B2B를 위한 소프트 리드와 하드 리드 생성이란 무엇입니까?

B2B 리드 생성은 틀림없이 B2B 영업 및 마케팅 프로세스에서 가장 어려운 부분입니다. B2B 분야의 대부분의 조직은 일반적으로 마감하는 데 몇 달이 걸릴 수 있는 긴 리드 타임을 경험합니다. 팀은 잘못된 리드를 쫓는 데 많은 시간을 낭비할 수 있습니다. 그렇기 때문에 각 팀이 참여하려는 리드 유형을 아는 것이 매우 중요합니다.

리드는 본질적으로 일반적으로 귀하의 제품 또는 서비스에 관심을 표명한 잠재 고객(또는 귀하가 제공하는 제품에 대해 시장에 있을 수 있는 사람)이며, 자격을 갖춘 리드는 실제 고객으로 전환할 가능성이 높은 사람입니다. 리드를 가져오는 방법에는 여러 가지가 있으며 두 가지 주요 접근 방식인 소프트 리드 생성과 하드 리드 생성으로 나뉩니다. 올바른 접근 방식을 채택한다는 것은 올바른 기대치를 설정하고 귀하의 제안을 리드가 찾고 있는 것과 일치시키는 것을 의미하며 전환율을 높일 수 있습니다.

이 가이드에서는 하드 리드와 소프트 리드의 차이점과 이러한 두 가지 유형의 리드를 대상으로 기업이 취해야 하는 다양한 접근 방식에 대해 설명합니다.

하드 리드 대 소프트 리드는 무엇입니까?

소프트 리드는 귀하의 사이트에 연락처 정보를 남겼지만 귀하의 제품에 실질적인 관심을 보이지 않은 사람입니다. 소프트 리드는 일반적으로 자격이 낮고 이메일 가입 양식과 같은 "소프트" 기술을 통해 매우 잘 전환됩니다.

소프트 리드 생성 기술의 예는 월드 시리즈와 같은 스포츠 이벤트 티켓을 증정하는 것입니다. 야구는 많은 사람들이 즐기는 스포츠이기 때문에 여러분의 제품이나 서비스에 반드시 관심이 있는 것은 아니지만 단지 티켓을 얻으려는 사람들과 함께 경품 행사에 참가하게 될 것입니다.

반면에 하드 리드는 일반적으로 전환 가능성이 더 높고 제품에 실제 관심을 보인 훨씬 더 자격을 갖춘 리드입니다. 제품 데모를 요청했거나 최신 산업별 사례 연구를 다운로드한 사람일 수 있습니다.

하드 리드와 소프트 리드의 차이는 접근 방식에 있습니다.

이 두 리드 유형의 주요 차이점은 B2B 리드 생성 전략입니다. 소프트 리드를 수집하는 것은 판매를 시작하거나 판매 파이프라인 프로세스 초기에 고객을 확보하려는 회사에 필수적일 수 있습니다. 일반적으로 스포츠 이벤트 티켓과 같은 보다 일반적인 제안을 사용할 때 선별할 소프트 리드가 더 많지만 파이프라인을 채우기 위해 리드가 필요하거나 이제 막 영업 팀을 구축하기 시작했습니다.

이를 "품질보다 양"이라고 생각하십시오. 모든 소프트 리드가 발생하지 않는다는 의미가 아니라 고객 또는 실제 수익으로 전환되는 리드를 찾는 데 더 많은 시간이 걸릴 것이기 때문입니다.

하드 리드 접근 방식을 사용하는 것은 "양보다 질" 접근 방식을 취하는 것과 같습니다. 맞춤형 데모 또는 틈새 사례 연구와 같이 정말 구체적인 제안을 홍보할 때 리드 생성 결과는 훨씬 작아집니다. 그러나 이러한 리드는 일반적으로 판매 주기의 후반부에 있으며 더 빨리 전환될 뿐만 아니라 훨씬 더 높은 비율로 전환됩니다.

그것에 대해 생각하는 또 다른 방법은 구체적으로 누구를 대상으로 삼고 싶은지 그리고 그것이 영업 프로세스에서 어떻게 다를 수 있는지 생각하는 것입니다. 기업 수준의 채용 담당자를 대상으로 하려는 경우 소프트 리드 접근 방식이 더 나을 수 있습니다. 하드 리드 생성 접근 방식은 엔터프라이즈 수준의 인사 관리 리더를 대상으로 하는 경우 더 나을 수 있습니다.

다음은 보다 구체적인 소프트 대 하드 리드 생성 전략의 몇 가지 다른 예입니다.

• 무료 소프트웨어 평가판과 무료 사용자 정의 데모
• 업계 전반의 연례 보고서와 주요 제품에 대한 광범위한 사례 연구
• 무료 감사 대 서비스의 첫 6개월 동안 20% 할인

보시다시피 제안 유형은 산업, 제품 및 서비스, 시장에서 자신을 어떻게 포지셔닝하는지에 따라 크게 다를 수 있습니다.

하드 리드와 소프트 리드로 올바른 리드 생성 전략을 만드는 방법

고품질 리드를 생성하는 프로세스는 매우 어려울 수 있습니다. 사실, Drip 연구에 따르면 B2B 영업 사원의 40%가 잠재 고객이 자신의 업무에서 가장 어려운 부분이라고 말했습니다. 그렇기 때문에 영업 팀에 대한 기대치와 지침을 설정하여 영업 팀에게 필요한 것이 무엇인지, 매주, 월간 또는 분기별로 어떤 목표를 달성해야 하는지 파악하는 것이 중요합니다.

B2B 리드 생성 측면에서 성공이 어떤 것인지 결정하는 데 도움이 필요하십니까? 어떤 리드 생성 접근 방식을 사용할지 궁금하십니까? 스스로에게 물어봐야 할 중요한 질문은 다음과 같습니다.

• 타겟 판매 고객은 누구입니까?
  • 이상적인 고객이 누구인지 아는 것이 가능한 최고의 잠재 고객을 찾는 열쇠입니다. 고객 페르소나를 만들거나 브랜드에 가장 적합한 고객이 누구인지에 대한 자세한 설명을 작성하여 이를 수행할 수 있습니다.
• 목표 리드 수는 얼마입니까?
  • 파이프라인을 통해 들어오는 리드 수를 결정해야 합니다. 이것은 잠재 고객 팀의 출발점이 될 것이며, 그곳에서 영업 및 마케팅 팀과 협력하여 지속적으로 리드를 가져올 캠페인 및 전략을 개발할 수 있습니다.
• 당신의 목표 판매 숫자는 무엇입니까?
  • 목표 기간 동안 얼마나 많은 수익을 창출할 것으로 예상하십니까? 많은 경우 리드 수가 증가하는 것이 수익을 예측하는 가장 좋은 지표는 아닙니다. 특정 판매 금액이 있으면 검토 프로세스 중에 팀이 책임을 지도록 할 수 있습니다. 또한 고객당 평균 수익(APRU)과 같은 메트릭을 갖는 데 도움이 됩니다.
• 리드 비용을 지불하시겠습니까?
  • 많은 조직에서 사전 심사를 거친 잠재 고객의 B2B 리드 목록에 비용을 지불합니다. 다양한 출처에서 이 정보를 수집하고 위치, 회사 규모 또는 잠재 고객의 직위와 같은 대상 인구 통계를 기반으로 많은 연락처 정보 목록을 판매하는 여러 회사가 있습니다.
  • 리드 비용을 지불하는 것이 B2B 리드 생성을 위한 가치 있는 전략이라고 생각한다면 지불할 의향이 있는 금액은 얼마입니까?
• 영업 파이프라인 주기에서 리드는 어디에 있어야 합니까?
  • Wisestamp에 따르면 판매 파이프라인 주기에는 인식, 관심, 평가, 참여, 구매 및 충성도의 6단계가 포함됩니다. 이러한 단계에 익숙해지면 리드와 처음 대화할 때 프로세스에서 리드가 있어야 하는 위치를 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.
  • 판매 파이프라인에서 "이상적인" 리드가 어디에 있는지 아는 것은 하드 또는 소프트 리드 생성 접근 방식을 사용할지 여부를 결정합니다.

이러한 질문을 통해 판매 프로그램에서 기대할 수 있는 사항에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있으므로 향후 프로그램의 성공 여부에 대한 기대 기준선을 만들 수 있습니다. 당신이 무언가를 시작할 때 성공이 어떤 것인지 모른다면, 무엇이 개선이 필요하고 무엇이 잘 작동하는지 결코 알 수 없을 것입니다.

B2B에 대해 어떤 유형의 리드를 생성해야 합니까?

첫 번째 단계는 리드가 있는 판매 프로세스의 단계를 식별하는 것입니다. 이제 구매 여정을 시작하는 것입니까? 제품을 비교하고 있습니까? 아니면 구매할 준비가 되었습니까? 접근 방식은 그들이 속한 단계에 따라 달라집니다. 따라서 소프트 리드 생성 전략은 영업 프로세스의 초기 단계에 있는 리드에 가장 적합합니다.

이는 귀하의 산업과 귀하가 제공하는 특정 제품 및 서비스에 대해 더 많은 교육이 필요한 리드일 수 있습니다. 그들은 그들이 직면한 문제에 대한 업계 용어나 문제를 해결할 수 있는 솔루션을 알지 못할 수도 있습니다.

또는 판매 프로세스의 후반 단계에 있는 리드는 귀하가 제공하는 것과 귀하의 제품이 문제를 해결할 수 있는 방법에 대해 많은 교육이 필요하지 않습니다. 그들은 자신에게 필요한 것이 무엇인지 더 잘 이해해야 하며 현재 여러 가지 솔루션 중에서 결정하고 있습니다. 하드 리드 생성 접근 방식이 그들에게 더 나을 것입니다.

예를 들어, 뉴스레터에 등록한 무작위 당첨자에게 매월 티셔츠나 기타 상품을 증정한다고 해서 비즈니스에 가장 적합한 것이 무엇인지 구매 결정을 내리는 데 반드시 도움이 되는 것은 아닙니다.

그러나 경영진의 의사 결정권자에게 SaaS 제품에 대한 무료 맞춤형 설명을 제공하는 것은 매우 효과적일 수 있습니다. 리드는 제품 작동 방식, 팀과의 작업 방식, 최종 구매 결정을 내리는 데 필요한 가격 및 기타 정보를 가장 잘 볼 수 있습니다.

회사의 판매 목표에 가장 적합한 시나리오가 무엇이든 주어진 캠페인에서 사용할 접근 방식을 결정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

경질 및 연성 리드를 사용한 하이브리드 접근 방식

운 좋게도 하드 리드와 소프트 리드 사이에서 결정하는 것이 "하나 또는 다른" 솔루션일 필요는 없습니다. 많은 기업이 잠재 고객과 함께 두 가지 접근 방식을 모두 사용할 수 있습니다.

예를 들어, 회사 홈페이지와 블로그 전체에서 이메일 뉴스레터에 등록하라는 제안을 볼 수 있지만 다른 페이지에서는 하드 리드 접근 방식을 볼 수 있습니다. 랜딩 페이지가 이에 대한 좋은 예입니다. 회사는 하드 리드에 대한 맞춤형 데모를 위한 랜딩 페이지와 소프트 리드에 대한 소개 리드 마그넷 페이지를 만들 수 있습니다.

판매 제안이 있는 위치에 따라 어떤 접근 방식을 사용해야 하는지에 큰 영향을 미칩니다.

새로운 리드를 얻는 것은 모든 판매 프로세스에서 가장 어려운 부분입니다. 그러나 영업 팀의 목표를 결정한 다음 리드를 얻는 방법은 성공적인 전략을 수립하는 첫 번째 및 두 번째 단계입니다. 거기에서 리드를 유도하고, 잠재 고객과의 커뮤니케이션을 구축하고, 영업 팀이 앞으로 일어날 일에 대해 동기와 흥분을 유지할 수 있도록 지원하는 지속적인 영업 전략을 수립할 수 있습니다.