B2B için Yumuşak Müşteri Adayı ve Sert Müşteri Adayı Üretimi nedir?

B2B olası satış yaratma, B2B satış ve pazarlama sürecinin tartışmasız en zor kısmıdır. B2B alanındaki çoğu kuruluş, genellikle kapanması aylar alabilen uzun teslim süreleri yaşar. Takımlar yanlış ipuçlarını kovalayarak çok zaman kaybedebilir. Bu nedenle, her ekibin etkileşime geçmeye çalıştığı müşteri adaylarının türünü bilmek çok önemlidir.

Potansiyel müşteri, esasen, tipik olarak ürününüze veya hizmetinize ilgi gösteren (veya sunduğunuz ürün için piyasada olabilecek) potansiyel bir müşteridir ve nitelikli müşteri adayı, gerçek bir müşteriye dönüşme potansiyeli yüksek olan kişidir. Potansiyel müşteri kazanmanın birkaç yolu vardır ve bunlar iki ana yaklaşıma ayrılır - yumuşak müşteri adayı oluşturma ve sert müşteri adayı oluşturma. Doğru yaklaşımı benimsemek, doğru beklentiyi belirlemek ve teklifinizi potansiyel müşterinin aradığı şeyle eşleştirmek anlamına gelir ve dönüşüm oranlarında bir artışa yol açabilir.

Bu kılavuzda, kesin müşteri adayı ile yumuşak müşteri adayı arasındaki farkı ve şirketlerin bu iki tür müşteri adayını hedeflemek için izlemesi gereken farklı yaklaşımları inceleyeceğiz.

Sert bir kurşun vs yumuşak bir kurşun nedir?

Esnek müşteri adayı, sitenizde iletişim bilgilerini bırakan ancak ürününüze gerçek bir ilgi göstermeyen kişidir. Geçici müşteri adayları genellikle daha az niteliklidir ve bir e-posta kayıt formu gibi "yumuşak" tekniklerle çok iyi bir şekilde dönüştürülür.

Yumuşak potansiyel müşteri yaratma tekniğine bir örnek, World Series gibi bir spor etkinliğinin biletleri için bir eşantiyon sunmak olabilir. Beyzbol birçok insanın keyif aldığı bir spor olduğu için, muhtemelen sadece biletleri kazanmak isteyen ve ürünleriniz veya hizmetlerinizle ilgilenmeyen insanlarla çekilişe giriş yapacaksınız.

Öte yandan, kesin müşteri adayı genellikle daha yüksek dönüşüm şansı olan ve ürününüze gerçek ilgi gösteren çok daha nitelikli bir müşteri adayıdır. Bu, ürününüzün demosunu talep eden veya sektöre özel en son vaka çalışmanızı indiren biri olabilir.

Sert ve yumuşak uç arasındaki fark yaklaşımınızdadır

Bu iki müşteri adayı türü arasındaki temel fark, B2B müşteri adayı oluşturma stratejinizdir. Satışlarına hızlı bir başlangıç ​​yapmak isteyen veya satış hattı sürecinde müşterileri erken yakalamak isteyen şirketler için yumuşak müşteri adayları toplamak önemli olabilir. Daha genel bir teklif kullandığınızda (spor etkinliği biletleri gibi) elemek için genellikle daha fazla sayıda yumuşak müşteri adayı olsa da, yalnızca boru hattını doldurmak için müşteri adaylarına ihtiyacınız varsa veya bir satış ekibi oluşturmaya yeni başlıyorum.

Bunu "kaliteden çok nicelik" olarak düşünün, çünkü bu, tüm olası satışların başarısız olmayacağı anlamına gelmez, aksine müşterilere veya gerçek gelire dönüşen olası satışları bulmak daha fazla zaman alacaktır.

Sert bir lider yaklaşımını kullanmak, “nicelikten çok kalite” yaklaşımını benimsemeye benzer. Özel bir demo veya niş örnek olay incelemesi gibi gerçekten özel bir teklifi tanıtırken, olası satış yaratma sonuçları çok daha küçük olacaktır. Ancak, bu potansiyel müşteriler genellikle satış döngüsünün ilerisinde yer alır ve yalnızca daha hızlı değil, aynı zamanda çok daha yüksek oranda dönüşüm sağlar.

Bunu düşünmenin başka bir yolu da, özellikle kimi hedeflemek istediğinizi ve bunun satış sürecinde nasıl farklılık gösterebileceğini düşünmektir. Kurumsal düzeyde işe alım görevlilerini hedeflemek istiyorsanız, yumuşak bir lider yaklaşımı daha iyi olabilir. Kurumsal düzeyde yönetici insan kaynakları liderlerini hedefliyorsanız, zorlu bir müşteri adayı oluşturma yaklaşımı daha iyi olabilir.

Aşağıda, daha spesifik yumuşak ve sert müşteri adayı oluşturma stratejilerine ilişkin birkaç başka örnek verilmiştir:

• Ücretsiz yazılım denemesine karşı ücretsiz özel demo
• Lider ürününüz hakkında kapsamlı vaka çalışmasına karşı sektör çapında yıllık rapor
• Hizmetlerin ilk 6 ayında ücretsiz denetime karşı %20 indirim

Gördüğünüz gibi, teklif türleri sektöre, ürünlerinize ve hizmetlerinize ve kendinizi pazarda nasıl konumlandırdığınıza bağlı olarak büyük ölçüde değişebilir.

Sert ve yumuşak müşteri adaylarıyla doğru müşteri adayı oluşturma stratejisi nasıl oluşturulur?

Yüksek kaliteli müşteri adayları oluşturma süreci inanılmaz derecede zor olabilir. Aslında, bir Drip araştırması, B2B satış görevlilerinin %40'ının arama yapmanın işlerinin en zor kısmı olduğunu söylediğini buldu. Bu nedenle, satış ekibiniz için beklentiler ve yönergeler belirlemeniz önemlidir, böylece onlardan neyin gerekli olduğunu ve her hafta, ay veya üç ayda bir hangi hedeflere doğru çalışması gerektiğini bilirler.

B2B olası satış yaratmanız açısından başarının nasıl göründüğüne karar vermek için yardıma mı ihtiyacınız var? Hangi müşteri adayı oluşturma yaklaşımının kullanılacağını mı merak ediyorsunuz? İşte kendinize sormanız gereken önemli sorular:

• Hedef satış kitleniz kim?
  • İdeal müşterinizin kim olduğunu bilmek, mümkün olan en iyi müşteri adaylarını bulmanın anahtarıdır. Bunu, müşteri kişilikleri oluşturarak veya markanız için en iyi müşteriyi kimin oluşturduğuna dair ayrıntılı bir açıklama yazarak yapabilirsiniz.
• Hedef müşteri sayınız nedir?
  • Boru hattından kaç tane potansiyel müşteri gelmesi gerektiğine karar vermelisiniz. Bu, potansiyel araştırma ekibiniz için bir başlangıç ​​noktası sağlayacaktır ve oradan sürekli olarak potansiyel müşterileri getirecek kampanyalar ve stratejiler geliştirmek için satış ve pazarlama ekipleriyle birlikte çalışabilirler.
• Hedef satış numaranız nedir?
  • Hedef zaman periyodunuz için ne kadar gelir elde etmeyi bekliyorsunuz? Çoğu zaman, artan sayıda potansiyel müşteriye sahip olmak, gelirin en iyi göstergesi değildir. Belirli bir satış doları tutarına sahip olmak, inceleme sürecinde ekipleri sorumlu tutabilir. Ayrıca, müşteri başına ortalama gelir (APRU) gibi metriklere sahip olmanıza da yardımcı olur.
• Bir ipucu için ödeme yapmak ister misiniz?
  • Birçok kuruluş, önceden incelenmiş potansiyel müşterilerin B2B lider listeleri için ödeme yapacaktır. Bu bilgileri çeşitli kaynaklardan toplayan ve konum, şirket büyüklüğü veya potansiyel müşterinin iş unvanı gibi hedef demografiye dayalı olarak geniş iletişim bilgileri listeleri satan birkaç şirket var.
  • Müşteri adayları için ödeme yapmanın B2B müşteri adayı yaratma çabalarınız için değerli bir strateji olduğuna inanıyorsanız, ödemek istediğiniz miktar nedir?
• Müşteri adaylarınız satış hattı döngüsünde nerede olmalıdır?
  • Wisestamp'a göre, satış hattı döngüsü altı adım içerir: Farkındalık, İlgi, Değerlendirme, Katılım, Satın Alma ve Sadakat. Bu adımlara aşina olmak, onlarla ilk konuştuğunuzda olası satışların süreçte nerede olması gerektiğini belirlemenize yardımcı olabilir.
  • "İdeal" potansiyel müşterinizin satış hattında nerede olduğunu bilmek, sert veya yumuşak bir müşteri adayı oluşturma yaklaşımı kullanıp kullanmadığınızı belirleyecektir.

Bu sorular, satış programlarınızdan ne bekleyeceğiniz konusunda size daha iyi bir fikir verecek, böylece programın ileriye dönük başarısının nasıl göründüğüne dair bir beklenti temeli oluşturabilirsiniz. Bir şeye başladığınızda başarının nasıl göründüğünü bilmiyorsanız, neyin iyileştirilmesi gerektiğini ve neyin iyi çalıştığını asla bilemezsiniz.

B2B için ne tür müşteri adayları oluşturmalıyım?

İlk adım, potansiyel müşterilerinizin içinde bulunduğu satış sürecindeki adımları belirlemektir. Satın alma yolculuğuna yeni mi başlıyorlar? Ürünleri karşılaştırıyorlar mı? Yoksa satın almaya hazırlar mı? Yaklaşımınız, içinde bulundukları adıma bağlı olarak değişecektir. Bu nedenle, satış sürecinin başlangıç ​​aşamalarında olan olası satışlar için yumuşak bir olası satış yaratma stratejisi en uygun olacaktır.

Bunlar, sektörünüz ve sunduğunuz belirli ürün ve hizmetler hakkında daha fazla eğitime ihtiyaç duyan potansiyel müşteriler olabilir. Karşılaştıkları sorunlar veya bunları çözebilecek çözümler için endüstri terimlerini bile bilmiyor olabilirler.

Alternatif olarak, satış sürecinin sonraki aşamalarında yer alan potansiyel müşteriler, sunduğunuz ürün ve ürününüzün sorunlarını nasıl çözebileceği konusunda çok fazla eğitime ihtiyaç duymayacaktır. Neye ihtiyaçları olduğunu daha iyi anlamalılar ve şimdi birkaç farklı çözüm arasında karar veriyorlar. Sert bir müşteri adayı yaratma yaklaşımı onlar için daha iyi olacaktır.

Örneğin, bülteninize kaydolan rastgele kazananlara aylık t-shirt eşantiyonları veya başka ödüller vermek, işletmeleri için neyin en iyi olduğuna dair bir satın alma kararı vermelerine mutlaka yardımcı olmayacaktır.

Ancak, yönetici karar vericilere SaaS teklifinizin ücretsiz özel bir incelemesini sunmak son derece etkili olabilir. Ürününüzün nasıl çalıştığı, ekibinizle çalışmanın nasıl bir şey olduğu ve nihai bir satın alma kararı vermek için gereken fiyatlandırma ve diğer bilgiler hakkında liderlere en iyi görüşü verecektir.

Şirketinizin satış hedeflerine en uygun senaryo hangisi olursa olsun, herhangi bir kampanyada hangi yaklaşımı kullanacağınıza karar vermenize yardımcı olabilir.

Sert ve Yumuşak Uçlarla Hibrit Yaklaşım

Neyse ki, sert ve yumuşak müşteri adayları arasında karar vermek "biri ya da diğer" bir çözüm olmak zorunda değildir. Birçok şirket, beklentileriyle her iki yaklaşımı da kullanabilir (ve yapar!).

Örneğin, şirketin ana sayfasında ve blog genelinde bir e-posta bültenine kaydolmak için bir teklif görebilirsiniz, ancak daha sonra diğer sayfalarda zorlu müşteri adayı yaklaşımları görürsünüz. Açılış sayfaları buna iyi bir örnektir. Bir şirket, sabit müşteri adayları için özel demoları için bir açılış sayfası ve geçici müşteri adayları için bir giriş sayfası mıknatısı oluşturabilir.

Satış teklifinin nerede bulunduğuna bağlı olarak, hangi yaklaşım tarzının kullanılması gerektiği üzerinde büyük bir etki yaratır.

Yeni potansiyel müşteriler edinmek, herhangi bir satış sürecinin en zor kısmıdır. Ancak satış ekibi için hedeflerinize karar vermek, ardından nasıl potansiyel müşteri elde edeceğinize karar vermek, başarılı bir stratejiye sahip olmanın ilk ve ikinci adımlarıdır. Oradan, olası satışları yönlendiren, potansiyel müşterilerle iletişim kuran ve satış ekibinizin ileride olacaklar için motive ve heyecanlı kalmasına yardımcı olan sürekli bir satış stratejisi oluşturabilirsiniz.