اتجاهات التسويق بين الشركات لتعزيز الوعي والإيرادات في عام 2023

في العقد الأخير من عملي في مجال التسويق ، من الصعب أن أتطلع باستمرار إلى الأمام والخلف في وقت واحد. ومع ذلك ، فإن كل مدير تسويق أعرفه يحاول إنهاء العام بقوة والحصول على استراتيجية تسويق B2B الخاصة به لعام 2023.

اعتقدت أنني سأشارك رأيي فيما حدث في العام الماضي لشركات B2B. بعد ذلك ، سأشارك بعض اتجاهات التسويق العملية التي يجب اتباعها في عام 2023.

يختلف كل فريق تسويق واستراتيجية تسويق B2B ، ولكن يجب على قادة الأعمال التعامل مع العام المقبل بجرعة صحية من البراغماتية والتفاؤل.

• التغييرات والتنبؤات B2B
  • # 1 الاحتفاظ بالمواهب
  • # 2 عدم اليقين في السوق
  • # 3 المزيد من المنافسة
• اتجاهات التسويق بين الشركات لعام 2023
• نصائح لدفع التغيير
• صقل إستراتيجية التسويق الخاصة بك
• الاتجاه التسويقي الأعلى هو ...

ليست اتجاهات التسويق المعتادة بين الشركات

يمكننا ضربك بقائمة قمت بقراءتها من قبل بلا شك: الاستثمار في تسويق المحتوى ، ومضاعفة تحسين محركات البحث ، والحصول على TikTok.

… لكن هذا ليس هذا النوع من القطع.

تبدأ جميع اتجاهات التسويق والمبيعات عمليًا بقوة خارجية للتغيير. على سبيل المثال ، نشأ ظهور التسويق الداخلي نتيجة قيام غرف غلايات التسويق عبر الهاتف بقصف قوائم مكالماتهم.

في النهاية ، سئم الناس من ملء النماذج لإضافتهم إلى حملات أتمتة التسويق. ثم ظهرت ظاهرة المحتوى غير ذي البوابات . كانت الفكرة بسيطة: استحوذ على جمهور محتمل بدلاً من التقاط جزء بسيط منه.

لذلك ، لكل من التغييرات التي واجهناها هذا العام ، هناك تأثير طويل الأجل لعام 2023. اتجاهات التسويق هذه قابلة للتنفيذ ومفيدة. دعنا ندخله!

كيف تغير مشهد تسويق B2B + توقعات 2023

لقد شعرنا بجائحة عام 2022 وآثارها في كل جانب من جوانب حياتنا. كانت سلاسل التوريد متوترة ، ولوح عدم اليقين الاقتصادي في الأفق ، واستقر النمو.

فيما يلي ثلاثة رياح معاكسة قوية يجب على المسوقين والمندوبين التغلب عليها لكسب عملاء B2B.

رقم 1: الاحتفاظ بالمواهب

كانت موهبة الموظفين سلاحًا ذا حدين هذا العام.

لقد كان هذا العام بلا شك مضطربًا فيما يتعلق بتسريح العمال. وقد تضاعف ذلك من خلال فقدان فرق التسويق لأهداف الإيرادات الخاصة بهم. بعد زيادة التوظيف ، لن يتم الوفاء بتوقعات العديد من صانعي القرار B2B للعديد من أهداف الإيرادات بحلول نهاية العام.

يتمتع أفضل المواهب باختيار أي علامة تجارية B2B للعمل بها ، خاصةً إذا كان لديهم إتقان للقنوات الرقمية وقطع الوعي بالعلامة التجارية.

توقع عام 2023: لا تركز الشركات على الاحتفاظ بالمهارات فحسب ، بل تركز أيضًا على تطوير المهارات. أي أن التركيز سيتحول إلى مضاعفة قدرات فرق التسويق الخاصة بهم. ما الذي يمكننا فعله لجعلهم يشعرون بأنهم مرغوبون ، ومسموعون ، وقديرون؟ بالإضافة إلى ذلك ، يجب على البائعين تحقيق نجاحات مع أعضاء الفريق الجدد (أو المتبقين) من خلال ممارسة مبادئ الحب الخارجي .

# 2: عدم اليقين في السوق

صناعة B2B ليست محصنة ضد ارتفاع التضخم وأسعار الفائدة.

اضطر العديد من قادة الأعمال إلى تأجيل قرارات الشراء. أثر هذا التحول على توقعات توليد العملاء المحتملين وأدى في النهاية إلى تراجع الأموال اللازمة لإحياء استراتيجية التسويق الرقمي.

يجلب عدم اليقين هذا حدة لتقييم أدوات التسويق والأحداث الافتراضية وجهود الذكاء الاصطناعي (AI). نتيجة لذلك ، يقوم قادة الأعمال بفحص ميزانيات التسويق أكثر من أي وقت مضى.

توقع عام 2023: أكره كسرها لك ، لكن هذا هو "الوضع الطبيعي الجديد". يوجد عدم اليقين دائمًا عند شراء برامج وخدمات الأعمال ، والتي يظل معظمها خارج سيطرة المسوق إلى حد كبير. ومع ذلك ، فإن الوضوح الأكبر في قيمة المنتج والرسائل يسرع اتخاذ القرار بالنسبة للمشترين B2B. أتوقع أن تقوم فرق التسويق في الشركات بتوسيع نطاق تركيزها لتوسيع نطاق جهود العملاء والاحتفاظ بهم.

# 3: المزيد من المنافسة

إنه سباق تسلح لجذب الانتباه وحصة ميزانية التسويق.

أكثر من 9،932 تطبيق أعمال يجعل من الصعب إثبات القيمة للمشترين B2B. نظرًا لأن استراتيجيات التسويق الداخلي النموذجية التي تتكون أساسًا من تحسين محرك البحث (SEO) أصبحت أقل فاعلية من التسويق الخارجي في إنشاء خط أنابيب المبيعات لأنها تصنيفات بحث.

باختصار ، يعد تنفيذ التسويق الفعال للمحتوى B2B أكثر تطلبًا. يجب أن تفكر في كل نقطة اتصال ذات مغزى لتجسيد رحلة عميل متماسكة مصممة خصيصًا لتناسب شخصية كل فرد.

توقع عام 2023: سيتم قياس المزيد من الشركات بين الشركات على أساس الاحتفاظ بصافي الإيرادات (NRR) على الإيرادات السنوية المتكررة (ARR) لأنها تتضمن كلاً من الاستحواذ والاحتفاظ. هذا لا يعني أن الاستحواذ ليس مهمًا ، لكن فرق التسويق ستقدم محتوى عالي الجودة للعملاء. على سبيل المثال ، سيتم نشر محتوى الفيديو المتعمق وجولات المنتج التفاعلية بشكل استراتيجي طوال رحلة العميل.

اتجاهات التسويق بين الشركات في عام 2023

خذ اتجاهات التسويق هذه على محمل الجد لبناء استراتيجية تسويق B2B أكثر نجاحًا. ركز على تقديم قيمة ذات مغزى للمؤثرين وصناع القرار في كل تفاعل لزيادة الاهتمام - وليس فقط عمليات الاشتراك في التسويق عبر البريد الإلكتروني.

1. قياس المقاييس الصحيحة
2. توازن القيمة والترويج في محتوى B2B
3. قم بالتحسين من أجل الشخص في قمع الظلام

1) قياس أداء التسويق الرقمي باستخدام مؤشرات الأداء الرئيسية الصحيحة.

قد نسعى جميعًا لأن نكون مسوقين يعتمدون على البيانات ، لكن بعض الأساليب التي اعتمدنا عليها من قبل أصبحت أكثر صعوبة وأصعب في التتبع. على سبيل المثال ، أدى إصدار 2021 من نظام التشغيل iOS إلى جعل معدلات الفتح للجوال عديمة الفائدة لأنها ستكون مضخمة بشكل مصطنع.

يوضح Tech for Campaigns ، "مع إطلاق iOS 15 ، سيتغير معدل الفتح الفريد لديك بشكل مصطنع من 25٪ إلى 55٪." نظرًا لحدوث المزيد والمزيد من التغييرات مع قوانين خصوصية المستهلك ، فمن المرجح أن تصبح هذه الأحداث أكثر شيوعًا ، خاصة وأن موت ملفات تعريف الارتباط التابع لجهة خارجية من Google يلوح في الأفق.

يميل الكثير من جهات تسويق B2B إلى التركيز على التقاط العملاء المحتملين. إنه أمر ضروري ، لكن لا تغفل عن محاولة أن تكون لا تُنسى وموثوقًا بها. كيف يمكنك قياس ذلك؟ اجعل استهلاك المحتوى نجمك الشمالي. على سبيل المثال ، ليس فقط إجمالي المشاهدات عند تسويق الفيديو ، ولكن عمق المشاهدة والشعور في التعليقات.

بالإضافة إلى خط أنابيب المبيعات ، ضع في اعتبارك تتبع:

• رؤية العلامة التجارية (بحث خاص بعلامة تجارية وبدون علامة تجارية ، تصميم إعلان)
• الأحداث (حضور الحدث شخصيًا ، تسجيل الحدث الافتراضي ، المشاركة في الحدث)
• إشارات البودكاست (الأهمية الموضعية والحلقات وأعضاء الفريق)
• استهلاك المحتوى (الوقت المستغرق في الموقع ، وطول المشاهدة ، وموضع الصفحة ، والمشاركة)
• مقاييس الإيرادات (إيرادات التجارة الإلكترونية لكل حساب ، والاحتفاظ بالحساب ، ونسبة LTV إلى CAC)

2) التوازن بين القيمة والترويج في تسويق محتوى B2B.

التسويق الرقمي صاخب للغاية في الوقت الحاضر. كل يوم ، شاهد العملاء المحتملون والعملاء الذين تحاول الوصول إليهم ما يصل إلى 10000 إعلان في يوم واحد. يتضمن ذلك العشرات من رسائل البريد الوارد ، والإعلانات الصورية ، وروبوتات الدردشة ، والرسائل الإخبارية ، والنوافذ المنبثقة قبل أن تتمكن حتى من قول "انفجار البريد الإلكتروني".

لا عجب أن يشعر الكثير من المسوقين المحنكين مثلك أن عليهم العمل بجد أكثر من أي وقت مضى للوصول إلى صناع القرار.

لكن أفضل طريقة لإضافة المزيد من القيمة ليست رفع مستوى الصوت ولكن تقليل الضوضاء .

انتقل إلى حيث يتوقف جمهورك وقم بتخصيص جهود تسويق المحتوى الخاصة بك حول إضافة قيمة إلى المحادثة. هذا يعني مساعدة جمهورك على القيام بعملهم. هدفك في هذه المحادثات ليس إضافتها إلى تسلسل أتمتة التسويق. بدلاً من ذلك ، إنها فرصة أن تكون خبيرًا في الموضوع. بعد ذلك ، عندما تروج لشيء ما ، سوف ينتبه الناس.

لذا ، في العام المقبل ، خذ الوقت الكافي للعثور على مجتمع B2B مزدهر واحدًا على الأقل والاستماع إليه. ثم تحدى نفسك للمشاركة دون توقع أي شيء في المقابل. ليس عليك قيادة المحادثة ؛ ببساطة كن جزءًا منه.

3) تسليط الضوء على قمع الظلام.

أطلق عليها اسم " اجتماعي غامق" ، أو " قمع مظلم " ، أو تناقل الكلام ...

قد تتغير الأسماء ، لكن قناة التسويق غير المتصلة بالإنترنت هذه ليست شيئًا جديدًا. لا يزال الأمر يعود إلى نفس القول المأثور القديم: الشركات لا تشتري من الشركات ؛ الناس يشترون من الناس.

بشكل أكثر تحديدًا ، على الرغم من ذلك ، يشتري الأشخاص من أشخاص مثلهم (ونعم ، مشترو B2B هم أشخاص أيضًا!)

يذهب ما يسمى باتجاه قيادة الفكر إلى أبعد من مجرد وجود مؤسس أو تنفيذي مع أتباع. يجب أن تروج لأصوات أولئك الذين كانوا في الخنادق. هذا هو ، على جميع المستويات المختلفة عبر مؤسسة B2B.

هذه هي الأصوات التي تريد تضخيمها داخل شركتك. حدد هؤلاء الأشخاص الذين يتحدثون إلى جمهورك. إذا كانت داخلية بالفعل ، ادعمها. إذا كانوا خارج مؤسستك ، فابحث عن طريقة للشراكة معهم أو أضفهم إلى فريقك.

الآن كلمة عن الإسناد . في معظم أدوات التسويق ، غالبًا ما تظهر الشبكات الاجتماعية المظلمة على أنها زيارات "مباشرة". هذا لأن صانعي القرار نادراً ما يجندون فريقهم للحصول على قائمة التسويق عبر البريد الإلكتروني. لكنهم يشاركون روابط إلى المحتوى الخاص بك ومنشورات LinkedIn والرسوم البيانية على Slack.

تغيير القيادة على أي مستوى

لقد رأيت بنفسي النجاح الذي حققه عدد قليل من الموظفين الرئيسيين الذين دافعوا على وسائل التواصل الاجتماعي.

في Alyce ، ينشر فريقنا على وسائل التواصل الاجتماعي باستمرار ويضيف إلى محادثات الصناعة. إنه جزء من علامتنا التجارية. يعمل هذا التسويق المؤثر الداخلي بشكل جيد للترويج للأحداث القادمة أو الإعلانات الرئيسية. ما زلنا نرى مشاركة عالية في عمليات التسجيل وانطباعات العلامة التجارية والمحادثات.

ولكن لا يزال هناك مجال لفعل المزيد.

مثال على مشاركة القيمة في الخلاصة على LinkedIn.

هناك فرصة هائلة لتمكين جميع مبيعاتك ، ونجاح العملاء ، والمتخصصين في التسويق من تقديم محتوى شخصي ، وملائم ، ومدروس. القيام بذلك يخدم احتياجات جمهورك ويساعدك على تحقيق احتياجاتك.

بالنسبة للبعض ، فإن التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي ليس مجالًا يناسبهم. لا بأس في أن تكون توجيهيًا. تجنب إخبار مؤسستك بأكملها ، "روّج للندوة التالية على الويب على LinkedIn" واعتبرها قد اكتملت. النتيجة الوحيدة التي ستحصل عليها هي إعادة النشر كثيرًا.

أفضل طريقة لتجنب ذلك بسيطة: اجعلها ممتعة.

على سبيل المثال ، عندما أطلقنا YOUniverse ، بدا ذلك وقتًا مثاليًا لمنافسة ودية صغيرة.

لقد استفدنا من موظفي التسويق الداخلي للمساعدة في الترويج للحدث ، وتتبع التسجيل ، واحتفظنا بلوحة الصدارة في Slack ، وهي المساحة التسعة بأكملها. حتى أننا حصلنا على عدد قليل من الحكام على وسائل التواصل الاجتماعي للاستمتاع بها.

فلماذا تحكي هذه القصة؟ يتعلق الأمر كثيرًا بطريقة تفكيري في عام 2023.

من المرجح أن تتكيف شركات B2B التي تبتكر من الوسطاء مع التغيرات في السوق. لا تنتظر وصول توجيهات حملاتك التسويقية إلى الأسفل. استفد من هذا التغيير الآن واستفد منه لاحقًا.

5 طرق لضبط إستراتيجية التسويق لعام 2023

بالإضافة إلى اتجاهات التسويق B2B ، أود أن ألفت انتباهك إلى خمسة مجالات للتركيز عليها أثناء تعديل خطة التسويق الخاصة بك. لا يجب أن تكون دقيقًا ، لكن يجب أن تكون دقيقًا .

القنوات

اخلط بين قنوات التسويق الخاصة بك! تحظى Omnichannel بالكثير من التشدق بالكلام ، لكننا رأينا آثار هذا الأمر بشكل مباشر باستخدام Alyce وطرقنا الخارجية الأخرى في حملاتنا التسويقية. لا تعني قنوات التسويق بين الشركات والمؤسسات الاجتماعية شبكات التواصل الاجتماعي فحسب ، بل تعني القنوات الشخصية ، وغير المتصلة ، والرقمية التي تتمتع بمشاركة أكبر بشكل كبير.

المراسلة

اجعل رسائلك بسيطة ومركزة على الجمهور. إذا لم تتمكن من توضيح سبب أهمية منتجك بسرعة وحل مشكلة كبيرة ، فارجع إلى لوحة الرسم. هذه ليست مجرد مشكلة خارجية. احصل على تعليقات صادقة من أعضاء فريقك لاكتشاف الثغرات التي يجب معالجتها على الفور.

تتمثل إحدى الخطوات القوية لشركات برامج B2B في إعداد دليل تفصيلي للمنتج لإظهار للمستخدمين نظرة واقعية حول كيفية استخدام برنامجك. لقد شهدنا نجاحًا لائقًا من خلال تجربتنا السياحية التي تتيح للأشخاص الركل في الإطارات إذا جاز التعبير عن منصة الهدايا الخاصة بنا قبل أن يتواصلوا مع فريق المبيعات لدينا.

التوقع

سيحتاج مديرو التسويق إلى السير في خط رفيع في عام 2023 عندما يتعلق الأمر بالتنبؤ. سيحتاجون إلى التمسك بمؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بهم والتحلي بالمرونة في كيفية تعريفهم للنجاح. ومع ذلك ، من خلال تتبع الأشياء الصحيحة ، يمكنك جعل الصورة أكثر وضوحًا.

️ التوظيف والموارد

حتى في ظل الظروف الاقتصادية غير المؤكدة في العام المقبل ، يجب أن تظل قواعد فرق التسويق والتوظيف في العام المقبل كما هي: اجعل كل موظف مهمًا. فكر في الفرص والمخاطر عند زيادة عدد الموظفين وإذا كان كل مشروع يمثل مهمة حرجة.

التخطيط التنفيذي / مجلس الإدارة

حافظ على الصرامة في ضمان إطلاع كبار القادة على خطة لعبتك. أكد على أن التركيز على العميل وتحسين تجربة العميل هي لعبة طويلة المدى. كما يعني أيضًا التخطيط للطوارئ إذا تغير السوق نحو الأسوأ.

اتجاه التسويق الأفضل بين الشركات:
كونها شخصية

كل هذا يضيف إلى جعل جهودك التسويقية مخصصة من خلال ربط التسويق الخاص بك بتلك الموجودة على الطرف الآخر ، وإظهار أنك تهتم بهم كشخص ، وليس فقط كشخصية أو حساب جمهور مستهدف فردي في قاعدة البيانات الخاصة بك.

أتلقى العشرات من العروض الترويجية للمنتجات كل يوم. التواصل الذي يتردد صداها معي يصل إلى قلبي أولاً ، ثم عقلي. يجب أن يفعل التسويق الخاص بك نفس الشيء.

اتجاه تسويق B2B الخالد هو أن تكون أكثر شخصية . أنشئ علاقة إنسانية أعمق من خلال أن تكون أكثر كرمًا مع نكرانك للذات والتعاطف والامتنان. سوف يأتي من خلال التسويق الخاص بك.

ونعم ، الإهداء يساعد ، لكنه ليس علاجًا للجميع.