วิธีติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM & รายได้จากการตลาดแอตทริบิวต์

เราพิจารณาถึงความสำคัญของการติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM อย่างละเอียดยิ่งขึ้น และแบ่งปันแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นใช้งาน

นักการตลาดได้รับการคาดหวังให้พิสูจน์ ROI ของแคมเปญมากขึ้นกว่าเดิม

การศึกษาล่าสุดได้สำรองข้อมูลไว้ จากข้อมูลของ Demand Spring นักการตลาด 82% ถูกวัดจากการสร้างไปป์ไลน์ (เพิ่มขึ้น 12% จากปี 2564)

เพื่อพิสูจน์ผลกระทบต่อรายได้และได้รับความสนใจจาก CMO นักการตลาดจำนวนมากขึ้นใช้การติดตามลูกค้าเป้าหมายของ CRM เพื่อแสดงให้เห็นว่ากลยุทธ์ทางการตลาดใดที่ขับเคลื่อนผลลัพธ์ที่ทำกำไรได้มากที่สุด

แม้ว่าการติดตามลูกค้าเป้าหมายของ CRM เป็นสิ่งจำเป็นสำหรับความสำเร็จของการตลาดของคุณ แต่การรู้ว่าจะเริ่มต้นจากที่ใดอาจเป็นเรื่องยาก

หลังจากที่ได้ช่วยหลายบริษัทปิดวงจรระหว่างการตลาดและรายได้ เราคิดว่าเราจะร่างขั้นตอนสำหรับการติดตามลูกค้าเป้าหมายของ CRM

ในบล็อกโพสต์นี้ เราจะพูดถึง:

• การติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM คืออะไร
• เหตุใดการติดตามลูกค้าเป้าหมายของ CRM จึงมีความสำคัญมาก
• เหตุใดนักการตลาดจึงพบว่าการติดตามโอกาสในการขายเป็นเรื่องยาก
• วิธีติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM

เคล็ดลับมือโปร

Ruler Analytics ทำให้กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมายง่ายขึ้นมาก ติดตามข้อมูลในระดับผู้เข้าชม ช่วยให้คุณสามารถระบุลูกค้าเป้าหมายและรายได้ของ CRM กลับไปที่หน้า Landing Page ในแคมเปญ โฆษณา คำหลัก และอื่นๆ ได้สำเร็จ

วิธีดูการเดินทางของลูกค้าทั้งหมดใน Ruler Analytics

การติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM คืออะไร

คนส่วนใหญ่คุ้นเคยกับแนวคิดของการติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM แล้ว แต่เพื่อความชัดเจน เรามาดูวิธีการทำงานกันอย่างรวดเร็ว

ที่เกี่ยวข้อง: การติดตามลูกค้าเป้าหมายคืออะไร? (11+ เคล็ดลับในการเริ่มต้น)

การติดตามลูกค้าเป้าหมาย CRM เป็นกระบวนการตรวจสอบและจัดการลูกค้าเป้าหมายขณะที่พวกเขาเดินผ่านไปป์ไลน์การขาย

ทำได้โดยการระบุข้อมูลการตลาดไปยังลูกค้าเป้าหมายและโอกาสทางการขาย เพื่อให้คุณทราบว่าสิ่งใดนำไปสู่ข้อตกลงที่ปิด (เช่น คำหลักหรือแคมเปญ)

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด

โดยพื้นฐานแล้ว เป้าหมายของการติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM คือการช่วยให้คุณเพิ่มประสิทธิภาพการทำการตลาดของคุณได้ดียิ่งขึ้น โดยการให้ข้อมูลที่ถูกต้องแม่นยำว่าคำหลัก แคมเปญ และเนื้อหาใดสร้างรายได้มากที่สุด

เหตุใดการติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM จึงมีความสำคัญ

การติดตามลูกค้าเป้าหมายให้ประโยชน์ทั้งทีมขายและการตลาด เมื่อคุณเข้าใจวิธีติดตามและวัดผลลีดของคุณผ่าน CRM แล้ว คุณจะสามารถ:

1. ได้รับการมองเห็นที่ดีขึ้นเหนือไปป์ไลน์การขาย

เมื่อคุณติดตามลีดของคุณใน CRM คุณจะสามารถเห็นมุมมองที่สมบูรณ์ยิ่งขึ้นของไปป์ไลน์การขายของคุณ ข้อมูลนี้จะให้การคาดการณ์ประสิทธิภาพและโควตาทางการเงินแก่คุณ เพื่อให้คุณสามารถจัดสรรทรัพยากรและงบประมาณของคุณได้ดียิ่งขึ้น

2. ขจัดปัญหาคอขวดในไปป์ไลน์การขายของคุณ

ด้วยการตรวจสอบโอกาสในการขายใน CRM คุณสามารถระบุเวลาและสถานที่ที่ผู้คนออกจากไปป์ไลน์ของคุณ ข้อมูลนี้จำเป็นสำหรับการทำความเข้าใจว่าการรั่วไหลเกิดขึ้นที่จุดใดในช่องทางของคุณ เพื่อให้คุณสามารถจัดการกับปัญหาดังกล่าวได้โดยตรง

3. ลดความขัดแย้งระหว่างการขายและการตลาด

บางครั้งทีมขายและการตลาดก็ไม่เข้ากัน เมื่อข้อตกลงล้มเหลว ฝ่ายการตลาดจะตำหนิทีมขายว่าดำเนินการได้ไม่ดี อย่างไรก็ตาม ฝ่ายขายกล่าวหาว่าการตลาดไม่ได้คุณภาพเพียงพอ

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือฉบับสมบูรณ์เกี่ยวกับการจัดตำแหน่งการขายและการตลาด

การติดตามลูกค้าเป้าหมายของ CRM ทำให้ทีมขายและการตลาดอยู่ฝ่ายเดียวกัน มันสร้างวงจรของข้อมูลระหว่างทั้งสองทีม ทำให้พวกเขาสามารถระบุเทคนิคการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ขับเคลื่อนมูลค่าสูงสุดได้

เหตุใดนักการตลาดจึงพบว่าการติดตามโอกาสในการขายเป็นเรื่องยาก

แม้ว่าการติดตามลูกค้าเป้าหมายของ CRM จะให้ข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าเกี่ยวกับกระบวนการทางการตลาดและการขายของคุณ แต่บริษัทจำนวนมากไม่ได้รับศักยภาพเต็มที่เนื่องจากความท้าทายต่อไปนี้

การสำรวจของเราพบว่า 53% ของนักการตลาดขาดเครื่องมือและการผสานรวมที่เหมาะสมในการติดตามโอกาสในการขายผ่านขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางการตลาดและการขาย

หากเราได้เรียนรู้สิ่งใดในฐานะผู้ให้บริการการระบุแหล่งที่มาทางการตลาด การติดตามลูกค้าเป้าหมายนั้นยากมากหากไม่มีเครื่องมือที่เหมาะสม

ในการติดตามประสิทธิภาพทางการตลาด นักการตลาดส่วนใหญ่จะพึ่งพา Google Analytics

ข้อมูลของเราสำรองไว้ เราพบว่า 90% ของนักการตลาดพิจารณาว่า Google Analytics เป็นตัวเลือกที่เหมาะสำหรับการวัดผลทางการตลาด

แต่ปัญหาของ Google Analytics ในฐานะผลิตภัณฑ์แบบสแตนด์อโลนก็คือ คุณไม่สามารถติดตามผู้ใช้แต่ละรายได้

Google Analytics ติดตามเฉพาะรหัสผู้ใช้ที่ไม่ซ้ำกันและห้ามไม่ให้ส่งข้อมูลส่วนบุคคล เช่น อีเมลหรือที่อยู่ IP

กล่าวอีกนัยหนึ่งคือไม่สามารถวัดการเดินทางออนไลน์ทั้งหมดหรือติดตามว่าผู้ใช้บางรายมีพฤติกรรมอย่างไรในไซต์ของคุณและแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมาย

สถานการณ์นี้ทำให้นักการตลาดมองเห็นภาพที่ไม่สมบูรณ์ว่าลีดของพวกเขามาจากไหนและไปถึงระดับใด

คุณติดตามโอกาสในการขายใน CRM ได้อย่างไร

การติดตามลูกค้าเป้าหมายอาจเป็นกระบวนการที่น่าเบื่อหน่ายและท่วมท้น

แต่เมื่อทำถูกต้อง คุณจะได้รับรางวัลด้วยเทคนิคที่ดีขึ้นและข้อมูลเชิงลึกที่สามารถนำไปปฏิบัติได้เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพทางการตลาดของคุณ

มีหลายวิธีในการติดตามโอกาสในการขาย และการเลือกวิธีการที่เหมาะกับคุณขึ้นอยู่กับความต้องการส่วนบุคคลและกลุ่มเทคโนโลยีของคุณ

สำหรับเรา เราใช้ขั้นตอนและมาตรการต่อไปนี้เพื่อติดตามและระบุข้อมูลการตลาดไปยังลูกค้าเป้าหมาย CRM ของเรา

1. ดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ในระดับบุคคล
2. ส่งข้อมูลการระบุแหล่งที่มาไปยัง CRM
3. แอตทริบิวต์รายได้กลับไปที่แหล่งที่มาเดิม
4. แบ่งปันข้อมูลกับเครื่องมือการขายและการตลาดของคุณ

1. ดึงดูดผู้เข้าชมเว็บไซต์ในระดับบุคคล

พูดตามตรง วิธีเดียวที่จะติดตามลีดผ่านช่องทางการตลาดและการขายของคุณคือการติดตามทีละราย

ด้วยการติดตามโอกาสในการขายเป็นรายบุคคล คุณสามารถติดตามว่าหน้าใดที่พวกเขาดู พวกเขาอยู่ในวงจรการขายมากแค่ไหน และที่สำคัญกว่านั้น ระบุช่องทางการตลาดที่พวกเขาใช้เพื่อค้นหาผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ

ที่เกี่ยวข้อง: คู่มือฉบับสมบูรณ์สำหรับการติดตามผู้เยี่ยมชม

ตามที่เราได้เน้นย้ำแล้วว่า Google Analytics ไม่ใช่วิธีการที่เชื่อถือได้มากที่สุดในการติดตามข้อมูลโอกาสในการขายของคุณ เนื่องจากเป็นการรวบรวมข้อมูลแบบรวมและแบบไม่ระบุตัวตน

ด้วยเหตุนี้ เราจึงใช้ Ruler Analytics

ไม้บรรทัดเป็นเครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่ใช้คุกกี้ของบุคคลที่หนึ่งเพื่อระบุผู้ใช้เว็บไซต์ของคุณและติดตามการเดินทางที่ไม่ซ้ำกันของพวกเขาผ่านแหล่งที่มาของการเข้าชม โฆษณา คำหลัก และอื่นๆ

เมื่อผู้เยี่ยมชมที่ไม่ระบุชื่อเปลี่ยนเป็นลูกค้าเป้าหมาย ไม้บรรทัดจะจับคู่รายละเอียดของผู้ใช้กับจุดสัมผัสทางการตลาด

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามว่าลีดของคุณมาจากไหนด้วย Ruler

โดยพื้นฐานแล้ว ไม้บรรทัดช่วยให้เราสามารถแยกกิจกรรมไปยังผู้นำแต่ละคนได้

จับภาพหน้าจอด้านล่างเช่น

เราจะเห็นได้ว่าผู้ใช้รายนี้พบเว็บไซต์ของเราโดยการพิมพ์คำหลัก "การระบุแหล่งที่มาทางการตลาด" ใน Google และแปลงเป็นลูกค้าเป้าหมายโดยกรอกแบบฟอร์ม

เคล็ดลับมือโปร

การติดตามการโต้ตอบกับลูกค้าในหลายช่องทางจะปลดล็อกข้อมูลเชิงลึกอันทรงพลังที่คุณสามารถใช้ปรับปรุงประสบการณ์ลูกค้าและความพยายามทางการตลาดของคุณ ดูว่า Ruler สามารถช่วยคุณติดตามวงจรชีวิตที่สมบูรณ์ได้อย่างไร ตั้งแต่การรับรู้ถึงความภักดี

วิธีที่ Ruler ติดตามการเดินทางของลูกค้าทั้งหมด

2. ส่งข้อมูลการระบุแหล่งที่มาไปยัง CRM

ขั้นตอนต่อไปคือการเสริมสร้าง CRM ของเราด้วยข้อมูลการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดที่เราบันทึกไว้ใน Ruler การทำเช่นนี้จะช่วยให้เราสามารถระบุสิ่งที่นำไปสู่โอกาสในการขาย โอกาส หรือข้อตกลงที่ปิดใน CRM ของเรา

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีติดตามแหล่งที่มาของโอกาสในการขายใน CRM

ณ จุดนี้คุณอาจสงสัยว่าเหตุใดจึงจำเป็น

ท้ายที่สุดแล้ว CRM ส่วนใหญ่มีฟิลด์แหล่งที่มาในตัวที่ระบุว่าลีดของคุณเริ่มต้นที่ใด

ปัญหากับฟิลด์แหล่งที่มาของโอกาสในการขายใน CRM คือพวกเขามักจะรวมกิจกรรมช่องทางดิจิทัลทั้งหมดของคุณเข้าเป็นหมวดหมู่เดียว เช่น "เว็บ"

แม้ว่าจะมีประโยชน์ แต่ก็ไม่ได้บอกคุณมากนักเกี่ยวกับประสิทธิภาพของกิจกรรมทางการตลาดเฉพาะของคุณ

แต่ด้วยการรวม Ruler เข้ากับ CRM ของเรา เราสามารถติดตามทุกการโต้ตอบที่ลีดมีกับแคมเปญการตลาดของเราก่อนการแปลง

จับภาพหน้าจอด้านล่างเช่น

หลังจากใช้ข้อมูลของ Ruler เราจะเห็นได้ว่าลูกค้าเป้าหมายนี้ใน Insightly ค้นหาคำหลัก "เครื่องมือระบุแหล่งที่มาทางการตลาด" ใน Google คลิกโฆษณาแบบชำระเงินและแปลงในหน้าการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดของเรา

เนื่องจากลีดนี้เข้าใกล้เส้นชัยมากขึ้นเรื่อยๆ เราสามารถวิเคราะห์ประสิทธิภาพของการตลาดของเราในแต่ละขั้นตอนของไปป์ไลน์การขายได้

ตัวอย่างเช่น เราอาจพบว่าแคมเปญหนึ่งกำลังผลักดันให้เกิด Conversion จำนวนมาก แต่เมื่อเราดูที่ CRM เราอาจพบว่า Conversion เหล่านี้มีคุณภาพต่ำและแทบจะไม่ผ่านขั้นตอนของโอกาสเลย

ด้วยข้อมูลเชิงลึกนี้ เราอาจลดการใช้จ่ายในแคมเปญเฉพาะนี้ และจัดสรรไปยังช่องทางการตลาดอื่นที่มีผลกระทบที่ได้รับการพิสูจน์แล้วดีกว่าในไปป์ไลน์

3. แอตทริบิวต์รายได้กลับไปที่แหล่งที่มาเดิม

เมื่อโอกาสทางการขายเปลี่ยนเป็นการขาย ข้อมูลรายได้จะถูกส่งกลับไปยังทีมการตลาด สิ่งนี้นำมาซึ่งประโยชน์มากมาย

ประการแรก ช่วยให้เราสามารถสร้างรายงานที่แสดงมูลค่าที่แน่นอนสำหรับรายได้จากการตลาด

ประการที่สอง ข้อมูลนี้ช่วยให้เราระบุได้ว่าแคมเปญและช่องทางใดมีประสิทธิภาพสูงสุดในการสร้างรายได้และขับเคลื่อนการเติบโต

ยกตัวอย่างรายงานประสิทธิภาพโฆษณาของเรา

ที่เกี่ยวข้อง: วิธีวัดประสิทธิภาพของโฆษณาของคุณ

ในภาพหน้าจอด้านบนคือรายการแคมเปญโฆษณาของเรา ควบคู่ไปกับแต่ละแคมเปญ เราได้เพิ่มจำนวนคลิก การแปลง และราคารวมต่อโอกาสในการขายทั้งหมด

การรวมข้อมูลการระบุแหล่งที่มาจาก Ruler และลูกค้าเป้าหมาย CRM ของเราใน Insightly เราสามารถกำหนดโอกาสเฉพาะและรายได้กลับให้กับแต่ละแคมเปญ

ข้อมูลนี้ช่วยให้เราเห็นแคมเปญโฆษณาที่มีผลกระทบมากที่สุดต่อผลกำไรของเรา และติดตาม ROI และ ROAS ของเราได้ดีขึ้น

4. แบ่งปันข้อมูลกับเครื่องมือการขายและการตลาดของคุณ

โดยเฉลี่ยแล้ว นักการตลาดใช้เครื่องมือต่างๆ มากกว่า 12 รายการ (บางคนใช้เครื่องมือมากกว่า 31 รายการ) เพื่อจัดการแคมเปญและข้อมูล

การรวบรวมและแบ่งปันข้อมูลด้วยเครื่องมือและแอปพลิเคชันต่างๆ มีความสำคัญต่อการตัดสินใจทางธุรกิจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูล

ที่ Ruler เราได้ตั้งค่าแอตทริบิวต์ที่กำหนดเองในแพลตฟอร์มการวิเคราะห์การสมัครสมาชิกของเรา Chartmogul เพื่อบันทึกข้อมูลการระบุแหล่งที่มาทางการตลาดของ Ruler

ซึ่งช่วยให้เราสามารถจัดการข้อมูลใน Chartmogul เพื่อสร้างรายงานที่กำหนดเองสำหรับธุรกิจของเรา

ที่เกี่ยวข้อง: เรา Chartmogul เพื่อปิดวงจรระหว่างการตลาดและรายได้

ด้วยข้อมูลของ Ruler ใน ChartMogul เราจะเห็นได้มากว่ากิจกรรมทางการตลาดใดที่ผลักดันเราให้เป็นผู้นำและข้อตกลง แต่เราสามารถวัดผลกระทบของการตลาดของเราตามเมตริกรายได้ทั้งหมดของ ChartMogul เช่น รายได้ที่เกิดซ้ำรายเดือน มูลค่าตลอดช่วงชีวิตของลูกค้า และอัตราการเลิกใช้งาน

ต้องการความช่วยเหลือเกี่ยวกับการติดตามลูกค้าเป้าหมาย CRM ของคุณหรือไม่

การติดตามลีดตั้งแต่สัมผัสแรกจนถึงปิดจะช่วยให้เข้าใจแคมเปญ ช่องทางการขาย และผลตอบแทนจากการลงทุนทางการตลาดได้ดีขึ้น

ทีมขายสามารถให้ข้อมูลอัปเดตแบบเรียลไทม์เกี่ยวกับประเภทของลีดที่มีแนวโน้มจะเปลี่ยนเป็นรายได้

และทีมการตลาดจะได้รับประโยชน์จากข้อมูลเชิงลึกอันมีค่าที่ทำให้พวกเขาปรับเปลี่ยนกลยุทธ์การโฆษณาเพื่อปรับปรุง ROI ได้

มันเป็นสถานการณ์ที่วิน-วินทั่วๆ ไป

โปรดจำไว้ว่า Ruler ทำให้กระบวนการติดตามลูกค้าเป้าหมายใน CRM เป็นเรื่องง่าย

ไม้บรรทัดติดตามข้อมูลของคุณในระดับผู้เข้าชมตั้งแต่การรับรู้ไปจนถึงการแปลง ช่วยให้คุณติดตามว่าจุดติดต่อใดส่งผลกระทบมากที่สุดต่อเส้นทางของลูกค้าและรายได้ของคุณ

ต้องการเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับไม้บรรทัด? เรามีเนื้อหามากมายเกี่ยวกับวิธีที่ Ruler ระบุรายได้ให้กับการตลาดของคุณและสามารถช่วยปรับปรุง ROI ของคุณได้

หรือหากคุณต้องการเห็นการทำงานของ Ruler ให้จองการสาธิตและดูข้อมูลเชิงลึกเพิ่มเติมว่า Ruler สามารถช่วยธุรกิจของคุณได้อย่างไร