Soft Lead vs. Hard Lead Generation สำหรับ B2B คืออะไร?

การสร้างโอกาสในการขาย B2B ถือเป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขายและการตลาดแบบ B2B องค์กรส่วนใหญ่ในพื้นที่ B2B มักประสบปัญหาระยะเวลารอคอยสินค้านานซึ่งอาจใช้เวลาเป็นเดือนกว่าจะปิดตัว ทีมสามารถเสียเวลามากในการไล่ตามลีดที่ผิดพลาด นั่นเป็นเหตุผลสำคัญอย่างยิ่งที่จะต้องทราบประเภทของลีดที่แต่ละทีมพยายามมีส่วนร่วมด้วย

ลูกค้าเป้าหมายโดยพื้นฐานแล้วคือผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าซึ่งมักจะระบุความสนใจในผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ (หรือผู้ที่อาจอยู่ในตลาดสำหรับสิ่งที่คุณนำเสนอ) และลูกค้าเป้าหมายที่ผ่านการรับรองคือบุคคลที่มีศักยภาพสูงในการแปลงเป็นลูกค้าจริง มีหลายวิธีในการดึงดูดลูกค้าเป้าหมายและแยกออกเป็นสองวิธีหลัก – การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่อ่อนนุ่มและการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ยาก การใช้แนวทางที่ถูกต้องหมายถึงการกำหนดความคาดหวังที่เหมาะสม และการจับคู่ข้อเสนอของคุณกับสิ่งที่ลูกค้าเป้าหมายกำลังมองหา และอาจนำไปสู่การเพิ่มอัตราการแปลง

ในคู่มือนี้ เราจะพูดถึงความแตกต่างระหว่างฮาร์ดลีดและลีดแบบอ่อนและแนวทางต่างๆ ที่บริษัทควรทำเพื่อกำหนดเป้าหมายลีดทั้งสองประเภทนี้

สายแข็ง vs สายอ่อนคืออะไร?

softlead คือคนที่ทิ้งข้อมูลติดต่อไว้บนไซต์ของคุณแต่ไม่ได้แสดงความสนใจอย่างแท้จริงในผลิตภัณฑ์ของคุณ โดยทั่วไปแล้วโอกาสในการขายแบบซอฟต์จะมีคุณสมบัติน้อยกว่าและแปลงได้เป็นอย่างดีโดยใช้เทคนิค “อ่อน” เช่น แบบฟอร์มลงทะเบียนอีเมล

ตัวอย่างของเทคนิคการสร้างโอกาสในการขายแบบนุ่มนวลจะเสนอแจกบัตรเข้าชมการแข่งขันกีฬา เช่น World Series เนื่องจากเบสบอลเป็นกีฬาที่หลาย ๆ คนชื่นชอบ คุณจึงมีแนวโน้มที่จะเข้าร่วมการแจกของรางวัลกับคนที่ต้องการชิงตั๋ว และไม่จำเป็นต้องสนใจผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเสมอไป

ในทางกลับกัน ลูกค้าเป้าหมายที่จริงจังมักจะเป็นลูกค้าเป้าหมายที่มีคุณสมบัติมากกว่า ซึ่งมีโอกาสสูงที่จะแปลงและแสดงความสนใจอย่างแท้จริงในผลิตภัณฑ์ของคุณ นี่อาจเป็นผู้ที่ขอตัวอย่างผลิตภัณฑ์ของคุณหรือดาวน์โหลดกรณีศึกษาเฉพาะอุตสาหกรรมล่าสุดของคุณ

ความแตกต่างระหว่างสายแข็งและสายอ่อนอยู่ในแนวทางของคุณ

ความแตกต่างหลักระหว่างสองประเภทนี้คือกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมาย B2B ของคุณ การรวบรวมลีดแบบอ่อนอาจมีความสำคัญสำหรับบริษัทที่ต้องการเริ่มต้นการขายอย่างรวดเร็ว หรือต้องการดึงดูดลูกค้าตั้งแต่ช่วงต้นของกระบวนการไปป์ไลน์การขาย แม้ว่าโดยปกติแล้วจะมีซอฟต์ลีดให้กรองข้อมูลจำนวนมากขึ้นเมื่อคุณใช้ข้อเสนอทั่วไปมากขึ้น (เช่น ตั๋วการแข่งขันกีฬา) การใช้แนวทางซอฟต์ลีดเป็นความคิดที่ดีหากคุณต้องการเพียงแค่ลีดเพื่อเติมเต็มไปป์ไลน์หรือหากคุณ เพิ่งเริ่มต้นกับการสร้างทีมขาย

คิดว่านี่เป็น "ปริมาณมากกว่าคุณภาพ" เนื่องจากไม่ได้หมายความว่าลีดที่อ่อนนุ่มทั้งหมดจะไม่ครอบคลุม แต่จะต้องใช้เวลามากขึ้นในการค้นหาลีดที่เปลี่ยนเป็นลูกค้าหรือรายได้จริง

การใช้แนวทางแบบ Hard Lead ก็เหมือนกับการใช้แนวทาง "คุณภาพมากกว่าปริมาณ" เมื่อคุณโปรโมตข้อเสนอที่เจาะจงจริงๆ เช่น การสาธิตแบบกำหนดเองหรือกรณีศึกษาเฉพาะกลุ่ม ผลลัพธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายจะน้อยลงมาก แต่ลีดเหล่านี้มักจะอยู่ในช่วงหลังของวงจรการขาย และไม่เพียงแต่จะทำให้เกิด Conversion ได้เร็วขึ้นเท่านั้นแต่ยังมีอัตราที่สูงกว่ามากอีกด้วย

อีกวิธีหนึ่งในการพิจารณาคือการนึกถึงคนที่คุณต้องการกำหนดเป้าหมายโดยเฉพาะ และความแตกต่างในกระบวนการขายอาจแตกต่างออกไป แนวทางลูกค้าเป้าหมายแบบนุ่มนวลอาจดีกว่านี้หากคุณต้องการกำหนดเป้าหมายผู้จัดหางานระดับองค์กร แนวทางการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่จริงจังอาจดีกว่านี้หากคุณตั้งเป้าไปที่ผู้บริหารระดับสูงด้านทรัพยากรบุคคลในระดับองค์กร

ต่อไปนี้คือตัวอย่างอื่นๆ ของกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบซอฟต์และฮาร์ดที่เฉพาะเจาะจงมากขึ้น:

• ทดลองใช้ซอฟต์แวร์ฟรีกับการสาธิตแบบกำหนดเองฟรี
• รายงานประจำปีของทั้งอุตสาหกรรม เทียบกับกรณีศึกษาที่ครอบคลุมเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ลีดของคุณ
• ตรวจสอบฟรีกับส่วนลด 20% สำหรับบริการ 6 เดือนแรก

อย่างที่คุณเห็น ประเภทของข้อเสนออาจแตกต่างกันมากขึ้นอยู่กับอุตสาหกรรม ผลิตภัณฑ์และบริการของคุณ และตำแหน่งของคุณในตลาด

วิธีสร้างกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ถูกต้องด้วยลีดแบบแข็งและแบบอ่อน

กระบวนการสร้างลีดคุณภาพสูงอาจเป็นเรื่องยากอย่างเหลือเชื่อ จากการศึกษาของ Drip พบว่า 40% ของพนักงานขาย B2B กล่าวว่าการหาลูกค้าใหม่เป็นส่วนที่ยากที่สุดในงานของพวกเขา นั่นเป็นเหตุผลว่าทำไมการกำหนดความคาดหวังและแนวทางปฏิบัติสำหรับทีมขายของคุณจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพื่อให้พวกเขารู้ว่าอะไรคือสิ่งที่ต้องการจากพวกเขาและเป้าหมายที่พวกเขาต้องดำเนินการในแต่ละสัปดาห์ เดือน หรือไตรมาส

ต้องการความช่วยเหลือในการตัดสินใจเกี่ยวกับความสำเร็จในแง่ของการสร้างโอกาสในการขาย B2B ของคุณหรือไม่? สงสัยว่าจะใช้วิธีการสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบใด? นี่คือคำถามสำคัญที่คุณควรถามตัวเอง:

• กลุ่มเป้าหมายการขายของคุณคือใคร?
  • การรู้ว่าใครเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณคือกุญแจสำคัญในการค้นหาลีดที่ดีที่สุด คุณสามารถทำได้โดยการสร้างบุคลิกของลูกค้าหรือเขียนคำอธิบายโดยละเอียดว่าใครเป็นลูกค้าที่ดีที่สุดสำหรับแบรนด์ของคุณ
• จำนวนเป้าหมายของโอกาสในการขายของคุณคืออะไร?
  • คุณต้องตัดสินใจว่าจะมีลีดกี่คนที่จะผ่านไปป์ไลน์ นี่จะเป็นจุดเริ่มต้นสำหรับทีมผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ และจากนั้นพวกเขาสามารถทำงานร่วมกับทีมขายและการตลาดเพื่อพัฒนาแคมเปญและกลยุทธ์ที่จะดึงดูดลูกค้าเป้าหมายอย่างต่อเนื่อง
• ตัวเลขยอดขายเป้าหมายของคุณคืออะไร?
  • คุณคาดว่าจะสร้างรายได้เท่าใดสำหรับช่วงเวลาเป้าหมายของคุณ หลายครั้ง การมีลีดที่เพิ่มขึ้นไม่ใช่ตัวทำนายรายได้ที่ดีที่สุด การมีจำนวนเงินในการขายที่เฉพาะเจาะจงสามารถช่วยให้ทีมมีความรับผิดชอบในระหว่างกระบวนการตรวจสอบ นอกจากนี้ยังช่วยให้มีตัวชี้วัดเช่นรายได้เฉลี่ยต่อลูกค้า (APRU)
• คุณต้องการจ่ายเงินสำหรับโอกาสในการขายหรือไม่?
  • หลายองค์กรจะจ่ายเงินสำหรับรายชื่อลูกค้าเป้าหมายแบบ B2B ของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่ได้รับการตรวจสอบล่วงหน้า มีหลายบริษัทที่รวบรวมข้อมูลนี้จากแหล่งต่างๆ และขายรายการข้อมูลติดต่อจำนวนมาก โดยพิจารณาจากข้อมูลประชากรเป้าหมาย เช่น สถานที่ตั้ง ขนาดของบริษัท หรือตำแหน่งงานของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า
  • หากคุณเชื่อว่าการจ่ายเงินเพื่อโอกาสในการขายเป็นกลยุทธ์ที่คุ้มค่าสำหรับความพยายามในการสร้างโอกาสในการขายแบบ B2B ของคุณ คุณยินดีจ่ายเป็นจำนวนเท่าใด
• ลีดของคุณควรอยู่ที่ใดในวงจรไปป์ไลน์การขาย
  • ตาม Wisestamp วงจรไปป์ไลน์การขายประกอบด้วยหกขั้นตอน: การรับรู้ ความสนใจ การประเมิน การมีส่วนร่วม การซื้อ และความภักดี การทำความคุ้นเคยกับขั้นตอนเหล่านี้สามารถช่วยให้คุณกำหนดได้ว่าลีดควรอยู่ที่ใดในกระบวนการเมื่อคุณพูดคุยกับพวกเขาในครั้งแรก
  • การรู้ว่าลีด "ในอุดมคติ" ของคุณอยู่ที่ใดในไปป์ไลน์การขาย จะเป็นตัวกำหนดว่าคุณใช้วิธีการสร้างลีดแบบจริงจังหรือแบบอ่อน

คำถามเหล่านี้จะช่วยให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่คาดหวังจากโปรแกรมการขายของคุณ ดังนั้นคุณจึงสามารถสร้างพื้นฐานความคาดหวังสำหรับความสำเร็จของโปรแกรมในอนาคตได้ หากคุณไม่รู้ว่าความสำเร็จเป็นอย่างไรเมื่อคุณเริ่มทำบางสิ่ง คุณจะไม่มีทางรู้ว่าอะไรต้องปรับปรุงและอะไรทำงานได้ดี

ฉันควรสร้างโอกาสในการขายประเภทใดสำหรับ B2B

ขั้นตอนแรกคือการระบุขั้นตอนในกระบวนการขายที่ลีดของคุณอยู่ พวกเขาเพิ่งเริ่มต้นเส้นทางการซื้อหรือไม่ พวกเขาเปรียบเทียบผลิตภัณฑ์หรือไม่? หรือพร้อมที่จะซื้อ? วิธีการของคุณจะแตกต่างกันไปตามขั้นตอนที่พวกเขาอยู่ ดังนั้นกลยุทธ์การสร้างลูกค้าเป้าหมายแบบนุ่มนวลจะเหมาะที่สุดสำหรับลีดที่อยู่ในขั้นตอนเริ่มต้นของกระบวนการขาย

สิ่งเหล่านี้อาจเป็นลีดที่ต้องการการศึกษาเพิ่มเติมเกี่ยวกับอุตสาหกรรมของคุณ รวมถึงผลิตภัณฑ์และบริการเฉพาะที่คุณนำเสนอ พวกเขาอาจไม่รู้ด้วยซ้ำว่าเงื่อนไขอุตสาหกรรมสำหรับปัญหาที่พวกเขาเผชิญอยู่หรือวิธีแก้ปัญหาที่สามารถแก้ไขได้

อีกทางหนึ่ง ลีดที่อยู่ในขั้นตอนหลังๆ ของกระบวนการขายจะไม่ต้องการการศึกษาเกี่ยวกับสิ่งที่คุณนำเสนอมากนักและวิธีที่ผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถแก้ปัญหาของพวกเขาได้ พวกเขาควรมีความเข้าใจที่ดีขึ้นเกี่ยวกับสิ่งที่พวกเขาต้องการ และตอนนี้กำลังตัดสินใจเลือกวิธีแก้ปัญหาต่างๆ วิธีการสร้างโอกาสในการขายแบบตายตัวจะดีกว่าสำหรับพวกเขา

ตัวอย่างเช่น การจัดแจกเสื้อยืดหรือรางวัลอื่นๆ ทุกเดือนแก่ผู้ชนะแบบสุ่มที่สมัครรับจดหมายข่าวของคุณ ไม่จำเป็นต้องช่วยให้พวกเขาตัดสินใจซื้อว่าอะไรดีที่สุดสำหรับธุรกิจของพวกเขา

อย่างไรก็ตาม การนำเสนอข้อเสนอ SaaS แบบกำหนดเองฟรีแก่ผู้มีอำนาจตัดสินใจของผู้บริหารนั้นอาจมีประสิทธิภาพอย่างยิ่ง มันจะทำให้ลีดมีมุมมองที่ดีที่สุดเกี่ยวกับวิธีการทำงานของผลิตภัณฑ์ของคุณ การทำงานกับทีมของคุณเป็นอย่างไร การกำหนดราคาและข้อมูลอื่นๆ ที่จำเป็นในการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย

ไม่ว่าสถานการณ์ใดจะเหมาะกับเป้าหมายการขายของบริษัทของคุณมากที่สุด ก็สามารถช่วยให้คุณตัดสินใจได้ว่าจะใช้แนวทางใดในแคมเปญที่กำหนด

แนวทางแบบไฮบริดพร้อมลีดแบบแข็งและแบบอ่อน

โชคดีที่การตัดสินใจเลือกระหว่างลีดแบบแข็งและแบบอ่อนไม่จำเป็นต้องเป็นวิธีแก้ปัญหา "อย่างใดอย่างหนึ่ง" หลายบริษัทสามารถ (และทำได้!) ใช้ทั้งสองแนวทางกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ตัวอย่างเช่น คุณอาจเห็นข้อเสนอให้ลงชื่อสมัครรับจดหมายข่าวทางอีเมลบนหน้าแรกของบริษัทและทั่วทั้งบล็อก แต่แล้วคุณจะเห็นแนวทางแบบ Hard Lead ในหน้าอื่นๆ หน้า Landing Page เป็นตัวอย่างที่ดีของเรื่องนี้ บริษัทสามารถสร้างหน้า Landing Page สำหรับการสาธิตแบบกำหนดเองสำหรับลีดแบบจริงจังและหน้าแม่เหล็กนำสำหรับลีดเบื้องต้นสำหรับลีดแบบซอฟต์

ขึ้นอยู่กับว่าข้อเสนอขายอยู่ที่ใด ส่งผลกระทบอย่างมากต่อแนวทางที่ควรใช้

การหาลูกค้าเป้าหมายใหม่เป็นส่วนที่ยากที่สุดของกระบวนการขายใดๆ แต่การตัดสินใจเป้าหมายของคุณสำหรับทีมขาย และวิธีที่คุณจะได้รับโอกาสในการขายเป็นขั้นตอนแรกและขั้นที่สองในการมีกลยุทธ์ที่ประสบความสำเร็จ จากตรงนั้น คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การขายอย่างต่อเนื่องที่ขับเคลื่อนลีด สร้างการสื่อสารกับผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และช่วยให้ทีมขายของคุณมีแรงจูงใจและตื่นเต้นกับสิ่งที่รออยู่ข้างหน้า