究極のギフトガイド: 親しみやすく、礼儀正しく、関連性のあるギフト

公開: 2022-08-02

父がこれまでで最悪のダイレクトメールを受け取ったときの話をしましょう。

両親を亡くした直後の出来事でした。また、親しい人を亡くしたことがない、または死後に手配をしなければならなかったことがない場合は、タイムリーに完了する必要がある多くの事務処理が複雑です.

ほとんどの人はこの分野の専門家ではないため、悲しみに暮れる家族がすべてを管理できるように支援する会社があります。プロセス全体は、他のことをしたいときに多くの時間とエネルギーを消費します。

父がプロセスを手伝うために選んだ会社は、すべてが完了したら、感謝と哀悼の意を表して彼に贈り物を送りたいと考えていました. 父は何も欲しくない、できるだけ早くすべてをまとめたかっただけだと彼らに言いました。

しかし、彼らは彼の気持ちを無視して、とにかく彼らの標準的なダイレクトメールを彼に送りました.

うん、この会社は、何があっても一緒に働くすべてのクライアントに同じ贈り物を送ります. バルク品です。それが私の父をどのように感じさせたと思いますか。そんな時に非人間的なものを送るなんて。大切なのは思考だとしたら、何も考えていない贈り物は何ですか？

陳腐で魅力的でないだけでなく、贈り物に最も欠けていたのは共感でした.

残念ながら、この種の行動はダイレクトメールでは一般的になりつつあります。企業は、実行中のキャンペーンの目的にかなう贈り物を送ります。それは、企業のニーズには応えますが、受取人の生活とは無関係です。

これは失礼です。プレゼントを受け取る人は、キャンペーン、特にこのようなキャンペーンを作成する際に重要です。

すべてのダイレクトメールキャンペーンが私の父が経験したほど失敗するとは言いませんが、このギフトガイドでは、この落とし穴を回避するために共感的なキャンペーンを作成する方法を探ります。

ダイレクトメールの背景

マーケティング戦略がより複雑になり、予算が増え続けるにつれて、ダイレクトメールは 440 億ドルの業界に成長し、MSP が行った 2019 年の調査によると、現在では米国で 2 番目に大きな広告費のチャネルとなり、成長しています 4前年比 %-6%。

マーケティングチームと営業チームは、ダイレクトメールを使用してデジタル広告のノイズを打ち破り、創造的な方法で見込み客の前に出て、ブランドの認知度を高めたり、顧客ロイヤルティを高めたりしようとします。

B2C (企業から消費者へ) 企業がメーラーにより重点を置いているのに対し、B2B (企業から企業へ) 企業は、物理的な商品、焼き菓子、電子ギフトなどのより大きな郵便物を送る傾向があります。

ただし、メールの目的は同じです。受信側の人を常に念頭に置いて、見込み客と顧客を次の段階に誘導し、パイプラインを埋めることです。

しかし、世界が変化するにつれて、マーケティングおよび販売戦略もそれに合わせて変更する必要があります。

人々はダイレクトメールを無視してゴミ箱に捨てています。贈る側の会社にとっては自分だけの贈り物は、会社が期待したように受け取る側の行動を促進せず、これらのキャンペーンのそれぞれの ROI を追跡することはほぼ不可能です。

企業がダイレクトメールを実行している方法は、変更を切望しています。

変更する必要があるのはダイレクトメールのチャネルではなく、これらのキャンペーンを実行する際のアプローチです。

ビジネスがより多くのリモートおよびデジタル労働力を採用するように根本的な変化を遂げているため、企業がギフトを人ではなくオフィスに発送することを強制するダイレクトメールシステムに依存することは、ダイレクトメールで達成しようとしているものとは逆の効果を生み出しますメール – 見込み客に好印象を与えます。

贈り物を間違った住所に送ると、ダイレクトメールのもう 1 つの問題が表面化します。それは個人的な問題ではありません。

あなたは、注目を集めようとしている人物が誰であるかについて、根本的な部分を誤解しています。彼らは会社の本社に座っているわけではありません。

これは、調査を行っていないことをすぐに示しています。

確かに、すべてのダイレクトメールが、間違ったアドレスに何かを送信するなどの直接的な失敗につながるわけではありませんが、ほとんどのメールは個人的なものではありません。

すべてのボックスに異なる名前を付けることで個別化できますが、1 対 1 のように個人的なものを大規模に実行するのは困難です。

では、何がダイレクトメールを個人的なものにするのでしょうか? 贈り物は、親しみやすく、関連性があり、敬意を表します。それは受信者が誰であるかを利用し、完全にセルフサービスではありません

完璧なメールを作成するのに助けが必要ですか? ギフト用メールテンプレートをご覧ください。

これらの 3 つの R を考慮した個人的なギフト戦略を作成する方法は次のとおりです。

あなたの贈り物は親しみやすいものでなければなりません

関係性のあるアリスの定義

相手の #5to9 にアピールすることで相手との個人的な絆を築くとき、つまり、相手がオフィスにいないときに何をしていて、誰であるかを伝えることで、あなたの贈り物は親しみやすいものになります。

ほとんどのギフトキャンペーンは、キャンペーンを中心に展開します。ギフトを受け取った人がギフトを開封したら、何かしてもらいたい、または知ってもらいたいことがあります。

ただし、これらのキャンペーンのほとんどは、リストの見込み客または顧客のそれぞれに、同じメッセージを含む同じギフトを送ることを伴います。

同じギフトを別の人に贈り、そのギフトを別のものと交換する可能性がない場合、各受取人がそれに関連する方法はありません.

あなたが選んだギフトが、あなたのリストに載っているすべての人がまさにその瞬間に欲しがるものであるとは限りません。

それを知っていても、ちょっと気味が悪い。

確かに、それは一瞬彼らの注意を引くかもしれませんが、その後、その人が望んでおらず、求めたことのないアイテムに戻ってしまいます.

親しみやすい贈り物とは、現在の出来事を考慮した贈り物を意味し、贈り物の受取人は誰であるかを意味します。つまり、その人が当てはまるペルソナではなく、9-5 の仕事の外にいる人です。

一般的に、宿題をしたり、見込み客を調査したりすることで、これを見つけることができます。しかし、何百もの見込み客について調査を行うには、かなりの時間がかかります。そのため、AI を使用してギフトの受取人について詳しく学習し、大規模な 1 対 1 の関係を築くことができます。

この調査は、ギフトの受取人が 5 ～ 9 歳のとき、つまり勤務時間後に誰であるかを理解するのに役立ちます。人のその部分を利用することで、共通の興味に基づいた真の関係を築くことができます。

また、カップケーキをケト愛好家に送ったり、グルテンフルクッキーをセリアック病の人に送ったりするのを避けることができます.

関係のない贈り物の例:
あなたは ABM キャンペーンを実施しており、連絡を取りたい最適な連絡先のリストを持っています。リストには 100 を超える名前があり、これらのアカウントに、たまたま野球の開幕日に開催されるウェビナーにサインアップしてもらいたいと考えています。

そのため、リストのすべての人に、その地域の地元のスポーツチームの開幕日の試合時間のカレンダーを送信します。

しかし、受信者の半分は、スポーツをフォローしたり気にしたりしていません。その贈り物はゴミ箱に行くか、誰かの手に渡ります。これが #DirectFail と呼ばれるものです。

関連ギフトの例:
見込み客について調査を行ったところ、彼らは余暇に男女共学のサッカーチームでプレーしていることがわかりました。

彼らへの贈り物として、新しいすね当てをいくつか送り、電子メールの個人的なメモで彼らの趣味について言及します。

その人は、あなたが調査をしてくれたことに感謝し、あなたとの会話にオープンです。

あなたの贈り物は敬意を払うべきです

アリスの敬意の定義

あなたが伝えたいと思う方法で受取人とコミュニケーションをとっている場合、あなたの贈り物は敬意を表しています。

贈り物を送るとき、実行するのは難しいが、すべての違いを生む考え方の変化があります。最初に与えることです。

受信者と築こうとしている関係を尊重してください。受信者の時間と優先事項を強引に、または無礼に扱う場合、信頼の上に構築されることはありません。

考えてみれば、贈り物を受け取った後に会議を予約する可能性が実際には高くなります。相手と何らかの関係を築く方法があるからです。 B2B 販売はダンスであり、ギフトは関係を築くための優れた第一歩です。会議をスケジュールするために連絡を取り直すことは、次の自然な動きです。

関連: ポジティブな影響を与えるための B2B ギフティングのベストプラクティス

受取人が受け取るギフトを選択できるギフトプラットフォームを使用している場合は、天気や現在の出来事についての雑談よりも際立つ、より個人的な話題が得られます。

確かに、会議の予約プロセスにもう 1 つのステップが追加されますが、信頼を構築することで、長期的には会議の出席率が向上し、成約率が向上します。

また、不確実な時期には、セールスやマーケティングの電子メールへの返信が常に最優先事項であるとは限らないことを理解することも重要です。

敬意を払い、受取人が自分の時間にギフトを楽しむことができるようにすることが、すべてです。

無礼な贈り物の例
あなたは見込み客に郵便物を送り、配送会社からギフトが配達されたという追跡を受け取りました。

見込み客にメール、電話、LinkedIn メッセージを送信して、ギフトを受け取ったかどうかを尋ね、電話をかけるように促します。

各見込み客に合わせてメッセージを調整したり、すべてのギフト受信者に同じメッセージをまとめて送信したりすることはありません。

敬意を持って与える例
Alyce を使用している場合、見込み客にギフトを送信しましたが、ギフトを表示したものの受け取っていないことに気付きました。または、ギフトが配達されたが、連絡がないことに気付きました。

あなたは、特に彼らのために、あなたからのビデオを送信し、ギフトが適切なギフトであったかどうか、またはタイミングが正しくないかどうかを理解するために、ギフトに関するフィードバックを求めます。

あなたの贈り物は関連性があるべきです

アリスの関連性の定義

見込み客の 9-5 の現在のビジネス状況を認識している場合、マーケティングに関連していることになります。

2020 年があらゆる場所のすべての人に前例のない時期をもたらしたことは周知の事実です。

その間、ギフト戦略を実行する際にすべきことは、その状況を完全に無視するか、その状況を利用して、見込み客を売り込んで製品やサービスを購入することを恐れることです。

不確実な時代には、顧客や一般の人々は、知っていて信頼できるブランドに目を向けます。

この時期、「購入者」ではなく実在の人々はより懐疑的であり、通常どおりビジネスを続けようとしたり、製品やサービスを使用するように人々を怖がらせようとしたりすると、すぐに攻撃されます。評判を落とすチャンスは 1 回だけです。

劇的なことを言うつもりはありませんが、これが、特に困難な時期に、消費者にとって共感と 3 つの R が非常に重要である理由です。

贈与による行動と積極的な注目を集めるために、時間をかけてこれらの 3 つの R をマーケティングおよび販売計画に組み込むことは、関係を築き、信頼を獲得し、あなたとあなたのブランドに対するロイヤルティを生み出すのに役立ちます。

無関係な贈与の例
リストのすべての見込み客に一般的なメッセージと一般的なギフトを送信し、「個人的な」アウトリーチの形式としてパーソナライゼーショントークンのみを使用します。

会社の調査を優先せず、販売している製品がどのような状況でも必要であると思い込みます。

関連するギフトの例
あなたは会社について調査を行い、彼らの優先事項がどこにあるかを把握しましたが、彼らのチームがより成功を収めるために利用できる機会の領域も特定しました。

アウトリーチで調査を参照し、送信したギフトを触媒として使用して、彼らの注意を引き、会話を開始します。