Qu'est-ce que la génération de leads souples par rapport à la génération de leads durs pour le B2B ?

La génération de leads B2B est sans doute la partie la plus difficile du processus de vente et de marketing B2B. La plupart des organisations de l'espace B2B connaissent généralement de longs délais d'exécution qui peuvent prendre des mois à fermer. Les équipes peuvent perdre beaucoup de temps à rechercher les mauvaises pistes. C'est pourquoi il est très important de connaître le type de prospects avec lesquels chaque équipe essaie de s'engager.

Un prospect est essentiellement un client potentiel qui a généralement indiqué un intérêt pour votre produit ou service (ou qui peut être sur le marché pour ce que vous proposez), et un prospect qualifié est quelqu'un qui a un fort potentiel de conversion en client réel. Il existe plusieurs façons d'attirer des prospects et elles sont réparties entre deux approches principales - la génération de prospects souples et la génération de prospects durs. Adopter la bonne approche signifie définir les bonnes attentes et faire correspondre votre offre à ce que le prospect recherche, et peut entraîner une augmentation des taux de conversion.

Dans ce guide, nous passons en revue la différence entre un lead dur et un lead soft et les différentes approches que les entreprises doivent adopter pour cibler ces deux types de leads.

Qu'est-ce qu'un plomb dur par rapport à un plomb souple ?

Un soft lead est une personne qui a laissé ses coordonnées sur votre site mais qui n'a pas montré un réel intérêt pour votre produit. Les prospects souples sont généralement moins qualifiés et se convertissent très bien grâce à des techniques "douces" comme un formulaire d'inscription par e-mail.

Un exemple de technique de génération de leads souple consisterait à offrir un cadeau pour des billets pour un événement sportif, tel que les World Series. Étant donné que le baseball est un sport que beaucoup de gens apprécient, vous obtiendrez probablement des entrées pour le concours avec des personnes qui veulent juste gagner des billets et qui ne sont pas nécessairement intéressées par vos produits ou services.

D'un autre côté, un prospect dur est généralement un prospect beaucoup plus qualifié qui a plus de chances de se convertir et qui a montré un réel intérêt pour votre produit. Il peut s'agir de quelqu'un qui a demandé une démonstration de votre produit ou téléchargé votre dernière étude de cas spécifique à l'industrie.

La différence entre une avance dure et une avance souple réside dans votre approche

La principale différence entre ces deux types de leads est votre stratégie de génération de leads B2B. La collecte de prospects souples peut être essentielle pour les entreprises qui cherchent à relancer leurs ventes ou qui souhaitent attirer des clients au début du processus de pipeline des ventes. Bien qu'il y ait généralement un plus grand nombre de prospects souples à passer au crible lorsque vous utilisez une offre plus générique (comme les billets d'événements sportifs), l'utilisation d'une approche de prospect souple est une bonne idée si vous avez juste besoin de prospects pour remplir le pipeline ou si vous Je ne fais que commencer à constituer une équipe de vente.

Considérez cela comme « la quantité plutôt que la qualité », car cela ne signifie pas que tous les prospects légers ne vont pas se concrétiser, mais plutôt qu'il faudra plus de temps pour trouver des prospects qui se transforment en clients ou en revenus réels.

L'utilisation d'une approche directe revient à adopter l'approche « qualité plutôt que quantité ». Lorsque vous faites la promotion d'une offre vraiment spécifique, telle qu'une démo personnalisée ou une étude de cas de niche, les résultats de génération de prospects seront beaucoup plus faibles. Mais, ces prospects sont généralement plus tard dans le cycle de vente et se convertiront non seulement plus rapidement, mais à un rythme beaucoup plus élevé.

Une autre façon d'y penser est de penser à qui vous voulez cibler spécifiquement et en quoi cela pourrait différer dans le processus de vente. Une approche soft lead pourrait être préférable si vous souhaitez cibler des recruteurs au niveau de l'entreprise. Une approche de génération de leads concrets pourrait être meilleure si vous ciblez les dirigeants des ressources humaines, au niveau de l'entreprise.

Voici quelques autres exemples de stratégies plus spécifiques de génération de leads soft versus hard :

• Essai gratuit du logiciel versus démo personnalisée gratuite
• Rapport annuel à l'échelle de l'industrie par rapport à une étude de cas approfondie sur votre produit phare
• Audit gratuit contre 20% de réduction sur les 6 premiers mois de services

Comme vous pouvez le voir, les types d'offres peuvent varier considérablement en fonction de l'industrie, de vos produits et services et de la façon dont vous vous positionnez sur le marché.

Comment créer la bonne stratégie de génération de leads avec des leads hard et soft

Le processus de génération de prospects de haute qualité peut être incroyablement difficile. En fait, une étude Drip a révélé que 40% des vendeurs B2B ont déclaré que la prospection était la partie la plus difficile de leur travail. C'est pourquoi il est important de définir des attentes et des directives pour votre équipe de vente afin qu'elle sache ce qui est attendu d'elle et les objectifs qu'elle doit atteindre chaque semaine, mois ou trimestre.

Besoin d'aide pour décider à quoi ressemble le succès en termes de génération de leads B2B ? Vous vous demandez quelle approche de génération de leads utiliser ? Voici des questions importantes que vous devriez vous poser :

• Quel est votre public cible de vente ?
  • Savoir qui est votre client idéal est essentiel pour trouver les meilleurs prospects possibles. Vous pouvez le faire soit en créant des personas de clients, soit en écrivant une explication détaillée de qui fait le meilleur client pour votre marque.
• Quel est votre nombre cible de prospects ?
  • Vous devez décider du nombre de prospects qui doivent passer par le pipeline. Cela donnera un point de départ à votre équipe de prospection et à partir de là, ils pourront travailler avec les équipes de vente et de marketing pour développer des campagnes et des stratégies qui apporteront des prospects de manière continue.
• Quel est votre chiffre d'affaires cible ?
  • Combien de revenus comptez-vous générer pour votre période cible ? Souvent, avoir un nombre croissant de prospects n'est pas le meilleur prédicteur de revenus. Le fait d'avoir un montant de vente spécifique peut responsabiliser les équipes pendant le processus d'examen. Il est également utile d'avoir des mesures telles que le revenu moyen par client (APRU).
• Voulez-vous payer pour un prospect ?
  • De nombreuses organisations paieront pour des listes de prospects B2B de clients potentiels pré-sélectionnés. Plusieurs entreprises collectent ces informations auprès de diverses sources et vendent de grandes listes d'informations de contact, basées sur des données démographiques cibles telles que l'emplacement, la taille de l'entreprise ou le titre du poste du prospect.
  • Si vous pensez que payer pour les leads est une stratégie valable pour vos efforts de génération de leads B2B, quel est le montant que vous êtes prêt à payer ?
• Où vos prospects devraient-ils se situer dans le cycle du pipeline de vente ?
  • Selon Wisestamp, le cycle du pipeline de vente comprend six étapes : sensibilisation, intérêt, évaluation, engagement, achat et fidélité. Connaître ces étapes peut vous aider à déterminer où les prospects doivent se trouver dans le processus lorsque vous leur parlez pour la première fois.
  • Savoir où se trouve votre prospect « idéal » dans le pipeline des ventes déterminera si vous utilisez ou non une approche de génération de prospects durs ou souples.

Ces questions vont vous donner une meilleure idée de ce à quoi vous attendre avec vos programmes de vente, afin que vous puissiez créer une base d'attentes pour ce à quoi ressemble le succès du programme à l'avenir. Si vous ne savez pas à quoi ressemble le succès lorsque vous démarrez quelque chose, vous ne saurez jamais ce qui doit être amélioré et ce qui fonctionne bien.

Quel type de leads dois-je générer pour le B2B ?

La première étape consiste à identifier les étapes du processus de vente dans lesquelles se trouvent vos prospects. Commencent-ils tout juste le parcours d'achat ? Comparent-ils les produits ? Ou sont-ils prêts à acheter? Votre approche variera en fonction de l'étape à laquelle ils se trouvent. Ainsi, une stratégie de génération de leads souple serait mieux adaptée aux leads qui en sont aux premières étapes du processus de vente.

Il peut s'agir de prospects qui ont besoin de plus d'informations sur votre secteur d'activité et sur les produits et services spécifiques que vous proposez. Ils ne connaissent peut-être même pas les termes de l'industrie pour les problèmes auxquels ils sont confrontés ou les solutions qui peuvent les résoudre.

Alternativement, les prospects qui se trouvent dans les dernières étapes du processus de vente n'auront pas besoin d'autant d'informations sur ce que vous proposez et sur la manière dont votre produit peut résoudre leur problème. Ils devraient avoir une meilleure compréhension de ce dont ils ont besoin et doivent maintenant choisir entre plusieurs solutions différentes. Une approche de génération de leads dur sera meilleure pour eux.

Par exemple, organiser des cadeaux mensuels de t-shirts ou d'autres prix à des gagnants aléatoires qui se sont inscrits à votre newsletter ne va pas nécessairement les aider à prendre une décision d'achat quant à ce qui fonctionne le mieux pour leur entreprise.

Cependant, offrir une visite personnalisée gratuite de votre offre SaaS aux décideurs exécutifs peut être extrêmement efficace. Cela donnera aux prospects la meilleure vue sur le fonctionnement de votre produit, ce que c'est que de travailler avec votre équipe, ainsi que les prix et autres informations nécessaires pour prendre une décision d'achat finale.

Quel que soit le scénario qui correspond le mieux aux objectifs de vente de votre entreprise, cela peut vous aider à décider de l'approche à utiliser dans une campagne donnée.

L'approche hybride avec des pistes dures et molles

Heureusement, choisir entre des pistes dures et molles ne doit pas nécessairement être une solution « l'une ou l'autre ». De nombreuses entreprises peuvent (et le font !) utiliser les deux approches avec leurs prospects.

Par exemple, vous pouvez voir une offre d'inscription à une newsletter par e-mail sur la page d'accueil de l'entreprise et sur le blog, mais vous verrez ensuite des approches directes sur d'autres pages. Les pages de destination en sont un bon exemple. Une entreprise peut créer une page de destination pour ses démos personnalisées pour ses prospects sérieux et une page d'introduction pour ses prospects souples.

Selon l'endroit où se situe l'offre de vente, cela a un impact important sur le style d'approche à utiliser.

Obtenir de nouveaux prospects est la partie la plus difficile de tout processus de vente. Mais décider de vos objectifs pour l'équipe de vente, puis comment vous allez obtenir des prospects, sont les première et deuxième étapes pour avoir une stratégie réussie. À partir de là, vous êtes en mesure d'élaborer une stratégie de vente continue qui génère des prospects, établit une communication avec les prospects et aide votre équipe de vente à rester motivée et enthousiaste pour ce qui nous attend.