Kompletny przewodnik dotyczący prezentów: powiązane, pełne szacunku i trafne prezenty

Pozwólcie, że opowiem wam historię o tym, jak mój ojciec otrzymał najgorszą wiadomość typu direct mail w historii.

Stało się to tuż po tym, jak stracił rodziców. A jeśli nigdy nie straciłeś nikogo bliskiego ani nie musiałeś załatwiać sprawy po śmierci, powiem ci, że jest to skomplikowane z mnóstwem papierkowej roboty, którą trzeba wypełnić na czas.

Ponieważ większość ludzi nie jest ekspertami w tej dziedzinie, istnieją firmy, które pomagają pogrążonym w żałobie członkom rodziny zarządzać tym wszystkim. Cały proces pochłania mnóstwo czasu i energii w okresie, kiedy wolisz robić cokolwiek innego.

Firma, którą mój ojciec wybrał, aby mu pomóc w tym procesie, chciała wysłać mu prezent jako podziękowanie i kondolencje, gdy wszystko zostanie zakończone. Mój tata powiedział im, że niczego nie chce, chciał tylko jak najszybciej wszystko załatwić.

Ale zlekceważyli jego uczucia i i tak wysłali mu swój standardowy kawałek direct mail.

Tak, ta firma wysyła ten sam prezent każdemu klientowi, z którym współpracuje, bez względu na wszystko. To towar masowy. Jak myślisz, jak czuł się mój ojciec? Aby w takiej chwili wysłać coś tak bezosobowego. Jeśli liczy się myśl, co to za dar, w który nie włożono żadnej myśli?

Jeśli nie wystarczyło być banalnym i nieatrakcyjnym, tym darowi najbardziej brakowało empatii.

Niestety tego typu zachowanie staje się normą w przypadku direct mail. Firmy wysyłają prezenty, które służą celom prowadzonych przez nie kampanii, służą ich potrzebom, ale nie są związane z życiem odbiorcy.

Co jest brakiem szacunku. Osoba, która otrzyma Twój prezent, jest tym, co ma znaczenie, gdy układasz jakąkolwiek kampanię, zwłaszcza taką jak ta.

Nie mówię, że każda kampania direct mail zawodzi tak ciężko, jak ta, której doświadczył mój tata, ale ten przewodnik dotyczący prezentów ma zamiar zbadać, w jaki sposób można stworzyć empatyczną kampanię, aby uniknąć tej pułapki.

Trochę tła w reklamie bezpośredniej

Ponieważ strategie marketingowe stały się bardziej złożone, a budżety stale rosną, direct mail rozrósł się do branży wartej 44 miliardy dolarów, a według badania przeprowadzonego przez MSP w 2019 r. jest to obecnie drugi co do wielkości kanał wydatków na reklamę w USA, rosnący 4 %-6% rok do roku.

Zespoły ds. marketingu i sprzedaży wykorzystują pocztę bezpośrednią, aby przebić się przez szum reklamy cyfrowej i w kreatywny sposób dotrzeć do potencjalnych klientów, próbując budować świadomość marki lub zwiększać lojalność klientów.

Tam, gdzie firmy B2C (business to consumer) koncentrują się bardziej na przesyłkach pocztowych, firmy B2B (business to business) mają tendencję do wysyłania większych przesyłek pocztowych, takich jak towary fizyczne, wypieki i e-prezenty.

Cel poczty jest jednak ten sam – pozostać na uwadze osoby będącej odbiorcą i skierować potencjalnych i klientów do następnego etapu ich podróży – i wypełnić swój potok.

Ale w miarę jak zmienia się świat, strategie marketingowe i sprzedażowe muszą się zmieniać wraz z nim.

Ludzie wyłączają pocztę bezpośrednią i wyrzucają ją do kosza. Prezenty, które służą wyłącznie firmie, która je wysyła, nie napędzają działań po stronie odbiorcy, których oczekiwała firma, a śledzenie zwrotu z inwestycji w każdą z tych kampanii jest prawie niemożliwe.

Sposób, w jaki firmy realizują direct mail, skłania do zmiany.

To nie kanał bezpośredniej korespondencji musi się zmienić, ale podejście, jakie przyjmujesz podczas realizacji tych kampanii.

Ponieważ firma dokonuje fundamentalnej zmiany w kierunku przyjęcia większej liczby zdalnych i cyfrowych pracowników, poleganie na systemie direct mail, który zmusza firmy do wysyłania prezentów do biur, a nie do ludzi, tworzy efekt odwrotny do tego, co próbujesz osiągnąć za pomocą direct poczta – aby wywrzeć pozytywne wrażenie na potencjalnych klientach.

Wysłanie prezentu pod zły adres to kolejny problem związany z pocztą bezpośrednią: nie jest osobisty.

Źle zrozumiałeś podstawową część tego, kim jest osoba, od której próbujesz przyciągnąć uwagę – nie siedzi ona w centrali firmy.

To pokazuje od razu, że nie przeprowadziłeś swoich badań.

Jasne, nie każda wiadomość bezpośrednia zamienia się w bezpośrednią porażkę, na przykład wysłanie czegoś na zły adres, ale większość wiadomości nie ma charakteru osobistego .

Można to spersonalizować , umieszczając inną nazwę na każdym polu , ale bycie osobistym, tak jak w skali 1:1, jest trudne do wykonania na dużą skalę.

Więc co sprawia, że ​​przesyłka bezpośrednia jest osobista? Prezent jest bliski, istotny i pełen szacunku. Dopasowuje się do tego, kim jest odbiorca i nie jest całkowicie samoobsługowy

Potrzebujesz pomocy w stworzeniu idealnego e-maila? Sprawdź nasze szablony e-maili z prezentami!

Oto jak możesz stworzyć osobistą strategię prezentów, która uwzględnia te 3 R:

Twój prezent powinien być powiązany

Definicja Alyce relatable

Twój prezent jest bliski, gdy tworzysz osobistą więź z odbiorcą, odwołując się do jego #5to9, innymi słowy, co robi i kim jest, gdy nie ma go w biurze.

Większość kampanii związanych z prezentami koncentruje się wokół kampanii — jest coś, co chcesz, aby odbiorcy prezentu zrobili lub wiedzieli, gdy otworzą swój prezent.

Jednak większość z tych kampanii polega na wysyłaniu tego samego prezentu, z tym samym przekazem, do każdego potencjalnego klienta z Twojej listy.

Jeśli wysyłasz ten sam prezent do różnych osób bez możliwości wymiany tego prezentu na coś innego, nie ma możliwości, aby każdy obdarowany mógł się z nim odnieść.

Nie można założyć, że prezent, który wybrałeś do wysłania, jest dokładnie tym, czego życzyliby sobie w tym momencie wszyscy z Twojej listy.

To byłoby trochę przerażające, nawet gdybyś to wiedział.

I oczywiście, może na chwilę przyciągnąć ich uwagę, ale potem wraca do bycia przedmiotem, którego dana osoba nie chciała i nigdy nie prosiła.

Kiedy mówimy o prezentach, które można utożsamiać, mamy na myśli prezenty, które uwzględniają bieżące wydarzenia i kto jest odbiorcą prezentu – nie osobę, do której pasują, ale osobę, z którą są poza pracą w godzinach 9-5.

Ogólnie rzecz biorąc, możesz się tego dowiedzieć, odrabiając pracę domową i badając swoje perspektywy. Ale prowadzenie badań na setkach potencjalnych klientów jest dość czasochłonne. Dlatego wykorzystujemy sztuczną inteligencję, aby dowiedzieć się więcej o naszych odbiorcach prezentów, dzięki czemu możemy tworzyć z nimi relacje 1:1 na dużą skalę.

Badanie pomaga zrozumieć, kim są odbiorcy prezentów w wieku 5-9 lat, innymi słowy, kim są po godzinach pracy. Odwołując się do tej części osoby, możesz tworzyć prawdziwe relacje oparte na wspólnych zainteresowaniach.

I możesz uniknąć wysyłania babeczek do entuzjastów keto lub ciasteczek z glutenem komuś z celiakią.

Przykłady prezentów, których nie można powiązać:
Prowadzisz kampanię ABM i masz listę najlepiej dopasowanych kontaktów, z którymi chcesz się skontaktować. Na liście znajduje się ponad 100 nazwisk i chcesz, aby te konta zapisały się na webinarium, które akurat będzie połączone z dniem otwarcia Baseballu.

Więc wysyłasz wszystkim na swojej liście kalendarz godzin meczów dla lokalnej drużyny sportowej w ich okolicy na dzień otwarcia.

Ale połowa odbiorców nie interesuje się sportem ani nie interesuje się nim. Ten prezent albo trafia do kosza, albo w czyjeś ręce. To właśnie nazywamy #DirectFail.

Przykłady prezentów, które można powiązać:
Przeprowadziłeś badania na temat potencjalnego klienta i odkryłeś, że w wolnym czasie gra on w koedukacyjnej drużynie piłkarskiej.

Jako prezent dla nich wysyłasz kilka nowych nagolenników i odwołujesz się do ich hobby w osobistej wiadomości e-mail do nich.

Ta osoba jest wdzięczna, że ​​przeprowadziłeś badania i jest otwarta na rozmowę z tobą.

Twój prezent powinien być pełen szacunku

Definicja szacunku Alyce

Twój prezent jest pełen szacunku, gdy komunikujesz się z odbiorcą w sposób, w jaki sam chciałbyś być komunikowany.

Kiedy wysyłasz prezent, następuje zmiana sposobu myślenia, która jest trudna do zrealizowania, ale robi różnicę: najpierw daj.

Szanuj relację, którą próbujesz stworzyć z odbiorcą. Nie będzie opierać się na zaufaniu, jeśli natkniesz się na nachalny lub lekceważący czas i priorytety odbiorców.

Jeśli się nad tym zastanowisz, w rzeczywistości masz większą szansę na zarezerwowanie spotkania po przyjęciu prezentu, ponieważ masz jakiś sposób na nawiązanie relacji z osobą po drugiej stronie. Sprzedaż B2B to taniec, a prezenty to świetny pierwszy krok w kierunku stworzenia relacji. Sięganie z powrotem, aby umówić się na spotkanie, to naturalny kolejny krok.

Powiązane: Najlepsze praktyki w zakresie prezentów B2B, które mają pozytywny wpływ

Jeśli korzystasz z platformy do prezentowania prezentów, która daje odbiorcom możliwość wyboru prezentu, jaki chcą otrzymać, masz teraz bardziej osobisty punkt do rozmowy, który będzie wyróżniał się spośród rozmów o pogodzie lub bieżących wydarzeniach.

Oczywiście, doda to kolejny krok do procesu rezerwacji spotkań, ale stworzenie zaufania zwiększy stawki pokazów spotkań i przyspieszy stawki zbliżone w dłuższej perspektywie.

Ważne jest również, aby zrozumieć, że w czasach niepewności odpowiadanie na e-maile sprzedażowe lub marketingowe nie zawsze jest czyimś priorytetem.

Okazywanie szacunku i umożliwienie odbiorcom cieszenia się prezentem w wolnym czasie to podstawa.

Przykład prezentowania bez szacunku
Wysyłasz wiadomość e-mail do potencjalnego klienta i otrzymujesz od firmy przewozowej informację o dostarczeniu prezentu.

Wysyłasz wiadomość e-mail, dzwonisz i wysyłasz wiadomość na LinkedIn do potencjalnego klienta z pytaniem, czy otrzymał Twój prezent, i zachęcasz go do rozmowy z Tobą.

Nie dopasowujesz swoich wiadomości do każdego potencjalnego klienta i masowo wysyłasz tę samą wiadomość do wszystkich odbiorców prezentów.

Przykład dawania z szacunkiem
Jeśli korzystasz z Alyce, wysłałeś prezent do potencjalnego klienta i zauważyłeś, że go oglądali, ale nie odebrali go, jeśli korzystasz z Alyce, lub zauważyłeś, że prezent został dostarczony, ale nie masz od niego wiadomości.

Wysyłasz im nagranie wideo pochodzące od Ciebie, specjalnie dla nich, prosząc o opinię na temat prezentu, aby dowiedzieć się, czy był to właściwy prezent, czy też po prostu nie był to odpowiedni moment.

Twój prezent powinien być odpowiedni

Definicja istotności Alyce

Jesteś trafny w swoim marketingu, kiedy rozpoznajesz obecną sytuację biznesową 9-5 potencjalnego klienta.

Nie jest tajemnicą, że rok 2020 przyniósł bezprecedensowe czasy dla wszystkich i wszędzie.

Niewłaściwą rzeczą do zrobienia podczas realizacji strategii prezentowania w tym czasie jest całkowite zignorowanie sytuacji LUB wykorzystanie sytuacji, aby obawiać się, że Twoi potencjalni klienci kupią Twój produkt lub usługę.

W czasach niepewności klienci i ogólnie ludzie zwrócą się do marek, które znają i którym mogą zaufać.

Ludzie, nie „kupujący”, ale prawdziwi ludzie, są w tym czasie bardziej sceptyczni i jeśli spróbujesz prowadzić biznes jak zwykle lub spróbujesz przestraszyć ludzi, aby skorzystali z twojego produktu lub usługi, natychmiast się wybijesz. Masz tylko jedną szansę na zniszczenie swojej reputacji.

Nie chcę być dramatyczny, ale właśnie dlatego empatia i zasady 3R są tak ważne dla konsumentów, zwłaszcza w trudnych czasach.

Poświęcenie czasu na włączenie tych 3 R do planu marketingowego i sprzedażowego pomoże Ci w budowaniu relacji, zdobywaniu zaufania i budowaniu lojalności dla Ciebie i Twojej marki, aby zachęcić do działania i pozytywnej uwagi ze strony prezentów.

Przykład nieistotnego prezentowania
Wysyłasz ogólną wiadomość i ogólny prezent do wszystkich potencjalnych klientów na swojej liście i używasz tylko tokenów personalizacyjnych jako formy „osobistego” kontaktu.

Nie traktujesz priorytetowo badania firmy i zakładasz, że sprzedawany przez Ciebie produkt jest niezbędny bez względu na okoliczności.

Przykład odpowiedniego prezentu
Przeprowadziłeś badania na temat firmy i wiesz, jakie są jej priorytety, ale także określisz obszar możliwości, z którego może skorzystać ich zespół, aby pomóc im odnieść większy sukces.

Odwołujesz się do swoich badań w swoim zasięgu, gdzie wykorzystujesz otrzymany prezent jako katalizator do przyciągnięcia ich uwagi i rozpoczęcia rozmowy.

Nie chcę być dramatyczny, ale właśnie dlatego empatia i zasady 3R są tak ważne dla konsumentów, zwłaszcza w trudnych czasach.

Poświęcenie czasu na włączenie tych 3R do planu marketingowego i sprzedażowego pomoże Ci w budowaniu zaufania, budowaniu relacji i tworzeniu pokrewieństwa z Twoją marką w czasach niepewności i poza nią.

A jeśli się zastanawiałeś, to jest prezent, który dostał mój tata:

Chcesz dowiedzieć się, w jaki sposób zdigitalizowaliśmy nasze własne programy prezentów, jednocześnie zachowując osobiste wrażenia dla każdego odbiorcy prezentu? Sprawdź tego bloga!