Você tem feito vendas sociais o tempo todo?

É provável que você tenha lido uma postagem de blog, participado de um webinar ou participado de uma conferência que celebrou a revolução da “venda social”. Os defensores do movimento de venda social alegaram que LinkedIn, Facebook, Twitter e outros sites sociais sinalizaram o fim do estereótipo de vendedores insistentes, desconectados e famintos por cotas, dando origem a uma nova geração de vendedores que priorizam o relacionamento e usam as mídias sociais para buscar conexões em vez de transações; que compartilham recursos valiosos em vez de empurrar produtos; que ouvem em vez de falar.

Vamos deixar claro que a venda social e o marketing de mídia social são opostos. A venda social, geralmente de propriedade de equipes e pessoas de vendas, é projetada para identificar e nutrir leads por meio de um ciclo de vendas completo. Por outro lado, o marketing de mídia social é melhor usado quando não é um gatilho para ação, mas para o Marketing ajudar a construir um pipeline B2B e apoiar a habilitação de vendas com mensagens e conteúdo mais amplos.

E sabemos que a venda social, quando feita corretamente, funciona. Ponto final. De fato, 78% dos vendedores sociais superam fortemente seus colegas de vendas tradicionais. O problema é que o conceito de venda social é lamentavelmente mal compreendido .

Muitos vendedores tendem a pensar na venda social como uma disciplina totalmente nova: “Sei como vender no mundo real, mas agora preciso aprender a vender no Facebook, LinkedIn e Twitter”. Mas a verdade simples é que a venda social não é nova. As mesmas características que determinam se você é um bom vendedor offline — ser honesto, prestativo e informativo — são o que torna os vendedores bem-sucedidos na esfera social. As redes sociais são ferramentas. Ser um bom vendedor é uma mentalidade.

Você pode ficar intimidado no início pelo conceito de venda social. Compreender as semelhanças entre a venda online e a venda tradicional ajudará a deixá-lo à vontade. As chances são de que você tenha feito vendas sociais o tempo todo e nem sabia disso.

LinkedIn: como feiras sem viajar

Feiras de negócios são um investimento maciço em tempo e dinheiro. Pós-pandemia, as feiras estão retornando lentamente, embora muitas tenham restrições no número de participantes e no protocolo de distanciamento social. Mesmo quando você chega lá, depois de uma média de mais de 400 milhas , os participantes passam de seis a oito horas por dia vagando por um labirinto de exposições em busca de pistas. Os vendedores suportam os dias cansativos e as pesadas despesas de viagem, desde que cada visita à feira resulte em novos relacionamentos forjados no chão do salão de exposições.

É essa mesma capacidade de construir relacionamentos significativos e duradouros que torna o LinkedIn tão valioso para vendas sociais.

Ao contrário da crença popular, o LinkedIn é mais do que um destino de busca de emprego. É uma ferramenta de pesquisa incrivelmente profunda que pode ser usada para descobrir novos clientes em potencial e identificar os principais pontos de entrada nos negócios que você está segmentando.

Considere como você seleciona quais feiras participar antes de comprar um crachá. Você visita o site da feira, faz uma pesquisa sobre quem está programado para falar e quais empresas estão contratadas para expor e, em seguida, faz um julgamento se acha que atrairá o tipo de cliente em potencial que está procurando.

Encontrar e se conectar com clientes em potencial no LinkedIn é ainda mais fácil. Com uma variedade de opções de pesquisa e perfis detalhados, o LinkedIn permite que você encontre rapidamente as pessoas com as quais deseja se conectar e simplifica como solicitar conexões mútuas para fazer apresentações para ampliar sua rede.

Quando você pensa no LinkedIn como uma feira de negócios, os Grupos do LinkedIn são apenas para convidados. Assim como em festas reais, ninguém gosta de um vendedor insistente invadindo um grupo do LinkedIn. Os grupos não são um lugar para vender seus produtos e serviços. Em vez disso, eles são um lugar onde você pode responder a perguntas, compartilhar recursos relevantes e informativos e participar de conversas. Ao participar dessas conversas reais, embora digitais, você ganhará a reputação de especialista cujos produtos ou serviços merecem atenção.

Twitter: uma alternativa mais calorosa às chamadas frias

Acha que essas chamadas frias estão funcionando? Pense de novo. De acordo com o grupo de pesquisa de vendas Huthwaite , 91% das pessoas nunca respondem a ligações frias e, pior ainda, 71% as consideram irritantes. Até os vendedores odeiam ligações frias: 63% dos representantes dizem que é o que mais odeiam em seus empregos.

Mesmo que a chamada fria seja um mal necessário para preencher seu funil, não seria bom saber um pouco sobre um cliente em potencial antes de entrar em contato com ele? Bem, pense no Twitter como uma ferramenta para tornar as chamadas frias mais quentes.

A melhor coisa sobre o Twitter é que você não precisa twittar uma única coisa para começar a ver seu valor – tudo o que você precisa fazer é começar a “ouvir”. O Twitter é a ferramenta perfeita para realizar algumas pesquisas básicas de pré-venda , pois você pode pesquisar palavras-chave e frases específicas para identificar clientes em potencial. Colocar o nome de um concorrente pode gerar um discurso no Twitter de um cliente insatisfeito querendo fazer uma troca. Ou você pode descobrir que um cliente em potencial está reduzindo sua lista e procurando sugestões da Twittersphere. Você pode até se deparar com alguns de seus próprios clientes solicitando (ou, em casos mais graves, exigindo) ajuda.

Tenha em mente que os americanos mais jovens, com idades entre 12 e 34 anos, representam uma parte considerável da base de usuários do Twitter americano, enquanto os americanos mais velhos com mais de 55 anos raramente usam o Twitter.

O Twitter permite que você encontre e interaja com clientes em potencial em todas as etapas do ciclo de vendas e pode até ajudá-lo a intervir se um cliente atual estiver passando por dificuldades.

Agora, isso não é melhor do que dar um tiro no escuro em uma chamada fria?

Facebook: uma maneira mais amigável de nutrir leads

Os potenciais compradores não se tornam clientes da noite para o dia. Na verdade, de acordo com o MarketingSherpa , 79% dos leads de marketing nunca se convertem em vendas devido à falta de nutrição de leads. Por outro lado, leads que são efetivamente nutridos fazem compras 47% maiores do que leads não nutridos, de acordo com o The Annuitas Group .

Os relacionamentos são críticos nos ciclos de vendas atuais, e a única maneira de construir esses relacionamentos é comunicando-se com os compradores em todas as etapas. Telefonemas e e-mails têm sido os dois maiores pilares de nutrição de leads entre os representantes de vendas, mas o Facebook apresenta uma oportunidade única para os vendedores se conectarem com clientes em potencial e manterem relacionamentos ao longo do tempo.

Embora o Facebook tenha começado como um meio para os universitários e, eventualmente, amigos e familiares manterem contato, ele evoluiu para se tornar uma importante fonte de notícias e informações para a maioria dos adultos. Um terço dos americanos recebe regularmente suas notícias do Facebook. Em outras palavras, não é mais um tabu compartilhar informações (desde que sejam relevantes e úteis) com seus amigos do Facebook.

Nutrir leads no Facebook não é diferente de nutri-los em um telefonema para check-in ou em um e-mail que inclua um estudo de caso relevante. Nutrir—usando qualquer canal de comunicação—é menos sobre fechar a venda e mais sobre responder e fazer perguntas, fornecer conteúdo valioso e envolver-se em conversas reais . E como o Facebook é um lugar onde as pessoas estão mais inclinadas a compartilhar o que está acontecendo em suas vidas pessoais, isso pode levar a conexões ainda mais profundas e significativas.

Você já é um profissional de vendas sociais

Social Selling não é um conceito novo; é simplesmente pegar as mesmas características que tornam as pessoas boas em vender em feiras, telefonemas e durante todo o processo de nutrição e aplicá-las nos canais sociais . Se seu objetivo é fornecer informações úteis e criar um relacionamento significativo, você verá suas vendas aumentarem, independentemente de se encontrar pessoalmente na feira ou no LinkedIn, fazer contato por meio de uma chamada fria ou no Twitter, ou nutrindo através de e-mails de acompanhamento ou Facebook. Simplificando: venda social é venda.

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Este blog foi atualizado por Lauren Teague, Content and Analytics da Convence and Convert.