Что такое Soft Lead и Hard Lead Generation для B2B?

Лидогенерация B2B, пожалуй, самая сложная часть процесса продаж и маркетинга B2B. Большинство организаций в сфере B2B обычно имеют длительные сроки выполнения заказов, которые могут занять месяцы. Команды могут тратить много времени на поиск неправильных лидов. Вот почему очень важно знать, с какими лидами пытается работать каждая команда.

Лид — это, по сути, потенциальный клиент, который обычно проявляет интерес к вашему продукту или услуге (или может быть заинтересован в том, что вы предлагаете), а квалифицированный лид — это тот, кто имеет высокий потенциал превращения в реального клиента. Есть несколько способов привлечения лидов, и они делятся на два основных подхода — генерация мягких лидов и генерация жестких лидов. Принятие правильного подхода означает установление правильных ожиданий и сопоставление вашего предложения с тем, что ищет лид, что может привести к повышению коэффициента конверсии.

В этом руководстве мы рассмотрим разницу между жестким лидом и мягким лидом, а также различные подходы, которые компании должны использовать для нацеливания на эти два типа лидов.

Чем отличается жесткий лид от мягкого лида?

Мягкий лид — это тот, кто оставил свою контактную информацию на вашем сайте, но не проявил реального интереса к вашему продукту. Мягкие лиды, как правило, менее квалифицированы и очень хорошо конвертируются с помощью «мягких» методов, таких как форма регистрации по электронной почте.

Примером метода мягкой лидогенерации может быть раздача билетов на спортивное мероприятие, например, на Мировую серию. Поскольку бейсбол — это вид спорта, который нравится многим, вы, скорее всего, получите билеты на розыгрыш с людьми, которые просто хотят выиграть билеты и не обязательно заинтересованы в ваших продуктах или услугах.

С другой стороны, жесткий лид — это, как правило, гораздо более квалифицированный лид, который имеет больше шансов на конвертацию и проявил реальный интерес к вашему продукту. Это может быть кто-то, кто запросил демонстрацию вашего продукта или загрузил ваш последний отраслевой кейс.

Разница между жестким и мягким лидом заключается в вашем подходе

Основное различие между этими двумя типами лидов заключается в вашей стратегии лидогенерации B2B. Сбор потенциальных потенциальных клиентов может иметь важное значение для компаний, которые хотят ускорить свои продажи или хотят привлечь клиентов на ранней стадии процесса продаж. Несмотря на то, что при использовании более общего предложения (например, билетов на спортивные мероприятия) обычно требуется отсеять большее количество потенциальных клиентов, использование подхода с мягкими лидами является хорошей идеей, если вам просто нужны лиды, чтобы заполнить воронку продаж или если вы Я только начинаю строить команду продаж.

Думайте об этом как о «количестве важнее качества», так как это не означает, что все слабые лиды не окупятся, но, скорее, потребуется больше времени, чтобы найти потенциальных клиентов, которые превратятся в клиентов или реальную прибыль.

Использование подхода с жестким лидом похоже на подход «качество превыше количества». Когда вы продвигаете действительно конкретное предложение, такое как демонстрационная версия или тематическое исследование ниши, результаты лидогенерации будут намного меньше. Но эти лиды обычно появляются позже в цикле продаж и не только конвертируются быстрее, но и с гораздо большей скоростью.

Еще один способ подумать об этом — подумать о том, на кого конкретно вы хотите ориентироваться, и как это может отличаться в процессе продаж. Мягкий подход может быть лучше, если вы хотите ориентироваться на рекрутеров корпоративного уровня. Жесткий подход к лидогенерации может быть лучше, если вы ориентируетесь на руководителей высшего звена по персоналу на уровне предприятия.

Вот еще несколько примеров более конкретных стратегий мягкого и жесткого лидогенерации:

• Бесплатная пробная версия программного обеспечения по сравнению с бесплатной пользовательской демонстрацией
• Общеотраслевой годовой отчет по сравнению с обширным кейсом о вашем ведущем продукте
• Бесплатный аудит против скидки 20% на первые 6 месяцев обслуживания

Как видите, типы предложений могут сильно различаться в зависимости от отрасли, ваших продуктов и услуг и того, как вы позиционируете себя на рынке.

Как создать правильную стратегию лидогенерации с жесткими и мягкими лидами

Процесс создания качественных лидов может быть невероятно сложным. На самом деле, исследование Drip показало, что 40% продавцов B2B считают поиск потенциальных клиентов самой сложной частью своей работы. Вот почему важно установить ожидания и рекомендации для вашего отдела продаж, чтобы они знали, что от них требуется и над какими целями им нужно работать каждую неделю, месяц или квартал.

Нужна помощь в принятии решения о том, как выглядит успех с точки зрения лидогенерации B2B? Хотите знать, какой подход лидогенерации использовать? Вот важные вопросы, которые вы должны задать себе:

• Кто ваша целевая аудитория продаж?
  • Знание того, кто ваш идеальный клиент, является ключом к поиску наилучших потенциальных клиентов. Вы можете сделать это, либо создав образ клиента, либо записав подробное объяснение того, кто является лучшим клиентом для вашего бренда.
• Каково ваше целевое количество лидов?
  • Вы должны решить, сколько потенциальных клиентов должно пройти через конвейер. Это послужит отправной точкой для вашей группы потенциальных клиентов, и оттуда они смогут работать с отделами продаж и маркетинга для разработки кампаний и стратегий, которые будут привлекать потенциальных клиентов на постоянной основе.
• Каков ваш целевой объем продаж?
  • Какой доход вы ожидаете получить за целевой период времени? Во многих случаях наличие растущего числа потенциальных клиентов не является лучшим показателем дохода. Наличие конкретной суммы в долларах продаж может держать команды подотчетными в процессе проверки. Также полезно иметь такие показатели, как средний доход на одного клиента (APRU).
• Хотите платить за лид?
  • Многие организации будут платить за списки потенциальных клиентов B2B, предварительно проверенные. Есть несколько компаний, которые собирают эту информацию из различных источников и продают большие списки контактной информации на основе целевых демографических данных, таких как местоположение, размер компании или должность потенциального клиента.
  • Если вы считаете, что оплата за потенциальных клиентов является достойной стратегией для ваших усилий по привлечению потенциальных клиентов B2B, какова сумма, которую вы готовы заплатить?
• Где должны быть ваши лиды в цикле продаж?
  • Согласно Wisestamp, цикл продаж включает шесть этапов: осведомленность, интерес, оценка, вовлечение, покупка и лояльность. Знакомство с этими шагами может помочь вам определить, где лиды должны находиться в процессе, когда вы впервые разговариваете с ними.
  • Знание того, где находится ваш «идеальный» лид в воронке продаж, определит, используете ли вы жесткий или мягкий подход к лидогенерации.

Эти вопросы дадут вам лучшее представление о том, чего ожидать от ваших программ продаж, чтобы вы могли создать основу для ожиданий того, как будет выглядеть успех программы в будущем. Если вы не знаете, как выглядит успех, когда вы что-то начинаете, вы никогда не узнаете, что нужно улучшить, а что работает хорошо.

Какие типы потенциальных клиентов я должен генерировать для B2B?

Первый шаг — определить этапы процесса продажи, на которых находятся ваши лиды. Они только начинают путь к покупке? Они сравнивают продукты? Или они готовы купить? Ваш подход будет варьироваться в зависимости от того, на каком этапе они находятся. Таким образом, стратегия мягкой генерации лидов лучше всего подходит для лидов, которые находятся на начальных этапах процесса продаж.

Это могут быть лиды, которые нуждаются в дополнительной информации о вашей отрасли и конкретных продуктах и ​​услугах, которые вы предлагаете. Они могут даже не знать отраслевых терминов, обозначающих проблемы, с которыми они сталкиваются, или решения, которые могут их решить.

В качестве альтернативы лидам, которые находятся на более поздних стадиях процесса продаж, не потребуется столько знаний о том, что вы предлагаете и как ваш продукт может решить их проблему. Они должны лучше понимать, что им нужно, и сейчас выбирают между несколькими различными решениями. Для них лучше подойдет жесткий подход к лидогенерации.

Например, проведение ежемесячных розыгрышей футболок или других призов для случайных победителей, подписавшихся на вашу рассылку, не обязательно поможет им принять решение о покупке того, что лучше всего подходит для их бизнеса.

Тем не менее, предложение бесплатного индивидуального ознакомления с вашим предложением SaaS руководителям, принимающим решения, может быть чрезвычайно эффективным. Это даст лидам лучшее представление о том, как работает ваш продукт, каково это работать с вашей командой, а также о ценах и другой информации, необходимой для принятия окончательного решения о покупке.

Какой бы сценарий ни лучше соответствовал целям продаж вашей компании, это может помочь вам решить, какой подход использовать в той или иной кампании.

Гибридный подход с жесткими и мягкими лидами

К счастью, выбор между жесткими и мягкими лидами не обязательно должен быть решением «одного или другого». Многие компании могут (и используют!) использовать оба подхода к своим потенциальным клиентам.

Например, вы можете увидеть предложение подписаться на информационный бюллетень по электронной почте на главной странице компании и в блоге, но затем вы увидите жесткие подходы к лидам на других страницах. Целевые страницы являются хорошим примером этого. Компания может создать целевую страницу для своих пользовательских демонстраций для своих жестких лидов и вводную страницу лид-магнита для своих мягких лидов.

В зависимости от того, где расположено торговое предложение, большое влияние на то, какой стиль подхода следует использовать.

Получение новых потенциальных клиентов — самая сложная часть любого процесса продаж. Но определение ваших целей для отдела продаж, а также того, как вы собираетесь получать потенциальных клиентов, — это первый и второй шаги к успешной стратегии. Оттуда вы можете построить постоянную стратегию продаж, которая привлекает потенциальных клиентов, налаживает общение с потенциальными клиентами и помогает вашей команде продаж оставаться мотивированными и воодушевленными тем, что их ждет впереди.