什么是 B2B 的软潜在客户与硬潜在客户生成？

B2B 潜在客户生成可以说是 B2B 销售和营销过程中最困难的部分。 B2B 领域的大多数组织通常会经历较长的交付周期，可能需要数月才能关闭。 团队可能会浪费大量时间来寻找错误的线索。 这就是为什么了解每个团队试图参与的潜在客户类型非常重要的原因。

潜在客户本质上是潜在客户，他通常表示对您的产品或服务感兴趣（或可能因您提供的产品进入市场），而合格的潜在客户是具有转化为实际客户的高潜力的人。 有几种引入潜在客户的方法，它们分为两种主要方法——软潜在客户生成和硬潜在客户生成。 采用正确的方法意味着设定正确的期望，并将您的报价与潜在客户正在寻找的内容相匹配，并且可以提高转化率。

在本指南中，我们将讨论硬线索和软线索之间的区别，以及公司应针对这两种类型的线索采取的不同方法。

什么是硬铅与软铅？

软潜在客户是在您的网站上留下联系信息但对您的产品没有表现出真正兴趣的人。 软线索通常不太合格，并且可以通过电子邮件注册表等“软”技术很好地转换。

软潜在客户生成技术的一个示例是提供体育赛事门票赠品，例如世界大赛。 因为棒球是许多人喜欢的运动，所以您很可能会与只想赢得门票的人一起参加赠品活动，而不必对您的产品或服务感兴趣。

另一方面，硬线索通常是更合格的线索，具有更高的转化机会并且对您的产品表现出真正的兴趣。 这可能是请求您的产品演示或下载您最新的行业特定案例研究的人。

硬铅和软铅之间的区别在于你的方法

这两种潜在客户类型之间的主要区别在于您的 B2B 潜在客户生成策略。 对于希望快速启动销售或希望在销售渠道流程早期吸引客户的公司而言，收集软潜在客户可能至关重要。 虽然当您使用更通用的报价（如体育赛事门票）时，通常会有更多的软潜在客户需要筛选，但如果您只需要潜在客户来填补管道，或者如果您刚刚开始建立销售团队。

将此视为“数量超过质量”，因为这并不意味着所有软潜在客户都不会成功，而是需要更多时间才能找到转化为客户或实际收入的潜在客户。

使用硬铅方法就像采用“质量胜于数量”的方法。 当您推广一个非常具体的产品时，例如定制演示或利基案例研究，潜在客户生成结果会小得多。 但是，这些潜在客户通常处于销售周期的后期，不仅转化速度更快，而且转化率更高。

另一种思考方式是考虑您想要专门针对谁以及在销售过程中可能会有什么不同。 如果您想针对企业级招聘人员，软领导方法可能会更好。 如果您的目标是企业级别的人力资源主管，那么硬性潜在客户生成方法可能会更好。

以下是更具体的软潜在客户与硬潜在客户生成策略的其他一些示例：

• 免费软件试用与免费定制演示
• 行业年度报告与关于您的主要产品的广泛案例研究
• 免费审核与前 6 个月服务的 20% 折扣

如您所见，报价类型可能因行业、您的​​产品和服务以及您在市场中的定位方式而有很大差异。

如何使用硬线索和软线索创建正确的潜在客户生成策略

产生高质量潜在客户的过程可能非常困难。 事实上，Drip 的一项研究发现，40% 的 B2B 销售人员表示，潜在客户是他们工作中最难的部分。 这就是为什么为您的销售团队设定期望和指导方针很重要，这样他们才能知道他们需要什么，以及他们每周、每月或每季度需要为之努力的目标。

需要帮助确定 B2B 潜在客户生成方面的成功是什么样的？ 想知道使用哪种潜在客户生成方法？ 以下是您应该问自己的重要问题：

• 谁是您的目标销售受众？
  • 了解您的理想客户是谁是找到最佳潜在客户的关键。 您可以通过创建客户角色或写下谁为您的品牌打造最佳客户的详细说明来做到这一点。
• 您的目标潜在客户数量是多少？
  • 您必须决定应该有多少潜在客户通过管道。 这将为您的潜在客户团队提供一个起点，从那里他们可以与销售和营销团队合作制定活动和策略，以持续引入潜在客户。
• 你的目标销量是多少？
  • 您希望在目标时间段内产生多少收入？ 很多时候，拥有越来越多的潜在客户并不是收入的最佳预测指标。 有一个特定的销售金额可以让团队在审查过程中承担责任。 它还有助于拥有每个客户的平均收入 (APRU) 等指标。
• 您想为潜在客户付费吗？
  • 许多组织将为预先审查的潜在客户的 B2B 潜在客户列表付费。 有几家公司从各种来源收集这些信息，并根据目标人口统计数据（如位置、公司规模或潜在客户的职位）出售大量联系信息列表。
  • 如果您认为为潜在客户付费对于您的 B2B 潜在客户开发工作来说是一个有价值的策略，那么您愿意支付的金额是多少？
• 您的潜在客户应该在销售管道周期中的哪个位置？
  • 根据 Wisestamp 的说法，销售管道周期包括六个步骤：意识、兴趣、评估、参与、购买和忠诚度。 熟悉这些步骤可以帮助您在第一次与潜在客户交谈时确定潜在客户在流程中的位置。
  • 了解您的“理想”潜在客户在销售渠道中的位置将决定您是否使用硬或软潜在客户生成方法。

这些问题将使您更好地了解您的销售计划的预期结果，因此您可以为未来计划的成功情况创建预期基线。 如果你不知道当你开始做某事时成功是什么样子，你永远不会知道什么需要改进，什么做得很好。

我应该为 B2B 生成什么类型​​的潜在客户？

第一步是确定您的潜在客户所处的销售过程中的步骤。他们是否才刚刚开始购买之旅？ 他们在比较产品吗？ 或者他们准备好购买了吗？ 您的方法将根据他们所处的步骤而有所不同。因此，软潜在客户生成策略最适合处于销售流程初始阶段的潜在客户。

这些可能是需要对您的行业以及您提供的特定产品和服务进行更多教育的潜在客户。 他们甚至可能不知道他们面临的问题的行业术语或可以解决这些问题的解决方案。

或者，处于销售流程后期阶段的潜在客户不需要太多关于您提供的产品以及您的产品如何解决他们的问题的教育。 他们应该对自己的需求有更好的了解，现在正在几种不同的解决方案之间做出决定。 硬性潜在客户生成方法对他们来说会更好。

例如，每月向注册您的时事通讯的随机获奖者提供 T 恤或其他奖品的赠品不一定能帮助他们做出最适合他们业务的购买决定。

但是，向执行决策者提供 SaaS 产品的免费定制演练可能非常有效。 它将让潜在客户最好地了解您的产品如何工作、与您的团队合作的感觉，以及做出最终购买决定所需的定价和其他信息。

无论哪种方案最适合您公司的销售目标，都可以帮助您决定在任何给定活动中使用哪种方法。

硬线索和软线索的混合方法

幸运的是，在硬线索和软线索之间做出决定并不一定是“一个或另一个”的解决方案。 许多公司可以（并且确实！）将这两种方法与他们的潜在客户一起使用。

例如，您可能会在公司主页和博客上看到注册电子邮件时事通讯的提议，但随后您会在其他页面上看到硬引导方法。 登陆页面就是一个很好的例子。 公司可以为他们的硬线索创建一个自定义演示的登陆页面，并为他们的软线索创建一个介绍性的磁铁页面。

取决于销售报价的位置，对应该使用哪种方法产生重大影响。

获得新的潜在客户是任何销售过程中最困难的部分。 但是，确定销售团队的目标，以及如何获得潜在客户，是制定成功战略的第一步和第二步。 从那里，您可以制定持续的销售策略，以推动潜在客户，与潜在客户建立沟通，并帮助您的销售团队保持对未来的积极性和兴奋。