ما هو Soft Lead مقابل Hard Lead Generation لـ B2B؟

يمكن القول إن توليد الرصاص بين الشركات هو أصعب جزء في عملية بيع وتسويق B2B. عادةً ما تواجه معظم المؤسسات في مجال B2B فترات زمنية طويلة قد تستغرق شهورًا لإغلاقها. يمكن أن تضيع الفرق الكثير من الوقت في مطاردة العملاء المتوقعين الخاطئين. لهذا السبب من المهم للغاية معرفة نوع العملاء المتوقعين الذين يحاول كل فريق التعامل معهم.

العميل المحتمل هو في الأساس عميل محتمل أشار عادةً إلى اهتمامه بمنتجك أو خدمتك (أو من قد يكون في السوق لما تقدمه) ، والعميل المحتمل المؤهل هو شخص لديه إمكانات عالية للتحول إلى عميل حقيقي. هناك عدة طرق لجلب العملاء المحتملين وهي مقسمة بين نهجين رئيسيين - توليد الرصاص الناعم وتوليد الرصاص الصلب. يعني اعتماد النهج الصحيح تحديد التوقع الصحيح ، ومطابقة عرضك مع ما يبحث عنه العميل المحتمل ، ويمكن أن يؤدي إلى زيادة معدلات التحويل.

في هذا الدليل ، نتطرق إلى الفرق بين القيادة القوية والقيادة اللينة والأساليب المختلفة التي يجب على الشركات اتباعها لاستهداف هذين النوعين من العملاء المحتملين.

ما هو الرصاص الصعب مقابل الرصاص الناعم؟

العميل المحتمل هو شخص ترك معلومات الاتصال الخاصة به على موقعك ولكنه لم يُظهر اهتمامًا حقيقيًا بمنتجك. عادةً ما يكون العملاء المحتملون الناعمون أقل تأهيلاً ويتم تحويلهم بشكل جيد جدًا من خلال الأساليب "اللينة" مثل نموذج الاشتراك في البريد الإلكتروني.

مثال على تقنية جيل الرصاص الناعم هو تقديم هبات لتذاكر حدث رياضي ، مثل بطولة العالم. نظرًا لأن لعبة البيسبول رياضة يستمتع بها الكثير من الناس ، فمن المحتمل أن تحصل على مشاركات في الهبات مع الأشخاص الذين يرغبون فقط في الفوز بالتذاكر ، وليسوا بالضرورة مهتمين بمنتجاتك أو خدماتك.

من ناحية أخرى ، عادةً ما يكون العميل المحتمل أكثر تأهلاً ولديه فرصة أكبر للتحويل وأظهر اهتمامًا حقيقيًا بمنتجك. قد يكون هذا الشخص هو الذي طلب عرضًا توضيحيًا لمنتجك أو قام بتنزيل أحدث دراسة حالة خاصة بالصناعة.

يكمن الاختلاف بين الرصاص الصلب واللين في نهجك

يتمثل الاختلاف الرئيسي بين هذين النوعين من العملاء المحتملين في إستراتيجية B2B لتوليد العملاء المحتملين. قد يكون جمع العملاء المتوقعين أمرًا ضروريًا للشركات التي تتطلع إلى بدء مبيعاتها أو ترغب في جذب العملاء في وقت مبكر من عملية خط أنابيب المبيعات. في حين أن هناك عادةً عددًا أكبر من العملاء المحتملين الذين يمكن فحصهم عند استخدام عرض أكثر عمومية (مثل تذاكر الأحداث الرياضية) ، فإن استخدام نهج الرصاص الناعم يعد فكرة جيدة إذا كنت تحتاج فقط إلى عملاء متوقعين لملء خط الأنابيب أو إذا كنت " بدأت للتو في تكوين فريق مبيعات.

فكر في هذا على أنه "الكمية على الجودة" ، حيث إن هذا لا يعني أن جميع العملاء المحتملين الضعيفين لن ينتهوا ، بل سيستغرق الأمر مزيدًا من الوقت للعثور على عملاء متوقعين يتحولون إلى عملاء أو إيرادات فعلية.

إن استخدام نهج القيادة الصارمة يشبه اتباع نهج "الجودة على الكمية". عندما تروج لعرض محدد حقًا ، مثل عرض توضيحي مخصص أو دراسة حالة متخصصة ، ستكون نتائج توليد العملاء المحتملين أصغر بكثير. ولكن ، عادةً ما يكون هؤلاء العملاء المحتملون في وقت لاحق في دورة المبيعات ولن يقوموا بالتحويل بشكل أسرع فحسب ، بل بمعدل أعلى بكثير.

هناك طريقة أخرى للتفكير في الأمر وهي التفكير في من تريد استهدافه على وجه التحديد وكيف يمكن أن يختلف ذلك في عملية البيع. يمكن أن يكون نهج الرصاص الناعم أفضل إذا كنت ترغب في استهداف شركات التوظيف على مستوى المؤسسة. قد يكون نهج جيل الرصاص الصعب أفضل إذا كنت تستهدف قادة الموارد البشرية التنفيذيين ، على مستوى المؤسسة.

فيما يلي بعض الأمثلة الأخرى لاستراتيجيات توليد الرصاص الضعيف مقابل الصعب:

• نسخة تجريبية مجانية من البرمجيات مقابل نسخة تجريبية مخصصة مجانية
• التقرير السنوي على مستوى الصناعة مقابل دراسة الحالة الشاملة حول منتجك الرئيسي
• تدقيق مجاني مقابل خصم 20٪ على أول 6 أشهر من الخدمات

كما ترى ، يمكن أن تختلف أنواع العروض اختلافًا كبيرًا اعتمادًا على الصناعة ومنتجاتك وخدماتك وكيفية وضعك في السوق.

كيفية إنشاء إستراتيجية جيدة لتوليد العملاء المحتملين باستخدام خيوط صلبة وناعمة

يمكن أن تكون عملية إنشاء عملاء محتملين عالية الجودة صعبة للغاية. في الواقع ، وجدت دراسة بالتنقيط أن 40٪ من مندوبي مبيعات B2B قالوا إن التنقيب هو أصعب جزء من عملهم. لهذا السبب من المهم تحديد التوقعات والإرشادات لفريق المبيعات الخاص بك حتى يعرفوا ما هو مطلوب منهم والأهداف التي يحتاجون إليها للعمل من أجل كل أسبوع أو شهر أو ربع سنة.

هل تحتاج إلى مساعدة في تحديد شكل النجاح فيما يتعلق بتوليد العملاء المحتملين في B2B؟ أتساءل أي نهج جيل الرصاص لاستخدامه؟ فيما يلي أسئلة مهمة يجب أن تطرحها على نفسك:

• من هو جمهور مبيعاتك المستهدف؟
  • معرفة من هو عميلك المثالي هو المفتاح للعثور على أفضل العملاء المتوقعين. يمكنك القيام بذلك إما عن طريق إنشاء شخصيات العملاء أو تدوين شرح مفصل لمن يصنع أفضل عميل لعلامتك التجارية.
• ما هو العدد المستهدف من العملاء المحتملين؟
  • عليك أن تقرر عدد العملاء المتوقعين الذين يجب أن يمروا عبر خط الأنابيب. سيعطي هذا نقطة انطلاق لفريق التنقيب الخاص بك ومن هناك يمكنهم العمل مع فرق المبيعات والتسويق لتطوير الحملات والاستراتيجيات التي ستجلب العملاء المحتملين على أساس مستمر.
• ما هو رقم مبيعاتك المستهدف؟
  • ما مقدار الإيرادات التي تتوقع تحقيقها للفترة الزمنية المستهدفة؟ في كثير من الأحيان ، لا يكون وجود عدد متزايد من العملاء المحتملين هو أفضل مؤشر للإيرادات. يمكن أن يؤدي وجود مبلغ محدد للمبيعات بالدولار إلى إبقاء الفرق مسؤولة أثناء عملية المراجعة. كما أنه يساعد في الحصول على مقاييس مثل متوسط ​​الإيرادات لكل عميل (APRU).
• هل تريد أن تدفع مقابل الرصاص؟
  • ستدفع العديد من المؤسسات مقابل قوائم B2B للعملاء المحتملين الذين تم فحصهم مسبقًا. هناك العديد من الشركات التي تجمع هذه المعلومات من مصادر مختلفة وتبيع قوائم كبيرة من معلومات الاتصال ، بناءً على التركيبة السكانية المستهدفة مثل الموقع أو حجم الشركة أو المسمى الوظيفي للعميل المحتمل.
  • إذا كنت تعتقد أن الدفع مقابل العملاء المحتملين يمثل استراتيجية جديرة بجهودك في مجال توليد العملاء المحتملين في B2B ، فما هو المبلغ الذي ترغب في دفعه؟
• أين يجب أن يكون العملاء المحتملون في دورة خط أنابيب المبيعات؟
  • وفقًا لـ Wisestamp ، تتضمن دورة خط أنابيب المبيعات ست خطوات: الوعي ، والاهتمام ، والتقييم ، والمشاركة ، والشراء ، والولاء. يمكن أن يساعدك التعرف على هذه الخطوات في تحديد المكان الذي يجب أن يكون فيه العملاء المحتملون في العملية عند التحدث معهم لأول مرة.
  • إن معرفة مكان وجود العميل المحتمل "المثالي" في خط أنابيب المبيعات سيحدد ما إذا كنت تستخدم منهجًا قويًا أو ناعمًا لتوليد العملاء المحتملين.

ستمنحك هذه الأسئلة فكرة أفضل عما يمكن توقعه من برامج المبيعات الخاصة بك ، حتى تتمكن من إنشاء خط أساس للتوقعات لما يبدو عليه نجاح البرنامج في المستقبل. إذا كنت لا تعرف كيف يبدو النجاح عندما تبدأ شيئًا ما ، فلن تعرف أبدًا ما الذي يحتاج إلى تحسين وما الذي يعمل بشكل جيد.

ما نوع العملاء المتوقعين الذين يجب أن أقوم بإنشائهم لـ B2B؟

تتمثل الخطوة الأولى في تحديد خطوات عملية البيع التي يعمل بها عملاؤك المحتملون. هل بدأوا للتو رحلة الشراء؟ هل يقارنون المنتجات؟ أم أنهم مستعدون للشراء؟ سوف يختلف منهجك بناءً على الخطوة التي يتبعونها. لذا فإن استراتيجية توليد العملاء المحتملين الناعمة ستكون الأنسب للعملاء المحتملين الذين هم في المراحل الأولى من عملية المبيعات.

قد يكون هؤلاء عملاء متوقعين يحتاجون إلى مزيد من التعليم حول مجال عملك والمنتجات والخدمات المحددة التي تقدمها. قد لا يعرفون حتى شروط الصناعة للمشكلات التي يواجهونها أو الحلول التي يمكن أن تحلها.

بدلاً من ذلك ، لن يحتاج العملاء المحتملون الموجودون في المراحل اللاحقة من عملية البيع إلى قدر كبير من التعليم حول ما تقدمه وكيف يمكن لمنتجك حل مشكلتهم. يجب أن يكون لديهم فهم أفضل لما يحتاجون إليه ويقررون الآن بين عدة حلول مختلفة. سيكون نهج جيل الرصاص الصعب أفضل بالنسبة لهم.

على سبيل المثال ، استضافة الهدايا الشهرية من القمصان أو الجوائز الأخرى للفائزين العشوائيين الذين اشتركوا في رسالتك الإخبارية لن يساعدهم بالضرورة في اتخاذ قرار الشراء فيما يتعلق بما يناسب أعمالهم بشكل أفضل.

ومع ذلك ، فإن تقديم جولة مخصصة مجانية لعرض SaaS الخاص بك إلى صانعي القرار التنفيذيين يمكن أن يكون فعالًا للغاية. ستوفر أفضل رؤية للعملاء حول كيفية عمل منتجك ، وما يشبه العمل مع فريقك ، والتسعير والمعلومات الأخرى اللازمة لاتخاذ قرار الشراء النهائي.

أيًا كان السيناريو الذي يناسب أهداف مبيعات شركتك ، يمكن أن يساعدك في تحديد النهج الذي يجب استخدامه في أي حملة معينة.

النهج الهجين مع الخيوط الصلبة والناعمة

لحسن الحظ ، لا يجب أن يكون الاختيار بين الخيوط الصلبة والناعمة حلاً "واحدًا أو آخر". يمكن للعديد من الشركات (وهي تفعل ذلك!) استخدام كلا النهجين مع توقعاتهم.

على سبيل المثال ، قد ترى عرضًا للتسجيل في نشرة إخبارية عبر البريد الإلكتروني على الصفحة الرئيسية للشركة وعبر المدونة ، ولكن بعد ذلك سترى أساليب قيادة صعبة على صفحات أخرى. الصفحات المقصودة هي خير مثال على ذلك. يمكن للشركة إنشاء صفحة مقصودة لعروضها التوضيحية المخصصة لعملائها المحتملين وصفحة مغناطيسية تمهيدية تمهيدية لعملائهم المحتملين.

اعتمادًا على مكان عرض المبيعات ، يكون له تأثير كبير على أسلوب النهج الذي يجب استخدامه.

الحصول على عملاء محتملين جدد هو أصعب جزء في أي عملية بيع. لكن تحديد أهدافك لفريق المبيعات ، ثم كيف ستحصل على عملاء محتملين ، هما الخطوتان الأولى والثانية للحصول على إستراتيجية ناجحة. من هناك ، يمكنك بناء إستراتيجية مبيعات مستمرة تقود العملاء المحتملين وتبني التواصل مع العملاء المحتملين وتساعد فريق المبيعات لديك على البقاء متحمسًا ومتحمسًا لما ينتظرنا في المستقبل.