B2B E-Ticaret – Türleri ve Kavram Yanılgıları

B2B e-ticaret nedir? B2B e-ticaret veya işletmeler arası elektronik ticaret, kuruluşlar arasındaki web siparişi işlemlerini netleştirir. Siparişler sorumlu bir şekilde işlendiğinden, perakendeciler, üreticiler, satıcılar ve diğer B2B satıcıları için satın alma etkinliği artırılır.

2018'de yapılan bir anket bile, kuruluşların %48'inin şu anda kurumsal satın almaların %50-74'ünü çevrimiçi olarak gerçekleştirdiğini ortaya çıkardı. Ayrıca, kuruluşların %23'ü bu satın almanın %75'ini veya daha fazlasını web üzerinden yapıyor.

Şimdi, farklı B2B e-ticaret modellerini keşfedelim.

B2B E-Ticaret Çeşitleri

B2B e-ticaret çeşitli şekillerde gelir. İşte beş yaygın türün bir özeti.

B2B2C

İşletmeler arası (B2B2C) e-ticaret, B2B organizasyonunuz ile B2C arasındaki aracıyı seçerek firmaları doğrudan alıcıya temas ettirir. B2B2C versiyonu bile, bir toptancı veya üreticinin geleneksel B2B ve B2C modellerini kullanarak nasıl aynı fikirde olmadığını inceleyerek netleştirilebilir.

Bu senaryolarda, toptancı veya üretici ürünleri B2B'ye iletir ve tüm bu mallar daha sonra son tüketiciye satılır. B2B2C e-ticaret ile birlikte, bu değişiklikler web üzerinde, sıklıkla sanal vitrinler, bir e-ticaret internet sitesi ve hatta bazen programlar aracılığıyla gerçekleşir.

Çoğu B2B2C e-ticaret modelinde alıcı, hizmetlerin ve ürünlerin, satın aldıkları yerden farklı olan işletmeden geleceğini bilir. Örneğin, tüketici bir ortak girişim ortak programından bir ürün satın alabilir. Bununla birlikte, ürün markalı ve üretici tarafından teslim edilir.

Toptan

Kuruluşlar, indirim almak için sık sık malları toplu olarak satın alır ve bunları perakende fiyatlarla pazarlamak için döner. Bu ürünler genellikle doğrudan üreticilerden toplu olarak satın alınır. Yani toptan satış. Ayrıca, favori bir B2B türüdür. Toptan, aynı şekilde farklı kuruluşlara mal satışı olarak da açıklanabilir.

Toptan B2B modelleri, perakende, yemek servisi, yapı ve sağlık ve diğerleri dahil olmak üzere birçok işletmede bulunur. Geleneksel olarak toptan B2B işlemleri telefon, e-posta veya elektronik tablo dikte formları kullanılarak yapılır. Toptan e-ticaret ile B2B e-ticaret platformu ile işlemler tamamlanır.

Kullanıcı dostu bir platform daha basittir ve sorunsuz bir satın alma deneyimi sağlar.

Üreticiler

Üreticiler, el emeği ve makinelerle bağlantılı olarak büyük ölçekte bitmiş ürünler yaratırlar. B2B versiyonunda nihai mallar farklı perakendecilere veya üreticilere satılır.

Otomobil sektörü, bir B2B stadyumundaki üreticilerin mükemmel bir örneğidir. Üretici, bir motor motoruyla birlikte bir yakıt pompası olmak gibi başka motorlu araç parçaları da yaratır. Daha sonra üretici, parçaları, tüm arabayı parçalardan birleştiren ve kullanıcıya satan bir otomotiv organizasyonuna satar. B2B alıcıları, B2C'ye çok benzer bir satın alma deneyimi arar ve bu borç verenler bunu düşünür.

Distribütörler

Sağlayıcı, kazançlarını artırmak amacıyla ürettikleri ürünlere görünürlük sağlamak amacıyla üreticilerle yakın işbirliği içinde çalışan bir kişidir. Bir e-ticaret versiyonunda, bu satışın lojistiği, sıklıkla bir e-ticaret platformu sırasında çevrimiçi olarak gerçekleşir. Birçok üretici satıcılardan yararlanır ve eşyaları dijital ortama taşımak daha büyük bir büyüme şansı yaratır.

Ek B2B modelleri olarak, satıcılar müşteri beklentilerini aşan bir tüketici deneyimi sunmak ve yapmak için pazardaki teslim süresini kısaltmaya çalışıyorlar.

Toptan Satışı Müşteri Odaklılıktan Çıkarma

B2B e-ticaret pazarının büyümesinin bir nedeni, geçiş yapan B2C'lerin sonucu. Geçişi üretme potansiyeli olduğu anda, küçük bir öğrenme eğrisi var. B2B alım satımları genellikle B2C alımlarından daha büyüktür ve B2B kazançları düzenli olarak satıcılarla uzun vadeli bağlantılara dayanır.

B2B E-Ticaret Hakkındaki Yanılgılar

B2B e-ticaret hakkında bir dizi yanlış anlama var. Zamandan ve paradan tasarruf sağlayan en iyi otomasyon teknikleri konusunda bir naifliğe kolayca erişilebilen bu karmaşık teknolojinin yanlış anlaşılmasında, bu kazançlı endüstriyi engellememize izin verin.

B2B Satmaya Çalışmadığınız Gerçek

Çoğu markanın B2B satmaya çalışmadığını belirtmesinin bir numaralı nedeni, bunu zaten yaptıklarını fark etmemeleridir. B2B satmak, aşağıdakiler gibi birkaç öğedir: Zincir veya büyük perakendeciler ile ilişkiler sağlar.

Derneklere (okullar, kuruluşlar, kar amacı gütmeyen kuruluşlar) satış yapmaya çalışıyorlar. Birçok internet markası hem B2B hem de B2C'dir. B2B pazarlamak için başka bir e-ticaret sitesine ihtiyacınız yok. Alternatif olarak, tek bir URL üzerinde site katılımı ve arama motoru optimizasyonu oluşturabilir ve B2B segmenti için kişiselleştirilmiş sörf maceralarına izin vermek için müşteri sınıflarını kullanabilirsiniz.

B2B Müşterilerinin Web Üzerinden Sipariş Vermesi Gerekmediği Efsanesi

Markanın en yeni kreasyonu satın alma ve yönetim gücü çağına geldiğinden, favori satın alma (e-ticaret) yaklaşımı eski prosedürleri aşacaktır. Genel olarak, B2B müşterileri, B2C olanaklarının taşındığını fark etmek ister. %41'i kendini geliştirme performansının B2B işletmelerinin çevrimiçi görünmeleri için daha karmaşık hale getirebilecekleri en iyi birkaç yoldan sadece biri olduğunu söylüyor.

B2B yöneticilerinin %73'ü, özelleştirilmiş karşılaşmalar için müşteri beklentilerinin sadece birkaç on yıl öncesine kıyasla şimdi biraz daha yüksek olduğunu ifade ediyor. En son rapor, bin yıllık B2B alıcılarının geldiğini tespit etti. %33'ü satın alma prosedüründe hayati öneme sahip kişiler veya tavsiyeciler olduklarını belirtiyor. Sadece %2'si satın alma kararlarına hiçbir şekilde dahil olmadığını bildirdi. Ve yaşıtlarından farklı alışveriş yapıyorlar.

Bir Heinz ve SnapApp araştırması keşfedildi: Yüksek gelirli alıcılar, X Kuşağı veya bebek patlamalarından daha bağımsızdır. Herhangi bir satın alma kararı vermeden önce orada kapsamlı araştırma yaparlar. X Kuşağı ve bebek patlaması yaşayan alıcılar, rehberlik almak için satış görevlilerine güvenirken, olası alıcılar, bir satış elemanının bir satış elemanının bir satış görevlisinin bir satış görevlisi olduğunu tahmin etmeye kıyasla, iş arkadaşlarının veya dışarıdan uzmanların görüşlerine güvenmeye biraz daha meyillidir.

Erkenden kazançla uğraşmaktan bilerek kaçınırlar; tam olarak %60 değil, gerçekten bir satın alma kararının merkezinde olana kadar bir satış elemanı kullanarak katılmadıklarını belirtiyor. Bu satın alma davranışları, markaların talimat vermesi, güven oluşturması, bir satın alma kararı vermeden önce bir ağ oluşturması ve bazen de üzerinde düşünmesi gereken B2C satın alma davranışlarını taklit eder.

Yeni ürününüzün satın alma komitelerinde görünmesini istiyorsanız, bir internet varlığınızın olması gerekir. İttirilecek son bir veri aşaması: Tüm B2B araştırma çalışanlarının ezici bir çoğunluğu (%89) arama prosedürlerinde interneti kullanıyor. Bu nedenle, belirli bir markanın sitesine girmeden önce arama yaparlar.

E-Ticaret Gerçeği Fiyat Şeffaflığını Gerektiriyor

Düşük marjlar ve vahşi rakiplerin bir B2B firmasına düşük teklif vermesiyle, çoğu marka fiyatlarını orada insanlara yayınlamaz. Bu dağıtım serisi koruması açıktır - bu nedenle birçok e-ticaret sağlayıcısı, müşteri oturum açtıktan hemen sonra fiyat erişilebilirliği sağlar.

Bu, müşterilerinizin fiyatları ve hangilerinin olası müşteriler tarafından tam olarak açıklandığı şekilde gösterilebileceğini görmeye başladığı anlamına gelir. Ürün görünürlüğüne izin vermek için web sitenizi bile kullanabilirsiniz. Ancak, potansiyel olarak bir anlaşma için arama yapmak için oturum açmamış istemcileri gerektirir.

Gerçek Çevrimiçi Sipariş Hala Soğuk

Bir internet mağazası soğuk görünebilir; ancak, genellikle olması gerekmez. Ve özellikle Y kuşağının birçok B2B satın alma kararının ön saflarında yer aldığı günümüzde, alıcılar kompakt bir dijital satın alma karşılaşması arıyor. Bir İhtiyaç Geni Raporunda, %55'i, diğer faktörler eşitse (ör. fiyat, kalite), "satıcıyı seçmek için elektronik bir dijital satın alma deneyimi inanılmaz derecede önemlidir" dedi.

Mağazanızdaki bir internet görüşmesini cep telefonunuza bir metne dönüştürebilen 7/24 sohbet teknolojisini kullanan markanın en yeni ürünü, en sevdikleri iletişim kanalında verimli ve etkili bir şekilde iletebilir: Metin mesajı, facebook messenger veya hatta belki de bazı farklı alternatifler .

Gerçekte, bu tür müşteri hizmetleri kurmak sadece basit değildir, aynı zamanda yönetim kurulundaki müşteriler tarafından oldukça arzu edilir. McKinsey & Company tarafından yapılan araştırma, yavaş site yanıt sürelerinin gerçekten de bir B2B müşterisinin internet siparişleriyle ilgili en büyük yakınması olduğunu keşfetti. Bir bireye yanıt verme oranınızı artırmak, günümüzün kalibreli, yüz yüze bağlantı çeşididir. Bunu görmezden gelirsen, işi bırakacaksın.

Bir İnternet Mağazasının Sipariş Verme Alışkanlığını Serbest Bıraktığı Gerçeği

B2B müşterileri ve toptancıları ile birlikte özel siparişler B2C web sitesinden daha yüksektir. Ve birkaç B2B kuruluşu için, özel siparişinizi sağlamak ister (bu, bu kişiselleştirilmiş ilişkiye yardımcı olur). Ancak alışkanlık siparişleri sıklıkla bir e-ticaret standardı değildir.

Özel fiyat teklifi araçlarının, istisnai sürümlerin ve yönlendirilmiş müşteri koleksiyonlarının bir sonucu olarak, B2B organizasyonları, müşterilerin 7/24 bir PDF teklifinde göndermelerini, ardından yetkiliyi derecelendirmelerini ve normal iş saatleri içinde doğrudan geri almalarını mümkün kılar, belirli bir sipariş yerine getirilebilir. .

Daha sonra, B2B şirketiniz bu müşteriyi kendi sıra dışı müşteri koleksiyonunun içine koyabilir; bu nedenle, bir sonraki siparişlerinde tüketicinin fiyat teklifi motorunu deneyimlemesi gerekmeyecektir. Alternatif olarak, kendileri için özel olarak üretilen ürünü takip edebilir ve kontrol edebilirler.