7 ส่วนผสมของทีมการตลาด B2B ที่ยอดเยี่ยม

การตลาดแบบ B2B นั้นซับซ้อนกว่าที่เคยเป็นมา ละเว้นที่คุ้นเคยซึ่งน่าเสียดายที่ยังคงเป็นจริง

เครื่องมือเพิ่มเติม เทคโนโลยีมากขึ้น การแข่งขันที่มากขึ้น ความคาดหวังของลูกค้ามากขึ้น

ทีมการตลาด B2B ทุกทีมต้องเผชิญกับอุปสรรคเดียวกันนี้ กระนั้น บางคนประสบความสำเร็จอย่างไม่สมส่วน ทำไม

ในการเป็นองค์กร B2B ที่ยอดเยี่ยม ตอนนี้คุณต้องจ้างและจัดการทีมการตลาดที่ยอดเยี่ยม นักการตลาดในปัจจุบันต้องรวดเร็ว ชาญฉลาด ว่องไว และขับเคลื่อนด้วยข้อมูลตลอดเวลา

ที่ Convince and Convert เรารู้จักทีมการตลาดที่ประสบความสำเร็จหลังจากทำงานร่วมกับแบรนด์ที่มีชื่อเสียงมากที่สุดในโลก ความคล้ายคลึงกันบางอย่างมีอยู่ในทีมการตลาด B2B ที่ยอดเยี่ยมทั้งหมด ฉันได้จำกัดให้แคบลงเหลือเจ็ดส่วนผสมเพื่อความสำเร็จ บางคนอาจจำคุณได้ แต่บางคนอาจทำให้คุณประหลาดใจ

• ความชัดเจนในเป้าหมายและความสำเร็จ

• จัดตำแหน่งการตลาดและการขาย

• จัดลำดับความสำคัญความรับผิดชอบ

• ตัดสินใจด้วย Data

• ส่งเสริมให้คนมีกรรมสิทธิ์

• ให้คำติชมแบบเรียลไทม์
• ผู้สนับสนุนวัฒนธรรมองค์กรเชิงบวก

ทีมการตลาด B2B ที่ยอดเยี่ยม: 7 ส่วนผสมแห่งความสำเร็จ

ไม่มียาวิเศษหรือวิธีแก้ปัญหาเดียวสำหรับการสร้างทีมที่ประสบความสำเร็จอย่างสูง สิ่งที่เราเห็นคือ 7 ประเด็นที่เกิดขึ้นซ้ำแล้วซ้ำเล่าในงานของเรากับผู้นำด้านการตลาด:

ความชัดเจนในเป้าหมายและความสำเร็จ

คำถามสำหรับลูกค้าของเราคือ "เป้าหมายของทีมคุณคืออะไร" ซึ่งมักจะตามมาด้วยการถามว่า “การร่วมงานกับเราจะทำให้คุณเข้าใกล้ความสำเร็จได้อย่างไร”

ทีมการตลาดที่ไม่สามารถระบุได้ชัดเจนว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่กำลังประสบปัญหา การมีเป้าหมายทั่วไปหรือวัตถุประสงค์ที่ซับซ้อนเกินไปเป็นการเตือนธงแดง ทำให้ทุกคนในทีมมองเห็นเส้นชัย วิธีนี้จะทำให้คุณจดจ่ออยู่กับสิ่งที่ถูกต้อง รวมเป้าหมายย่อยด้วย เช่น เครื่องหมายไมล์ในการแข่งขัน จากนั้นทีมก็สามารถฉลองชัยชนะเล็กๆ ระหว่างทางสู่การวิ่งมาราธอนได้

ใน พอดคาสต์ Masters of Scale ผู้ดำเนินรายการ Reid Hoffman ถามแขกทุกคนว่า “อะไรคือตัวชี้วัดความสำเร็จที่สร้างสรรค์ที่สุดที่คุณเคยกำหนดให้กับทีม คำตอบจากผู้ประกอบการชั้นนำเต็มไปด้วยความหลากหลายและแรงบันดาลใจ

แต่ละทีมมีการวัดผลและรูปแบบของตัวเอง แต่ทุกคนรู้ดีถึงความสำคัญของความรับผิดชอบต่อเป้าหมาย กุญแจสำคัญคือสมาชิกในทีมทุกคนมีความชัดเจนว่ากระดานคะแนนคืออะไร และแต่ละคนมีสิทธิ์เข้าถึงมุมมองแบบเรียลไทม์ว่าพวกเขากำลังติดตามอย่างไร

จำไว้ว่าไม่ใช่ทุกสิ่งที่วัดได้มีความสำคัญ และไม่ใช่ทุกสิ่งที่สำคัญที่สามารถวัดได้ (ในวิธีดั้งเดิม)

จัดตำแหน่งการตลาดและการขาย

ทีมที่อยู่ในแนวเดียวกันมีความเข้าใจร่วมกันเกี่ยวกับกลยุทธ์ที่ครอบคลุมขององค์กรและความต้องการของผู้มีส่วนได้ส่วนเสียภายในและผู้ชมภายนอก

ในขณะที่ลูกค้าศึกษาด้วยตนเองอย่างลึกซึ้งในช่องทางก่อนที่จะพูดคุยกับตัวแทนฝ่ายขาย บทบาทของการตลาดก็เพิ่มขึ้นอย่างมาก ในทางทฤษฎีแล้วผลกระทบของการตลาดมีผลเช่นเดียวกับการจ้างพนักงานขายเพิ่มขึ้น ทีมการตลาด B2B ที่ดีที่สุดมีความสอดคล้องอย่างใกล้ชิดกับการขายและมองว่างานของพวกเขาเป็นการเสริมอำนาจความสำเร็จของแผนกขาย

การวิจัยของ เรา กับ Ascend2 พบว่าการทำงานร่วมกันจะง่ายขึ้นเมื่อเป้าหมายทางการตลาดและการขายสอดคล้องกัน — มากกว่าสามในสี่ของทีมการตลาดและการขายแบบบูรณาการกล่าวว่าการทำงานร่วมกันนั้นง่ายมาก เมื่อเทียบกับ 28% ของทีมที่ไม่สอดคล้องกันทั้งหมด

การจัดตำแหน่งจะต้องออกจากหน้ากลยุทธ์และเป็นนิสัยของทีม ส่งเสริมการทำงานร่วมกันระหว่างการตลาดและการขายทุกวัน ไม่ใช่แค่ในการประชุม ข้อดีชัดเจนเมื่อหลายมุมมองมารวมกันเพื่อเป็นประโยชน์ต่อองค์กร

จัดลำดับความสำคัญความรับผิดชอบ

นักการตลาดมีโครงการที่ต้องจัดการมากกว่าที่เคย การติดตามดูแต่ละรายการสามารถกลายเป็นงานประจำได้ในตัวของมันเอง เครื่องมือสามารถช่วยได้ แต่บ่อยครั้งที่การเลือกเครื่องมือที่เหมาะสมจะกลายเป็นโครงการ

การใช้ระบบการจัดการโครงการเช่น Teamwork Projects ช่วยให้ทุกคนมีระเบียบและอยู่ในระหว่างดำเนินการ แต่จัดลำดับความสำคัญว่าโครงการใดที่จะจัดการและเมื่อใดที่เป็นตัวขับเคลื่อนความสำเร็จด้านการตลาดแบบ B2B

นักการตลาดระดับแนวหน้าจัดการกับเครื่องมือ ลำดับความสำคัญ และเป้าหมายที่พวกเขาให้บริการอย่างไร สำหรับผู้เริ่มต้น พวกเขาเริ่มต้นด้วยเครื่องมือที่สำคัญที่สุด: กลยุทธ์

กลยุทธ์ควรมีรายละเอียดว่าทีมทำงานอย่างไรเพื่อบรรลุ วัตถุประสงค์ หลัก สำหรับทีมการตลาดแบบ B2B ส่วนใหญ่ เป้าหมายสูงสุดคือการสร้างการมีส่วนร่วมและประสบการณ์ลูกค้าที่ยอดเยี่ยม

ทิศทางเชิงกลยุทธ์ควรกำหนดความรับผิดชอบและช่องทางที่ครอบคลุมของทีมการตลาดแต่ละทีม อยู่ได้ในขณะที่รักษาสมดุลของความรับผิดชอบทางการตลาด เช่น SEO การตลาดเนื้อหา และการจัดการโซเชียลมีเดีย ไม่ได้ทำให้มีที่ว่างมากนักสำหรับงานเพิ่มเติม

ทีมการตลาดที่ดีที่สุดยังสร้างความยืดหยุ่นและให้สิทธิ์ความเป็นเจ้าของแก่สมาชิกในทีมเพื่อก้าวไปข้างหน้าด้วยโครงการที่เน้นระยะสั้นและทดสอบหรือทดลองโอกาสใหม่ๆ

ตัดสินใจด้วย Data

มีกลยุทธ์ แนวทางปฏิบัติ และกรอบงานมากมายในการตลาดแบบ B2B—อาจจะมากกว่าที่เคย แต่ท้ายที่สุดแล้ว ผู้นำด้านการตลาดชั้นนำจะมองหาข้อมูลเพื่อนำไปสู่การตัดสินใจ

คำพูด : ผู้นำด้านการตลาดชั้นนำหลายคนกล่าวถึงการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าเป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จและการเติบโตของพวกเขา

การเป็นองค์กรที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลไม่ใช่แฟชั่น แต่เป็นสิ่งที่ต้องทำสำหรับนักการตลาดแบบ B2B เพื่อแสดงให้เห็นถึงความเข้าใจของลูกค้า

การตัดสินใจครั้งนี้หรือนั้นสามารถตอบได้ด้วยการวิจัยหรือการทดสอบ ต้องการลองใช้เนื้อหาประเภทใหม่หรือเข้าถึงผู้ชมกลุ่มใหม่หรือไม่ สร้างการทดสอบที่เปรียบเทียบ A กับ B และวัดประสิทธิภาพ

การใช้ข้อมูลเป็นมากกว่าการวัดผลการวิเคราะห์และประสิทธิภาพ ส่งเสริมให้สมาชิกในทีมการตลาดรวมการวิจัยและข้อมูลเชิงลึกจากแหล่งข้อมูลบุคคลที่สาม หลีกเลี่ยงการวิเคราะห์อัมพาตโดยขอความช่วยเหลือจากนักวิทยาศาสตร์ข้อมูลและนักวิเคราะห์ที่สามารถช่วยให้เข้าใจถึงข้อมูลที่มีอยู่

ผู้นำด้านการตลาดชั้นนำหลายคนกล่าวถึงการตัดสินใจที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลว่าเป็นองค์ประกอบสำคัญของความสำเร็จและการเติบโต

ส่งเสริมให้คนมีกรรมสิทธิ์

ไม่ว่ากลยุทธ์ของคุณจะดีเพียงใด เครื่องมือของคุณสมบูรณ์แบบเพียงใด และบุคลากรของคุณยอดเยี่ยมเพียงใด - ความขัดแย้งและภาวะที่กลืนไม่เข้าคายไม่ออกจะเกิดขึ้น ฉันสัญญา.

อย่างไรก็ตาม เมื่อเกิดข้อพิพาท ทีมการตลาดที่ยอดเยี่ยมมักจะแก้ปัญหาด้วยตนเองอย่างสม่ำเสมอ พวกเขาทำเช่นนั้นด้วยการสื่อสารที่โดดเด่นระหว่างฝ่ายที่ได้รับผลกระทบ ในขณะที่ไม่มีสมาชิกในทีมต้องการหว่านหรือสร้างความขัดแย้ง ความสามารถในการส่งเสริมวัฒนธรรมที่ผู้คนสามารถแก้ไขปัญหาได้โดยไม่ต้องมีการแทรกแซงจากผู้บริหารระดับสูงก็มีความสำคัญต่อการเติบโต

การจ้างงานและการพัฒนา ตนเองจะช่วยเป็นแบบอย่างให้กับทีมโดยรวม Jason Keath ซีอีโอของ Social Fresh กล่าวว่าการเริ่มต้นด้วยตนเองเป็นองค์ประกอบสำคัญของทีมที่แข็งแกร่ง ส่งเสริมให้นักการตลาดเหล่านี้เป็นผู้นำโครงการหรือให้ความช่วยเหลือด้วยการสนับสนุนที่มากขึ้น ให้สิทธิ์ความเป็นเจ้าของเพิ่มเติมแก่พวกเขาในการวิจัย ค้นหาคำตอบ ค้นพบสิ่งกีดขวาง และแนะนำวิธีแก้ปัญหา

ให้คำติชมแบบเรียลไทม์

ผู้นำการตลาดแบบ B2B ที่ประสบความสำเร็จมักจะให้ข้อมูลกับทีมของตนอยู่เสมอ พวกเขาอาจมีรอบการพิจารณาประจำปี แต่พวกเขาไม่รอให้คนเหล่านั้นชมเชยหรือแก้ไขหลักสูตร

ส่วนผสมนี้มีความเกี่ยวข้องอย่างใกล้ชิดกับการเร่งการเติบโตทางดิจิทัลอย่างรวดเร็วและน่าทึ่งและทักษะที่จำเป็นที่เกิดจากการระบาดใหญ่ของโควิด-19 ในช่วงสองปีที่ผ่านมาได้บังคับให้องค์กรและพนักงานต้องปิดช่องว่างด้านทักษะแรงงานใหม่ๆ

ผู้นำที่ประสบความสำเร็จมุ่งเน้นไปที่การสร้างทักษะเพื่อเพิ่มความถนัดของทีม McKinsey พบว่าการนำผู้มีความสามารถมาปรับใช้กับบทบาทใหม่เป็นวิธีที่มีความสำคัญเป็นอันดับสองในการปิดช่องว่างด้านทักษะ

การรับรองว่ามีฟอรัมสำหรับการสังเกตและปฏิกิริยาทำให้การจัดการทีมยุ่งยากน้อยลง และทำสิ่งมหัศจรรย์เพื่อขจัดความประหลาดใจที่แฝงตัวอยู่ในเงามืด

ผู้สนับสนุนวัฒนธรรมองค์กรเชิงบวก

เรากำลังดู The Great Resignation เกิดขึ้นแบบเรียลไทม์ มีคนลาออกจากงานมากกว่าปกติประมาณ 30% ในปี 2564 พวกคุณหลายคนที่อ่านข้อความนี้มีส่วนร่วมอย่างเต็มใจ ไม่ว่าจะเต็มใจหางานใหม่หรือตอบสนองต่อการสูญเสียหรือเติมเต็มสมาชิกที่สำคัญในทีมของคุณ

เหตุผลอันดับต้นๆ ของการลาออกคือ พนักงานไม่ยอมให้สภาพการทำงานและ วัฒนธรรม ที่เลวร้ายอีกต่อ ไป ความเป็นพิษในที่ทำงานเป็นเรื่องจริง แต่ไม่ได้มีการพูดคุยกันอย่างเปิดเผย เว้นแต่คุณจะพิจารณาระหว่างพนักงานระดับจูเนียร์ในช่วงเวลาแห่งความสุขหรือในห้องประชุมระหว่างการประชุมผู้นำประจำปี

Liane Davey ที่ปรึกษาทีมผู้บริหารอธิบายถึง ความเป็นพิษในที่ทำงาน ไม่เพียงแต่จากมุมมองของนโยบายและกระบวนการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงวัฒนธรรม ผู้นำ พนักงาน และลูกค้าด้วย ผู้นำด้านการตลาดไม่สามารถมองข้ามความเป็นพิษได้ และผู้นำที่ดีที่สุดก็พูดถึงเรื่องนี้แบบตรงไปตรงมาเพื่อให้แน่ใจว่าวัฒนธรรมของทีมและบริษัทมีความปลอดภัยมากที่สุด

ลงมือทำ

ทีมการตลาดที่ดีที่สุดมีทั้งทักษะแบบแข็งและแบบอ่อนผสมกัน และเสริมศักยภาพนักการตลาดของตน คุณเห็นส่วนผสมใดในเจ็ดส่วนผสมของทีมการตลาด B2B ที่ยอดเยี่ยมในทีมของคุณเอง

คุณต้องทำงานด้านใด