Ce este Soft Lead vs. Hard Lead Generation pentru B2B?

Generarea de clienți potențiali B2B este, fără îndoială, cea mai dificilă parte a procesului de vânzări și marketing B2B. Majoritatea organizațiilor din spațiul B2B se confruntă, de obicei, cu perioade lungi de livrare, care pot dura luni până la închidere. Echipele pot pierde mult timp urmărind piste greșite. De aceea, este foarte important să cunoașteți tipul de clienți potențiali cu care fiecare echipă încearcă să se implice.

Un client potențial este în esență un client potențial care a indicat de obicei un interes pentru produsul sau serviciul dvs. (sau care poate fi pe piață pentru ceea ce oferiți), iar un client potențial calificat este cineva care are un potențial ridicat de a se transforma într-un client real. Există mai multe modalități de a aduce clienți potențiali și acestea sunt împărțite între două abordări principale – generarea de clienți potențiali și generarea de clienți potențiali. Adoptarea abordării corecte înseamnă stabilirea așteptărilor corecte și potrivirea ofertei cu ceea ce caută clientul potențial și poate duce la o creștere a ratelor de conversie.

În acest ghid, trecem peste diferența dintre un lead dur și unul soft și despre diferitele abordări pe care companiile ar trebui să le adopte pentru a viza aceste două tipuri de clienți potențiali.

Ce este un lead dur vs un soft lead?

Un client potențial este cineva care și-a lăsat informațiile de contact pe site-ul dvs., dar nu și-a manifestat interes real pentru produsul dvs. Clientii potențiali sunt de obicei mai puțin calificați și se convertesc foarte bine prin tehnici „soft”, cum ar fi un formular de înscriere prin e-mail.

Un exemplu de tehnică ușoară de generare a clienților potențiali ar fi oferirea unui cadou pentru bilete la un eveniment sportiv, cum ar fi World Series. Deoarece baseballul este un sport pe care mulți oameni îl bucură, probabil vei primi înscrieri la concurs cu oameni care doresc doar să câștige biletele și nu sunt neapărat interesați de produsele sau serviciile tale.

Pe de altă parte, un client potențial dur este, de obicei, un client potențial mult mai calificat, care are șanse mai mari de conversie și a arătat un interes real pentru produsul dvs. Acesta ar putea fi cineva care a solicitat o demonstrație a produsului dvs. sau a descărcat cel mai recent studiu de caz specific industriei dvs.

Diferența dintre un lead dur și cel soft constă în abordarea ta

Principala diferență dintre aceste două tipuri de clienți potențiali este strategia dvs. de generare de clienți potențiali B2B. Adunarea de clienți potențiali poate fi esențială pentru companiile care doresc să-și demareze vânzările sau doresc să atragă clienții la începutul procesului de vânzări. În timp ce, de obicei, există un număr mai mare de clienți potențiali care trebuie verificați atunci când utilizați o ofertă mai generică (cum ar fi biletele pentru evenimente sportive), utilizarea unei abordări de clienți potențiali este o idee bună dacă aveți nevoie doar de clienți potențiali pentru a umple conducta sau dacă aveți nevoie de clienți potențiali. abia am început să construim o echipă de vânzări.

Gândiți-vă la asta ca „cantitate peste calitate”, deoarece nu înseamnă că toate clienții potențiali slabi nu vor avea rezultate, ci mai degrabă, va dura mai mult timp pentru a găsi clienți potențiali care se transformă în clienți sau venituri reale.

Utilizarea unei abordări hard lead este ca și cum ați adopta abordarea „calitate peste cantitate”. Când promovați o ofertă cu adevărat specifică, cum ar fi o demonstrație personalizată sau un studiu de caz de nișă, rezultatele generării de clienți potențiali vor fi mult mai mici. Dar, acești clienți potențiali sunt, de obicei, mai târziu în ciclul de vânzări și nu numai că se vor converti mai rapid, ci și la o rată mult mai mare.

Un alt mod de a vă gândi la acest lucru este să vă gândiți la cine doriți să vizați în mod specific și cum ar putea diferi în procesul de vânzare. O abordare soft lead ar putea fi mai bună dacă doriți să vizați recrutorii la nivel de întreprindere. O abordare dură de generare de clienți potențiali ar putea fi mai bună dacă vizați lideri executivi de resurse umane, la nivel de întreprindere.

Iată câteva alte exemple de strategii mai specifice de generare de clienți potențiali soft versus hard:

• Probă de software gratuită versus demo personalizată gratuită
• Raport anual la nivel de industrie versus studiu de caz extins despre produsul dvs. principal
• Audit gratuit față de 20% reducere la primele 6 luni de servicii

După cum puteți vedea, tipurile de oferte pot varia foarte mult în funcție de industrie, de produsele și serviciile dvs. și de modul în care vă poziționați pe piață.

Cum să creați strategia potrivită de generare a clienților potențiali cu clienți potențiali hard și soft

Procesul de generare de clienți potențiali de înaltă calitate poate fi incredibil de dificil. De fapt, un studiu Drip a constatat că 40% dintre agenții de vânzări B2B au spus că prospectarea este cea mai grea parte a muncii lor. De aceea, este important să stabiliți așteptări și linii directoare pentru echipa dvs. de vânzări, astfel încât să știe ce este nevoie de la ei și ce obiective trebuie să lucreze în fiecare săptămână, lună sau trimestru.

Aveți nevoie de ajutor pentru a decide cum arată succesul în ceea ce privește generarea dvs. de clienți potențiali B2B? Vă întrebați ce abordare de generare de clienți potențiali să utilizați? Iată întrebările importante pe care ar trebui să ți le pui:

• Care este publicul tău țintă de vânzări?
  • A ști care este clientul tău ideal este cheia pentru a găsi cele mai bune clienți potențiali. Puteți face acest lucru fie creând personaje clienți, fie notând o explicație detaliată despre cine face cel mai bun client pentru marca dvs.
• Care este numărul dvs. țintă de clienți potențiali?
  • Trebuie să decideți câte clienți potențiali ar trebui să treacă prin conductă. Acest lucru va oferi un punct de plecare pentru echipa dvs. de prospectare și de acolo pot lucra cu echipele de vânzări și marketing pentru a dezvolta campanii și strategii care vor aduce clienți potențiali în mod continuu.
• Care este numărul dvs. țintă de vânzări?
  • Cât de mult vă așteptați să generați pentru perioada de timp țintă? De multe ori, a avea un număr tot mai mare de clienți potențiali nu este cel mai bun predictor al veniturilor. Având o anumită sumă în dolari de vânzări, echipele sunt responsabile în timpul procesului de revizuire. De asemenea, ajută la existența unor valori precum venitul mediu per client (APRU).
• Vrei să plătești pentru un lead?
  • Multe organizații vor plăti pentru listele B2B de clienți potențiali verificați în prealabil. Există mai multe companii care colectează aceste informații din diverse surse și vând liste mari de informații de contact, pe baza datelor demografice țintă, cum ar fi locația, dimensiunea companiei sau titlul postului prospectului.
  • Dacă credeți că plata pentru clienți potențiali este o strategie demnă pentru eforturile dvs. de generare de clienți potențiali B2B, care este suma pe care sunteți dispus să o plătiți?
• Unde ar trebui să fie clienții potențiali în ciclul de vânzări?
  • Potrivit Wisestamp, ciclul de vânzări include șase pași: conștientizare, interes, evaluare, implicare, achiziție și loialitate. Familiarizarea cu acești pași vă poate ajuta să determinați unde ar trebui să fie clienții potențiali în proces atunci când vorbiți pentru prima dată cu ei.
  • Știind unde se află lead-ul tău „ideal” în conducta de vânzări, va determina dacă folosești sau nu o abordare hard sau soft de generare de lead-uri.

Aceste întrebări vă vor oferi o idee mai bună despre ce să vă așteptați cu programele dvs. de vânzări, astfel încât să puteți crea o linie de bază a așteptărilor pentru cum arată succesul programului de viitor. Dacă nu știi cum arată succesul când începi ceva, nu vei ști niciodată ce trebuie îmbunătățit și ce funcționează bine.

Ce tip de clienți potențiali ar trebui să generez pentru B2B?

Primul pas este să identifici pașii din procesul de vânzare în care se află clienții potențiali. Abia încep călătoria de cumpărare? Ei compară produse? Sau sunt gata să cumpere? Abordarea dvs. va varia în funcție de pasul în care se află. Așadar, o strategie de generare de clienți potențiali ar fi cea mai potrivită pentru clienții potențiali care se află în etapele inițiale ale procesului de vânzare.

Acestea pot fi clienți potențiali care au nevoie de mai multă educație despre industria dvs. și despre produsele și serviciile specifice pe care le oferiți. Este posibil să nu cunoască termenii din industrie pentru problemele cu care se confruntă sau soluțiile care le pot rezolva.

Alternativ, clienții potențiali care se află în etapele ulterioare ale procesului de vânzare nu vor avea nevoie de atât de multă educație despre ceea ce oferiți și despre modul în care produsul dvs. le poate rezolva problema. Ar trebui să înțeleagă mai bine de ce au nevoie și acum decid între mai multe soluții diferite. O abordare dură de generare de clienți potențiali va fi mai bună pentru ei.

De exemplu, găzduirea de cadouri lunare de tricouri sau alte premii către câștigători aleatori care s-au înscris pentru buletinul informativ nu îi va ajuta neapărat să ia o decizie de cumpărare cu privire la ceea ce funcționează cel mai bine pentru afacerea lor.

Cu toate acestea, oferirea unei expuneri personalizate gratuite a ofertei dvs. SaaS factorilor de decizie executivi poate fi extrem de eficientă. Acesta va oferi clienților potențiali cea mai bună perspectivă asupra modului în care funcționează produsul dvs., cum este lucrul cu echipa dvs. și prețurile și alte informații necesare pentru a lua o decizie finală de cumpărare.

Orice scenariu se potrivește cel mai bine obiectivelor de vânzări ale companiei dvs. vă poate ajuta să decideți ce abordare să utilizați în orice campanie dată.

Abordarea hibridă cu fire tari și moi

Din fericire, alegerea între lead-uri dure și soft nu trebuie să fie o soluție „una sau alta”. Multe companii pot (și fac!) să folosească ambele abordări cu perspectivele lor.

De exemplu, s-ar putea să vedeți o ofertă de înscriere la un buletin informativ prin e-mail pe pagina de pornire a companiei și pe blog, dar apoi veți vedea abordări serioase de lead-uri pe alte pagini. Paginile de destinație sunt un bun exemplu în acest sens. O companie poate crea o pagină de destinație pentru demonstrațiile personalizate pentru clienții potențiali și o pagină introductivă magnet pentru clienții potențiali pentru clienții potențiali.

În funcție de locul în care se află oferta de vânzare are un impact mare asupra stilului de abordare care trebuie utilizat.

Obținerea de noi clienți potențiali este cea mai grea parte a oricărui proces de vânzare. Dar să vă decideți obiectivele pentru echipa de vânzări, apoi cum veți obține clienți potențiali, sunt primul și al doilea pas pentru a avea o strategie de succes. De acolo, poți să construiești o strategie de vânzări continuă care să conducă clienții potențiali, să creeze comunicarea cu potențialii și să-ți ajute echipa de vânzări să rămână motivată și entuziasmată de ceea ce urmează.