Che cos'è la generazione di lead soft vs. hard lead per il B2B?

La generazione di lead B2B è probabilmente la parte più difficile del processo di vendita e marketing B2B. La maggior parte delle organizzazioni nello spazio B2B di solito sperimenta lunghi tempi di consegna che possono richiedere mesi per essere chiusi. I team possono perdere molto tempo a inseguire le piste sbagliate. Ecco perché è estremamente importante conoscere il tipo di lead con cui ogni team sta cercando di interagire.

Un lead è essenzialmente un potenziale cliente che in genere ha indicato un interesse per il tuo prodotto o servizio (o chi potrebbe essere nel mercato per ciò che offri) e un lead qualificato è qualcuno che ha un alto potenziale di conversione in un cliente reale. Esistono diversi modi per portare lead e sono divisi tra due approcci principali: generazione di lead soft e generazione di lead hard. Adottare l'approccio giusto significa impostare le giuste aspettative e abbinare la tua offerta a ciò che il lead sta cercando e può portare a un aumento dei tassi di conversione.

In questa guida, esamineremo la differenza tra un lead hard e un lead soft e i diversi approcci che le aziende dovrebbero adottare per prendere di mira questi due tipi di lead.

Che cos'è un vantaggio duro contro un vantaggio morbido?

Un soft lead è qualcuno che ha lasciato le proprie informazioni di contatto sul tuo sito ma non ha mostrato un reale interesse per il tuo prodotto. I soft lead sono in genere meno qualificati e si convertono molto bene attraverso tecniche "soft" come un modulo di iscrizione via e-mail.

Un esempio di una tecnica di soft lead generation sarebbe offrire un omaggio per i biglietti per un evento sportivo, come le World Series. Poiché il baseball è uno sport che piace a molte persone, è probabile che otterrai ingressi al giveaway con persone che vogliono solo vincere i biglietti e non sono necessariamente interessate ai tuoi prodotti o servizi.

D'altra parte, un vantaggio duro è solitamente un vantaggio molto più qualificato che ha maggiori possibilità di conversione e ha mostrato un reale interesse per il tuo prodotto. Potrebbe essere qualcuno che ha richiesto una demo del tuo prodotto o ha scaricato il tuo ultimo case study specifico del settore.

La differenza tra un vantaggio duro e morbido sta nel tuo approccio

La principale differenza tra questi due tipi di lead è la tua strategia di generazione di lead B2B. La raccolta di soft lead può essere essenziale per le aziende che stanno cercando di avviare le proprie vendite o che desiderano catturare i clienti all'inizio del processo di pipeline di vendita. Sebbene di solito ci sia un numero maggiore di soft lead da esaminare quando si utilizza un'offerta più generica (come i biglietti per eventi sportivi), utilizzare un approccio soft lead è una buona idea se hai solo bisogno di lead per riempire la pipeline o se ' ho appena iniziato a creare un team di vendita.

Pensa a questo come a "quantità rispetto alla qualità", poiché non significa che tutti i lead soft non avranno successo, ma piuttosto, ci vorrà più tempo per trovare lead che si trasformino in clienti o entrate effettive.

Usare un approccio hard lead è come adottare l'approccio "qualità rispetto alla quantità". Quando promuovi un'offerta davvero specifica, come una demo personalizzata o un case study di nicchia, i risultati della generazione di lead saranno molto inferiori. Tuttavia, questi lead sono solitamente più avanti nel ciclo di vendita e non solo si convertono più velocemente, ma a un tasso molto più elevato.

Un altro modo per pensarci è pensare a chi vuoi rivolgerti in modo specifico e in che modo potrebbe differire nel processo di vendita. Un approccio soft lead potrebbe essere migliore se vuoi rivolgerti a reclutatori a livello aziendale. Un approccio di hard lead generation potrebbe essere migliore se ci si rivolge a dirigenti esecutivi delle risorse umane, a livello aziendale.

Ecco alcuni altri esempi di strategie di lead generation soft e hard più specifiche:

• Prova gratuita del software contro demo personalizzata gratuita
• Rapporto annuale a livello di settore rispetto a un ampio case study sul tuo prodotto di punta
• Audit gratuito contro il 20% di sconto sui primi 6 mesi di servizi

Come puoi vedere, i tipi di offerte possono variare notevolmente a seconda del settore, dei tuoi prodotti e servizi e di come ti posizioni sul mercato.

Come creare la giusta strategia di lead generation con lead hard e soft

Il processo di generazione di lead di alta qualità può essere incredibilmente difficile. In effetti, uno studio Drip ha rilevato che il 40% dei venditori B2B ha affermato che la prospezione è la parte più difficile del loro lavoro. Ecco perché è importante stabilire aspettative e linee guida per il tuo team di vendita in modo che sappiano cosa è necessario da loro e quali obiettivi devono raggiungere ogni settimana, mese o trimestre.

Hai bisogno di aiuto per decidere che aspetto ha il successo in termini di generazione di lead B2B? Ti chiedi quale approccio di generazione di lead utilizzare? Ecco alcune domande importanti che dovresti porti:

• Chi è il tuo pubblico di vendita target?
  • Sapere chi è il tuo cliente ideale è la chiave per trovare i migliori contatti possibili. Puoi farlo sia creando i clienti personali o scrivendo una spiegazione dettagliata di chi è il miglior cliente per il tuo marchio.
• Qual è il tuo numero target di lead?
  • Devi decidere quanti contatti dovrebbero arrivare attraverso la pipeline. Questo darà un punto di partenza per il tuo team di prospecting e da lì potranno lavorare con i team di vendita e marketing per sviluppare campagne e strategie che porteranno contatti su base continuativa.
• Qual è il tuo numero di vendite target?
  • Quante entrate prevedi di generare per il tuo periodo di tempo target? Molte volte, avere un numero crescente di lead non è il miglior predittore di entrate. Avere un importo specifico in dollari di vendita può mantenere i team responsabili durante il processo di revisione. Aiuta anche ad avere metriche come il ricavo medio per cliente (APRU).
• Vuoi pagare per un lead?
  • Molte organizzazioni pagheranno per elenchi di lead B2B di potenziali clienti pre-controllati. Esistono diverse aziende che raccolgono queste informazioni da varie fonti e vendono ampi elenchi di informazioni di contatto, in base a dati demografici target come posizione, dimensioni dell'azienda o titolo di lavoro del potenziale cliente.
  • Se ritieni che pagare per i lead sia una strategia degna per i tuoi sforzi di generazione di lead B2B, qual è l'importo che sei disposto a pagare?
• Dove dovrebbero essere i tuoi contatti nel ciclo della pipeline di vendita?
  • Secondo Wisestamp, il ciclo della pipeline di vendita comprende sei fasi: consapevolezza, interesse, valutazione, coinvolgimento, acquisto e fedeltà. Conoscere questi passaggi può aiutarti a determinare dove dovrebbero trovarsi i lead nel processo quando parli per la prima volta con loro.
  • Sapere dove si trova il tuo lead "ideale" nella pipeline di vendita determinerà se utilizzi o meno un approccio di generazione di lead hard o soft.

Queste domande ti daranno un'idea migliore di cosa aspettarti dai tuoi programmi di vendita, in modo da poter creare una linea di base delle aspettative per il successo del programma in futuro. Se non sai che aspetto ha il successo quando inizi qualcosa, non saprai mai cosa deve essere migliorato e cosa funziona bene.

Che tipo di lead dovrei generare per il B2B?

Il primo passo è identificare i passaggi del processo di vendita in cui si trovano i tuoi contatti. Stanno appena iniziando il percorso di acquisto? Stanno confrontando i prodotti? O sono pronti per l'acquisto? Il tuo approccio varierà in base alla fase in cui si trovano. Quindi una strategia di generazione di lead soft sarebbe più adatta per i lead che si trovano nelle fasi iniziali del processo di vendita.

Questi potrebbero essere contatti che necessitano di una maggiore formazione sul tuo settore e sui prodotti e servizi specifici che offri. Potrebbero non conoscere nemmeno i termini del settore per i problemi che stanno affrontando o le soluzioni che possono risolverli.

In alternativa, i lead che si trovano nelle fasi successive del processo di vendita non avranno bisogno di tanta istruzione su ciò che offri e su come il tuo prodotto può risolvere il loro problema. Dovrebbero avere una migliore comprensione di ciò di cui hanno bisogno e ora stanno decidendo tra diverse soluzioni. Un approccio di hard lead generation sarà migliore per loro.

Ad esempio, ospitare omaggi mensili di magliette o altri premi a vincitori casuali che si sono iscritti alla tua newsletter non li aiuterà necessariamente a prendere una decisione di acquisto su ciò che funziona meglio per la loro attività.

Tuttavia, offrire una panoramica personalizzata gratuita della tua offerta SaaS ai decisori esecutivi può essere estremamente efficace. Fornirà ai lead la migliore visione di come funziona il tuo prodotto, com'è lavorare con il tuo team, i prezzi e altre informazioni necessarie per prendere una decisione finale di acquisto.

Qualunque scenario si adatti meglio agli obiettivi di vendita della tua azienda può aiutarti a decidere quale approccio utilizzare in una determinata campagna.

L'approccio ibrido con piombi duri e morbidi

Fortunatamente, decidere tra lead hard e soft non deve essere una soluzione "l'uno o l'altro". Molte aziende possono (e lo fanno!) Utilizzare entrambi gli approcci con i loro potenziali clienti.

Ad esempio, potresti vedere un'offerta per iscriverti a una newsletter via e-mail sulla home page dell'azienda e sul blog, ma poi vedrai approcci hard lead su altre pagine. Le pagine di destinazione ne sono un buon esempio. Un'azienda può creare una pagina di destinazione per le proprie demo personalizzate per i propri lead hard e una pagina lead magnet introduttiva per i propri lead soft.

A seconda di dove si trova l'offerta di vendita, ha un grande impatto sullo stile di approccio da utilizzare.

Ottenere nuovi contatti è la parte più difficile di qualsiasi processo di vendita. Ma decidere i tuoi obiettivi per il team di vendita, quindi come otterrai lead, sono il primo e il secondo passo per avere una strategia di successo. Da lì, sei in grado di costruire una strategia di vendita continua che guida i lead, crea la comunicazione con i potenziali clienti e aiuta il tuo team di vendita a rimanere motivato ed entusiasta per ciò che ti aspetta.