Nihai Hediye Rehberi: İlişkili, Saygılı ve İlgili Hediyeler

Size babamın şimdiye kadarki en kötü doğrudan postayı aldığı zamanla ilgili bir hikaye anlatayım.

Anne ve babasını kaybettikten hemen sonra oldu. Ve hiç yakınınızı kaybetmediyseniz veya ölümden sonra düzenlemeler yapmak zorunda kaldıysanız, size söyleyeyim, zamanında tamamlanması gereken birçok evrak işi ile karmaşıktır.

Çoğu insan bu alanda uzman olmadığı için, yas tutan aile üyelerinin her şeyi yönetmesine yardımcı olan şirketler var. Tüm süreç, başka bir şey yapmayı tercih ettiğiniz bir dönemde çok fazla zaman ve enerji tüketir.

Babamın süreçte kendisine yardımcı olmak için seçtiği şirket, her şey tamamlandıktan sonra teşekkür ve taziye olarak ona bir hediye göndermek istedi. Babam onlara hiçbir şey istemediğini, sadece her şeyi olabildiğince çabuk bitirmek istediğini söyledi.

Ancak, duygularını göz ardı ettiler ve yine de ona standart doğrudan postalarını gönderdiler.

Evet, bu şirket çalıştığı her müşteriye ne olursa olsun aynı hediyeyi gönderiyor. Toplu bir öğedir. Sence bu babamı nasıl hissettirdi? Böyle bir zamanda çok kişisel olmayan bir şey gönderilmek. Önemli olan düşünceyse, içine hiç düşünce konmamış bir hediye nedir?

Basmakalıp ve itici olmak yeterli değilse, hediyenin en eksik olduğu şey empatiydi.

Ne yazık ki, bu tür davranışlar doğrudan posta ile norm haline geliyor. Şirketler, yürüttükleri kampanyaların amacına hizmet eden, onların ihtiyaçlarına hizmet eden ancak alıcının hayatıyla ilgisi olmayan hediyeler gönderir.

Hangisi saygısız. Herhangi bir kampanyayı, özellikle de bunun gibi bir kampanyayı hazırlarken önemli olan hediyenizi alan kişidir.

Her doğrudan posta kampanyasının babamın yaşadığı kadar başarısız olduğunu söylemiyorum, ancak bu hediye rehberi, bu tuzaktan kaçınmak için nasıl empatik bir kampanya oluşturabileceğinizi keşfedecek.

Doğrudan Postada Bazı Arka Planlar

Pazarlama stratejileri daha karmaşık hale geldikçe ve bütçeler büyümeye devam ettikçe, doğrudan posta 44 milyar dolarlık bir sektör haline geldi ve MSP tarafından 2019 yılında yapılan bir araştırmaya göre, şu anda ABD'de reklam harcaması için ikinci en büyük kanal haline geldi ve 4 büyüdü. yıldan yıla %-%6.

Pazarlama ve satış ekipleri, dijital reklamcılığın gürültüsünü kırmak ve marka bilinirliği oluşturmaya veya müşteri sadakatini artırmaya çalışarak yaratıcı bir şekilde potansiyel müşterilerin önüne geçmek için doğrudan postayı kullanır.

B2C (işletmeden tüketiciye) şirketlerinin daha çok posta gönderilerine odaklandığı yerlerde, B2B (işletmeler arası) şirketler fiziksel ürünler, unlu mamuller ve e-hediyeler gibi daha büyük posta parçaları gönderme eğilimindedir.

Postanın amacı aynıdır - alıcı taraftaki kişi için akılda kalmak ve potansiyel müşterileri ve müşterileri yolculuklarında bir sonraki aşamaya yönlendirmek - ve boru hattınızı doldurmak.

Ancak dünya değiştikçe pazarlama ve satış stratejilerinin de onunla birlikte değişmesi gerekiyor.

İnsanlar doğrudan postayı ayarlıyor ve çöp kutusuna atıyor. Yalnızca onları gönderen şirkete hizmet eden hediyeler, alıcı tarafta şirketin beklediği eylemi yönlendirmez ve bu kampanyaların her birinin yatırım getirisini izlemek neredeyse imkansızdır.

Şirketlerin doğrudan posta yürütme şekli, bir değişiklik için can atıyor.

Değişmesi gereken doğrudan posta kanalı değil, bu kampanyaları yürütürken benimsediğiniz yaklaşımdır.

Şirketlerin, hediyelerini insanlardan ziyade ofislere göndermeye zorlayan bir doğrudan posta sistemine güvenerek, daha uzak ve dijital bir işgücünü benimsemeye temel bir geçiş yapmasıyla birlikte, doğrudan posta – potansiyel müşterileriniz üzerinde olumlu bir izlenim bırakmak için.

Yanlış adrese bir hediye göndermek, Doğrudan Posta ile ilgili başka bir sorunu ortaya çıkarır: bu kişisel değildir.

Dikkat çekmeye çalıştığınız kişinin kim olduğunun temel bir bölümünü yanlış anladınız – şirket merkezinde oturmuyorlar.

Bu, araştırmanızı yapmadığınızı hemen gösteriyor.

Elbette, her doğrudan posta, yanlış adrese bir şey göndermek gibi doğrudan başarısızlığa dönüşmez, ancak çoğu posta kişisel değildir.

Her kutuya farklı bir ad yerleştirerek kişiye özel hale getirilebilir , ancak kişisel olmak, örneğin 1:1 bazında ölçekte yürütmek zordur.

Peki bir parça doğrudan postayı kişisel yapan nedir? Hediye ilişkilendirilebilir, alakalı ve saygılıdır. Alıcının kim olduğuna dokunur ve tamamen kendi kendine hizmet etmez

Mükemmel e-postayı hazırlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Hediye e-posta şablonlarımıza göz atın!

Bu 3 R'yi hesaba katan kişisel bir hediye stratejisini şu şekilde oluşturabilirsiniz:

Hediyeniz İlişkilendirilebilir Olmalı

İlişkilendirilebilir Alyce Tanımı

Hediyeniz, alıcıyla #5-9'a, başka bir deyişle, ofiste değilken ne yaptıklarına ve kim olduklarına hitap ederek kişisel bir bağ oluşturduğunuzda ilişkilendirilebilir.

Çoğu hediye kampanyası bir kampanya etrafında döner - hediye alanların, hediyelerini açtıklarında yapmalarını veya bilmelerini istediğiniz bir şey vardır.

Bununla birlikte, bu kampanyaların çoğu, listenizdeki her bir potansiyel müşteriye veya müşteriye aynı mesajla aynı hediyeyi göndermeyi içerir.

Aynı hediyeyi farklı kişilere gönderiyorsanız, bu hediyeyi başka bir şeyle değiştirme imkanınız yoksa, her alıcının onunla ilişki kurması mümkün değildir.

Göndermeyi seçtiğiniz hediyenin tam olarak o anda listenizdeki herkesin isteyeceği şey olduğunu varsaymak imkansız.

Bunu bilsen bile biraz ürkütücü olurdu.

Ve elbette, bir an için dikkatlerini çekebilir, ancak daha sonra kişinin istemediği ve asla talep etmediği bir eşya haline gelir.

Bağlanabilir hediyeler hakkında konuştuğumuzda, güncel olayları ve hediyenin alıcısının kim olduğunu dikkate alan hediyeleri kastediyoruz - uygun oldukları kişiyi değil, 9-5 işinin dışında oldukları kişiyi kastediyoruz.

Genel olarak, ödevinizi yaparak ve beklentilerinizi araştırarak bunu öğrenebilirsiniz. Ancak yüzlerce potansiyel müşteri üzerinde araştırma yapmak oldukça zaman alıcıdır. Bu nedenle, hediye alıcılarımız hakkında daha fazla bilgi edinmek için yapay zekayı kullanıyoruz, böylece onlarla geniş ölçekte 1:1 ilişkiler kurabiliyoruz.

Araştırma, hediye alıcılarınızın 5-9 numaralarında kimler olduğunu, başka bir deyişle mesai saatleri dışında kim olduklarını anlamanıza yardımcı olur. Bir kişinin o kısmına dokunarak, ortak çıkarlara dayalı gerçek ilişkiler kurabilirsiniz.

Ve bir keto meraklısına kapkek veya çölyak hastası birine glüten dolu kurabiye göndermekten kaçınabilirsiniz.

İlişkilendirilemeyen Hediyelere Örnekler:
Bir ABM kampanyası yürütüyorsunuz ve ulaşmak istediğiniz en uygun kişilerin bir listesi var. Listede 100'den fazla isim var ve bu hesapların Beyzbol açılış günü ile aynı anda gerçekleşen bir web seminerine kaydolmasını istiyorsunuz.

Böylece listenizdeki herkese, kendi bölgelerindeki yerel spor takımının açılış günü için bir maç takvimi gönderirsiniz.

Ancak alıcıların yarısı sporu takip etmiyor veya umursamıyor. O hediye ya çöpe gidiyor ya da başkasının elinde. Biz buna #DirectFail diyoruz.

İlişkilendirilebilir Hediye Örnekleri:
Potansiyel müşteriniz hakkında araştırma yaptınız ve onların boş zamanlarında karma bir futbol takımında oynadıklarını gördünüz.

Onlara hediyeniz olarak, bazı yeni tekmelikler gönderiyorsunuz ve hobilerine e-posta kişisel notunuzda atıfta bulunuyorsunuz.

Bu kişi araştırmanızı yaptığınız için minnettar ve sizinle sohbet etmeye açık.

Hediyeniz Saygılı Olmalı

Alyce'in Saygılı Tanımı

Hediyeniz, alıcınızla iletişim kurmak istediğiniz şekilde iletişim kurduğunuzda saygılıdır.

Bir hediye gönderirken, gerçekleştirmesi zor ama tüm farkı yaratan bir zihniyet değişimi vardır: Önce ver.

Alıcıyla oluşturmaya çalıştığınız ilişkiye saygılı olun. Alıcının zamanı ve öncelikleri konusunda saldırgan veya saygısız davranırsanız, güven üzerine inşa edilmeyecektir.

Bunu düşünürseniz, bir hediye kabul edildikten sonra bir toplantı rezervasyonu yapma şansınız daha yüksektir çünkü diğer taraftaki kişiyle ilişki kurmanın bir yolu vardır. B2B satışları bir danstır ve hediye vermek, ilişki kurma yolunda atılmış harika bir ilk adımdır. Bir toplantı planlamak için geri dönmek doğal bir sonraki adımdır.

İlgili: Olumlu Bir Etki Yaratmak İçin B2B Hediye Verme En İyi Uygulamaları

Alıcılara hangi hediyeyi talep edeceklerini seçme gücü sağlayan bir hediye platformu kullanıyorsanız, artık hava durumu veya güncel olaylar hakkında küçük konuşmalardan sıyrılacak daha kişisel bir konuşma noktanız var.

Elbette, toplantı rezervasyon sürecine bir adım daha ekleyecektir, ancak güven oluşturmak, toplantı gösterim oranlarını artıracak ve uzun vadede kapanış oranlarını hızlandıracaktır.

Belirsizlik zamanlarında satış veya pazarlama e-postalarını yanıtlamanın her zaman birinin önceliği olmadığını anlamak da önemlidir.

Saygılı olmak ve alıcılarınızın hediyenizin tadını istedikleri zaman çıkarmasına izin vermek, tüm mesele budur.

Saygısız Hediye Verme Örneği
Potansiyel müşterinize bir parça posta gönderdiniz ve kargo şirketinden hediyenin teslim edildiğine dair takip aldınız.

Hediyenizi alıp almadıklarını soran ve onları sizinle görüşmeye zorlayan e-posta, arama ve LinkedIn mesajı gönderirsiniz.

Mesajlarınızı her potansiyel müşteriye göre uyarlamaz ve aynı mesajı tüm hediye alıcılarına toplu olarak göndermezsiniz.

Saygılı Verme Örneği
Potansiyel müşterinize bir hediye gönderdiniz ve Alyce kullanıyorsanız, hediyeyi incelediklerini ancak talep etmediklerini fark ettiniz veya hediyenin teslim edildiğini ancak onlardan haber almadığınızı fark ettiniz.

Onlara sizden, özellikle onlar için gelen bir video gönderirsiniz, hediyenin doğru olup olmadığını veya zamanlamanın doğru olup olmadığını anlamak için hediye hakkında geri bildirim istersiniz.

Hediyeniz İlgili Olmalı

İlgili Alyce Tanımı

Potansiyel müşterinizin 9-5'inin mevcut iş koşullarını kabul ettiğinizde, pazarlamanızla ilgili olursunuz.

2020'nin herkes için her yerde benzeri görülmemiş zamanlar getirdiği bir sır değil.

Bu süre zarfında bir hediye verme stratejisi uygularken yapılacak yanlış şey, durumu hep birlikte görmezden gelmek VEYA durumu, beklentilerinizi ürün veya hizmetinizi satın almaya teşvik etmekten korkmak için kullanmaktır.

Belirsizlik zamanlarında müşteriler ve genel olarak insanlar tanıdıkları ve güvenebilecekleri markalara yöneleceklerdir.

İnsanlar, “alıcılar” değil, gerçek insanlar, bu süre zarfında daha şüphecidir ve her zamanki gibi işinize devam etmeye çalışırsanız veya insanları ürün veya hizmetinizi kullanmaları için korkutmaya çalışırsanız, hemen saldırırsınız. İtibarınızı yok etmek için sadece bir şansınız var.

Dramatik olmak istemem ama bu nedenle, özellikle zor zamanlarda tüketicileriniz için empati ve 3 R çok önemlidir.

Hediyenizden aksiyon ve olumlu ilgi çekmek için, bu 3 R'yi pazarlama ve satış planınıza dahil etmek için zaman ayırmak, yakınlık kurmanıza, güven kazanmanıza ve siz ve markanız için sadakat oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Alakasız Hediye Verme Örneği
Listenizdeki tüm potansiyel müşterilere genel bir mesaj ve genel bir hediye gönderirsiniz ve “kişisel” erişim biçiminiz olarak yalnızca kişiselleştirme belirteçlerini kullanırsınız.

Firmayı araştırmaya öncelik vermiyorsunuz ve sattığınız ürünün şartlar ne olursa olsun gerekli olduğunu varsaymıyorsunuz.

İlgili Hediye Verme Örneği
Şirket hakkında araştırma yaptınız ve önceliklerinin nerede olduğunu biliyorsunuz, ancak aynı zamanda ekiplerinin daha başarılı olmalarına yardımcı olmak için yararlanabilecekleri bir fırsat alanı belirlediniz.

Araştırmanıza, gönderdiğiniz hediyeyi dikkatlerini çekmek ve sohbeti başlatmak için bir katalizör olarak kullandığınız sosyal yardımınızda referans veriyorsunuz.

Dramatik olmak istemem ama bu nedenle, özellikle zor zamanlarda tüketicileriniz için empati ve 3 R çok önemlidir.

Hediyenizden eylem ve olumlu ilgi çekmek için, bu 3 R'yi pazarlama ve satış planınıza dahil etmek için zaman ayırmak, belirsizlik zamanlarında ve ötesinde güven oluşturmanıza, ilişkiler kurmanıza ve markanız için yakınlık oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

Ayrıca merak ediyorsan babamın aldığı hediye şu:

Her hediye alıcısı için kişisel bir deneyim sürdürürken kendi hediye programlarımızı nasıl dijitalleştirdiğimizi öğrenmek ister misiniz? Bu bloga göz atın!