E-commerce B2B – rodzaje i nieporozumienia

Czym jest e-commerce B2B? Handel elektroniczny B2B lub handel elektroniczny między firmami wyjaśnia transakcje zamówień internetowych między organizacjami. Ponieważ zamówienia są przetwarzane w sposób odpowiedzialny, zwiększa się efektywność zakupów dla detalistów, producentów, dostawców i innych dostawców B2B.

Nawet ankieta z 2018 r. ujawniła, że ​​48% organizacji prowadzi obecnie 50-74% zakupów firmowych online. Poza tym 23% organizacji robi 75% lub nawet więcej zakupów w sieci.

Teraz przyjrzyjmy się różnym modelom e-commerce B2B.

Rodzaje e-commerce B2B

E-commerce B2B przybiera różne formy. Oto streszczenie pięciu popularnych rodzajów.

B2B2C

Handel elektroniczny typu business-to-business-to-consumer (B2B2C) wybiera pośrednika między Twoją organizacją B2B a B2C, ustawiając firmy bezpośrednio w kontakcie z kupującym. Nawet wersję B2B2C można wyjaśnić, badając, w jaki sposób hurtownik lub producent nie zgadza się z konwencjonalnymi modelami B2B i B2C.

W tych scenariuszach hurtownik lub producent przekazuje towary do B2B, a wszystkie te towary są następnie sprzedawane ostatniemu konsumentowi. Wraz z handlem elektronicznym B2B2C zmiany te mają miejsce w Internecie, często za pośrednictwem wirtualnych witryn sklepowych, witryny internetowej e-commerce, a czasami nawet programów.

W większości modeli handlu elektronicznego B2B2C kupujący wie, że usługi i produkty będą pochodzić z firmy, która różni się od miejsca, w którym je kupił. Na przykład konsument może kupić przedmiot w programie partnerskim typu joint venture. Niemniej jednak przedmiot jest markowy i dostarczany przez producenta.

Hurt

Organizacje często kupują towary hurtowo, aby uzyskać zniżkę i sprzedać je po cenach detalicznych. Produkty te są zwykle kupowane hurtowo bezpośrednio od producentów. To jest sprzedaż hurtowa. Jest to również ulubiony rodzaj B2B. Sprzedaż hurtowa może być również wyjaśniona jako sprzedaż towarów różnym organizacjom.

Modele sprzedaży hurtowej B2B można znaleźć w wielu branżach, w tym w handlu detalicznym, gastronomii, strukturze, zdrowiu i wielu innych. Tradycyjnie transakcje hurtowe B2B odbywają się przez telefon, e-mail lub za pomocą formularzy dyktowanych w arkuszach kalkulacyjnych. W przypadku handlu hurtowego e-commerce transakcje są realizowane za pomocą platformy e-commerce B2B.

Platforma przyjazna dla użytkownika jest prostsza i zapewnia bezproblemowe zakupy.

Producenci

Producenci tworzą gotowe produkty na ogromną skalę w połączeniu z ręczną pracą i maszynami. W wersji B2B finalny towar jest sprzedawany różnym detalistom lub producentom.

Sektor motoryzacyjny jest doskonałym przykładem producentów na stadionie B2B. Producent tworzy inne części pojazdów silnikowych, takie jak pompa paliwowa wraz z silnikiem. Następnie producent sprzedaje części organizacji motoryzacyjnej, która składa cały samochód z części i sprzedaje go użytkownikowi. Kupujący B2B szukają doświadczenia zakupowego bardzo podobnego do B2C i ci pożyczkodawcy rozważają.

Dystrybutorzy

Dostawca to osoba, która ściśle współpracuje z producentami w celu zwiększenia widoczności produkowanych przez nich produktów, w celu zwiększenia zarobków. W wersji e-commerce logistyka tej sprzedaży odbywa się online, często za pośrednictwem platformy e-commerce. Wielu producentów korzysta z usług dostawców, a prowadzenie spraw w postaci cyfrowej stwarza większą szansę na rozwój.

Jako dodatkowe modele B2B, dostawcy próbują skrócić czas realizacji na rynku, aby dostarczać i zapewniać konsumentom wrażenia, które przewyższają oczekiwania klientów

Wyprowadzanie sprzedaży hurtowej z obszaru skoncentrowanego na kliencie

Jednym z powodów, dla których rynek e-commerce B2B się powiększa, są konsekwencje zmian dokonywanych przez firmy B2C. Gdy tylko możliwe jest wytworzenie przejścia, pojawia się niewielka krzywa uczenia się. Transakcje B2B są zwykle większe niż zakupy B2C, a zyski B2B regularnie liczą na długoterminowe kontakty z dostawcami.

Błędne wyobrażenia na temat e-commerce B2B

Istnieje wiele nieporozumień dotyczących e-commerce B2B. W niezrozumieniu tych skomplikowanych technologii, które są łatwo dostępne, w naiwność dotyczącą najlepszych technik automatyzacji, które oszczędzają czas i pieniądze, hamujmy ten lukratywny przemysł.

Fakt, że nie próbujesz sprzedawać B2B

Głównym powodem, dla którego większość marek twierdzi, że nie próbuje sprzedawać B2B, jest to, że nie zdają sobie sprawy, że już to robią. Sprzedaż B2B to kilka elementów, takich jak: Zapewnia relacje z siecią lub dużymi detalistami.

Próbują sprzedawać stowarzyszeniom (szkoły, organizacje, organizacje non-profit). Wiele marek internetowych to zarówno B2B, jak i B2C. Nie potrzebujesz kolejnej witryny e-commerce, aby sprzedawać B2B. Jako alternatywę możesz zbudować udział w witrynie i optymalizację pod kątem wyszukiwarek na jednym adresie URL i wykorzystać klasy klientów, aby umożliwić spersonalizowane przygody z surfowaniem w segmencie B2B.

Mit, że klienci B2B nie muszą zamawiać przez Internet

W miarę jak najnowsza kreacja marki wkracza w erę władzy zakupowej i menedżerskiej, ich ulubione podejście do zakupów (e-commerce) wykroczy poza stare procedury. Ogólnie rzecz biorąc, klienci B2B pragną zdać sobie sprawę, że ich udogodnienia B2C się przenoszą. 41% twierdzi, że samodoskonalenie to tylko jeden z kilku najlepszych sposobów, jakie firmy B2B mogą uczynić bardziej nieskomplikowanym, aby szukać online.

73% dyrektorów B2B wyraża te oczekiwania klientów dotyczące niestandardowych spotkań, które są teraz nieco wyższe w porównaniu do zaledwie kilku dekad temu. Najnowszy raport wykazał, że nadchodzą milenijni nabywcy B2B. 33% deklaruje, że byli ważnymi influencerami lub rekomendacjami w procedurze zakupowej. Tylko 2% stwierdziło, że nigdy nie było w żaden sposób uwzględniane w decyzjach zakupowych. I robią zakupy inaczej niż ich rówieśnicy.

Badania Heinza i SnapApp wykazały: nabywcy o wysokich dochodach są bardziej niezależni niż pokolenie X czy wyżu demograficznego. Przeprowadzają tam szeroko zakrojone badania przed podjęciem jakichkolwiek decyzji zakupowych. Podczas gdy nabywcy z pokolenia X i wyżu demograficznego polegają na sprzedawcach w celu uzyskania wskazówek, przyszli nabywcy są nieco bardziej skłonni polegać na uwagach współpracowników lub ekspertów zewnętrznych niż przewidywać, że sprzedawca

Świadomie powstrzymują się od wczesnego angażowania się w zarobki; nie dokładnie 60% twierdzi, że nie korzysta z usług sprzedawcy, dopóki nie znajduje się w centrum decyzji zakupowej. Te zachowania zakupowe naśladują zachowania zakupowe B2C, za pomocą których marki muszą instruować, budować zaufanie, budować sieć przed podjęciem decyzji o zakupie, a czasem rozważać.

Jeśli chcesz, aby Twój nowy produkt pojawił się w komisjach zakupowych, musisz być obecny w Internecie. Ostatni etap danych do przeforsowania: przytłaczająca większość (89%) wszystkich pracowników badawczych B2B korzysta z Internetu w ramach swojej procedury wyszukiwania. Dlatego przeprowadzają wyszukiwania, zanim zaangażują się w witrynę konkretnej marki.

Fakt e-commerce wymusza przejrzystość cen

Z niskimi marżami i zaciekłymi konkurentami, którzy wydają się zaniżać ceny firmy B2B, większość marek nie publikuje swoich cen ludziom. Ochrona tej serii dystrybucji jest jasna - dlatego wielu dostawców e-commerce zapewnia dostępność cenową zaraz po zalogowaniu się klienta.

Oznacza to, że Twoi klienci zaczynają widzieć ceny i które z nich mogą być wyświetlane dokładnie tak, jak rozliczali potencjalni klienci. Możesz nawet użyć swojej witryny, aby umożliwić widoczność produktu. Wymaga to jednak klientów, którzy nie są zalogowani, aby potencjalnie wywołać transakcję.

Fakt, że zamawianie online jest wciąż zimne

Sklep internetowy może wydawać się zimny; jednak generalnie nie musi tak być. A zwłaszcza dzisiaj, gdy Millenialsi są na czele kilku decyzji zakupowych B2B, kupujący szukają kompaktowego cyfrowego spotkania zakupowego. W raporcie Need Gen 55% stwierdziło, że jeśli inne czynniki są takie same (np. cena, jakość), „doświadczenie elektronicznych zakupów cyfrowych jest niezwykle istotne przy wyborze sprzedawcy”.

Korzystając z technologii czatu 24/7, która może zamienić rozmowę internetową w Twoim sklepie na tekst na telefonie komórkowym, najnowsza kreacja marki może skutecznie i skutecznie komunikować się w ich ulubionym kanale komunikacji: SMS-y, komunikatory facebook, a może nawet inne alternatywy .

W rzeczywistości ten rodzaj obsługi klienta jest nie tylko prosty do ustalenia, ale jest bardzo pożądany przez klientów z całego zarządu. Badania przeprowadzone przez McKinsey & Company wykazały, że powolne czasy odpowiedzi witryny są rzeczywiście największym problemem klientów B2B w przypadku zamówień internetowych. Zwiększenie stawki za odpowiedź do osoby to dzisiejszy wariant kalibru połączeń twarzą w twarz. Zignoruj ​​to, a stracisz interes.

Fakt, że sklep internetowy uwalnia od nawyku zamawiania

Wraz z klientami B2B i hurtowniami zamówienia niestandardowe są wyższe niż w przypadku strony B2C. A w przypadku kilku organizacji B2B chciałbyś dostarczyć Twoje zamówienie na zamówienie (które pomaga w tej spersonalizowanej relacji). Ale zwyczajowe zamówienia nie są często standardem e-commerce.

Dzięki niestandardowym narzędziom do wyceny, wyjątkowym wersjom i ukierunkowanym zbiorom klientów, organizacje B2B umożliwiają klientom wysyłkę z wyceną PDF 24/7, następnie ocenę autorytetu i otrzymanie zwrotu w zwykłych godzinach pracy, może zostać zrealizowane konkretne zamówienie .

Następnie Twoja firma B2B może umieścić tego klienta w swojej wyjątkowej kolekcji klientów; dlatego przy następnym złożeniu zamówienia konsument nie będzie musiał korzystać z silnika ofert. Alternatywnie mogą śledzić i sprawdzać produkt stworzony specjalnie dla nich