คุณเคยขายโซเชียลมาตลอดหรือไม่?

มีโอกาสที่คุณจะอ่านบล็อกโพสต์ เข้าร่วมการสัมมนาทางเว็บ หรือเข้าร่วมการประชุมที่เฉลิมฉลองการปฏิวัติ "การขายเพื่อสังคม" ผู้สนับสนุนขบวนการขายทางโซเชียลอ้างว่า LinkedIn, Facebook, Twitter และไซต์โซเชียลอื่น ๆ ส่งสัญญาณถึงการสิ้นสุดของทัศนคติของพนักงานขายที่เร่งรีบ ขาดการเชื่อมต่อ และต้องการโควตา ทำให้เกิดกลุ่ม ผู้ขายที่ให้ความสำคัญกับความสัมพันธ์ รูปแบบใหม่ ซึ่งใช้โซเชียลมีเดีย แสวงหาการเชื่อมต่อแทนการทำธุรกรรม ผู้แบ่งปันทรัพยากรอันมีค่าแทนการผลักดันผลิตภัณฑ์ ที่ฟังแทนการพูด

ให้ชัดเจนว่าการขายโซเชียลและการตลาดโซเชียลมีเดียเป็นสิ่งที่ตรงกันข้าม การขายทางโซเชียล ซึ่งโดยปกติแล้วจะเป็นของทีมขายและผู้คน ได้รับการออกแบบมาเพื่อระบุและดูแลลูกค้าเป้าหมายผ่านวงจรการขายที่สมบูรณ์ ในทางกลับกัน การตลาดบนโซเชียลมีเดียจะใช้ได้ดีที่สุดเมื่อไม่ใช่สิ่งกระตุ้นสำหรับการดำเนินการ แต่สำหรับการตลาดเพื่อช่วยสร้างไปป์ไลน์ B2B และสนับสนุนการเปิดใช้งานการขายด้วยข้อความและเนื้อหาที่กว้างขึ้น

และเรารู้ดีว่าการขายผ่านโซเชียลเมื่อทำอย่างถูกต้องแล้วได้ผล หยุดเต็มที่ อันที่จริง 78 เปอร์เซ็นต์ของพนักงานขายทางสังคมทำผลงานได้ดีกว่าพนักงานขายแบบเดิมๆ ปัญหาคือ แนวคิดของการขายเพื่อสังคมมีความเข้าใจผิด อย่างมาก

พนักงานขายหลายคนมักจะคิดว่าการขายผ่านโซเชียลเป็นวินัยใหม่ทั้งหมด: “ฉันรู้วิธีขายในโลกแห่งความเป็นจริง แต่ตอนนี้ฉันต้องเรียนรู้วิธีขายบน Facebook, LinkedIn และ Twitter” แต่ความจริงง่ายๆ ก็คือ การขายเพื่อสังคมไม่ใช่เรื่องใหม่ ลักษณะเดียวกับที่กำหนดว่าคุณเป็นพนักงานขายที่ดีออฟไลน์หรือไม่—ซื่อสัตย์ ช่วยเหลือดี และให้ข้อมูล—เป็นสิ่งที่ทำให้พนักงานขายประสบความสำเร็จในแวดวงสังคม โซเชียลมีเดียเป็นเครื่องมือ การเป็นนักขายที่ดีคือทัศนคติ

คุณอาจถูกข่มขู่ในตอนแรกโดยแนวคิดของการขายเพื่อสังคม การทำความเข้าใจความคล้ายคลึงกันระหว่างการขายออนไลน์และการขายแบบดั้งเดิมจะช่วยให้คุณสบายใจ เป็นไป ได้ว่าคุณขายโซเชียลมาตลอดและคุณไม่รู้ด้วยซ้ำ

LinkedIn: ชอบงานแสดงสินค้าโดยไม่ต้องเดินทาง

งานแสดงสินค้าเป็นการลงทุนครั้งใหญ่ทั้งในด้านเวลาและเงิน หลังเกิดโรคระบาด งานแสดงสินค้ากำลังกลับมาอย่างช้าๆ แม้ว่าหลายๆ แห่งจะมีข้อจำกัดเรื่องจำนวนผู้เข้าร่วมและมาตรการเว้นระยะห่างทางสังคม แม้ว่าคุณจะไปถึงที่นั่น หลังจากผ่านไปแล้วโดยเฉลี่ยกว่า 400 ไมล์ ผู้เข้าร่วมประชุมจะใช้เวลาหกถึงแปดชั่วโมงในแต่ละวันคดเคี้ยวผ่านเขาวงกตของการจัดแสดงเพื่อค้นหาลีด ผู้ขายต้องทนกับวันที่เหน็ดเหนื่อยและค่าใช้จ่ายในการเดินทางที่หนักหน่วง ตราบใดที่การเข้าชมงานแสดงสินค้าแต่ละครั้งส่งผลให้เกิดความสัมพันธ์ใหม่บนชั้นห้องโถงนิทรรศการ

เป็นความสามารถเดียวกันในการสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมายและยืนยาวซึ่งทำให้ LinkedIn มีค่ามากสำหรับการขายทางโซเชียล..

ตรงกันข้ามกับความเชื่อที่นิยม LinkedIn เป็นมากกว่าจุดหมายปลายทางในการหางาน เป็นเครื่องมือวิจัยเชิงลึกอย่างเหลือเชื่อที่สามารถใช้เพื่อค้นหาผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารายใหม่และระบุประเด็นสำคัญในการเข้าสู่ธุรกิจที่คุณกำหนดเป้าหมาย

พิจารณาวิธีที่คุณเลือกงานแสดงสินค้าที่จะเข้าร่วมก่อนซื้อเหรียญตรา คุณเยี่ยมชมเว็บไซต์งานแสดงสินค้า ทำวิจัยเกี่ยวกับผู้ที่ถูกกำหนดให้พูดและบริษัทใดบ้างที่ลงนามในการจัดแสดง จากนั้นให้ตัดสินว่าหากคุณคิดว่ามันจะดึงประเภทของผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าที่คุณต้องการ

การค้นหาและเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าบน LinkedIn นั้นง่ายยิ่งขึ้น ด้วยตัวเลือกการค้นหาที่หลากหลายและโพรไฟล์แบบละเอียด LinkedIn ช่วยให้คุณค้นหาคนที่คุณต้องการติดต่อด้วยได้อย่างรวดเร็ว และทำให้วิธีการขอคนรู้จักร่วมกันทำการแนะนำเพื่อขยายเครือข่ายของคุณง่ายขึ้น

เมื่อคุณคิดว่า LinkedIn เป็นงานแสดงสินค้า กลุ่ม LinkedIn เป็นผู้ได้รับเชิญเท่านั้นหลังจากปาร์ตี้ เช่นเดียวกับในงานปาร์ตี้จริง ไม่มีใครชอบพนักงานขายที่จู่โจมทำให้กลุ่ม LinkedIn พัง กลุ่มไม่ใช่ที่สำหรับขายสินค้าและบริการของคุณ แต่เป็นสถานที่ที่คุณสามารถตอบคำถาม แบ่งปันแหล่งข้อมูลที่เกี่ยวข้องและให้ข้อมูล และมีส่วนร่วมในการสนทนา เมื่อคุณเข้าร่วมในการสนทนาจริง ถึงแม้ว่าจะเป็นดิจิทัล คุณจะได้รับชื่อเสียงในฐานะผู้เชี่ยวชาญที่มีผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ควรค่าแก่การใส่ใจ

Twitter: ทางเลือกที่อบอุ่นกว่าสำหรับการโทรเย็น

คิดว่าการโทรเย็นเหล่านั้นกำลังทำงานอยู่หรือไม่? คิดใหม่อีกครั้ง. ตามรายงานของกลุ่มวิจัยการขาย Huthwaite พบว่า 91 เปอร์เซ็นต์ของผู้คนไม่ตอบสนองต่อการโทรที่เย็นเกินไป และที่แย่กว่านั้นคือ 71 เปอร์เซ็นต์พบว่าพวกเขาน่ารำคาญ แม้แต่พนักงานขายก็ยังเกลียดการโทรหากัน โดย 63% ของตัวแทนบอกว่าเป็นสิ่งที่พวกเขาเกลียดมากที่สุดเกี่ยวกับงานของพวกเขา

แม้ว่าการเรียกร้องอย่างเย็นชาจะเป็นสิ่งชั่วร้ายที่จำเป็นในการเติมเต็มช่องทางของคุณ คงจะดีไม่น้อยที่รู้เพียงเล็กน้อยเกี่ยวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าก่อนที่จะติดต่อกับพวกเขา ลอง คิดว่า Twitter เป็นเครื่องมือสำหรับการโทรที่เย็นกว่าปกติ

สิ่งที่ดีที่สุดเกี่ยวกับ Twitter คือ คุณไม่จำเป็นต้องทวีตอะไรเลยเพื่อ เริ่มเห็นคุณค่าของมัน สิ่งที่ คุณต้องทำคือเริ่ม "ฟัง" Twitter เป็นเครื่องมือที่สมบูรณ์แบบสำหรับการวิจัยพื้นฐานก่อนการขาย เนื่องจากคุณสามารถค้นหาคำหลักและวลีเฉพาะเพื่อระบุผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า การใส่ชื่อคู่แข่งอาจทำให้ Twitter พูดจาโผงผางจากลูกค้าที่ไม่มีความสุขที่ต้องการเปลี่ยน หรือคุณอาจพบว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ากำลังจำกัดรายชื่อผู้เข้ารอบและมองหาคำแนะนำจาก Twittersphere คุณอาจสะดุดกับลูกค้าของคุณเองที่ขอความช่วยเหลือ (หรือในกรณีที่รุนแรงกว่านั้นคือเรียกร้อง)

พึงระลึกไว้เสมอว่า คนอเมริกันอายุน้อย ซึ่งมีอายุระหว่าง 12-34 ปี เป็นกลุ่มฐานผู้ใช้ Twitter ของอเมริกาที่ใหญ่มาก ในขณะที่คนอเมริกันอาวุโสที่อายุเกิน 55 ไม่ค่อยใช้ Twitter

Twitter ช่วยให้คุณค้นหาและมีส่วนร่วมกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในทุกขั้นตอนของวงจรการขาย และยังช่วยให้คุณเข้าไปแทรกแซงได้หากลูกค้าปัจจุบันมีช่วงเวลาที่ยากลำบาก

ตอนนี้ มันจะดีกว่าการถ่ายภาพในที่มืดด้วยการโทรที่เย็นชาไม่ใช่หรือ?

Facebook: วิธีที่เป็นมิตรกว่าในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมาย

ผู้ซื้อที่มีศักยภาพจะไม่กลายเป็นลูกค้าในชั่วข้ามคืน จากข้อมูลของ MarketingSherpa พบว่า 79 เปอร์เซ็นต์ของลีดทางการตลาดไม่เคยแปลงเป็นการขายเนื่องจากขาดการบำรุงเลี้ยงลีด ในทางกลับกัน ลีดที่ได้รับการหล่อเลี้ยงอย่างมีประสิทธิภาพจะทำการซื้อมากกว่าลีดที่ไม่ได้รับการเลี้ยงดู 47% ตามข้อมูล ของ The Annuitas Group

ความสัมพันธ์เป็นสิ่งสำคัญในวงจรการขายในปัจจุบัน และวิธีเดียวที่จะสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้นได้คือการสื่อสารกับผู้ซื้อในทุกขั้นตอน การโทรศัพท์และอีเมลเป็นสองปัจจัยหลักในการเลี้ยงดูลูกค้าเป้าหมายที่ใหญ่ที่สุดในบรรดาตัวแทนฝ่ายขาย แต่ Facebook นำเสนอโอกาสพิเศษให้กับพนักงานขายในการเชื่อมต่อกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าและรักษาความสัมพันธ์เมื่อเวลาผ่านไป

แม้ว่า Facebook จะเริ่มต้นขึ้นเพื่อเป็นช่องทางให้เด็กๆ ในมหาวิทยาลัย และในที่สุด เพื่อนและครอบครัวก็ติดต่อกันได้ แต่ก็ได้พัฒนาจนกลายเป็นแหล่งข่าวและข้อมูลที่สำคัญสำหรับผู้ใหญ่ส่วนใหญ่ 1 ใน 3 ของคนอเมริกัน ได้รับข่าวสารจาก Facebook เป็นประจำ กล่าวอีกนัยหนึ่ง ไม่เป็นข้อห้ามอีกต่อไปในการแบ่งปันข้อมูล (หากมีความเกี่ยวข้องและมีประโยชน์) กับเพื่อน Facebook ของคุณ

การดูแลลูกค้าเป้าหมายบน Facebook นั้นไม่แตกต่างจากการดูแลพวกเขาทางโทรศัพท์เพื่อเช็คอินหรืออีเมลที่มีกรณีศึกษาที่เกี่ยวข้อง การเลี้ยงดู—โดยใช้ช่องทางการสื่อสาร— ไม่เกี่ยวกับการปิดการขาย, และมากกว่าเกี่ยวกับการตอบและการถามคำถาม, การให้เนื้อหาที่มีคุณค่า และการมีส่วนร่วมใน การสนทนา จริง และเนื่องจาก Facebook เป็นที่ที่ผู้คนมักจะแบ่งปันสิ่งที่เกิดขึ้นในชีวิตส่วนตัวของพวกเขา จึงสามารถนำไปสู่การเชื่อมต่อที่ลึกซึ้งยิ่งขึ้นและมีความหมายมากขึ้น

คุณเป็น Social Selling Pro แล้ว

การขายเพื่อสังคมไม่ใช่แนวคิดใหม่ มันเป็นเพียง การใช้คุณลักษณะเดียวกันกับที่ทำให้คนขายเก่งในงานแสดงสินค้า ทางโทรศัพท์ และตลอดกระบวนการเลี้ยงดู และนำไปใช้ในช่องทางโซเชีย ล หากเป้าหมายของคุณคือการให้ข้อมูลที่เป็นประโยชน์และสร้างความสัมพันธ์ที่มีความหมาย คุณจะเห็นยอดขายพุ่งสูงขึ้น ไม่ว่าคุณจะไปพบปะด้วยตนเองที่ชั้นแสดงสินค้าหรือบน LinkedIn การติดต่อทางโทรศัพท์หรือทาง Twitter หรือเลี้ยงดูผ่านอีเมลติดตามผลหรือ Facebook พูดง่ายๆ คือ การขายทางสังคมคือการขาย

รับเนื้อหาเพิ่มเติมเช่นนี้ รวมทั้งการศึกษาด้านการตลาดที่ดีที่สุด ฟรีทั้งหมด รับ จดหมาย ข่าวทางอีเมล ของเรา

บล็อกนี้อัปเดตโดย Lauren Teague เนื้อหาและ Analytics ที่ Convince and Convert