Czym jest Soft Lead vs. Hard Lead Generation dla B2B?

Generowanie leadów B2B jest prawdopodobnie najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży i marketingu B2B. Większość organizacji w przestrzeni B2B zwykle doświadcza długich terminów realizacji, których zamknięcie może zająć miesiące. Zespoły mogą tracić dużo czasu na szukanie niewłaściwych leadów. Dlatego bardzo ważne jest, aby wiedzieć, z jakimi leadami każdy zespół stara się nawiązać kontakt.

Potencjalny klient to zasadniczo potencjalny klient, który zwykle wykazał zainteresowanie Twoim produktem lub usługą (lub może być na rynku tego, co oferujesz), a kwalifikowany potencjalny klient to ktoś, kto ma wysoki potencjał przekształcenia się w rzeczywistego klienta. Istnieje kilka sposobów na pozyskanie leadów i są one podzielone na dwa główne podejścia – miękkie generowanie leadów i generowanie twardych leadów. Przyjęcie odpowiedniego podejścia oznacza ustalenie właściwych oczekiwań i dopasowanie swojej oferty do tego, czego szuka potencjalny klient, co może prowadzić do zwiększenia współczynników konwersji.

W tym przewodniku omawiamy różnicę między twardym i miękkim leadem, a także różne podejścia, jakie firmy powinny stosować, aby dotrzeć do tych dwóch typów leadów.

Czym jest ołów twardy w porównaniu z ołówkiem miękkim?

Miękki potencjalny klient to ktoś, kto pozostawił swoje dane kontaktowe w Twojej witrynie, ale nie wykazał rzeczywistego zainteresowania Twoim produktem. Miękcy potencjalni klienci są zazwyczaj mniej kwalifikowani i bardzo dobrze konwertują dzięki „miękkim” technikom, takim jak formularz rejestracji e-mail.

Przykładem techniki miękkiego generowania leadów może być rozdawanie w prezencie biletów na wydarzenie sportowe, takie jak World Series. Ponieważ baseball to sport, który lubi wiele osób, prawdopodobnie zdobędziesz wejściówki do konkursu z osobami, które chcą tylko wygrać bilety i niekoniecznie są zainteresowane Twoimi produktami lub usługami.

Z drugiej strony, twardy lead to zazwyczaj znacznie lepiej wykwalifikowany lead, który ma większą szansę na konwersję i wykazał prawdziwe zainteresowanie Twoim produktem. Może to być osoba, która poprosiła o demonstrację Twojego produktu lub pobrała najnowsze studium przypadku specyficzne dla branży.

Różnica między twardym a miękkim leadem tkwi w twoim podejściu

Główną różnicą między tymi dwoma typami leadów jest Twoja strategia generowania leadów B2B. Pozyskiwanie miękkich leadów może być kluczowe dla firm, które chcą przyspieszyć sprzedaż lub chcą złapać klientów na wczesnym etapie procesu sprzedaży. Chociaż zazwyczaj istnieje większa liczba miękkich leadów do przeszukania, gdy korzystasz z bardziej ogólnej oferty (takiej jak bilety na wydarzenia sportowe), zastosowanie podejścia miękkiego leada jest dobrym pomysłem, jeśli potrzebujesz potencjalnych klientów tylko do wypełnienia lejka lub jeśli: dopiero zaczynasz budować zespół sprzedaży.

Pomyśl o tym jako o „ilości nad jakością”, ponieważ nie oznacza to, że wszystkie miękkie leady się nie spełnią, ale raczej zajmie więcej czasu, aby znaleźć leady, które zamienią się w klientów lub rzeczywiste przychody.

Stosowanie podejścia „twardego leada” jest jak przyjmowanie podejścia „jakość nad ilością”. Kiedy promujesz naprawdę konkretną ofertę, taką jak niestandardowe demo lub niszowe studium przypadku, wyniki generowania leadów będą znacznie mniejsze. Jednak te leady znajdują się zwykle na późniejszym etapie cyklu sprzedaży i nie tylko będą konwertować szybciej, ale także w znacznie szybszym tempie.

Innym sposobem myślenia o tym jest zastanowienie się, do kogo chcesz konkretnie kierować reklamy i jak to może się różnić w procesie sprzedaży. Podejście miękkiego leada może być lepsze, jeśli chcesz dotrzeć do rekruterów na poziomie przedsiębiorstwa. Podejście oparte na twardym generowaniu leadów może być lepsze, jeśli koncentrujesz się na kierowniczych kadrach kierowniczych na poziomie przedsiębiorstwa.

Oto kilka innych przykładów bardziej szczegółowych strategii miękkiego i twardego generowania leadów:

• Bezpłatna wersja próbna oprogramowania a bezpłatna niestandardowa wersja demonstracyjna
• Raport roczny obejmujący całą branżę a obszerne studium przypadku dotyczące Twojego wiodącego produktu
• Bezpłatny audyt kontra 20% zniżki na pierwsze 6 miesięcy usług

Jak widać, rodzaje ofert mogą się znacznie różnić w zależności od branży, Twoich produktów i usług oraz tego, jak pozycjonujesz się na rynku.

Jak stworzyć odpowiednią strategię lead generation za pomocą twardych i miękkich leadów

Proces generowania wysokiej jakości leadów może być niezwykle trudny. W rzeczywistości badanie Drip wykazało, że 40% sprzedawców B2B twierdzi, że poszukiwanie jest najtrudniejszą częścią ich pracy. Dlatego ważne jest, aby ustalić oczekiwania i wytyczne dla zespołu sprzedaży, aby wiedział, co jest od niego potrzebne i jakie cele muszą osiągnąć w każdym tygodniu, miesiącu lub kwartale.

Potrzebujesz pomocy w podjęciu decyzji o tym, jak wygląda sukces w zakresie generowania leadów B2B? Zastanawiasz się, którego podejścia do generowania leadów użyć? Oto ważne pytania, które powinieneś sobie zadać:

• Kim są Twoi docelowi odbiorcy sprzedaży?
  • Wiedza o tym, kto jest Twoim idealnym klientem, jest kluczem do znalezienia najlepszych możliwych leadów. Możesz to zrobić, tworząc persony klientów lub spisując szczegółowe wyjaśnienie, kto jest najlepszym klientem dla Twojej marki.
• Jaka jest Twoja docelowa liczba leadów?
  • Musisz zdecydować, ile leadów ma płynąć przez rurociąg. Da to punkt wyjścia Twojemu zespołowi ds. potencjalnych klientów, a stamtąd będzie on mógł współpracować z zespołami sprzedaży i marketingu w celu opracowania kampanii i strategii, które na bieżąco przyciągną potencjalnych klientów.
• Jaka jest Twoja docelowa liczba sprzedaży?
  • Ile przychodów spodziewasz się wygenerować w docelowym okresie? Wielokrotnie rosnąca liczba leadów nie jest najlepszym prognostykiem przychodów. Posiadanie określonej kwoty w dolarach sprzedaży może sprawić, że zespoły będą odpowiedzialne podczas procesu przeglądu. Pomaga również mieć wskaźniki, takie jak średni przychód na klienta (APRU).
• Chcesz zapłacić za lead?
  • Wiele organizacji płaci za listy potencjalnych klientów B2B wstępnie zweryfikowanych potencjalnych klientów. Istnieje kilka firm, które zbierają te informacje z różnych źródeł i sprzedają duże listy danych kontaktowych, oparte na docelowych danych demograficznych, takich jak lokalizacja, wielkość firmy lub stanowisko prospekta.
  • Jeśli uważasz, że płacenie za leady jest dobrą strategią dla Twoich wysiłków na rzecz generowania leadów B2B, jaką kwotę jesteś w stanie zapłacić?
• Gdzie powinny znajdować się Twoje leady w cyklu lejka sprzedażowego?
  • Według Wisestamp cykl lejka sprzedaży obejmuje sześć etapów: świadomość, zainteresowanie, ocena, zaangażowanie, zakup i lojalność. Znajomość tych kroków może pomóc Ci określić, gdzie potencjalni klienci powinni być w procesie, gdy po raz pierwszy z nimi rozmawiasz.
  • Wiedza o tym, gdzie w lejku sprzedaży znajduje się Twój „idealny” lead, określi, czy korzystasz z twardego czy miękkiego podejścia do generowania leadów.

Te pytania dadzą ci lepsze wyobrażenie o tym, czego możesz oczekiwać od swoich programów sprzedaży, dzięki czemu możesz stworzyć podstawę oczekiwań dotyczących tego, jak wygląda sukces programu w przyszłości. Jeśli nie wiesz, jak wygląda sukces, gdy coś zaczynasz, nigdy nie dowiesz się, co wymaga poprawy, a co działa dobrze.

Jakie leady powinienem generować dla B2B?

Pierwszym krokiem jest zidentyfikowanie etapów procesu sprzedaży, w którym znajdują się Twoi potencjalni klienci. Czy dopiero rozpoczynają podróż zakupową? Czy porównują produkty? Czy są gotowi do zakupu? Twoje podejście będzie się różnić w zależności od etapu, na którym się znajdują. Tak więc strategia miękkiego generowania leadów najlepiej sprawdzi się w przypadku potencjalnych klientów, którzy są na początkowych etapach procesu sprzedaży.

Mogą to być potencjalni klienci, którzy potrzebują więcej informacji na temat Twojej branży oraz konkretnych produktów i usług, które oferujesz. Mogą nawet nie znać terminów branżowych dotyczących problemów, z którymi się borykają, lub rozwiązań, które mogą je rozwiązać.

Ewentualnie, potencjalni klienci, którzy są na późniejszych etapach procesu sprzedaży, nie będą potrzebowali tyle edukacji na temat tego, co oferujesz i jak Twój produkt może rozwiązać ich problem. Powinni lepiej rozumieć, czego potrzebują i teraz wybierają kilka różnych rozwiązań. Twarde podejście do generowania leadów będzie dla nich lepsze.

Na przykład organizowanie comiesięcznych prezentów koszulek lub innych nagród przypadkowym zwycięzcom, którzy zapisali się do newslettera, niekoniecznie pomoże im w podjęciu decyzji o zakupie, co najlepiej sprawdzi się w ich firmie.

Jednak oferowanie decydentom wykonawczym bezpłatnego niestandardowego przewodnika po ofercie SaaS może być niezwykle skuteczne. Da to potencjalnym potencjalnym klientom najlepszy wgląd w to, jak działa Twój produkt, jak to jest pracować z zespołem oraz jakie są ceny i inne informacje potrzebne do podjęcia ostatecznej decyzji o zakupie.

Jakikolwiek scenariusz najlepiej pasuje do celów sprzedażowych Twojej firmy, może pomóc Ci zdecydować, które podejście zastosować w danej kampanii.

Hybrydowe podejście z twardym i miękkim prowadzeniem

Na szczęście wybór między twardymi a miękkimi leadami nie musi być rozwiązaniem typu „jeden lub drugi”. Wiele firm może (i robi!) stosować oba podejścia do swoich perspektyw.

Na przykład możesz zobaczyć ofertę zapisania się do biuletynu e-mailowego na stronie głównej firmy i w całym blogu, ale na innych stronach zobaczysz podejście do twardych leadów. Dobrym tego przykładem są strony docelowe. Firma może stworzyć stronę docelową dla swoich niestandardowych demonstracji dla swoich twardych leadów i wprowadzającą stronę lead magnet dla swoich miękkich leadów.

W zależności od tego, gdzie znajduje się oferta sprzedaży ma duży wpływ na to, jaki styl podejścia należy zastosować.

Zdobywanie nowych leadów to najtrudniejsza część każdego procesu sprzedaży. Ale decydowanie o celach dla zespołu sprzedaży, a następnie o tym, jak pozyskasz potencjalnych klientów, to pierwszy i drugi krok do posiadania skutecznej strategii. Stamtąd możesz zbudować ciągłą strategię sprzedaży, która pozyskuje potencjalnych klientów, buduje komunikację z potencjalnymi klientami i pomaga Twojemu zespołowi sprzedaży zachować motywację i ekscytację na to, co nas czeka.