B2Bのソフトリードとハードリードの生成とは何ですか？

B2Bリードの生成は、間違いなくB2Bの販売およびマーケティングプロセスの中で最も難しい部分です。 B2Bスペースのほとんどの組織は、通常、終了までに数か月かかる可能性のある長いリードタイムを経験します。 チームは間違ったリードを追いかけるのに多くの時間を浪費する可能性があります。 そのため、各チームが関与しようとしているリードの種類を知ることが非常に重要です。

リードとは、基本的に、あなたの製品やサービスに関心を示している（またはあなたが提供するものを市場に出している可能性がある）潜在的な顧客であり、適格なリードとは、実際の顧客に転向する可能性が高い人です。 リードを取り込むにはいくつかの方法があり、それらは2つの主要なアプローチ（ソフトリード生成とハードリード生成）に分けられます。 適切なアプローチを採用するということは、適切な期待を設定し、オファーをリードが探しているものと一致させることを意味し、コンバージョン率の向上につながる可能性があります。

このガイドでは、ハードリードとソフトリードの違いと、これら2種類のリードをターゲットにするために企業が取るべきさまざまなアプローチについて説明します。

ハードリードとソフトリードとは何ですか？

ソフトリードとは、連絡先情報をサイトに残したものの、製品に実際の関心を示していない人のことです。 ソフトリードは通常、資格が低く、電子メールサインアップフォームなどの「ソフト」手法によって非常にうまく変換されます。

ソフトリード生成技術の例は、ワールドシリーズなどのスポーツイベントのチケットのプレゼントを提供することです。 野球は多くの人が楽しむスポーツであるため、チケットを獲得したいだけで、必ずしもあなたの製品やサービスに興味があるとは限らない人々と一緒に景品にエントリーする可能性があります。

一方、ハードリードは通常、変換の可能性が高く、製品に真の関心を示している、はるかに適格なリードです。 これは、製品のデモを要求したか、最新の業界固有のケーススタディをダウンロードした人である可能性があります。

ハードリードとソフトリードの違いはあなたのアプローチにあります

これら2つのリードタイプの主な違いは、B2Bリード生成戦略です。 ソフトリードを集めることは、販売を急いで始めようとしている企業や、販売パイプラインプロセスの早い段階で顧客を獲得したい企業にとって不可欠かもしれません。 より一般的なオファー（スポーツイベントのチケットなど）を使用すると、通常、ふるいにかけるソフトリードの数が多くなりますが、パイプラインを満たすためにリードが必要な場合、または営業チームの構築を始めたばかりです。

これを「品質よりも量」と考えてください。すべてのソフトリードがパンアウトするわけではなく、顧客または実際の収益につながるリードを見つけるのに時間がかかるためです。

ハードリードアプローチを使用することは、「量より質」アプローチを採用することに似ています。 カスタムデモやニッチなケーススタディなど、本当に具体的なオファーを宣伝する場合、リード生成の結果ははるかに小さくなります。 しかし、これらのリードは通常、販売サイクルの後半にあり、より速く変換されるだけでなく、はるかに高いレートで変換されます。

それについて考える別の方法は、具体的に誰をターゲットにしたいのか、そしてそれが販売プロセスでどのように異なるのかを考えることです。 エンタープライズレベルの採用担当者をターゲットにする場合は、ソフトリードアプローチの方が適している可能性があります。 企業レベルで経営幹部の人材リーダーをターゲットにしている場合は、ハードリード生成アプローチの方が適している可能性があります。

より具体的なソフトリードとハードリードの生成戦略の他の例をいくつか示します。

• 無料のソフトウェアトライアルと無料のカスタムデモ
• 業界全体の年次報告書と主力製品に関する広範なケーススタディ
• 無料監査とサービスの最初の6か月間の20％割引

ご覧のとおり、オファーの種類は、業界、製品とサービス、および市場での自分の位置付けによって大きく異なります。

ハードリードとソフトリードを使用して適切なリード生成戦略を作成する方法

高品質のリードを生成するプロセスは、非常に難しい場合があります。 実際、Dripの調査によると、B2Bの営業担当者の40％が、見込み客が自分の仕事の最も難しい部分であると述べています。 そのため、営業チームに期待とガイドラインを設定して、営業チームに何が必要であり、毎週、毎月、または四半期ごとにどのような目標を達成する必要があるかを把握することが重要です。

B2Bリードの生成に関して、成功がどのように見えるかを判断するのに助けが必要ですか？ どのリード生成アプローチを使用するのか疑問に思いますか？ ここにあなたがあなた自身に尋ねるべき重要な質問があります：

• あなたのターゲット販売オーディエンスは誰ですか？
  • あなたの理想的な顧客が誰であるかを知ることは、可能な限り最高のリードを見つけるための鍵です。 これを行うには、顧客のペルソナを作成するか、ブランドに最適な顧客を誰が作るかについての詳細な説明を書き留めます。
• リードの目標数はいくつですか？
  • パイプラインを通過するリードの数を決定する必要があります。 これは、見込み客チームの出発点となり、そこから営業チームやマーケティングチームと協力して、継続的にリードをもたらすキャンペーンや戦略を開発できます。
• 目標販売数は？
  • 目標期間にどのくらいの収益を期待していますか？ 多くの場合、リードの数が増えることは、収益の最良の予測因子ではありません。 特定の売上金額を設定することで、レビュープロセス中にチームに説明責任を負わせることができます。 また、顧客あたりの平均収益（APRU）などの指標を用意することも役立ちます。
• リードにお金を払いたいですか？
  • 多くの組織は、事前に精査された潜在的な顧客のB2Bリードリストに対して支払いを行います。 さまざまなソースからこの情報を収集し、場所、会社の規模、見込み客の役職などのターゲット人口統計に基づいて、連絡先情報の大規模なリストを販売している会社がいくつかあります。
  • リードの支払いがB2Bリード生成の取り組みにとって価値のある戦略であると思われる場合、支払う金額はいくらですか。
• あなたのリードは販売パイプラインサイクルのどこにあるべきですか？
  • Wisestampによると、販売パイプラインサイクルには、認識、関心、評価、エンゲージメント、購入、忠誠の6つのステップが含まれます。 これらの手順に精通していると、最初にリードと話すときに、リードがプロセスのどこにあるべきかを判断するのに役立ちます。
  • 「理想的な」リードが販売パイプラインのどこにあるかを知ることで、ハードまたはソフトのリード生成アプローチを使用するかどうかが決まります。

これらの質問は、販売プログラムで何を期待するかについてのより良いアイデアを提供するので、今後のプログラムの成功がどのように見えるかについての期待のベースラインを作成できます。 何かを始めたときに成功がどのように見えるかわからない場合、何が改善を必要とし、何がうまく機能しているかを知ることはできません。

B2B用にどのタイプのリードを生成する必要がありますか？

最初のステップは、リードが入っている販売プロセスのステップを特定することです。彼らは購入の旅を始めたばかりですか？ 彼らは製品を比較していますか？ それとも彼らは購入する準備ができていますか？ あなたのアプローチは、彼らがどのステップにいるかによって異なります。したがって、ソフトリード生成戦略は、販売プロセスの初期段階にあるリードに最適です。

これらはあなたの業界とあなたが提供する特定の製品とサービスについてより多くの教育を必要とするリードかもしれません。 彼らは、直面している問題の業界用語や、それらを解決できる解決策さえ知らないかもしれません。

あるいは、販売プロセスの後期段階にあるリードは、提供するものや製品が問題を解決する方法について、それほど多くの教育を必要としません。 彼らは彼らが何を必要としているかをよりよく理解しているはずであり、現在いくつかの異なる解決策の間で決定しています。 ハードリード生成アプローチは彼らにとってより良いものになるでしょう。

たとえば、ニュースレターに登録したランダムな勝者にTシャツやその他の賞品を毎月プレゼントしても、ビジネスに最適なものを購入するかどうかを決定するのに必ずしも役立つとは限りません。

ただし、SaaSオファリングの無料のカスタムウォークスルーを経営幹部の意思決定者に提供することは非常に効果的です。 それはあなたの製品がどのように機能するか、それがあなたのチームと一緒に働くことのようなもの、そして最終的な購入決定をするために必要な価格設定と他の情報への最良の見方をリードに与えるでしょう。

会社の販売目標に最適なシナリオは、特定のキャンペーンで使用するアプローチを決定するのに役立ちます。

ハードリードとソフトリードを使用したハイブリッドアプローチ

幸いなことに、ハードリードとソフトリードのどちらを選択するかは、「どちらか一方」の解決策である必要はありません。 多くの企業は、見込み客に対して両方のアプローチを使用できます（そして実際に使用します！）。

たとえば、会社のホームページやブログ全体でメールマガジンに登録する提案が表示される場合がありますが、他のページではハードリードアプローチが表示されます。 ランディングページはこの良い例です。 企業は、ハードリード用のカスタムデモ用のランディングページと、ソフトリード用の紹介用リードマグネットページを作成できます。

販売オファーがどこにあるかに応じて、どのスタイルのアプローチを使用するかによって大きな影響があります。

新しいリードを獲得することは、販売プロセスの中で最も難しい部分です。 しかし、営業チームの目標を決定し、次にどのようにリードを獲得するかを決定することは、戦略を成功させるための最初と2番目のステップです。 そこから、リードを促進し、見込み客とのコミュニケーションを構築し、営業チームが将来に向けて意欲と興奮を維持できるようにする継続的な営業戦略を構築できます。