¿Qué es Soft Lead vs. Hard Lead Generation para B2B?

Podría decirse que la generación de leads B2B es la parte más difícil del proceso de marketing y ventas B2B. La mayoría de las organizaciones en el espacio B2B suelen experimentar largos plazos de entrega que pueden tardar meses en cerrarse. Los equipos pueden perder mucho tiempo persiguiendo pistas equivocadas. Por eso es muy importante conocer el tipo de clientes potenciales con los que cada equipo está tratando de interactuar.

Un cliente potencial es esencialmente un cliente potencial que normalmente ha indicado un interés en su producto o servicio (o que puede estar en el mercado por lo que ofrece), y un cliente potencial calificado es alguien que tiene un alto potencial de convertirse en un cliente real. Hay varias formas de atraer clientes potenciales y se dividen en dos enfoques principales: generación de clientes potenciales suaves y generación de clientes potenciales duros. Adoptar el enfoque correcto significa establecer la expectativa correcta y hacer coincidir su oferta con lo que busca el cliente potencial, y puede conducir a un aumento en las tasas de conversión.

En esta guía, analizamos la diferencia entre un lead duro y un lead blando y los diferentes enfoques que las empresas deben tomar para dirigirse a estos dos tipos de leads.

¿Qué es una ventaja dura frente a una ventaja blanda?

Un cliente potencial es alguien que dejó su información de contacto en su sitio pero que no ha mostrado un interés real en su producto. Los prospectos blandos suelen estar menos calificados y se convierten muy bien a través de técnicas "blandas", como un formulario de registro de correo electrónico.

Un ejemplo de una técnica suave de generación de prospectos sería ofrecer un obsequio de boletos para un evento deportivo, como la Serie Mundial. Debido a que el béisbol es un deporte que disfruta mucha gente, es probable que obtenga entradas para el sorteo con personas que solo quieren ganar las entradas y que no están necesariamente interesadas en sus productos o servicios.

Por otro lado, un cliente potencial duro suele ser un cliente potencial mucho más calificado que tiene una mayor probabilidad de conversión y ha mostrado un interés real en su producto. Puede ser alguien que solicitó una demostración de su producto o descargó su último estudio de caso específico de la industria.

La diferencia entre una pista dura y una blanda está en tu enfoque.

La principal diferencia entre estos dos tipos de prospectos es su estrategia de generación de prospectos B2B. La recopilación de clientes potenciales puede ser esencial para las empresas que buscan impulsar sus ventas o quieren captar clientes al principio del proceso de canalización de ventas. Si bien, por lo general, hay una mayor cantidad de prospectos blandos para examinar cuando utiliza una oferta más genérica (como las entradas para eventos deportivos), usar un enfoque de prospectos blandos es una buena idea si solo necesita prospectos para llenar la canalización o si desea Recién estamos comenzando con la creación de un equipo de ventas.

Piense en esto como "cantidad sobre calidad", ya que no significa que todos los prospectos blandos no vayan a funcionar, sino que tomará más tiempo encontrar prospectos que se conviertan en clientes o ingresos reales.

Usar un enfoque de liderazgo firme es como adoptar el enfoque de "calidad sobre cantidad". Cuando promociona una oferta realmente específica, como una demostración personalizada o un estudio de caso de nicho, los resultados de generación de prospectos serán mucho menores. Sin embargo, estos clientes potenciales generalmente se encuentran más adelante en el ciclo de ventas y no solo se convertirán más rápido sino a una tasa mucho más alta.

Otra forma de pensarlo es pensar en a quién quiere dirigirse específicamente y cómo eso podría diferir en el proceso de ventas. Un enfoque de liderazgo suave podría ser mejor si desea dirigirse a reclutadores de nivel empresarial. Un enfoque duro de generación de prospectos podría ser mejor si se dirige a líderes ejecutivos de recursos humanos, a nivel empresarial.

Aquí hay algunos otros ejemplos de estrategias más específicas de generación de prospectos blandas versus duras:

• Prueba de software gratuita versus demostración personalizada gratuita
• Informe anual de toda la industria frente a un extenso estudio de caso sobre su producto principal
• Auditoría gratis versus 20% de descuento en los primeros 6 meses de servicios

Como puede ver, los tipos de ofertas pueden variar mucho según la industria, sus productos y servicios, y cómo se posiciona en el mercado.

Cómo crear la estrategia correcta de generación de prospectos con prospectos duros y blandos

El proceso de generar clientes potenciales de alta calidad puede ser increíblemente difícil. De hecho, un estudio de Drip encontró que el 40% de los vendedores B2B dijeron que la prospección es la parte más difícil de su trabajo. Por eso es importante establecer expectativas y pautas para su equipo de ventas para que sepan qué se necesita de ellos y en qué objetivos deben trabajar cada semana, mes o trimestre.

¿Necesita ayuda para decidir cómo se ve el éxito en términos de su generación de prospectos B2B? ¿Se pregunta qué enfoque de generación de leads usar? Aquí hay preguntas importantes que debe hacerse:

• ¿Quién es su público objetivo de ventas?
  • Saber quién es tu cliente ideal es clave para encontrar los mejores leads posibles. Puede hacerlo creando personajes de clientes o escribiendo una explicación detallada de quién es el mejor cliente para su marca.
• ¿Cuál es su número objetivo de clientes potenciales?
  • Tienes que decidir cuántos clientes potenciales deben llegar a través de la canalización. Esto brindará un punto de partida para su equipo de prospección y, a partir de ahí, podrán trabajar con los equipos de ventas y marketing para desarrollar campañas y estrategias que atraigan clientes potenciales de manera continua.
• ¿Cuál es su cifra objetivo de ventas?
  • ¿Cuántos ingresos espera generar para su período de tiempo objetivo? Muchas veces, tener un número creciente de clientes potenciales no es el mejor predictor de ingresos. Tener un monto específico en dólares de ventas puede hacer que los equipos rindan cuentas durante el proceso de revisión. También ayuda tener métricas como el ingreso promedio por cliente (APRU).
• ¿Quieres pagar por un lead?
  • Muchas organizaciones pagarán por listas de clientes potenciales B2B de clientes potenciales previamente examinados. Hay varias empresas que recopilan esta información de varias fuentes y venden grandes listas de información de contacto, en función de los datos demográficos objetivo, como la ubicación, el tamaño de la empresa o el cargo del cliente potencial.
  • Si cree que pagar por clientes potenciales es una estrategia valiosa para sus esfuerzos de generación de clientes potenciales B2B, ¿cuál es la cantidad que está dispuesto a pagar?
• ¿Dónde deberían estar sus clientes potenciales en el ciclo de canalización de ventas?
  • Según Wisestamp, el ciclo de canalización de ventas incluye seis pasos: Conciencia, Interés, Evaluación, Compromiso, Compra y Lealtad. Estar familiarizado con estos pasos puede ayudarlo a determinar dónde deben estar los clientes potenciales en el proceso cuando hable con ellos por primera vez.
  • Saber dónde se encuentra su cliente potencial "ideal" en el canal de ventas determinará si utiliza o no un enfoque de generación de clientes potenciales duro o blando.

Estas preguntas le darán una mejor idea de qué esperar con sus programas de ventas, para que pueda crear una línea base de expectativas sobre cómo se ve el éxito del programa en el futuro. Si no sabe cómo se ve el éxito cuando comienza algo, nunca sabrá qué necesita mejorar y qué está funcionando bien.

¿Qué tipo de leads debo generar para B2B?

El primer paso es identificar los pasos en el proceso de venta en los que se encuentran sus clientes potenciales. ¿Recién están comenzando el viaje de compra? ¿Están comparando productos? ¿O están listos para comprar? Su enfoque variará según el paso en el que se encuentren. Por lo tanto, una estrategia suave de generación de prospectos sería más adecuada para los prospectos que se encuentran en las etapas iniciales del proceso de ventas.

Estos pueden ser clientes potenciales que necesitan más educación sobre su industria y los productos y servicios específicos que ofrece. Es posible que ni siquiera conozcan los términos de la industria para los problemas que enfrentan o las soluciones que pueden resolverlos.

Alternativamente, los clientes potenciales que se encuentran en las últimas etapas del proceso de ventas no necesitarán tanta educación sobre lo que ofrece y cómo su producto puede resolver su problema. Deberían tener una mejor comprensión de lo que necesitan y ahora están decidiendo entre varias soluciones diferentes. Un enfoque duro de generación de prospectos será mejor para ellos.

Por ejemplo, organizar obsequios mensuales de camisetas u otros premios para ganadores aleatorios que se hayan suscrito a su boletín informativo no necesariamente los ayudará a tomar una decisión de compra sobre lo que funciona mejor para su negocio.

Sin embargo, ofrecer un recorrido personalizado gratuito de su oferta de SaaS a los ejecutivos que toman las decisiones puede ser extremadamente efectivo. Le dará a los clientes potenciales la mejor vista de cómo funciona su producto, cómo es trabajar con su equipo y el precio y otra información necesaria para tomar una decisión final de compra.

Cualquiera que sea el escenario que mejor se adapte a los objetivos de ventas de su empresa, puede ayudarlo a decidir qué enfoque utilizar en una campaña determinada.

El enfoque híbrido con pistas duras y blandas

Afortunadamente, decidir entre clientes potenciales duros y blandos no tiene que ser una solución de "uno u otro". Muchas empresas pueden (¡y lo hacen!) utilizar ambos enfoques con sus clientes potenciales.

Por ejemplo, es posible que vea una oferta para suscribirse a un boletín informativo por correo electrónico en la página de inicio de la empresa y en todo el blog, pero luego verá enfoques de clientes potenciales en otras páginas. Las páginas de aterrizaje son un buen ejemplo de esto. Una empresa puede crear una página de destino para sus demostraciones personalizadas para sus clientes potenciales duros y una página de imán de clientes potenciales introductoria para sus clientes potenciales blandos.

Dependiendo de dónde se ubique la oferta de ventas, tendrá un gran impacto en el estilo de enfoque que se debe usar.

Obtener nuevos clientes potenciales es la parte más difícil de cualquier proceso de ventas. Pero decidir sus objetivos para el equipo de ventas, y luego cómo va a obtener clientes potenciales, son el primer y segundo paso para tener una estrategia exitosa. A partir de ahí, puede crear una estrategia de ventas continua que genere clientes potenciales, desarrolle la comunicación con los prospectos y ayude a su equipo de ventas a mantenerse motivado y entusiasmado por lo que se avecina.