Apa itu Soft Lead vs. Hard Lead Generation untuk B2B?

Pembuatan prospek B2B bisa dibilang merupakan bagian tersulit dari proses penjualan dan pemasaran B2B. Sebagian besar organisasi di ruang B2B biasanya mengalami waktu tunggu yang lama yang bisa memakan waktu berbulan-bulan untuk ditutup. Tim dapat membuang banyak waktu untuk mengejar petunjuk yang salah. Itulah mengapa sangat penting untuk mengetahui jenis prospek yang coba dilibatkan oleh setiap tim.

Prospek pada dasarnya adalah pelanggan potensial yang biasanya menunjukkan minat pada produk atau layanan Anda (atau yang mungkin berada di pasar untuk apa yang Anda tawarkan), dan prospek yang memenuhi syarat adalah seseorang yang memiliki potensi tinggi untuk berubah menjadi pelanggan yang sebenarnya. Ada beberapa cara untuk mendatangkan prospek dan terbagi menjadi dua pendekatan utama – generasi prospek lunak dan generasi prospek keras. Mengadopsi pendekatan yang tepat berarti menetapkan ekspektasi yang tepat, dan mencocokkan penawaran Anda dengan apa yang dicari prospek, dan dapat meningkatkan rasio konversi.

Dalam panduan ini, kami membahas perbedaan antara hard lead dan soft lead dan pendekatan berbeda yang harus diambil perusahaan untuk menargetkan kedua jenis prospek ini.

Apa itu timah keras vs timah lunak?

Seorang pemimpin lunak adalah seseorang yang meninggalkan informasi kontak mereka di situs Anda tetapi belum menunjukkan minat yang nyata pada produk Anda. Prospek lunak biasanya kurang memenuhi syarat dan dikonversi dengan sangat baik melalui teknik "lunak" seperti formulir pendaftaran email.

Contoh teknik pembuatan lead yang lembut akan menawarkan hadiah untuk tiket acara olahraga, seperti World Series. Karena bisbol adalah olahraga yang disukai banyak orang, kemungkinan besar Anda akan mendapatkan entri ke dalam giveaway dengan orang-orang yang hanya ingin memenangkan tiket, dan belum tentu tertarik dengan produk atau layanan Anda.

Di sisi lain, lead keras biasanya merupakan lead yang jauh lebih berkualitas yang memiliki peluang lebih tinggi untuk berkonversi dan telah menunjukkan minat nyata pada produk Anda. Ini mungkin seseorang yang meminta demo produk Anda atau mengunduh studi kasus khusus industri terbaru Anda.

Perbedaan antara timah keras dan lunak adalah dalam pendekatan Anda

Perbedaan utama antara kedua jenis prospek ini adalah strategi pembuatan prospek B2B Anda. Mengumpulkan soft lead mungkin penting bagi perusahaan yang ingin memulai penjualan mereka atau ingin menangkap pelanggan di awal proses jalur penjualan. Meskipun biasanya ada lebih banyak petunjuk lunak untuk disaring saat Anda menggunakan penawaran yang lebih umum (seperti tiket acara olahraga), menggunakan pendekatan petunjuk lunak adalah ide yang bagus jika Anda hanya membutuhkan petunjuk untuk mengisi saluran atau jika Anda ' baru mulai membangun tim penjualan.

Anggap ini sebagai "kuantitas di atas kualitas," karena ini tidak berarti semua prospek lunak tidak akan berjalan dengan baik, tetapi akan membutuhkan lebih banyak waktu untuk menemukan prospek yang berubah menjadi pelanggan atau pendapatan aktual.

Menggunakan pendekatan hard lead seperti mengambil pendekatan "kualitas daripada kuantitas". Saat Anda mempromosikan penawaran yang sangat spesifik, seperti demo kustom atau studi kasus khusus, hasil perolehan prospek akan jauh lebih kecil. Namun, prospek ini biasanya berada di akhir siklus penjualan dan tidak hanya akan dikonversi lebih cepat tetapi juga pada tingkat yang jauh lebih tinggi.

Cara lain untuk memikirkannya adalah memikirkan siapa yang ingin Anda targetkan secara spesifik dan bagaimana perbedaannya dalam proses penjualan. Pendekatan soft lead bisa lebih baik jika Anda ingin menargetkan perekrut tingkat perusahaan. Pendekatan generasi memimpin keras bisa lebih baik jika Anda menargetkan pemimpin sumber daya manusia eksekutif, di tingkat perusahaan.

Berikut adalah beberapa contoh lain dari strategi pembuatan lead lunak versus keras yang lebih spesifik:

• Uji coba perangkat lunak gratis versus demo kustom gratis
• Laporan tahunan seluruh industri versus studi kasus ekstensif tentang produk utama Anda
• Audit gratis versus diskon 20% untuk layanan 6 bulan pertama

Seperti yang Anda lihat, jenis penawaran dapat sangat bervariasi tergantung pada industri, produk dan layanan Anda, dan bagaimana Anda memposisikan diri di pasar.

Cara membuat strategi pembuatan prospek yang tepat dengan prospek keras dan lunak

Proses menghasilkan prospek berkualitas tinggi bisa sangat sulit. Faktanya, studi Drip menemukan bahwa 40% tenaga penjualan B2B mengatakan mencari calon pelanggan adalah bagian tersulit dari pekerjaan mereka. Itulah mengapa penting untuk menetapkan harapan dan pedoman untuk tim penjualan Anda sehingga mereka tahu apa yang dibutuhkan dari mereka dan tujuan apa yang harus mereka capai setiap minggu, bulan, atau kuartal.

Butuh bantuan untuk memutuskan seperti apa kesuksesan dalam hal generasi prospek B2B Anda? Ingin tahu pendekatan generasi prospek mana yang digunakan? Berikut adalah pertanyaan penting yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri:

• Siapa target audiens penjualan Anda?
  • Mengetahui siapa pelanggan ideal Anda adalah kunci untuk menemukan prospek terbaik. Anda dapat melakukannya dengan membuat persona pelanggan atau menuliskan penjelasan terperinci tentang siapa yang menjadikan pelanggan terbaik untuk merek Anda.
• Berapa target jumlah prospek Anda?
  • Anda harus memutuskan berapa banyak prospek yang harus datang melalui pipa. Ini akan memberikan titik awal bagi tim calon pelanggan Anda dan dari sana mereka dapat bekerja dengan tim penjualan dan pemasaran untuk mengembangkan kampanye dan strategi yang akan mendatangkan prospek secara berkelanjutan.
• Berapa target penjualan Anda?
  • Berapa banyak pendapatan yang Anda harapkan untuk dihasilkan untuk periode waktu target Anda? Sering kali, memiliki semakin banyak prospek bukanlah prediktor pendapatan terbaik. Memiliki jumlah dolar penjualan tertentu dapat membuat tim bertanggung jawab selama proses peninjauan. Ini juga membantu untuk memiliki metrik seperti pendapatan rata-rata per pelanggan (APRU).
• Apakah Anda ingin membayar untuk memimpin?
  • Banyak organisasi akan membayar daftar prospek B2B dari calon pelanggan yang telah diperiksa sebelumnya. Ada beberapa perusahaan yang mengumpulkan informasi ini dari berbagai sumber dan menjual daftar besar informasi kontak, berdasarkan demografi target seperti lokasi, ukuran perusahaan, atau jabatan prospek.
  • Jika Anda yakin membayar untuk prospek adalah strategi yang layak untuk upaya generasi prospek B2B Anda, berapa jumlah yang bersedia Anda bayarkan?
• Di mana seharusnya prospek Anda berada dalam siklus jalur penjualan?
  • Menurut Wisestamp, siklus saluran penjualan mencakup enam langkah: Kesadaran, Minat, Evaluasi, Keterlibatan, Pembelian, dan Loyalitas. Memahami langkah-langkah ini dapat membantu Anda menentukan di mana prospek harus berada dalam proses saat Anda pertama kali berbicara dengan mereka.
  • Mengetahui di mana prospek "ideal" Anda berada dalam jalur penjualan akan menentukan apakah Anda menggunakan pendekatan generasi prospek keras atau lunak atau tidak.

Pertanyaan-pertanyaan ini akan memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang apa yang diharapkan dengan program penjualan Anda, sehingga Anda dapat membuat dasar harapan untuk seperti apa kesuksesan program di masa mendatang. Jika Anda tidak tahu seperti apa kesuksesan saat memulai sesuatu, Anda tidak akan pernah tahu apa yang perlu diperbaiki dan apa yang berjalan dengan baik.

Jenis prospek apa yang harus saya hasilkan untuk B2B?

Langkah pertama adalah mengidentifikasi langkah-langkah dalam proses penjualan prospek Anda. Apakah mereka baru memulai perjalanan pembelian? Apakah mereka membandingkan produk? Atau apakah mereka siap untuk membeli? Pendekatan Anda akan bervariasi berdasarkan pada langkah mana mereka berada. Jadi, strategi pembuatan prospek yang lembut akan paling cocok untuk prospek yang berada di tahap awal proses penjualan.

Ini mungkin prospek yang membutuhkan pendidikan lebih lanjut tentang industri Anda dan produk serta layanan spesifik yang Anda tawarkan. Mereka bahkan mungkin tidak mengetahui istilah industri untuk masalah yang mereka hadapi atau solusi yang dapat menyelesaikannya.

Atau, prospek yang berada di tahap selanjutnya dari proses penjualan tidak akan membutuhkan banyak pendidikan tentang apa yang Anda tawarkan dan bagaimana produk Anda dapat memecahkan masalah mereka. Mereka harus memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa yang mereka butuhkan dan sekarang memutuskan di antara beberapa solusi yang berbeda. Pendekatan generasi pemimpin yang keras akan lebih baik bagi mereka.

Misalnya, menyelenggarakan hadiah bulanan kaos atau hadiah lainnya kepada pemenang acak yang telah mendaftar untuk buletin Anda tidak serta merta membantu mereka membuat keputusan pembelian tentang apa yang terbaik untuk bisnis mereka.

Namun, menawarkan panduan kustom gratis dari penawaran SaaS Anda kepada pengambil keputusan eksekutif bisa sangat efektif. Ini akan memberikan pandangan terbaik tentang cara kerja produk Anda, bagaimana rasanya bekerja dengan tim Anda, dan harga serta informasi lain yang diperlukan untuk membuat keputusan pembelian akhir.

Skenario apa pun yang paling sesuai dengan sasaran penjualan perusahaan Anda dapat membantu Anda memutuskan pendekatan mana yang akan digunakan dalam kampanye tertentu.

Pendekatan Hibrida Dengan Lead Keras dan Lunak

Untungnya, memutuskan antara lead keras dan lunak tidak harus menjadi solusi "satu atau yang lain". Banyak perusahaan dapat (dan melakukan!) menggunakan kedua pendekatan tersebut dengan prospek mereka.

Misalnya, Anda mungkin melihat tawaran untuk mendaftar ke buletin email di beranda perusahaan dan di seluruh blog, tetapi kemudian Anda akan melihat pendekatan prospek yang sulit di halaman lain. Halaman arahan adalah contoh yang baik untuk ini. Sebuah perusahaan dapat membuat halaman arahan untuk demo kustom mereka untuk lead keras mereka dan halaman magnet lead pengantar untuk lead lunak mereka.

Bergantung pada lokasi penawaran penjualan akan berdampak besar pada gaya pendekatan apa yang harus digunakan.

Mendapatkan prospek baru adalah bagian tersulit dari setiap proses penjualan. Tetapi memutuskan tujuan Anda untuk tim penjualan, lalu bagaimana Anda akan mendapatkan prospek, adalah langkah pertama dan kedua untuk memiliki strategi yang sukses. Dari sana, Anda dapat membangun strategi penjualan berkelanjutan yang mendorong prospek, membangun komunikasi dengan prospek, dan membantu tim penjualan Anda tetap termotivasi dan bersemangat untuk apa yang ada di depan.