هل قمت بالبيع الاجتماعي طوال الوقت؟

من المحتمل أنك قرأت منشور مدونة ، أو انضممت إلى ندوة عبر الإنترنت ، أو حضرت مؤتمرًا احتفل بثورة "البيع الاجتماعي". ادعى أنصار حركة البيع الاجتماعي أن LinkedIn و Facebook و Twitter والمواقع الاجتماعية الأخرى أشارت إلى نهاية الصورة النمطية لمندوبي المبيعات المتعطشين للانتهاكات والمتعطشين للحصص ، مما أدى إلى ظهور سلالة جديدة من البائعين الأوائل الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي البحث عن اتصالات بدلاً من المعاملات ؛ الذين يتشاركون في الموارد القيمة بدلاً من دفع المنتجات ؛ الذين يستمعون بدلا من الكلام.

لنكن واضحين أن البيع الاجتماعي والتسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي متضادان. تم تصميم البيع الاجتماعي ، المملوك عادةً من قبل فرق المبيعات والأفراد ، لتحديد العملاء المحتملين ورعايتهم من خلال دورة مبيعات كاملة. على العكس من ذلك ، يُفضل استخدام التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي عندما لا يكون دافعًا لاتخاذ إجراء ، ولكن للتسويق للمساعدة في بناء خط أنابيب B2B ودعم تمكين المبيعات برسائل ومحتوى أوسع.

ونحن نعلم أن البيع الاجتماعي ، عندما يتم بشكل صحيح ، يعمل. نقطة. في الواقع ، يتفوق 78 في المائة من مندوبي المبيعات الاجتماعية بقوة على أقرانهم من البائعين التقليديين. المشكلة هي أن مفهوم البيع الاجتماعي يساء فهمه بشكل محزن .

يميل العديد من مندوبي المبيعات إلى التفكير في البيع الاجتماعي باعتباره تخصصًا جديدًا تمامًا: "أعرف كيف أبيع في العالم الحقيقي ، لكنني الآن بحاجة إلى تعلم كيفية البيع على Facebook و LinkedIn و Twitter." لكن الحقيقة البسيطة هي أن البيع الاجتماعي ليس جديدًا. نفس السمات التي تحدد ما إذا كنت مندوب مبيعات جيدًا في وضع عدم الاتصال - أن تكون صادقًا ومفيدًا ومفيدًا - هي التي تجعل مندوبي المبيعات ناجحين في المجال الاجتماعي. وسائل التواصل الاجتماعي هي أدوات. كونك مندوب مبيعات جيد هو عقلية.

قد تشعر بالخوف في البداية من مفهوم البيع الاجتماعي. سيساعدك فهم أوجه التشابه بين البيع عبر الإنترنت والبيع التقليدي على إسعادك. هناك احتمالات ، لقد كنت تبيع على وسائل التواصل الاجتماعي طوال الوقت ولم تكن تعرف ذلك.

لينكد إن: مثل العروض التجارية بدون السفر

المعارض التجارية هي استثمار ضخم في الوقت والمال. بعد الوباء ، تعود المعارض التجارية ببطء ، على الرغم من أن العديد منها لديها قيود على عدد الحضور وبروتوكول التباعد الاجتماعي. حتى عندما تصل إلى هناك ، بعد ما يزيد عن 400 ميل في المتوسط ​​، يقضي الحاضرون من ست إلى ثماني ساعات كل يوم يتجولون في متاهة من المعروضات بحثًا عن العملاء المحتملين. يتحمل البائعون الأيام المرهقة ونفقات السفر الباهظة طالما أن كل زيارة للمعرض التجاري تؤدي إلى إقامة علاقات جديدة في أرضية قاعة المعرض.

إنها نفس القدرة على بناء علاقات هادفة وطويلة الأمد تجعل موقع LinkedIn ذا قيمة كبيرة للبيع الاجتماعي ..

خلافًا للاعتقاد الشائع ، يعد موقع LinkedIn أكثر من مجرد وجهة للبحث عن عمل. إنها أداة بحث عميقة بشكل لا يصدق يمكن استخدامها لاكتشاف آفاق جديدة وتحديد نقاط الدخول الرئيسية إلى الأعمال التي تستهدفها.

ضع في اعتبارك كيفية اختيار المعارض التجارية التي ستحضرها قبل شراء شارة. تقوم بزيارة موقع المعرض التجاري على الويب ، وتقوم ببعض الأبحاث حول من الذي من المقرر أن يتحدث والشركات التي تم تسجيل دخولها للمعرض ، ثم تصدر حكمًا إذا كنت تعتقد أنها سترسم نوع التوقعات التي تبحث عنها.

أصبح العثور على العملاء المحتملين والتواصل معهم أسهل من ذي قبل. من خلال مجموعة متنوعة من خيارات البحث وملفات التعريف التفصيلية ، يمكّنك LinkedIn من العثور بسرعة على الأشخاص الذين تريد الاتصال بهم ويبسط كيفية طلب الاتصالات المتبادلة لتقديم مقدمات لتوسيع شبكتك.

عندما تفكر في LinkedIn كعرض تجاري ، فإن مجموعات LinkedIn هي المدعوون فقط بعد الحفلات. تمامًا كما هو الحال في الحفلات الحقيقية ، لا أحد يحب بائعًا متعجرفًا يحطم مجموعة LinkedIn. المجموعات ليست مكانًا للترويج لمنتجاتك وخدماتك. بدلاً من ذلك ، فهي مكان يمكنك من خلاله الإجابة عن الأسئلة ومشاركة الموارد ذات الصلة والغنية بالمعلومات والمشاركة في المحادثات. عندما تشارك في هذه المحادثات الحقيقية - وإن كانت رقمية - ، ستكسب سمعة كخبير تستحق منتجاته أو خدماته الاهتمام.

Twitter: بديل أكثر دفئًا للمكالمات الباردة

أعتقد أن تلك المكالمات الباردة تعمل؟ فكر مرة اخرى. وفقًا لمجموعة Huthwaite لأبحاث المبيعات ، فإن 91 بالمائة من الأشخاص لا يستجيبون أبدًا للمكالمات الباردة ، والأسوأ من ذلك ، أن 71 بالمائة يجدونها مزعجة. حتى مندوبي المبيعات يكرهون المكالمات غير المرغوبة: يقول 63٪ من المندوبين أن هذا أكثر ما يكرهونه في وظائفهم.

حتى لو كان الاتصال البارد شرًا ضروريًا لملء قمعك ، ألن يكون من الجيد معرفة القليل عن احتمال قبل الوصول إليهم؟ حسنًا ، فكر في Twitter كأداة لجعل المكالمات الباردة أكثر دفئًا.

أفضل شيء في Twitter هو أنك لست بحاجة إلى التغريد عن شيء واحد لتبدأ في رؤية قيمته - كل ما عليك فعله هو البدء في "الاستماع". Twitter هو الأداة المثالية لإجراء بعض الأبحاث الأساسية قبل البيع ، لأنه يمكنك البحث عن كلمات رئيسية وعبارات محددة لتحديد الآفاق. قد يؤدي إدخال اسم أحد المنافسين إلى ظهور ضجيج على Twitter من عميل غير سعيد يتطلع إلى إجراء تغيير. أو قد تجد أن أحد العملاء المحتملين يضيق نطاق قائمتهم المختصرة ويبحثون عن اقتراحات من Twittersphere. قد تتعثر حتى عند بعض عملائك الذين يطلبون المساعدة (أو في الحالات الأكثر خطورة ، يطلبون).

ضع في اعتبارك أن الأمريكيين الأصغر سنًا ، الذين تتراوح أعمارهم بين 12 و 34 عامًا ، يشكلون جزءًا كبيرًا من قاعدة مستخدمي Twitter الأمريكيين ، بينما نادرًا ما يستخدم كبار الأمريكيين الذين تزيد أعمارهم عن 55 عامًا Twitter.

يمكّنك Twitter من العثور على العملاء المحتملين والتفاعل معهم في كل مرحلة من مراحل دورة المبيعات ، ويمكنه أيضًا مساعدتك في التدخل إذا كان العميل الحالي يواجه صعوبة في ذلك.

الآن ، أليس هذا أفضل من أخذ لقطة في الظلام على مكالمة باردة؟

Facebook: طريقة أكثر ودا لرعاية العملاء المحتملين

لا يصبح المشترون المحتملون عملاء بين عشية وضحاها. في الواقع ، وفقًا لموقع MarketingSherpa ، لا يتحول 79 بالمائة من العملاء المحتملين إلى مبيعات أبدًا بسبب نقص رعاية العملاء المحتملين. على العكس من ذلك ، فإن العملاء المحتملين الذين تمت رعايتهم بشكل فعال يقومون بعمليات شراء أكبر بنسبة 47 في المائة من العملاء المحتملين الذين لم تتم رعايتهم ، وفقًا لمجموعة أنويتاس .

العلاقات مهمة في دورات المبيعات اليوم ، والطريقة الوحيدة لبناء تلك العلاقات هي من خلال التواصل مع المشترين في كل مرحلة. كانت المكالمات الهاتفية والبريد الإلكتروني أكبر دعامتين أساسيتين في رعاية مندوبي المبيعات ، لكن Facebook يقدم فرصة فريدة لمندوبي المبيعات للتواصل مع العملاء المحتملين والحفاظ على العلاقات بمرور الوقت.

بينما بدأ Facebook كطريقة لأطفال الجامعات ، وفي النهاية ، الأصدقاء والعائلة للبقاء على اتصال ، فقد تطور ليصبح مصدرًا مهمًا للأخبار والمعلومات لغالبية البالغين. يحصل ثلث الأمريكيين على أخبارهم بانتظام من Facebook. بمعنى آخر ، لم يعد من المحرمات مشاركة المعلومات (بشرط أن تكون ذات صلة ومفيدة) مع أصدقائك على Facebook.

لا تختلف رعاية العملاء المحتملين على Facebook عن رعايتهم عبر مكالمة هاتفية لتسجيل الوصول أو بريد إلكتروني يتضمن دراسة حالة ذات صلة. لا تتعلق الرعاية - باستخدام أي قناة اتصال - بإغلاق عملية البيع ، بل تتعلق أكثر بالإجابة وطرح الأسئلة وتوفير محتوى قيم والمشاركة في محادثات حقيقية . ونظرًا لأن Facebook هو مكان يميل فيه الأشخاص أكثر إلى مشاركة ما يحدث في حياتهم الشخصية ، فقد يؤدي ذلك إلى روابط أكثر عمقًا وذات مغزى.

أنت بالفعل محترف بيع اجتماعي

البيع الاجتماعي ليس مفهومًا جديدًا ؛ إنه ببساطة يتخذ نفس السمات التي تجعل الناس يجيدون البيع في المعارض التجارية والمكالمات الهاتفية وطوال عملية الرعاية وتطبيقها عبر القنوات الاجتماعية . إذا كان هدفك هو تقديم معلومات مفيدة وإقامة علاقة ذات مغزى ، فسترى ارتفاع مبيعاتك بغض النظر عما إذا كنت تقابل شخصيًا في أرضية المعرض التجاري أو على LinkedIn ، أو تجري اتصالاً من خلال مكالمة باردة أو على Twitter ، أو التنشئة من خلال متابعة رسائل البريد الإلكتروني أو الفيسبوك. ببساطة: البيع الاجتماعي هو البيع.

احصل على المزيد من المحتوى مثل هذا ، بالإضافة إلى أفضل تعليم تسويقي ، مجانًا تمامًا. احصل على النشرة الإخبارية عبر البريد الإلكتروني.

تم تحديث هذه المدونة بواسطة Lauren Teague ، Content and Analytics في Convince and Convert.