什麼是 B2B 的軟潛在客戶與硬潛在客戶生成？

B2B 潛在客戶生成可以說是 B2B 銷售和營銷過程中最困難的部分。 B2B 領域的大多數組織通常會經歷較長的交付週期，可能需要數月才能關閉。 團隊可能會浪費大量時間來尋找錯誤的線索。 這就是為什麼了解每個團隊試圖參與的潛在客戶類型非常重要的原因。

潛在客戶本質上是潛在客戶，他通常表示對您的產品或服務感興趣（或可能因您提供的產品進入市場），而合格的潛在客戶是具有轉化為實際客戶的高潛力的人。 有幾種引入潛在客戶的方法，它們分為兩種主要方法——軟潛在客戶生成和硬潛在客戶生成。 採用正確的方法意味著設定正確的期望，並將您的報價與潛在客戶正在尋找的內容相匹配，並且可以提高轉化率。

在本指南中，我們將討論硬線索和軟線索之間的區別，以及公司應針對這兩種類型的線索採取的不同方法。

什麼是硬鉛與軟鉛？

軟潛在客戶是在您的網站上留下聯繫信息但對您的產品沒有表現出真正興趣的人。 軟線索通常不太合格，並且可以通過電子郵件註冊表等“軟”技術很好地轉換。

軟潛在客戶生成技術的一個示例是提供體育賽事門票贈品，例如世界大賽。 因為棒球是許多人喜歡的運動，所以您很可能會與只想贏得門票的人一起參加贈品活動，而不必對您的產品或服務感興趣。

另一方面，硬線索通常是更合格的線索，具有更高的轉化機會並且對您的產品表現出真正的興趣。 這可能是請求您的產品演示或下載您最新的行業特定案例研究的人。

硬鉛和軟鉛之間的區別在於你的方法

這兩種潛在客戶類型之間的主要區別在於您的 B2B 潛在客戶生成策略。 對於希望快速啟動銷售或希望在銷售渠道流程早期吸引客戶的公司而言，收集軟潛在客戶可能至關重要。 雖然當您使用更通用的報價（如體育賽事門票）時，通常會有更多的軟潛在客戶需要篩選，但如果您只需要潛在客戶來填補管道，或者如果您剛剛開始建立銷售團隊。

將此視為“數量超過質量”，因為這並不意味著所有軟潛在客戶都不會成功，而是需要更多時間才能找到轉化為客戶或實際收入的潛在客戶。

使用硬鉛方法就像採用“質量勝於數量”的方法。 當您推廣一個非常具體的產品時，例如定制演示或利基案例研究，潛在客戶生成結果會小得多。 但是，這些潛在客戶通常處於銷售週期的後期，不僅轉化速度更快，而且轉化率更高。

另一種思考方式是考慮您想要專門針對誰以及在銷售過程中可能會有什麼不同。 如果您想針對企業級招聘人員，軟領導方法可能會更好。 如果您的目標是企業級別的人力資源主管，那麼硬性潛在客戶生成方法可能會更好。

以下是更具體的軟潛在客戶與硬潛在客戶生成策略的其他一些示例：

• 免費軟件試用與免費定制演示
• 行業年度報告與關於您的主要產品的廣泛案例研究
• 免費審核與前 6 個月服務的 20% 折扣

如您所見，報價類型可能因行業、您的產品和服務以及您在市場中的定位方式而有很大差異。

如何使用硬線索和軟線索創建正確的潛在客戶生成策略

產生高質量潛在客戶的過程可能非常困難。 事實上，Drip 的一項研究發現，40% 的 B2B 銷售人員表示，潛在客戶是他們工作中最難的部分。 這就是為什麼為您的銷售團隊設定期望和指導方針很重要，這樣他們才能知道他們需要什麼，以及他們每週、每月或每季度需要為之努力的目標。

需要幫助確定 B2B 潛在客戶生成方面的成功是什麼樣的？ 想知道使用哪種潛在客戶生成方法？ 以下是您應該問自己的重要問題：

• 誰是您的目標銷售受眾？
  • 了解您的理想客戶是誰是找到最佳潛在客戶的關鍵。 您可以通過創建客戶角色或寫下誰為您的品牌打造最佳客戶的詳細說明來做到這一點。
• 您的目標潛在客戶數量是多少？
  • 您必須決定應該有多少潛在客戶通過管道。 這將為您的潛在客戶團隊提供一個起點，從那裡他們可以與銷售和營銷團隊合作制定活動和策略，以持續引入潛在客戶。
• 你的目標銷量是多少？
  • 您希望在目標時間段內產生多少收入？ 很多時候，擁有越來越多的潛在客戶並不是收入的最佳預測指標。 有一個特定的銷售金額可以讓團隊在審查過程中承擔責任。 它還有助於擁有每個客戶的平均收入 (APRU) 等指標。
• 您想為潛在客戶付費嗎？
  • 許多組織將為預先審查的潛在客戶的 B2B 潛在客戶列表付費。 有幾家公司從各種來源收集這些信息，並根據目標人口統計數據（如位置、公司規模或潛在客戶的職位）出售大量聯繫信息列表。
  • 如果您認為為潛在客戶付費對於您的 B2B 潛在客戶開發工作來說是一個有價值的策略，那麼您願意支付的金額是多少？
• 您的潛在客戶應該在銷售管道周期中的哪個位置？
  • 根據 Wisestamp 的說法，銷售管道周期包括六個步驟：意識、興趣、評估、參與、購買和忠誠度。 熟悉這些步驟可以幫助您在第一次與潛在客戶交談時確定潛在客戶在流程中的位置。
  • 了解您的“理想”潛在客戶在銷售渠道中的位置將決定您是否使用硬或軟潛在客戶生成方法。

這些問題將使您更好地了解您的銷售計劃的預期結果，因此您可以為未來計劃的成功情況創建預期基線。 如果你不知道當你開始做某事時成功是什麼樣子，你永遠不會知道什麼需要改進，什麼做得很好。

我應該為 B2B 生成什麼類型的潛在客戶？

第一步是確定您的潛在客戶所處的銷售過程中的步驟。他們是否才剛剛開始購買之旅？ 他們在比較產品嗎？ 或者他們準備好購買了嗎？ 您的方法將根據他們所處的步驟而有所不同。因此，軟潛在客戶生成策略最適合處於銷售流程初始階段的潛在客戶。

這些可能是需要對您的行業以及您提供的特定產品和服務進行更多教育的潛在客戶。 他們甚至可能不知道他們面臨的問題的行業術語或可以解決這些問題的解決方案。

或者，處於銷售流程後期階段的潛在客戶不需要太多關於您提供的產品以及您的產品如何解決他們的問題的教育。 他們應該對自己的需求有更好的了解，現在正在幾種不同的解決方案之間做出決定。 硬性潛在客戶生成方法對他們來說會更好。

例如，每月向註冊您的時事通訊的隨機獲獎者提供 T 卹或其他獎品的贈品不一定能幫助他們做出最適合他們業務的購買決定。

但是，向執行決策者提供 SaaS 產品的免費定制演練可能非常有效。 它將讓潛在客戶最好地了解您的產品如何工作、與您的團隊合作的感覺，以及做出最終購買決定所需的定價和其他信息。

無論哪種方案最適合您公司的銷售目標，都可以幫助您決定在任何給定活動中使用哪種方法。

硬線索和軟線索的混合方法

幸運的是，在硬線索和軟線索之間做出決定並不一定是“一個或另一個”的解決方案。 許多公司可以（並且確實！）將這兩種方法與他們的潛在客戶一起使用。

例如，您可能會在公司主頁和博客上看到註冊電子郵件時事通訊的提議，但隨後您會在其他頁面上看到硬引導方法。 登陸頁面就是一個很好的例子。 公司可以為他們的硬線索創建一個自定義演示的登陸頁面，並為他們的軟線索創建一個介紹性的磁鐵頁面。

取決於銷售報價的位置，對應該使用哪種方法產生重大影響。

獲得新的潛在客戶是任何銷售過程中最困難的部分。 但是，確定銷售團隊的目標，以及如何獲得潛在客戶，是製定成功戰略的第一步和第二步。 從那裡，您可以製定持續的銷售策略，以推動潛在客戶，與潛在客戶建立溝通，並幫助您的銷售團隊保持對未來的積極性和興奮。