التجارة الإلكترونية بين الشركات - الأنواع والمفاهيم الخاطئة

ما هي التجارة الإلكترونية B2B؟ توضح التجارة الإلكترونية بين الشركات أو التجارة الإلكترونية بين الشركات معاملات طلب الويب بين المؤسسات. نظرًا لمعالجة الطلبات بشكل مسؤول ، يتم تعزيز فعالية الشراء لتجار التجزئة والمنتجين والبائعين وموردي B2B الآخرين.

حتى استطلاع 2018 كشف أن 48٪ من المؤسسات تدير حاليًا 50-74٪ من مشتريات الشركات عبر الإنترنت. علاوة على ذلك ، تقوم 23٪ من المؤسسات بنسبة 75٪ أو أكثر من عمليات الشراء هذه على الويب.

الآن ، دعنا نستكشف أنواعًا مختلفة من نماذج التجارة الإلكترونية بين الشركات.

أنواع التجارة الإلكترونية B2B

تأتي التجارة الإلكترونية B2B في مجموعة متنوعة من الأشكال. فيما يلي ملخص لخمسة أنواع شائعة.

B2B2C

تختار التجارة الإلكترونية بين الشركات والمستهلكين (B2B2C) الوسيط بين مؤسستك B2B و B2C ، مما يجعل الشركات تلامس المشتري مباشرة. حتى الإصدار B2B2C يمكن توضيحه من خلال دراسة كيف لا يوافق تاجر الجملة أو الشركة المصنعة على استخدام نماذج B2B و B2C التقليدية.

في هذه السيناريوهات ، يقوم تاجر الجملة أو الشركة المصنعة بنقل العناصر إلى B2B ، ويتم بيع كل هذه السلع لاحقًا إلى آخر مستهلك. جنبا إلى جنب مع التجارة الإلكترونية B2B2C ، تحدث هذه التعديلات على الويب ، في كثير من الأحيان من خلال واجهات المحلات الافتراضية ، وموقع التجارة الإلكترونية على الإنترنت ، وفي بعض الأحيان ، وحتى البرامج.

في معظم نماذج التجارة الإلكترونية B2B2C ، يعرف المشتري أن الخدمات والمنتجات ستأتي من العمل الذي يختلف عن المكان الذي اشتراه فيه. على سبيل المثال ، يمكن للمستهلك شراء عنصر في برنامج شريك في مشروع مشترك. ومع ذلك ، يتم تمييز العنصر وتسليمه من قبل المنتج.

بالجملة

غالبًا ما تشتري المؤسسات السلع بكميات كبيرة للحصول على خصم والالتفاف لتسويقها بأسعار التجزئة. عادة ما يتم شراء هذه المنتجات بالجملة مباشرة من الشركات المصنعة. هذا هو البيع بالجملة. أيضًا ، إنه نوع مفضل من B2B. قد يتم توضيح البيع بالجملة بالمثل على أنه بيع البضائع لمنظمات مختلفة.

تم العثور على نماذج B2B بالجملة في العديد من الشركات ، بما في ذلك البيع بالتجزئة ، والخدمات الغذائية ، والهيكل ، والصحة ، وغيرها الكثير. تقليديا ، تحدث تجارة B2B بالجملة عبر الهاتف أو البريد الإلكتروني أو استخدام نماذج إملاء جداول البيانات. مع التجارة الإلكترونية بالجملة ، يتم إكمال المعاملات من خلال منصة التجارة الإلكترونية B2B.

تعتبر منصة المستخدم الودود أكثر وضوحًا وتوفر تجربة شراء سلسة.

المصنّعين

يقوم المصنعون بإنشاء منتجات نهائية على نطاق واسع جنبًا إلى جنب مع العمالة اليدوية والآلات. في إصدار B2B ، يتم بيع البضائع النهائية لتجار التجزئة أو الشركات المصنعة المختلفة.

يعد قطاع السيارات مثالًا ممتازًا للمصنعين داخل استاد B2B. يقوم المُصنِّع بإنشاء أجزاء أخرى للمركبة ، مثل مضخة وقود مع محرك بمحرك. بعد ذلك ، يبيع الصانع الأجزاء إلى مؤسسة سيارات تقوم بتجميع السيارة بأكملها من الأجزاء وبيعها للمستخدم. يبحث مشترو B2B عن تجربة شراء مشابهة جدًا لتجربة B2C ، ويفكر هؤلاء المقرضون في ذلك.

موزعين

الموفر هو فرد يعمل عن كثب مع الشركات المصنعة في محاولة لجذب الرؤية إلى العناصر التي ينتجونها ، بهدف زيادة الأرباح. في إصدار التجارة الإلكترونية ، تحدث الخدمات اللوجستية للبيع عبر الإنترنت ، في كثير من الأحيان أثناء منصة التجارة الإلكترونية. يستخدم العديد من المصنّعين البائعين ، كما أن حمل الأمور رقميًا يخلق فرصة أكبر للنمو.

كنماذج B2B إضافية ، يحاول البائعون تقصير المهلة الزمنية في السوق لتقديم تجربة المستهلك وجعلها تتجاوز توقعات العملاء

نقل البيع بالجملة من التركيز على العملاء

أحد الأسباب المنطقية لتوسيع سوق التجارة الإلكترونية بين الشركات هو نتيجة الشركات التي تقوم بالتبديل. بمجرد إمكانية إحداث الانتقال ، يوجد منحنى تعليمي صغير. عادة ما تكون تداولات B2B أكثر ضخامة من مشتريات B2C ، وتعتمد أرباح B2B بانتظام على اتصالات طويلة الأجل مع البائعين.

المفاهيم الخاطئة حول التجارة الإلكترونية بين الشركات

هناك مجموعة من المفاهيم الخاطئة حول التجارة الإلكترونية بين الشركات. في ظل سوء فهم تلك التكنولوجيا المعقدة المتاحة بسهولة في السذاجة حول أفضل تقنيات الأتمتة التي توفر الوقت والمال ، دعونا نعيق هذه الصناعة المربحة.

حقيقة أنك لا تحاول بيع B2B

السبب الأول وراء إعلان معظم العلامات التجارية أنها لا تحاول بيع B2B هو أنها لا تدرك أنها فعلت ذلك بالفعل. بيع B2B عبارة عن عدة عناصر ، مثل: يوفر علاقات مع السلسلة أو كبار تجار التجزئة.

إنهم يحاولون البيع للجمعيات (المدارس ، المنظمات ، المنظمات غير الربحية). العديد من ماركات الإنترنت هي B2B و B2C. لا تحتاج إلى موقع تجارة إلكترونية آخر لتسويق B2B. كبديل ، يمكنك إنشاء مشاركة في الموقع وتحسين محرك البحث على عنوان URL واحد واستخدام فئات العملاء للسماح بمغامرات تصفح مخصصة لقطاع B2B.

الأسطورة القائلة بأن عملاء B2B لا يحتاجون إلى الطلب على الويب

مع وصول أحدث ابتكارات العلامة التجارية إلى عصر القوة الشرائية والإدارية ، فإن نهج الشراء المفضل لديهم (التجارة الإلكترونية) سيتجاوز الإجراءات القديمة. بشكل عام ، يرغب عملاء B2B في إدراك أن مرافق B2C الخاصة بهم تنتقل. يقول 41 ٪ أن أداء التحسين الذاتي هو مجرد واحد من أفضل الأساليب القليلة التي يمكن أن تجعلها الشركات التجارية B2B أكثر تعقيدًا بالنسبة لهم للبحث على الإنترنت.

يعبر 73 ٪ من التنفيذيين في B2B عن توقعات العملاء للقاءات المخصصة أعلى إلى حد ما الآن مقارنة بعقود مضت فقط. وجد أحدث تقرير أن مشتري B2B من جيل الألفية قادمون. ذكر 33٪ أنهم كانوا مؤثرين أو مرشحين حيويين من إجراءات الشراء. أفاد 2 ٪ فقط أنهم لم يتم تضمينهم بأي شكل من الأشكال في قرارات الشراء. وهم يتسوقون بشكل مختلف مقارنة بأقرانهم.

اكتشف بحث أجرته شركة Heinz و SnapApp أن المشترين ذوي الدخل المرتفع أكثر استقلالية من الجيل X أو جيل طفرة المواليد. يجرون بحثًا مكثفًا هناك قبل اتخاذ أي قرارات شراء. بينما يعتمد مشترو الجيل X و مواليد جيل الطفرة السكانية على مندوبي المبيعات للحصول على التوجيه ، يميل المشترون المحتملون إلى حد ما للاعتماد على ملاحظات زملاء العمل أو الخبراء الخارجيين مقارنة بتوقع مندوب مبيعات

إنهم عن علم يبتعدون عن الانخراط في الأرباح في وقت مبكر ؛ لم يذكر 60٪ على وجه التحديد أنهم لا يشاركون باستخدام مندوب مبيعات حتى يصبحوا بالفعل في قلب قرار الشراء. تحاكي سلوكيات الشراء هذه سلوكيات شراء B2C التي تحتاج العلامات التجارية من خلالها إلى التوجيه وبناء الثقة وإنشاء شبكة قبل اتخاذ قرار الشراء ، وفي بعض الأحيان التفكير في ذلك.

إذا كنت ترغب في ظهور منتجك الجديد في لجان الشراء ، فيجب أن يكون لديك وجود على الإنترنت. مرحلة بيانات أخيرة يجب دفعها: الغالبية العظمى (89٪) من جميع العاملين في مجال البحث B2B يستخدمون الإنترنت في إجراءات البحث الخاصة بهم. ومن ثم ، فإنهم يجرون عمليات بحث قبل الانخراط في موقع علامة تجارية معينة.

حقيقة التجارة الإلكترونية تستلزم شفافية الأسعار

مع هوامش ربح منخفضة ومنافسين شرسين يبدو أنهم لا يعرضون عرض أسعار لشركة B2B ، فإن معظم العلامات التجارية لا تنشر أسعارها للناس. إن حراسة سلسلة التوزيع هذه واضحة - وهذا هو السبب في أن الكثير من مزودي التجارة الإلكترونية يوفرون إمكانية الوصول إلى الأسعار بعد تسجيل دخول العميل مباشرةً.

هذا يعني أن عملائك يبدأون في رؤية الأسعار وأيها يمكن أن يتم عرضه بدقة وفقًا لحسابات العملاء المحتملين. يمكنك حتى استخدام موقع الويب الخاص بك للسماح برؤية المنتج. ومع ذلك ، فإنه يتطلب من العملاء الذين لم يسجلوا الدخول للدعوة إلى صفقة.

الحقيقة أن الطلب عبر الإنترنت لا يزال باردًا

قد يبدو متجر الإنترنت باردًا ؛ ومع ذلك ، فإنه لا يلزم أن يكون بشكل عام. ولا سيما اليوم أن جيل الألفية في طليعة العديد من قرارات الشراء بين الشركات ، يبحث المشترون عن لقاء شراء رقمي مضغوط. في تقرير Need Gen ، قال 55٪ ، إذا تساوت العوامل الأخرى (مثل السعر والجودة) ، فإن "تجربة الشراء الرقمية الإلكترونية ضرورية للغاية لاختيار البائع".

باستخدام تقنية الدردشة على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع والتي قد تحول محادثة عبر الإنترنت في متجرك إلى بعض النصوص على هاتفك المحمول ، يمكن لأحدث إبداعات العلامة التجارية أن تنقل بكفاءة وفعالية داخل قناة الاتصال المفضلة لديهم: الرسائل النصية ، أو ماسنجر دفتر الوجوه أو ربما حتى بعض البدائل المختلفة .

في الواقع ، هذا النوع من خدمة العملاء ليس من السهل تأسيسه فحسب ، بل إنه مرغوب فيه للغاية من قبل العملاء في جميع أنحاء المجلس. اكتشفت الأبحاث التي أجرتها شركة McKinsey & Company أن أوقات استجابة الموقع البطيئة هي في الواقع أكبر مشكلة لعميل B2B مع طلبات الإنترنت. زيادة معدلك للرد على فرد هو البديل المتغير اليوم من الاتصالات وجهًا لوجه. تجاهل هذا ، وسوف تتخلى عن العمل.

حقيقة أن متجر الإنترنت يحرر ترتيب العادة

جنبًا إلى جنب مع عملاء B2B وتجار الجملة ، تكون الطلبات المخصصة أعلى من موقع B2C على الويب. وبالنسبة للعديد من مؤسسات B2B ، ترغب في تقديم طلب مخصص (يساعد في هذه العلاقة الشخصية). لكن أوامر العادة ليست في كثير من الأحيان معيارًا للتجارة الإلكترونية.

نتيجة لأدوات التسعير المخصصة ، والإصدارات الاستثنائية ، ومجموعات العملاء الموجهة ، تتيح مؤسسات B2B للعملاء إمكانية الشحن بسعر PDF على مدار الساعة طوال أيام الأسبوع ، ثم تقييم السلطة واستلامها مباشرة في غضون ساعات العمل العادية ، وقد يتم تنفيذ طلب معين .

بعد ذلك ، يمكن لشركتك B2B وضع هذا العميل ضمن مجموعة العملاء غير العادية الخاصة بهم ؛ لذلك ، في المرة القادمة التي يطلبون فيها الشراء ، لن يحتاج المستهلك إلى تجربة محرك عرض الأسعار. كبديل ، يمكنهم متابعة وفحص المنتج المصمم خصيصًا لهم