อีคอมเมิร์ซ B2B – ประเภทและความเข้าใจผิด

อีคอมเมิร์ซ B2B คืออะไร? อีคอมเมิร์ซ B2B หรือการค้าทางอิเล็กทรอนิกส์ระหว่างธุรกิจกับธุรกิจ ชี้แจงธุรกรรมการสั่งซื้อทางเว็บระหว่างองค์กร เนื่องจากคำสั่งซื้อได้รับการประมวลผลอย่างมีความรับผิดชอบ ประสิทธิภาพในการจัดซื้อจึงได้รับการปรับปรุงสำหรับผู้ค้าปลีก ผู้ผลิต ผู้ขาย และผู้ขาย B2B รายอื่นๆ

แม้แต่การสำรวจในปี 2018 ก็พบว่า 48% ขององค์กรในปัจจุบันดำเนินการซื้อทางออนไลน์ 50-74% นอกจากนี้ 23% ขององค์กรทำการซื้อ 75% หรือมากกว่านั้นบนเว็บ

ตอนนี้ ให้เราสำรวจรูปแบบอีคอมเมิร์ซ B2B ประเภทต่างๆ

ประเภทของอีคอมเมิร์ซ B2B

อีคอมเมิร์ซ B2B มีหลากหลายรูปแบบ นี่คือบทสรุปของห้าประเภททั่วไป

B2B2C

อีคอมเมิร์ซแบบธุรกิจกับธุรกิจถึงผู้บริโภค (B2B2C) จะเลือกพ่อค้าคนกลางระหว่างองค์กร B2B ของคุณและ B2C โดยกำหนดให้บริษัทเข้าถึงผู้ซื้อโดยตรง แม้แต่รุ่น B2B2C ก็สามารถชี้แจงได้ด้วยการศึกษาว่าผู้ค้าส่งหรือผู้ผลิตไม่เห็นด้วยโดยใช้แบบจำลอง B2B และ B2C ทั่วไปอย่างไร

ในสถานการณ์ดังกล่าว ผู้ค้าส่งหรือผู้ผลิตส่งสินค้าไปยัง B2B และสินค้าทั้งหมดจะถูกขายให้กับผู้บริโภคคนสุดท้ายในเวลาต่อมา เมื่อใช้ร่วมกับอีคอมเมิร์ซ B2B2C การเปลี่ยนแปลงเหล่านี้เกิดขึ้นบนเว็บ บ่อยครั้งผ่านหน้าร้านเสมือนจริง เว็บไซต์อีคอมเมิร์ซ และในบางครั้ง แม้แต่โปรแกรม

ในโมเดลอีคอมเมิร์ซ B2B2C ส่วนใหญ่ ผู้ซื้อรู้ว่าบริการและผลิตภัณฑ์จะมาจากธุรกิจที่แตกต่างจากที่ที่พวกเขาซื้อ ตัวอย่างเช่น ผู้บริโภคสามารถซื้อสินค้าในโครงการร่วมทุนได้ อย่างไรก็ตาม สินค้ามีตราสินค้าและจัดส่งโดยผู้ผลิต

ขายส่ง

องค์กรมักซื้อสินค้าจำนวนมากเพื่อรับส่วนลดและหันไปทำตลาดในราคาขายปลีก ผลิตภัณฑ์เหล่านี้มักจะซื้อจำนวนมากโดยตรงจากผู้ผลิต นั่นคือการขายส่ง นอกจากนี้ยังเป็น B2B ที่ชื่นชอบอีกด้วย การขายส่งอาจเป็นการชี้แจงเป็นการขายสินค้าให้กับองค์กรต่างๆ

โมเดล B2B การขายส่งพบได้ในธุรกิจมากมาย รวมถึงการขายปลีก บริการด้านอาหาร โครงสร้าง สุขภาพ และอื่นๆ อีกมากมาย ตามเนื้อผ้า การค้าส่งแบบ B2B จะเกิดขึ้นทางโทรศัพท์ อีเมล หรือใช้แบบฟอร์มกำหนดสเปรดชีต ด้วยอีคอมเมิร์ซค้าส่ง ธุรกรรมจะเสร็จสมบูรณ์ด้วยแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ B2B

แพลตฟอร์มที่อิสระสำหรับผู้ใช้นั้นตรงไปตรงมามากกว่าและทำให้ประสบการณ์การซื้อที่ราบรื่น

ผู้ผลิต

ผู้ผลิตสร้างผลิตภัณฑ์สำเร็จรูปในขนาดกว้างใหญ่ร่วมกับแรงงานคนและเครื่องจักร ในเวอร์ชัน B2B สินค้าขั้นสุดท้ายจะขายให้กับผู้ค้าปลีกหรือผู้ผลิตหลายราย

ภาคยานยนต์เป็นตัวอย่างที่ดีเยี่ยมของผู้ผลิตภายในสนามกีฬา B2B ผู้ผลิตสร้างชิ้นส่วนยานยนต์อื่นๆ เช่น เป็นปั๊มเชื้อเพลิงร่วมกับเครื่องยนต์ของมอเตอร์ หลังจากนั้นผู้ผลิตจะขายชิ้นส่วนให้กับองค์กรยานยนต์ที่ประกอบรถทั้งคันจากชิ้นส่วนและขายให้กับผู้ใช้ ผู้ซื้อ B2B ค้นหาประสบการณ์การซื้อที่คล้ายกับ B2C มาก และผู้ให้กู้เหล่านี้กำลังพิจารณาอยู่

ผู้จัดจำหน่าย

ผู้ให้บริการคือบุคคลที่ทำงานอย่างใกล้ชิดกับผู้ผลิตเพื่อดึงดูดการมองเห็นสินค้าที่พวกเขาผลิต โดยตั้งใจที่จะเพิ่มรายได้ ในเวอร์ชันอีคอมเมิร์ซ ลอจิสติกส์ของการขายนี้เกิดขึ้นทางออนไลน์ บ่อยครั้งระหว่างแพลตฟอร์มอีคอมเมิร์ซ ผู้ผลิตหลายรายใช้ประโยชน์จากผู้ขาย และการดำเนินการด้านดิจิทัลทำให้มีโอกาสเติบโตมากขึ้น

ในฐานะที่เป็นโมเดล B2B เพิ่มเติม ผู้ขายกำลังพยายามลดระยะเวลารอคอยสินค้าในตลาดเพื่อส่งมอบและสร้างประสบการณ์ผู้บริโภคที่เกินความคาดหวังของลูกค้า

การย้ายการขายส่งออกจากที่มุ่งเน้นลูกค้า

เหตุผลหนึ่งที่ว่าทำไมตลาดอีคอมเมิร์ซ B2B จึงขยายตัวขึ้นก็เนื่องมาจากผลที่ตามมาของ B2C ที่เปลี่ยน ทันทีที่มีความเป็นไปได้ที่จะทำให้เกิดการเปลี่ยนแปลง ก็จะมีช่วงการเรียนรู้เล็กๆ การซื้อขายแบบ B2B มักจะมีขนาดใหญ่กว่าการซื้อแบบ B2C และรายได้ของ B2B มักนับรวมกับการเชื่อมต่อระยะยาวกับผู้ขาย

ความเข้าใจผิดเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ B2B

มีความเข้าใจผิดมากมายเกี่ยวกับอีคอมเมิร์ซ B2B ในความเข้าใจผิดเกี่ยวกับเทคโนโลยีที่ซับซ้อนเหล่านี้ซึ่งมักเป็นความไร้เดียงสาเกี่ยวกับเทคนิคที่ดีที่สุดสำหรับระบบอัตโนมัติซึ่งช่วยประหยัดเวลาและค่าใช้จ่าย ให้เราขัดขวางอุตสาหกรรมที่ร่ำรวยนี้

ข้อเท็จจริงที่คุณไม่ได้พยายามขาย B2B

เหตุผลอันดับหนึ่งที่แบรนด์ส่วนใหญ่ระบุว่าพวกเขาไม่ได้พยายามขาย B2B เพราะพวกเขาไม่ทราบว่าพวกเขาได้ทำเช่นนี้แล้ว การขาย B2B นั้นมีหลายรายการ เช่น ให้ความสัมพันธ์กับเครือข่ายหรือผู้ค้าปลีกรายใหญ่

พวกเขากำลังพยายามขายให้กับสมาคมต่างๆ (โรงเรียน องค์กร องค์กรไม่แสวงผลกำไร) แบรนด์อินเทอร์เน็ตจำนวนมากมีทั้ง B2B และ B2C คุณไม่จำเป็นต้องมีไซต์อีคอมเมิร์ซอื่นเพื่อทำการตลาด B2B อีกทางเลือกหนึ่งคือ คุณสามารถสร้างการมีส่วนร่วมของไซต์และการเพิ่มประสิทธิภาพกลไกค้นหาใน URL เดียว และใช้คลาสของลูกค้าเพื่ออนุญาตการผจญภัยท่องเว็บในแบบของคุณสำหรับกลุ่ม B2B

ตำนานที่ลูกค้า B2B ไม่จำเป็นต้องสั่งซื้อบนเว็บ

เมื่อการสร้างสรรค์ล่าสุดของแบรนด์มาถึงยุคกำลังซื้อและการบริหาร แนวทางการจัดซื้อ (อีคอมเมิร์ซ) ที่พวกเขาชื่นชอบจะก้าวข้ามขั้นตอนแบบเก่า โดยทั่วไป ลูกค้า B2B ต้องการที่จะตระหนักถึงสิ่งอำนวยความสะดวก B2C ของตน 41% กล่าวว่าประสิทธิภาพการพัฒนาตนเองเป็นเพียงหนึ่งในไม่กี่มารยาทที่ดีที่สุดที่ธุรกิจ B2B สามารถช่วยให้พวกเขาดูออนไลน์ได้ง่ายขึ้น

73% ของผู้บริหาร B2B แสดงความคาดหวังของลูกค้าสำหรับการพบปะที่ปรับแต่งเองได้ค่อนข้างสูงขึ้นเมื่อเปรียบเทียบกับเมื่อสองสามทศวรรษก่อน รายงานล่าสุดพบว่าผู้ซื้อ B2B ยุคมิลเลนเนียลกำลังมา 33% ระบุว่าพวกเขาเป็นผู้มีอิทธิพลหรือผู้แนะนำที่สำคัญจากขั้นตอนการจัดซื้อ เพียง 2% รายงานว่าไม่เคยถูกรวมอยู่ในการตัดสินใจซื้อแต่อย่างใด และพวกเขาช็อปแตกต่างกันเมื่อเทียบกับคนรอบข้าง

งานวิจัยของ Heinz และ SnapApp ค้นพบ: ผู้ซื้อที่มีรายได้สูงมีความเป็นอิสระมากกว่า Generation X หรือเบบี้บูมเมอร์ พวกเขาทำการวิจัยอย่างละเอียดก่อนที่จะตัดสินใจซื้อ ในขณะที่ผู้ซื้อ Generation X และเบบี้บูมเมอร์พึ่งพาพนักงานขายในการรับคำแนะนำ ผู้ซื้อที่อยากจะเป็นมีแนวโน้มที่จะพึ่งพาคำพูดของเพื่อนร่วมงานหรือผู้เชี่ยวชาญภายนอกมากกว่าเมื่อเทียบกับการคาดการณ์ว่าพนักงานขาย

พวกเขารู้เท่าทันไม่ให้มีส่วนร่วมกับรายได้ตั้งแต่เนิ่นๆ ไม่ใช่ 60% ระบุว่าพวกเขาไม่เข้าร่วมโดยใช้พนักงานขายจนกว่าพวกเขาจะเป็นศูนย์กลางของการตัดสินใจซื้อ พฤติกรรมการซื้อเหล่านี้เลียนแบบพฤติกรรมการซื้อแบบ B2C โดยที่แบรนด์จำเป็นต้องสั่งสอน สร้างความมั่นใจ สร้างเครือข่ายก่อนตัดสินใจซื้อ และบางครั้งก็ไตร่ตรอง

หากคุณต้องการให้ผลิตภัณฑ์ใหม่ของคุณปรากฏในคณะกรรมการจัดซื้อ คุณต้องมีตัวตนทางอินเทอร์เน็ต ขั้นตอนข้อมูลสุดท้ายที่ต้องผลักดัน: ส่วนใหญ่อย่างท่วมท้น (89%) ของผู้วิจัย B2B ทั้งหมดใช้อินเทอร์เน็ตภายในขั้นตอนการค้นหา ดังนั้นพวกเขาจึงทำการค้นหาก่อนที่จะมีส่วนร่วมกับไซต์ของแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่ง

ข้อเท็จจริงของอีคอมเมิร์ซต้องการความโปร่งใสของราคา

ด้วยอัตรากำไรขั้นต้นที่ต่ำและคู่แข่งที่ดุร้ายดูเหมือนจะเสนอราคาต่ำกว่าบริษัท B2B แบรนด์ส่วนใหญ่จึงไม่เผยแพร่ราคาของตนให้ผู้คนเห็น การป้องกันชุดการจัดจำหน่ายนี้มีความชัดเจน ซึ่งเป็นสาเหตุที่ผู้ให้บริการอีคอมเมิร์ซจำนวนมากให้การเข้าถึงราคาหลังจากที่ลูกค้าเข้าสู่ระบบแล้ว

ซึ่งหมายความว่าลูกค้าของคุณเริ่มเห็นราคาและราคาที่อาจแสดงได้อย่างแม่นยำตามที่ลูกค้าเป้าหมายคิดไว้ คุณอาจใช้เว็บไซต์ของคุณเพื่อให้มองเห็นผลิตภัณฑ์ได้ อย่างไรก็ตาม ลูกค้าที่ไม่ได้เข้าสู่ระบบต้องสามารถโทรติดต่อเพื่อขอข้อตกลงได้

ความจริงการสั่งซื้อออนไลน์ยังคงเย็นอยู่

ร้านอินเทอร์เน็ตอาจดูเย็นชา อย่างไรก็ตามโดยทั่วไปไม่จำเป็นต้องเป็น และโดยเฉพาะอย่างยิ่งวันนี้ที่ Millennials อยู่ในแถวหน้าของการตัดสินใจซื้อ B2B หลายครั้ง ผู้ซื้อค้นหาประสบการณ์การซื้อดิจิทัลที่กะทัดรัด ที่รายงาน Need Gen 55% กล่าวว่า หากปัจจัยอื่นๆ เท่าเทียมกัน (เช่น ราคา คุณภาพ) "ประสบการณ์การซื้อทางดิจิทัลทางอิเล็กทรอนิกส์มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการเลือกผู้ขาย"

ด้วยการใช้เทคโนโลยีการแชทตลอด 24 ชั่วโมงทุกวัน ซึ่งอาจเปลี่ยนการสนทนาทางอินเทอร์เน็ตในร้านของคุณเป็นข้อความบนมือถือ การสร้างใหม่ล่าสุดของแบรนด์สามารถถ่ายทอดได้อย่างมีประสิทธิภาพและประสิทธิผลภายในช่องทางการสื่อสารที่พวกเขาชื่นชอบ: การส่งข้อความ แอพส่งข้อความผ่านเฟสบุค หรือแม้แต่ทางเลือกอื่น .

ในความเป็นจริง การดูแลลูกค้าประเภทนี้ไม่ได้เกิดขึ้นง่ายๆ แต่เป็นที่ต้องการอย่างมากโดยลูกค้าทั่วกระดาน การวิจัยโดย McKinsey & Company พบว่าเวลาตอบสนองของไซต์ที่ช้านั้นเป็นปัญหาที่ใหญ่ที่สุดของลูกค้า B2B กับการสั่งซื้อทางอินเทอร์เน็ต การเพิ่มอัตราการตอบกลับแต่ละคนเป็นความแตกต่างของความสามารถในปัจจุบันและการเชื่อมต่อแบบเห็นหน้ากัน เพิกเฉยสิ่งนี้ และคุณกำลังจะเลิกกิจการ

ข้อเท็จจริงของร้านอินเทอร์เน็ตทำให้การสั่งซื้อเป็นนิสัย

เมื่อรวมกับลูกค้า B2B และผู้ค้าส่ง คำสั่งซื้อที่กำหนดเองจะสูงกว่าเว็บไซต์ B2C และสำหรับองค์กร B2B หลายแห่ง ต้องการจัดเตรียมคำสั่งซื้อที่คุณกำหนดเอง (ซึ่งจะช่วยในเรื่องความสัมพันธ์ส่วนบุคคลนี้) แต่การสั่งนิสัยมักไม่ใช่มาตรฐานอีคอมเมิร์ซ

ผลลัพธ์ของเครื่องมือเสนอราคาแบบกำหนดเอง เวอร์ชันพิเศษ และคอลเลกชั่นลูกค้าที่นำทาง องค์กร B2B ทำให้ลูกค้าสามารถจัดส่งใบเสนอราคา PDF ได้ทุกวันตลอด 24 ชั่วโมง ให้คะแนนหน่วยงานและรับตรงกลับภายในเวลาทำการปกติ คำสั่งซื้อเฉพาะอาจได้รับการตอบสนอง .

หลังจากนั้น บริษัท B2B ของคุณสามารถใส่ลูกค้ารายนั้นไว้ในคอลเลกชั่นลูกค้าที่ผิดปกติของพวกเขาได้ ดังนั้นในครั้งต่อไปที่สั่งซื้อ ผู้บริโภคจะไม่ต้องสัมผัสกับระบบเสนอราคา อีกทางเลือกหนึ่งคือพวกเขาสามารถติดตามและตรวจสอบผลิตภัณฑ์ที่ทำขึ้นเพื่อพวกเขาโดยเฉพาะ