O que é Soft Lead vs. Hard Lead Generation para B2B?

A geração de leads B2B é sem dúvida a parte mais difícil do processo de vendas e marketing B2B. A maioria das organizações no espaço B2B geralmente experimenta longos prazos de entrega que podem levar meses para serem fechados. As equipes podem perder muito tempo perseguindo os leads errados. É por isso que é super importante conhecer o tipo de leads com os quais cada equipe está tentando se envolver.

Um lead é essencialmente um cliente em potencial que normalmente indicou interesse em seu produto ou serviço (ou que pode estar no mercado pelo que você oferece), e um lead qualificado é alguém que tem um alto potencial de se converter em um cliente real. Existem várias maneiras de trazer leads e elas são divididas entre duas abordagens principais – geração de leads soft e geração de leads hard. Adotar a abordagem certa significa definir a expectativa certa e combinar sua oferta com o que o lead está procurando, o que pode levar a um aumento nas taxas de conversão.

Neste guia, analisamos a diferença entre um lead hard e um soft lead e as diferentes abordagens que as empresas devem adotar para atingir esses dois tipos de leads.

O que é um lead duro versus um lead suave?

Um soft lead é alguém que deixou suas informações de contato em seu site, mas não demonstrou interesse real em seu produto. Os leads leves são normalmente menos qualificados e convertem muito bem por meio de técnicas “soft” como um formulário de inscrição por e-mail.

Um exemplo de técnica de geração de leads suaves seria oferecer um sorteio de ingressos para um evento esportivo, como a World Series. Como o beisebol é um esporte que muitas pessoas gostam, é provável que você consiga entradas no sorteio com pessoas que só querem ganhar os ingressos e não estão necessariamente interessadas em seus produtos ou serviços.

Por outro lado, um hard lead geralmente é um lead muito mais qualificado, com maior chance de conversão e que demonstrou interesse real em seu produto. Pode ser alguém que solicitou uma demonstração do seu produto ou baixou seu estudo de caso específico do setor mais recente.

A diferença entre um lead hard e soft está na sua abordagem

A principal diferença entre esses dois tipos de leads é sua estratégia de geração de leads B2B. A coleta de soft leads pode ser essencial para empresas que desejam impulsionar suas vendas ou desejam capturar clientes no início do processo de pipeline de vendas. Embora geralmente haja um número maior de leads flexíveis para filtrar quando você usa uma oferta mais genérica (como os ingressos para eventos esportivos), usar uma abordagem de lead flexível é uma boa ideia se você precisar apenas de leads para preencher o pipeline ou se você está apenas começando a construir uma equipe de vendas.

Pense nisso como “quantidade sobre qualidade”, pois isso não significa que todos os soft leads não darão certo, mas levará mais tempo para encontrar leads que se transformem em clientes ou receita real.

Usar uma abordagem hard lead é como adotar a abordagem “qualidade sobre quantidade”. Quando você está promovendo uma oferta realmente específica, como uma demonstração personalizada ou um estudo de caso de nicho, os resultados da geração de leads serão muito menores. Mas, esses leads geralmente estão mais tarde no ciclo de vendas e não apenas convertem mais rapidamente, mas a uma taxa muito maior.

Outra maneira de pensar sobre isso é pensar em quem você deseja atingir especificamente e como isso pode diferir no processo de vendas. Uma abordagem de soft lead pode ser melhor se você quiser segmentar recrutadores de nível empresarial. Uma abordagem de geração de leads difícil pode ser melhor se você estiver visando líderes executivos de recursos humanos, no nível corporativo.

Aqui estão alguns outros exemplos de estratégias mais específicas de geração de leads soft versus hard:

• Teste de software gratuito versus demonstração personalizada gratuita
• Relatório anual de todo o setor versus extenso estudo de caso sobre seu produto principal
• Auditoria gratuita versus 20% de desconto nos primeiros 6 meses de serviços

Como você pode ver, os tipos de ofertas podem variar muito dependendo do setor, seus produtos e serviços e como você se posiciona no mercado.

Como criar a estratégia certa de geração de leads com leads hard e soft

O processo de geração de leads de alta qualidade pode ser incrivelmente difícil. De fato, um estudo da Drip descobriu que 40% dos vendedores B2B disseram que a prospecção é a parte mais difícil de seu trabalho. É por isso que é importante definir expectativas e diretrizes para sua equipe de vendas para que eles saibam o que é necessário deles e quais metas precisam trabalhar a cada semana, mês ou trimestre.

Precisa de ajuda para decidir como é o sucesso em termos de geração de leads B2B? Quer saber qual abordagem de geração de leads usar? Aqui estão perguntas importantes que você deve se fazer:

• Quem é o seu público-alvo de vendas?
  • Saber quem é o seu cliente ideal é fundamental para encontrar os melhores leads possíveis. Você pode fazer isso criando personas de clientes ou escrevendo uma explicação detalhada de quem é o melhor cliente para sua marca.
• Qual é o seu número alvo de leads?
  • Você precisa decidir quantos leads devem passar pelo pipeline. Isso dará um ponto de partida para sua equipe de prospecção e, a partir daí, eles poderão trabalhar com as equipes de vendas e marketing para desenvolver campanhas e estratégias que trarão os leads de forma contínua.
• Qual é o seu número de vendas alvo?
  • Quanta receita você espera gerar para o período de tempo desejado? Muitas vezes, ter um número crescente de leads não é o melhor indicador de receita. Ter um valor específico em dólares de vendas pode manter as equipes responsáveis ​​durante o processo de revisão. Também ajuda ter métricas como receita média por cliente (APRU).
• Você quer pagar por um lead?
  • Muitas organizações pagarão por listas de leads B2B de clientes em potencial pré-avaliados. Existem várias empresas que coletam essas informações de várias fontes e vendem grandes listas de informações de contato, com base em dados demográficos de destino, como localização, tamanho da empresa ou cargo do cliente em potencial.
  • Se você acredita que pagar por leads é uma estratégia válida para seus esforços de geração de leads B2B, qual é o valor que está disposto a pagar?
• Onde seus leads devem estar no ciclo do pipeline de vendas?
  • De acordo com a Wisestamp, o ciclo do pipeline de vendas inclui seis etapas: Conscientização, Interesse, Avaliação, Engajamento, Compra e Fidelização. Estar familiarizado com essas etapas pode ajudá-lo a determinar onde os leads devem estar no processo quando você falar com eles pela primeira vez.
  • Saber onde está seu lead “ideal” no pipeline de vendas determinará se você usa ou não uma abordagem de geração de leads hard ou soft.

Essas perguntas lhe darão uma ideia melhor do que esperar de seus programas de vendas, para que você possa criar uma linha de base de expectativas de como será o sucesso do programa daqui para frente. Se você não sabe como é o sucesso quando começa algo, nunca saberá o que precisa ser melhorado e o que está funcionando bem.

Que tipo de leads devo gerar para B2B?

O primeiro passo é identificar as etapas do processo de venda em que seus leads estão. Eles estão apenas começando a jornada de compra? Eles estão comparando produtos? Ou eles estão prontos para comprar? Sua abordagem varia de acordo com a etapa em que eles estão. Portanto, uma estratégia de geração de leads suave seria mais adequada para leads que estão nos estágios iniciais do processo de vendas.

Esses podem ser leads que precisam de mais informações sobre seu setor e os produtos e serviços específicos que você oferece. Eles podem nem mesmo conhecer os termos do setor para os problemas que estão enfrentando ou as soluções que podem resolvê-los.

Alternativamente, os leads que estão nos estágios posteriores do processo de vendas não precisarão de tanta educação sobre o que você oferece e como seu produto pode resolver o problema deles. Eles devem ter uma melhor compreensão do que precisam e agora estão decidindo entre várias soluções diferentes. Uma abordagem de geração de leads difícil será melhor para eles.

Por exemplo, oferecer brindes mensais de camisetas ou outros prêmios para vencedores aleatórios que se inscreveram no seu boletim informativo não os ajudará necessariamente a tomar uma decisão de compra sobre o que funciona melhor para seus negócios.

No entanto, oferecer um passo a passo personalizado e gratuito de sua oferta de SaaS para os tomadores de decisão executivos pode ser extremamente eficaz. Isso dará aos leads a melhor visão de como seu produto funciona, como é trabalhar com sua equipe e os preços e outras informações necessárias para tomar uma decisão final de compra.

Qualquer que seja o cenário que melhor se adeque às metas de vendas da sua empresa, pode ajudá-lo a decidir qual abordagem usar em qualquer campanha.

A abordagem híbrida com leads duros e macios

Felizmente, decidir entre leads rígidos e flexíveis não precisa ser uma solução “um ou outro”. Muitas empresas podem (e fazem!) usar ambas as abordagens com seus clientes potenciais.

Por exemplo, você pode ver uma oferta para se inscrever em um boletim informativo por e-mail na página inicial da empresa e em todo o blog, mas verá abordagens de leads difíceis em outras páginas. As páginas de destino são um bom exemplo disso. Uma empresa pode criar uma página de destino para suas demonstrações personalizadas para seus leads físicos e uma página de isca digital introdutória para seus leads flexíveis.

Dependendo de onde a oferta de vendas está localizada, tem um grande impacto sobre qual estilo de abordagem deve ser usado.

Obter novos leads é a parte mais difícil de qualquer processo de vendas. Mas decidir seus objetivos para a equipe de vendas, então como você vai conseguir leads, são o primeiro e o segundo passos para ter uma estratégia bem-sucedida. A partir daí, você pode criar uma estratégia de vendas contínua que gera leads, cria comunicação com clientes em potencial e ajuda sua equipe de vendas a se manter motivada e empolgada com o que está por vir.