สุดยอดคู่มือการให้ของขวัญ: ของขวัญที่สัมพันธ์กัน ให้เกียรติ และเกี่ยวข้อง

ให้ฉันเล่าเรื่องเกี่ยวกับเวลาที่พ่อของฉันได้รับจดหมายตรงที่แย่ที่สุดที่เคยมีมา

มันเกิดขึ้นหลังจากที่เขาสูญเสียพ่อแม่ไป และถ้าคุณไม่เคยสูญเสียใครที่ใกล้ชิดหรือต้องเตรียมการหลังความตาย ให้ฉันบอกคุณว่ามันซับซ้อนด้วยเอกสารจำนวนมากที่ต้องทำให้เสร็จทันเวลา

เนื่องจากคนส่วนใหญ่ไม่ใช่ผู้เชี่ยวชาญในด้านนี้ จึงมีบริษัทต่างๆ ที่ช่วยให้สมาชิกในครอบครัวที่โศกเศร้าจัดการเรื่องนี้ได้ทั้งหมด กระบวนการทั้งหมดใช้เวลาและพลังงานเป็นจำนวนมากในช่วงเวลาที่คุณต้องการทำอย่างอื่น

บริษัทที่พ่อของฉันเลือกช่วยเขาในกระบวนการต้องการส่งของขวัญให้เขา เพื่อเป็นการขอบคุณและแสดงความเสียใจ เมื่อทุกอย่างเสร็จเรียบร้อยแล้ว พ่อของฉันบอกพวกเขาว่าเขาไม่ต้องการอะไร เขาแค่อยากจะห่อทุกอย่างให้เร็วที่สุด

แต่พวกเขาไม่สนใจความรู้สึกของเขาและส่งจดหมายตรงมาตรฐานไปให้เขา

ใช่ บริษัทนี้ส่งของขวัญแบบเดียวกันให้กับลูกค้าทุกรายที่พวกเขาทำงานด้วยไม่ว่าจะทำอะไรก็ตาม มันเป็นรายการจำนวนมาก คุณคิดว่านั่นทำให้พ่อของฉันรู้สึกอย่างไร? ที่จะส่งสิ่งที่ไม่มีตัวตนในเวลานั้น หากเป็นความคิดที่นับว่าของขวัญที่ไม่ได้ใส่ความคิดเข้าไปคืออะไร?

หากยังไม่เพียงพอที่จะพูดซ้ำซากและขี้เหร่ สิ่งที่ของขวัญขาดที่สุดคือการเอาใจใส่

น่าเสียดายที่พฤติกรรมประเภทนี้กำลังกลายเป็นบรรทัดฐานของไดเร็กเมล์ บริษัทต่างๆ ส่งของขวัญที่ตอบสนองวัตถุประสงค์ของแคมเปญที่พวกเขากำลังดำเนินการ ซึ่งตอบสนองความต้องการของตน แต่ไม่เกี่ยวข้องกับชีวิตของผู้รับ

ซึ่งเป็นการไม่ให้เกียรติ ผู้ที่ได้รับของขวัญของคุณคือสิ่งสำคัญเมื่อคุณสร้างแคมเปญใดๆ โดยเฉพาะแคมเปญแบบนี้

ฉันไม่ได้บอกว่าทุกแคมเปญไดเร็กเมล์ล้มเหลวเหมือนอย่างที่พ่อของฉันเคยประสบมา แต่คู่มือการให้ของขวัญนี้จะสำรวจว่าคุณสามารถสร้างแคมเปญที่เอาใจใส่เพื่อหลีกเลี่ยงหลุมพรางนี้ได้อย่างไร

ความเป็นมาบางประการเกี่ยวกับ Direct Mail

เนื่องจากกลยุทธ์ทางการตลาดมีความซับซ้อนมากขึ้นและงบประมาณเพิ่มขึ้นอย่างต่อเนื่อง ไดเร็กเมล์จึงเติบโตขึ้นเป็นอุตสาหกรรมมูลค่า 44 พันล้านดอลลาร์ และจากการศึกษาของ MSP ในปี 2019 พบว่าขณะนี้เป็นช่องทางที่ใหญ่เป็นอันดับสองสำหรับการใช้จ่ายโฆษณาในสหรัฐอเมริกา โดยเพิ่มขึ้น 4 % -6% ต่อปี

ทีมการตลาดและการขายใช้ไดเร็คเมล์เพื่อทำลายเสียงรบกวนของการโฆษณาดิจิทัลและแสดงต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าด้วยวิธีที่สร้างสรรค์ โดยพยายามสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์หรือเพิ่มความภักดีของลูกค้า

ที่บริษัท B2C (ธุรกิจถึงผู้บริโภค) ให้ความสำคัญกับการส่งจดหมายมากกว่า บริษัท B2B (ธุรกิจกับธุรกิจ) มักจะส่งอีเมลชิ้นใหญ่ เช่น สินค้าที่จับต้องได้ ขนมอบ และของขวัญอิเล็กทรอนิกส์

เป้าหมายของอีเมลก็เหมือนกัน – เพื่อให้อยู่ในใจสูงสุดสำหรับผู้รับปลายทางและนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไปในการเดินทางของพวกเขา – และเติมเต็มไปป์ไลน์ของคุณ

แต่เมื่อโลกเปลี่ยนไป กลยุทธ์การตลาดและการขายก็ต้องเปลี่ยนตามไปด้วย

ผู้คนกำลังค้นหาอีเมลโดยตรงและทิ้งมันลงในถังขยะ ของขวัญที่มอบให้กับบริษัทที่ส่งด้วยตนเองเท่านั้นไม่ได้ขับเคลื่อนการดำเนินการในส่วนรับที่บริษัทคาดหวัง และแทบจะเป็นไปไม่ได้เลยที่จะติดตาม ROI ของแต่ละแคมเปญเหล่านี้

วิธีที่บริษัทดำเนินการส่งจดหมายโดยตรงนั้นต้องการการเปลี่ยนแปลง

ไม่ใช่ช่องทางของไดเร็คเมลที่ต้องเปลี่ยน แต่เป็นแนวทางที่คุณใช้เมื่อคุณดำเนินการแคมเปญเหล่านี้

ด้วยธุรกิจที่เปลี่ยนพื้นฐานไปสู่การรับพนักงานทางไกลและดิจิทัลมากขึ้น โดยอาศัยระบบไดเร็คเมล์ที่บังคับให้บริษัทต่างๆ จัดส่งของขวัญไปยังสำนักงาน แทนที่จะเป็นคน ทำให้เกิดผลตรงกันข้ามกับสิ่งที่คุณพยายามทำให้สำเร็จด้วยทางตรง จดหมาย – เพื่อสร้างความประทับใจที่ดีต่อผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ

การส่งของขวัญไปยังที่อยู่ที่ไม่ถูกต้องทำให้เกิดปัญหาอีกอย่างกับ Direct Mail ซึ่งไม่ใช่เรื่องส่วนตัว

คุณเข้าใจผิดเกี่ยวกับส่วนสำคัญที่ว่าคุณกำลังพยายามดึงดูดความสนใจจากใคร พวกเขาไม่ได้นั่งอยู่ในสำนักงานใหญ่ของบริษัท

สิ่งนี้แสดงให้เห็นทันทีว่าคุณยังไม่ได้ทำวิจัย

แน่นอนว่า ไม่ใช่ทุกจดหมายโดยตรงที่จะกลายเป็นความล้มเหลวโดยตรง เช่น การส่งบางอย่างไปยังที่อยู่ที่ไม่ถูกต้อง แต่จดหมายส่วนใหญ่ไม่ใช่จดหมาย ส่วนตัว

มันสามารถกำหนด บุคคล โดยการวางชื่อที่แตกต่างกันในทุกกล่อง แต่ เป็นการส่วนตัวเช่นบนพื้นฐาน 1:1 นั้นยากที่จะดำเนินการตามขนาด

อะไรทำให้ไดเร็คเมล์เป็นเรื่องส่วนตัว? ของขวัญมีความเกี่ยวข้อง มีความเกี่ยวข้อง และให้ความเคารพ มันขึ้นอยู่กับว่าใครเป็นผู้รับและไม่ได้ให้บริการตัวเองโดยสิ้นเชิง

ต้องการความช่วยเหลือในการสร้างอีเมลที่สมบูรณ์แบบหรือไม่? ตรวจสอบเทมเพลตอีเมลของขวัญของเรา!

ต่อไปนี้คือวิธีที่คุณสามารถสร้างกลยุทธ์การให้ของขวัญส่วนบุคคลโดยคำนึงถึง 3 Rs เหล่านั้น:

ของขวัญของคุณควรสัมพันธ์กัน

คำจำกัดความของ Alyce ที่เกี่ยวข้อง

ของขวัญของคุณจะสัมพันธ์กันได้เมื่อคุณสร้างสายสัมพันธ์ส่วนตัวกับผู้รับโดยดึงดูดให้อยู่ในอันดับที่ 5 ถึง 9 ของพวกเขา กล่าวคือ สิ่งที่พวกเขาทำและพวกเขาเป็นใครเมื่อไม่ได้อยู่ที่สำนักงาน

แคมเปญการให้ของขวัญส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับแคมเปญ – มีบางสิ่งที่คุณต้องการให้ผู้รับของขวัญทำหรือรู้เมื่อเปิดของขวัญ

อย่างไรก็ตาม แคมเปญเหล่านี้ส่วนใหญ่เกี่ยวข้องกับการส่งของขวัญแบบเดียวกันพร้อมข้อความเดียวกันไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือลูกค้าในรายการของคุณ

หากคุณกำลังส่งของขวัญแบบเดียวกันให้คนอื่นโดยที่ไม่สามารถแลกเปลี่ยนของขวัญนั้นเป็นอย่างอื่นได้ ไม่มีทางที่ผู้รับแต่ละคนจะสามารถเชื่อมโยงกับของขวัญนั้นได้

เป็นไปไม่ได้ที่จะสรุปว่าของขวัญที่คุณเลือกส่งเป็นสิ่งที่ทุกคนในรายการของคุณอาจต้องการในขณะนั้น

มันอาจจะน่าขนลุกเล็กน้อยแม้ว่าคุณจะรู้เรื่องนี้

และแน่นอนว่ามันอาจจะดึงดูดความสนใจของพวกเขาชั่วขณะหนึ่ง แต่แล้วมันก็กลับไปเป็นสิ่งของที่คนๆ นั้นไม่ต้องการและไม่เคยขอ

เมื่อเราพูดถึงของขวัญที่สัมพันธ์กัน เราหมายถึงของขวัญที่คำนึงถึงเหตุการณ์ปัจจุบัน และใครคือผู้รับของขวัญ – ไม่ใช่บุคคลที่เหมาะสมกับพวกเขา แต่เป็นคนที่พวกเขาอยู่นอกงาน 9-5 ของพวกเขา

โดยทั่วไป คุณสามารถหาสิ่งนี้ได้โดยทำการบ้านและค้นคว้าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ แต่การทำวิจัยเกี่ยวกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าหลายร้อยรายนั้นค่อนข้างใช้เวลานาน นั่นเป็นเหตุผลที่เราใช้ AI เพื่อเรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับผู้รับของขวัญ ดังนั้นเราจึงสามารถสร้างความสัมพันธ์แบบ 1:1 กับพวกเขาในวงกว้างได้

การวิจัยช่วยให้คุณเข้าใจว่าใครคือผู้รับของขวัญของคุณในช่วงอายุ 5-9 ปี หรืออีกนัยหนึ่งคือพวกเขาเป็นใครหลังเลิกงาน โดยการแตะเข้าไปในส่วนนั้นของบุคคล คุณสามารถสร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงตามความสนใจร่วมกันได้

และคุณสามารถหลีกเลี่ยงการส่งคัพเค้กไปให้ผู้ที่ชอบทานคีโตหรือคุกกี้ที่มีกลูเตนเต็มให้คนที่เป็นโรคเซลิแอค

ตัวอย่างของของขวัญที่ไม่เกี่ยวข้อง:
คุณกำลังใช้แคมเปญ ABM และมีรายชื่อผู้ติดต่อที่เหมาะสมที่สุดที่คุณต้องการติดต่อ รายชื่อมีมากกว่า 100 ชื่อและคุณต้องการให้บัญชีเหล่านี้ลงทะเบียนสำหรับการสัมมนาผ่านเว็บที่เกิดขึ้นร่วมกับวันเปิดทำการเบสบอล

ดังนั้นคุณจึงส่งปฏิทินเวลาการแข่งขันสำหรับทีมกีฬาในพื้นที่สำหรับวันเปิดทำการให้กับทุกคนในรายการของคุณ

แต่ผู้รับครึ่งหนึ่งไม่ติดตามหรือสนใจเรื่องกีฬา ของขวัญนั้นจะไปในถังขยะหรือในมือของคนอื่น นั่นคือสิ่งที่เราเรียกว่า #DirectFail

ตัวอย่างของของขวัญที่เกี่ยวข้อง:
คุณได้ค้นคว้าเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าแล้ว และพบว่าพวกเขาเล่นในทีมฟุตบอลสหศึกษาในเวลาว่าง

เพื่อเป็นของขวัญให้กับพวกเขา คุณส่งสนับแข้งใหม่และอ้างอิงงานอดิเรกของพวกเขาในบันทึกส่วนตัวทางอีเมลของคุณถึงพวกเขา

บุคคลนั้นรู้สึกขอบคุณที่คุณได้ทำการวิจัยและพร้อมที่จะสนทนากับคุณ

ของขวัญของคุณควรให้ความเคารพ

Alyce คำจำกัดความของความเคารพ

ของขวัญของคุณน่านับถือเมื่อคุณสื่อสารกับผู้รับในแบบที่คุณต้องการให้สื่อสารด้วย

เมื่อคุณส่งของขวัญ มีการเปลี่ยนกรอบความคิดซึ่งทำได้ยากแต่สร้างความแตกต่าง: ให้ก่อน

เคารพความสัมพันธ์ที่คุณพยายามสร้างกับผู้รับ มันจะไม่ถูกสร้างขึ้นจากความไว้วางใจหากคุณเจอเวลาและลำดับความสำคัญของผู้รับที่เร่งรีบหรือไม่สุภาพ

หากคุณคิดเกี่ยวกับเรื่องนี้ คุณมีโอกาสที่ดีกว่าในการจองการประชุมหลังจากที่ได้รับของขวัญแล้ว เนื่องจากคุณมีวิธีที่จะสร้างความสัมพันธ์กับบุคคลนั้นในอีกด้านหนึ่ง การขายแบบ B2B เป็นเหมือนการเต้นรำ และการมอบของขวัญเป็นก้าวแรกที่ดีในการสร้างความสัมพันธ์ การกลับออกไปเพื่อกำหนดเวลาการประชุมถือเป็นก้าวต่อไปที่เป็นธรรมชาติ

ที่เกี่ยวข้อง: B2B Gifting Best Practices เพื่อสร้างผลกระทบเชิงบวก

หากคุณกำลังใช้แพลตฟอร์มการให้ของขวัญที่มอบอำนาจแก่ผู้รับในการเลือกของขวัญที่พวกเขาอ้างสิทธิ์ ตอนนี้คุณมีประเด็นพูดคุยที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น ซึ่งโดดเด่นกว่าการพูดคุยเล็กๆ น้อยๆ เกี่ยวกับสภาพอากาศหรือเหตุการณ์ปัจจุบัน

แน่นอนว่าจะเป็นการเพิ่มขั้นตอนอื่นให้กับกระบวนการจองการประชุม แต่การสร้างความไว้วางใจจะเพิ่มอัตราการแสดงการประชุมและเร่งอัตราที่ใกล้ชิดในระยะยาว

สิ่งสำคัญคือต้องเข้าใจด้วยว่าในช่วงเวลาที่มีความไม่แน่นอน การตอบอีเมลการขายหรือการตลาดไม่ใช่สิ่งสำคัญอันดับแรกเสมอไป

การแสดงความเคารพและการยอมให้ผู้รับเพลิดเพลินกับของขวัญของคุณตามเวลานั้นคือสิ่งสำคัญ

ตัวอย่างการให้ของขวัญที่ไม่สุภาพ
คุณส่งชิ้นส่วนของจดหมายไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและได้รับการติดตามจากบริษัทขนส่งที่มีการส่งมอบของขวัญ

คุณส่งอีเมล โทร และ LinkedIn ส่งข้อความถึงผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณ โดยถามว่าพวกเขาได้รับของขวัญของคุณหรือไม่ และผลักดันให้พวกเขาโทรคุยกับคุณ

คุณไม่ได้ปรับแต่งข้อความของคุณให้เหมาะกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแต่ละราย และส่งข้อความเดียวกันไปยังผู้รับของขวัญทุกคน

ตัวอย่างการให้ความเคารพ
คุณได้ส่งของขวัญให้ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณและสังเกตว่าพวกเขาได้ดูของขวัญแต่ยังไม่ได้อ้างสิทธิ์ หากคุณใช้ Alyce หรือคุณสังเกตเห็นว่ามีการส่งของขวัญแล้ว แต่คุณยังไม่เคยได้ยินจากพวกเขา

คุณส่งวิดีโอที่มาจากคุณโดยเฉพาะสำหรับพวกเขา เพื่อขอความคิดเห็นเกี่ยวกับของขวัญนั้นเพื่อทำความเข้าใจว่าของขวัญนั้นเป็นของขวัญที่เหมาะสมหรือไม่ หรือเพียงเพราะว่าเวลาไม่เหมาะสม

ของขวัญของคุณควรมีความเกี่ยวข้อง

คำจำกัดความของ Alyce ที่เกี่ยวข้อง

คุณมีความเกี่ยวข้องในการตลาดของคุณเมื่อคุณตระหนักถึงสถานการณ์ทางธุรกิจในปัจจุบันของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณ 9-5

ไม่ใช่เรื่องแปลกที่ปี 2020 จะนำช่วงเวลาที่ไม่เคยมีมาก่อนมาสู่ทุกคนในทุกที่

สิ่งที่ผิดที่ต้องทำเมื่อดำเนินกลยุทธ์การให้ของขวัญในช่วงเวลานั้นคือการเพิกเฉยต่อสถานการณ์ทั้งหมด หรือใช้สถานการณ์เพื่อกลัวว่าผู้มุ่งหวังของคุณจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ

ในช่วงเวลาแห่งความไม่แน่นอน ลูกค้าและผู้คนโดยทั่วไปจะหันไปหาแบรนด์ที่พวกเขารู้จักและไว้วางใจได้

ผู้คน ไม่ใช่ "ผู้ซื้อ" แต่เป็นคนจริงๆ มักจะสงสัยในช่วงเวลานี้ และหากคุณพยายามทำธุรกิจตามปกติหรือพยายามหลอกหลอนผู้คนให้ใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ คุณจะเลิกใช้ทันที คุณได้รับโอกาสเดียวเท่านั้นที่จะทำลายชื่อเสียงของคุณ

ฉันไม่ได้ตั้งใจจะดราม่า แต่นี่คือเหตุผลที่ความเห็นอกเห็นใจและ 3 R มีความสำคัญต่อผู้บริโภคของคุณมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อถึงเวลาที่ยากลำบาก

เพื่อกระตุ้นการดำเนินการและความสนใจในเชิงบวกจากการให้ของขวัญของคุณ การใช้เวลาในการรวม 3 R เหล่านี้เข้ากับแผนการตลาดและการขายของคุณจะช่วยให้คุณสร้างสายสัมพันธ์ ได้รับความไว้วางใจ และสร้างความภักดีให้กับคุณและแบรนด์ของคุณ

ตัวอย่างการให้ของขวัญที่ไม่เกี่ยวข้อง
คุณส่งข้อความทั่วไปและของขวัญทั่วไปไปยังผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดในรายการของคุณ และใช้เฉพาะโทเค็นการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณเป็นรูปแบบของการเข้าถึง "ส่วนบุคคล"

คุณไม่ได้ให้ความสำคัญกับการค้นคว้าข้อมูลของบริษัท และถือว่าผลิตภัณฑ์ที่คุณขายนั้นมีความจำเป็นไม่ว่าจะอยู่ในสถานการณ์ใด

ตัวอย่างการให้ของขวัญที่เกี่ยวข้อง
คุณได้ทำการวิจัยเกี่ยวกับบริษัทและรู้ว่าลำดับความสำคัญของพวกเขาอยู่ที่ใด แต่ยังระบุขอบเขตโอกาสที่ทีมของพวกเขาจะนำไปใช้เพื่อช่วยให้พวกเขาประสบความสำเร็จมากขึ้น

คุณอ้างอิงงานวิจัยของคุณในการขยายงาน โดยที่คุณใช้ของขวัญที่คุณส่งไปเป็นตัวเร่งปฏิกิริยาเพื่อดึงดูดความสนใจของพวกเขาและเริ่มการสนทนา

ฉันไม่ได้ตั้งใจจะดราม่า แต่นี่คือเหตุผลที่ความเห็นอกเห็นใจและ 3 R มีความสำคัญต่อผู้บริโภคของคุณมาก โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อถึงเวลาที่ยากลำบาก

ในการขับเคลื่อนการดำเนินการและความสนใจในเชิงบวกจากการให้ของขวัญของคุณ การใช้เวลาในการรวม 3 R เหล่านี้เข้ากับแผนการตลาดและการขายของคุณจะช่วยให้คุณสร้างความไว้วางใจ สร้างความสัมพันธ์ และสร้างความสัมพันธ์กับแบรนด์ของคุณในช่วงเวลาแห่งความไม่แน่นอนและต่อๆ ไป

นอกจากนี้ ในกรณีที่คุณสงสัย นี่คือของขวัญที่พ่อของฉันได้รับ:

ต้องการเรียนรู้วิธีที่เราทำให้โปรแกรมการให้ของขวัญของเราเป็นดิจิทัลในขณะที่ยังคงประสบการณ์ส่วนตัวสำหรับผู้รับของขวัญแต่ละคน ตรวจสอบบล็อกนี้!