Was ist Soft-Lead- vs. Hard-Lead-Generierung für B2B?

Die Generierung von B2B-Leads ist wohl der schwierigste Teil des B2B-Vertriebs- und Marketingprozesses. Die meisten Unternehmen im B2B-Bereich haben normalerweise lange Vorlaufzeiten, deren Abschluss Monate dauern kann. Teams können viel Zeit damit verschwenden, den falschen Leads nachzujagen. Aus diesem Grund ist es äußerst wichtig, die Art der Leads zu kennen, mit denen jedes Team zu interagieren versucht.

Ein Lead ist im Wesentlichen ein potenzieller Kunde, der in der Regel Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung bekundet hat (oder der für das, was Sie anbieten, auf dem Markt ist), und ein qualifizierter Lead ist jemand, der ein hohes Potenzial hat, sich in einen tatsächlichen Kunden umzuwandeln. Es gibt mehrere Möglichkeiten, Leads zu gewinnen, und sie werden in zwei Hauptansätze aufgeteilt – Soft-Lead-Generierung und Hard-Lead-Generierung. Die Wahl des richtigen Ansatzes bedeutet, die richtige Erwartung zu setzen und Ihr Angebot mit dem abzugleichen, wonach der Lead sucht, und kann zu einer Steigerung der Konversionsraten führen.

In diesem Leitfaden erläutern wir den Unterschied zwischen einem Hard Lead und einem Soft Lead und die unterschiedlichen Ansätze, die Unternehmen verfolgen sollten, um diese beiden Arten von Leads anzusprechen.

Was ist ein Hard Lead im Vergleich zu einem Soft Lead?

Ein weicher Lead ist jemand, der seine Kontaktinformationen auf Ihrer Website hinterlassen hat, aber kein wirkliches Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat. Weiche Leads sind in der Regel weniger qualifiziert und werden durch „weiche“ Techniken wie ein E-Mail-Anmeldeformular sehr gut konvertiert.

Ein Beispiel für eine sanfte Technik zur Generierung von Leads wäre das Anbieten eines Werbegeschenks für Tickets für ein Sportereignis wie die World Series. Da Baseball eine Sportart ist, die vielen Menschen Spaß macht, werden Sie wahrscheinlich Einträge für das Werbegeschenk mit Personen erhalten, die nur die Tickets gewinnen möchten und nicht unbedingt an Ihren Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind.

Auf der anderen Seite ist ein harter Lead normalerweise ein viel qualifizierterer Lead, der eine höhere Konvertierungswahrscheinlichkeit hat und echtes Interesse an Ihrem Produkt gezeigt hat. Dies könnte jemand sein, der eine Demo Ihres Produkts angefordert oder Ihre neueste branchenspezifische Fallstudie heruntergeladen hat.

Der Unterschied zwischen einer harten und einer weichen Führung liegt in Ihrer Herangehensweise

Der Hauptunterschied zwischen diesen beiden Lead-Typen ist Ihre Strategie zur B2B-Leadgenerierung. Das Sammeln von Soft Leads kann für Unternehmen unerlässlich sein, die ihren Vertrieb ankurbeln oder Kunden früh im Vertriebspipeline-Prozess gewinnen möchten. Während es normalerweise eine größere Anzahl von Soft-Leads zu sichten gilt, wenn Sie ein allgemeineres Angebot (wie die Tickets für Sportveranstaltungen) verwenden, ist die Verwendung eines Soft-Lead-Ansatzes eine gute Idee, wenn Sie nur Leads benötigen, um die Pipeline zu füllen, oder wenn Sie Sie fangen gerade erst an, ein Vertriebsteam aufzubauen.

Betrachten Sie dies als „Quantität vor Qualität“, da dies nicht bedeutet, dass nicht alle weichen Leads erfolgreich sind, sondern dass es mehr Zeit in Anspruch nimmt, Leads zu finden, die zu Kunden oder tatsächlichen Einnahmen werden.

Die Verwendung eines Hard-Lead-Ansatzes ist wie der Ansatz „Qualität vor Quantität“. Wenn Sie ein wirklich spezifisches Angebot bewerben, wie z. B. eine benutzerdefinierte Demo oder eine Nischen-Fallstudie, werden die Ergebnisse der Lead-Generierung viel geringer sein. Diese Leads befinden sich jedoch normalerweise später im Verkaufszyklus und werden nicht nur schneller, sondern auch mit einer viel höheren Rate konvertiert.

Eine andere Möglichkeit, darüber nachzudenken, besteht darin, darüber nachzudenken, wen Sie speziell ansprechen möchten und wie sich dies im Verkaufsprozess unterscheiden könnte. Ein Soft-Lead-Ansatz könnte besser sein, wenn Sie Recruiter auf Unternehmensebene ansprechen möchten. Ein harter Ansatz zur Lead-Generierung könnte besser sein, wenn Sie Führungskräfte der Personalabteilung auf Unternehmensebene ansprechen.

Hier sind ein paar weitere Beispiele für spezifischere Strategien zur Generierung weicher und harter Leads:

• Kostenlose Software-Testversion im Vergleich zu einer kostenlosen benutzerdefinierten Demo
• Branchenweiter Jahresbericht versus umfangreiche Fallstudie über Ihr führendes Produkt
• Kostenlose Prüfung im Vergleich zu 20 % Rabatt auf die ersten 6 Dienstmonate

Wie Sie sehen, können die Angebotsarten je nach Branche, Ihren Produkten und Dienstleistungen und Ihrer Positionierung am Markt stark variieren.

Wie Sie mit harten und weichen Leads die richtige Strategie zur Lead-Generierung erstellen

Der Prozess der Generierung qualitativ hochwertiger Leads kann unglaublich schwierig sein. Tatsächlich fand eine Drip-Studie heraus, dass 40 % der B2B-Verkäufer sagten, dass die Kundengewinnung der schwierigste Teil ihrer Arbeit ist. Aus diesem Grund ist es wichtig, Erwartungen und Richtlinien für Ihr Vertriebsteam festzulegen, damit es weiß, was von ihm erwartet wird und auf welche Ziele es jede Woche, jeden Monat oder jedes Quartal hinarbeiten muss.

Benötigen Sie Hilfe bei der Entscheidung, wie der Erfolg in Bezug auf Ihre B2B-Leadgenerierung aussieht? Sie fragen sich, welchen Ansatz zur Lead-Generierung Sie verwenden sollen? Hier sind wichtige Fragen, die Sie sich stellen sollten:

• Wer ist Ihre Zielgruppe im Vertrieb?
  • Zu wissen, wer Ihr idealer Kunde ist, ist der Schlüssel, um die bestmöglichen Leads zu finden. Sie können dies tun, indem Sie entweder Kundenpersönlichkeiten erstellen oder eine detaillierte Erklärung darüber aufschreiben, wer der beste Kunde für Ihre Marke ist.
• Was ist Ihre Zielanzahl an Leads?
  • Sie müssen entscheiden, wie viele Leads durch die Pipeline kommen sollen. Dies gibt Ihrem Prospecting-Team einen Ausgangspunkt und von dort aus kann es mit den Vertriebs- und Marketingteams zusammenarbeiten, um Kampagnen und Strategien zu entwickeln, die kontinuierlich Leads bringen.
• Was ist Ihre angestrebte Verkaufszahl?
  • Wie viel Umsatz erwarten Sie für Ihren Zielzeitraum? Oft ist eine wachsende Anzahl von Leads nicht der beste Indikator für den Umsatz. Mit einem bestimmten Umsatzbetrag können Teams während des Überprüfungsprozesses zur Rechenschaft gezogen werden. Es hilft auch, Kennzahlen wie den durchschnittlichen Umsatz pro Kunde (APRU) zu haben.
• Möchten Sie für einen Lead bezahlen?
  • Viele Unternehmen zahlen für B2B-Lead-Listen vorab geprüfter potenzieller Kunden. Es gibt mehrere Unternehmen, die diese Informationen aus verschiedenen Quellen sammeln und große Listen mit Kontaktinformationen verkaufen, die auf demografischen Zieldaten wie Standort, Unternehmensgröße oder Berufsbezeichnung des potenziellen Kunden basieren.
  • Wenn Sie glauben, dass das Bezahlen für Leads eine würdige Strategie für Ihre B2B-Leadgenerierungsbemühungen ist, welchen Betrag sind Sie bereit zu zahlen?
• Wo sollten sich Ihre Leads im Sales-Pipeline-Zyklus befinden?
  • Laut Wisestamp umfasst der Sales-Pipeline-Zyklus sechs Schritte: Bewusstsein, Interesse, Bewertung, Engagement, Kauf und Loyalität. Wenn Sie mit diesen Schritten vertraut sind, können Sie feststellen, wo sich Leads im Prozess befinden sollten, wenn Sie zum ersten Mal mit ihnen sprechen.
  • Zu wissen, wo sich Ihr „idealer“ Lead in der Verkaufspipeline befindet, entscheidet darüber, ob Sie einen harten oder weichen Ansatz zur Lead-Generierung verwenden oder nicht.

Diese Fragen geben Ihnen eine bessere Vorstellung davon, was Sie von Ihren Verkaufsprogrammen erwarten können, sodass Sie eine Grundlinie der Erwartungen für den zukünftigen Erfolg des Programms erstellen können. Wenn Sie nicht wissen, wie Erfolg aussieht, wenn Sie etwas anfangen, werden Sie nie wissen, was verbessert werden muss und was gut funktioniert.

Welche Art von Leads sollte ich für B2B generieren?

Der erste Schritt besteht darin, die Schritte im Verkaufsprozess zu identifizieren, in denen sich Ihre Leads befinden. Beginnen sie gerade erst mit der Kaufreise? Vergleichen sie Produkte? Oder sind sie bereit zu kaufen? Ihr Ansatz hängt davon ab, in welchem ​​Schritt sie sich befinden. Eine sanfte Strategie zur Lead-Generierung wäre also am besten für Leads geeignet, die sich in der Anfangsphase des Verkaufsprozesses befinden.

Dies können Leads sein, die mehr Informationen über Ihre Branche und die von Ihnen angebotenen spezifischen Produkte und Dienstleistungen benötigen. Sie kennen möglicherweise nicht einmal die Branchenbegriffe für die Probleme, mit denen sie konfrontiert sind, oder die Lösungen, mit denen sie gelöst werden können.

Alternativ benötigen Leads, die sich in den späteren Phasen des Verkaufsprozesses befinden, nicht so viel Aufklärung darüber, was Sie anbieten und wie Ihr Produkt ihr Problem lösen kann. Sie sollten besser verstehen, was sie brauchen, und entscheiden sich jetzt zwischen mehreren verschiedenen Lösungen. Ein harter Ansatz zur Lead-Generierung wird für sie besser sein.

Wenn Sie beispielsweise zufällige Gewinner, die sich für Ihren Newsletter angemeldet haben, monatlich mit T-Shirts oder anderen Preisen verschenken, wird ihnen dies nicht unbedingt dabei helfen, eine Kaufentscheidung darüber zu treffen, was für ihr Unternehmen am besten funktioniert.

Es kann jedoch äußerst effektiv sein, den Entscheidungsträgern der Geschäftsleitung eine kostenlose individuelle Besichtigung Ihres SaaS-Angebots anzubieten. Es wird Leads den besten Einblick in die Funktionsweise Ihres Produkts, die Zusammenarbeit mit Ihrem Team und die Preise und andere Informationen geben, die für eine endgültige Kaufentscheidung erforderlich sind.

Welches Szenario am besten zu den Verkaufszielen Ihres Unternehmens passt, kann Ihnen bei der Entscheidung helfen, welcher Ansatz in einer bestimmten Kampagne verwendet werden soll.

Der hybride Ansatz mit harten und weichen Leads

Glücklicherweise muss die Entscheidung zwischen harten und weichen Leads keine „das eine oder das andere“ Lösung sein. Viele Unternehmen können (und tun!) bei ihren Interessenten beide Ansätze anwenden.

Beispielsweise sehen Sie möglicherweise ein Angebot, sich für einen E-Mail-Newsletter auf der Homepage des Unternehmens und im gesamten Blog anzumelden, aber dann sehen Sie auf anderen Seiten harte Lead-Ansätze. Landing Pages sind ein gutes Beispiel dafür. Ein Unternehmen kann eine Zielseite für seine benutzerdefinierten Demos für seine Hard Leads und eine einführende Lead-Magnet-Seite für seine Soft Leads erstellen.

Je nachdem, wo sich das Verkaufsangebot befindet, hat dies einen großen Einfluss darauf, welche Art der Ansprache verwendet werden sollte.

Neue Leads zu gewinnen ist der schwierigste Teil eines jeden Verkaufsprozesses. Aber die Festlegung Ihrer Ziele für das Vertriebsteam und die Art und Weise, wie Sie Leads erhalten, sind der erste und der zweite Schritt zu einer erfolgreichen Strategie. Von dort aus können Sie eine fortlaufende Verkaufsstrategie aufbauen, die Leads fördert, die Kommunikation mit Interessenten aufbaut und Ihrem Verkaufsteam hilft, motiviert und gespannt auf das zu bleiben, was vor Ihnen liegt.