B2B 전자 상거래 – 유형과 오해

B2B 전자상거래란? B2B 전자 상거래 또는 B2B 전자 거래는 조직 간의 웹 주문 거래를 명확하게 합니다. 주문이 책임감 있게 처리되기 때문에 소매업체, 생산자, 공급업체 및 기타 B2B 공급업체의 구매 효율성이 향상됩니다.

2018년 설문 조사에서도 48%의 조직이 현재 기업 구매의 50-74%를 온라인으로 실행하고 있는 것으로 나타났습니다. 게다가, 조직의 23%는 이 구매의 75% 이상을 웹에서 수행합니다.

이제 다양한 종류의 B2B 전자상거래 모델을 살펴보겠습니다.

B2B 전자상거래의 종류

B2B 전자 상거래는 다양한 형태로 제공됩니다. 다음은 5가지 일반적인 유형의 개요입니다.

B2B2C

B2B2C(Business-to-Business-to-Consumer) 전자 상거래는 B2B 조직과 B2C 사이에서 중개자를 선택하여 기업이 구매자와 직접 접촉하도록 설정합니다. B2B2C 버전도 도매업체나 제조업체가 기존 B2B 및 B2C 모델을 사용하여 동의하지 않는 방식을 연구하면 명확해질 수 있습니다.

이러한 시나리오에서 도매업자 또는 제조업체는 품목을 B2B로 전송하고 이러한 모든 제품은 이후에 마지막 소비자에게 판매됩니다. B2B2C 전자 상거래와 함께 이러한 변경은 웹에서 자주 발생하며 가상 상점, 전자 상거래 인터넷 사이트, 때로는 프로그램을 통해서도 발생합니다.

대부분의 B2B2C 전자 상거래 모델에서 구매자는 서비스와 제품이 구매한 곳과 다른 비즈니스에서 제공된다는 것을 알고 있습니다. 예를 들어, 소비자는 합작 투자 파트너 프로그램에서 항목을 구입할 수 있습니다. 그럼에도 불구하고, 품목은 생산자에 의해 브랜드화되고 전달됩니다.

모조리

조직은 종종 할인을 받기 위해 대량으로 상품을 구매하고 소매가로 판매하기 위해 돌아갑니다. 이러한 제품은 일반적으로 제조업체에서 직접 대량으로 구매합니다. 즉 도매입니다. 또한 B2B가 선호하는 유형입니다. 도매는 마찬가지로 다른 조직에 상품을 판매하는 것으로 명확해질 수 있습니다.

도매 B2B 모델은 소매, 식품 서비스, 구조 및 건강 및 기타 여러 비즈니스를 포함한 많은 비즈니스에서 찾을 수 있습니다. 전통적으로 도매 B2B 거래는 전화, 이메일 또는 스프레드시트 지시 양식을 통해 이루어집니다. 도매 전자 상거래는 B2B 전자 상거래 플랫폼으로 거래가 완료됩니다.

사용자 친화적인 플랫폼은 보다 간단하고 원활한 구매 경험을 제공합니다.

제조업 자

제조업체는 육체 노동 및 기계와 함께 방대한 규모의 완제품을 만듭니다. B2B 버전에서 최종 상품은 다른 소매업체나 제조업체에 판매됩니다.

자동차 부문은 B2B 경기장 내 제조업체의 훌륭한 예입니다. 제조업체는 모터 엔진과 함께 연료 펌프 역할을 하는 것과 같은 다른 자동차 부품을 만듭니다. 그 후, 제조사는 부품에서 자동차 전체를 조립하고 사용자에게 판매하는 자동차 조직에 부품을 판매합니다. B2B 구매자는 B2C와 매우 유사한 구매 경험을 검색하며 이러한 대출 기관은 고려하고 있습니다.

대리점

공급자는 수입을 늘리기 위해 생산 중인 품목에 대한 가시성을 확보하기 위해 제조업체와 긴밀하게 협력하는 개인입니다. 전자 상거래 버전에서 이 판매 물류는 전자 상거래 플랫폼에서 자주 온라인으로 발생합니다. 많은 제조업체가 공급업체를 활용하고 문제를 디지털화하면 더 큰 성장 기회가 생깁니다.

추가 B2B 모델로서 공급업체는 시장에서 리드 타임을 단축하여 고객의 기대를 능가하는 소비자 경험을 제공하고 만들려고 합니다.

고객 중심에서 도매로 이동

B2B 전자 상거래 시장이 확대되고 있는 이유 중 하나는 전환하는 B2C의 결과 때문입니다. 전환을 생성할 가능성이 있는 즉시 약간의 학습 곡선이 있습니다. B2B 거래는 일반적으로 B2C 구매보다 훨씬 크며 B2B 수익은 정기적으로 공급업체와의 장기적인 관계에 의존합니다.

B2B 전자상거래에 대한 오해

B2B 전자 상거래에 대한 잘못된 개념이 있습니다. 시간과 돈을 절약하는 최고의 자동화 기술에 대한 순진함으로 쉽게 사용할 수 있는 복잡한 기술을 오해하여 이 수익성 있는 산업을 방해합시다.

B2B 판매를 시도하지 않는다는 사실

대부분의 브랜드가 B2B 판매를 시도하지 않는다고 말하는 가장 큰 이유는 이미 B2B를 판매하고 있다는 사실을 깨닫지 못하기 때문입니다. B2B 판매는 다음과 같은 몇 가지 항목입니다. 체인 또는 대형 소매업체와의 관계를 제공합니다.

그들은 협회(학교, 단체, 비영리단체)에 판매를 시도하고 있습니다. 많은 인터넷 브랜드는 B2B 및 B2C입니다. B2B를 마케팅하기 위해 다른 전자 상거래 사이트가 필요하지 않습니다. 대안으로, 단일 URL에서 사이트 참여 및 검색 엔진 최적화를 구성하고 고객 클래스를 활용하여 B2B 세그먼트에 대한 개인화된 서핑 모험을 허용할 수 있습니다.

B2B 클라이언트가 웹에서 주문할 필요가 없다는 신화

브랜드의 최신 창작물이 구매 및 관리 권력 시대에 도래함에 따라 그들이 선호하는 구매(전자 상거래) 접근 방식은 기존 절차를 초월할 것입니다. 일반적으로 B2B 클라이언트는 B2C 편의 시설이 이전되는 것을 실현하기를 원합니다. 41%는 자기 개선 성과가 B2B 비즈니스가 온라인에서 보다 간단하게 볼 수 있도록 할 수 있는 몇 가지 최고의 매너 중 하나일 뿐이라고 말합니다.

B2B 임원의 73%는 맞춤형 만남에 대한 고객의 기대치가 불과 20년 전과 비교할 때 현재 다소 높다고 밝혔습니다. 최신 보고서에 따르면 밀레니얼 B2B 구매자가 오고 있습니다. 33%는 구매 절차에서 중요한 영향력을 행사하거나 추천한 사람이라고 말합니다. 2%만이 구매 결정에 어떤 식으로든 포함된 적이 없다고 보고했습니다. 그리고 그들은 또래들과 다르게 쇼핑합니다.

Heinz와 SnapApp의 조사에 따르면 고소득 구매자는 X세대나 베이비붐 세대보다 더 독립적입니다. 그들은 구매 결정을 내리기 전에 그곳에서 광범위한 조사를 실행합니다. X세대와 베이비붐 세대의 구매자는 안내를 받기 위해 영업사원에게 의존하는 반면, 예비 구매자는 영업사원이 예상하는 것보다 동료나 외부 전문가의 말에 의존하는 경향이 다소 높다.

그들은 고의로 초기에 수익에 관여하는 것을 피합니다. 정확히 60%는 실제로 구매 결정의 중심에 있을 때까지 판매원을 통해 참여하지 않는다고 말합니다. 이러한 구매 행동은 브랜드가 구매 결정을 내리기 전에 지시하고, 신뢰를 구축하고, 네트워크를 구축해야 하고, 때로는 숙고해야 하는 B2C 구매 행동을 모방합니다.

새 제품이 구매 위원회에 나타나도록 하려면 인터넷에 존재해야 합니다. 푸시할 마지막 데이터 단계: 모든 B2B 연구원의 압도적 다수(89%)가 검색 ​​절차 내에서 인터넷을 사용합니다. 따라서 특정 브랜드의 사이트에 참여하기 전에 검색을 실행합니다.

전자 상거래의 사실은 가격 투명성을 필요로 합니다

낮은 마진과 치열한 경쟁자들이 B2B 회사보다 낮은 가격에 입찰하는 것처럼 보이면서 대부분의 브랜드는 사람들에게 가격을 공개하지 않습니다. 이 배포 시리즈 보호는 명확합니다. 이것이 많은 전자 상거래 제공업체가 고객 로그인 직후 가격 접근성을 제공하는 이유입니다.

이것은 귀하의 고객이 가격을 보기 시작하고 어떤 가격이 잠재 고객이 설명하는 대로 정확하게 표시될 수 있는지를 의미합니다. 제품 가시성을 허용하기 위해 웹사이트를 사용할 수도 있습니다. 그러나 잠재적으로 거래를 요청하려면 로그인하지 않은 클라이언트가 필요합니다.

사실 온라인 주문은 여전히 ​​차갑다

인터넷 상점은 차갑게 보일 수 있습니다. 그러나 일반적으로 그럴 필요는 없습니다. 특히 밀레니얼 세대가 여러 B2B 구매 결정의 최전선에 있는 오늘날, 구매자는 컴팩트한 디지털 구매 만남을 검색합니다. Need Gen Report에서 55%는 다른 요소(예: 가격, 품질)가 동일하다면 "전자 디지털 구매 경험은 판매자를 선택하는 데 매우 중요합니다"라고 말했습니다.

상점의 인터넷 대화를 모바일의 일부 텍스트로 전환할 수 있는 연중무휴 채팅 기술을 사용하여 브랜드의 최신 제품은 문자 메시지, 페이스북 메신저 또는 다른 대안과 같은 선호하는 커뮤니케이션 채널 내에서 효율적이고 효과적으로 전달할 수 있습니다. .

실제로, 이러한 종류의 고객 관리는 구축하기가 간단하지 않으며 전반적으로 고객이 매우 바람직합니다. McKinsey & Company의 연구에 따르면 느린 사이트 응답 시간은 실제로 인터넷 주문에 대한 B2B 클라이언트의 가장 큰 불만입니다. 개인에게 응답하는 비율을 높이는 것은 오늘날의 대면 연결의 변종입니다. 이것을 무시하면 사업을 망칠 것입니다.

사실 인터넷 상점은 습관 주문을 자유롭게 합니다.

B2B 클라이언트 및 도매업자와 함께 맞춤 주문은 B2C 웹 사이트보다 높습니다. 그리고 여러 B2B 조직의 경우 맞춤형 주문을 제공하고자 합니다(이 개인화된 관계에 도움이 됨). 그러나 습관 주문은 종종 전자 상거래 표준이 아닙니다.

맞춤형 견적 도구, 뛰어난 버전 및 조정된 클라이언트 컬렉션의 결과로 B2B 조직은 고객이 연중무휴 PDF 견적으로 배송하고, 이후에 권한을 평가하고 정규 업무 시간 내에 바로 받을 수 있도록 합니다. 특정 주문이 이행될 수 있음 .

그런 다음 B2B 회사는 해당 고객을 특정 특이한 고객 컬렉션에 넣을 수 있습니다. 따라서 다음에 주문할 때 소비자는 견적 엔진을 경험할 필요가 없습니다. 대안으로, 그들은 그들을 위해 특별히 만들어진 제품을 확인하고 추적할 수 있습니다.