Ați vândut social tot timpul?

Sunt șanse să fi citit o postare pe blog, să fi participat la un webinar sau să fi participat la o conferință care a celebrat revoluția „vânzării sociale”. Susținătorii mișcării de vânzări sociale au susținut că LinkedIn, Facebook, Twitter și alte site-uri de socializare au semnalat încetarea stereotipului de vânzători impușitori, deconectați și avizi de cote, dând naștere unei noi rase de vânzători care au în primul rând relații care folosesc rețelele sociale pentru a caută conexiuni în loc de tranzacții; care împart resurse valoroase în loc să împingă produse; care ascultă în loc să vorbească.

Să fim clari că vânzările sociale și marketingul pe rețelele sociale sunt opuse. Vânzarea socială, deținută de obicei de echipe și oameni de vânzări, este concepută pentru a identifica și a cultiva clienții potențiali printr-un ciclu complet de vânzări. Dimpotrivă, marketingul pe rețelele sociale este cel mai bine utilizat atunci când nu este un declanșator de acțiune, ci pentru marketingul pentru a ajuta la construirea unui canal B2B și pentru a sprijini facilitarea vânzărilor cu mesaje și conținut mai ample.

Și știm că vânzările sociale, atunci când sunt făcute corect, funcționează. Punct. De fapt, 78 la sută dintre agenții de vânzări sociale își depășesc cu mult pe cei tradiționali de vânzări. Problema este că conceptul de vânzare socială este înțeles greșit .

Mulți agenți de vânzări tind să se gândească la vânzarea socială ca la o disciplină complet nouă: „Știu să vând în lumea reală, dar acum trebuie să învăț cum să vând pe Facebook, LinkedIn și Twitter.” Dar adevărul simplu este că vânzarea socială nu este nouă. Aceleași trăsături care determină dacă sunteți un bun agent de vânzări offline – a fi sincer, util și informativ – sunt ceea ce îi face pe vânzători să aibă succes în sfera socială. Rețelele sociale sunt instrumente. A fi un bun agent de vânzări este o mentalitate.

S-ar putea să fii intimidat la început de conceptul de vânzare socială. Înțelegerea asemănărilor dintre vânzarea online și vânzarea tradițională vă va ajuta să vă relaxați. Sunt șanse să ai vândut social tot timpul și nici măcar nu știai asta.

LinkedIn: Ca și târguri fără călătorii

Târgurile comerciale reprezintă o investiție masivă în timp și bani. După pandemie, expozițiile comerciale revin încet, deși multe au restricții privind numărul de participanți și protocolul de distanțare socială. Chiar și când ajungi acolo, după o medie de peste 400 de mile , participanții petrec șase până la opt ore în fiecare zi, șerpuind printr-un labirint de exponate în căutarea unor piste. Vânzătorii suportă zilele obositoare și cheltuielile mari de călătorie, atâta timp cât fiecare vizită la un târg comercial duce la noi relații create pe podeaua sălii de expoziție.

Este aceeași abilitate de a construi relații semnificative și de lungă durată care face ca LinkedIn să fie atât de valoros pentru vânzările sociale.

Contrar credinței populare, LinkedIn este mai mult decât o destinație de căutare de locuri de muncă. Este un instrument de cercetare incredibil de profund care poate fi folosit pentru a descoperi noi perspective și pentru a identifica punctele cheie de intrare în afacerile pe care le vizați.

Luați în considerare modul în care selectați la ce târguri comerciale să participați înainte de a cumpăra o insignă. Vizitați site-ul web al târgului comercial, faceți câteva cercetări despre cine este programat să vorbească și ce companii sunt inscrise pentru a expune, apoi faceți o chemare de judecată dacă credeți că va atrage tipul de potențiali pe care îl căutați.

Găsirea și conectarea cu potențiali pe LinkedIn este și mai ușoară. Cu o varietate de opțiuni de căutare și profiluri detaliate, LinkedIn vă permite să găsiți rapid persoanele cu care doriți să vă conectați și simplifică modul de a cere conexiuni reciproce să facă introduceri pentru a vă extinde rețeaua.

Când te gândești la LinkedIn ca la o expoziție comercială, atunci Grupurile LinkedIn sunt petrecerile de după invitație. La fel ca la petrecerile reale, nimănui nu-i place ca un vânzător insistent să prăbușească un grup LinkedIn. Grupurile nu sunt un loc unde să vă vândă produsele și serviciile. Mai degrabă, sunt un loc în care puteți răspunde la întrebări, puteți împărtăși resurse relevante și informative și puteți participa în conversații. Când participați la aceste conversații reale, deși digitale, vă veți câștiga o reputație de expert ale cărui produse sau servicii merită să le acordați atenție.

Twitter: O alternativă mai caldă la apelurile reci

Crezi că acele apeluri la rece funcționează? Mai gandeste-te. Potrivit grupului de cercetare în vânzări Huthwaite , 91% dintre oameni nu răspund niciodată la apeluri reci și, chiar mai rău, 71% le consideră enervante. Chiar și agenții de vânzări urăsc apelurile la rece: 63% dintre reprezentanți spun că este ceea ce urăsc cel mai mult la locurile de muncă.

Chiar dacă apelul la rece este un rău necesar pentru a-ți umple pâlnia, nu ar fi bine să știi doar puțin despre un prospect înainte de a-i contacta? Ei bine, gândiți-vă la Twitter ca la un instrument pentru a face apeluri mai calde.

Cel mai bun lucru despre Twitter este că nu trebuie să tweet un singur lucru pentru a începe să-i vezi valoarea — tot ce trebuie să faci este să începi să „asculti”. Twitter este instrumentul perfect pentru efectuarea unor cercetări de bază înainte de vânzare , deoarece puteți căuta anumite cuvinte cheie și expresii pentru a identifica potențiali. Dacă introduceți numele unui concurent, un client nemulțumit dorește să facă o schimbare pe Twitter. Sau, s-ar putea să descoperiți că un client își restrânge lista scurtă și caută sugestii din sfera Twitter. S-ar putea chiar să dai peste unii dintre proprii clienți care solicită (sau, în cazuri mai severe, solicită) ajutor.

Rețineți că americanii mai tineri, cu vârste cuprinse între 12 și 34 de ani, reprezintă o parte considerabilă din baza de utilizatori Twitter americani, în timp ce americanii în vârstă de peste 55 de ani folosesc rar Twitter.

Twitter vă permite să găsiți și să interacționați cu potențiali potențiali în fiecare etapă a ciclului de vânzări și chiar vă poate ajuta să interveniți dacă un client actual are dificultăți.

Acum, nu este mai bine decât să faci o lovitură în întuneric la un apel rece?

Facebook: O modalitate mai prietenoasă de a cultiva clienții potențiali

Cumpărătorii potențiali nu devin clienți peste noapte. De fapt, potrivit MarketingSherpa , 79% dintre clienții potențiali de marketing nu se transformă niciodată în vânzări din cauza lipsei de nutrire a clienților potențiali. În schimb, clienții potențiali care sunt hrăniți în mod eficient fac achiziții cu 47% mai mari decât clienții potențiali nealimentați, conform The Annuitas Group .

Relațiile sunt critice în ciclurile de vânzări de astăzi și singura modalitate de a construi aceste relații este comunicarea cu cumpărătorii în fiecare etapă. Apelurile telefonice și e-mailul au fost cele mai mari două elemente de bază ale reprezentanților de vânzări, dar Facebook prezintă o oportunitate unică pentru oamenii de vânzări de a intra în legătură cu potențialii și de a menține relații în timp.

În timp ce Facebook a început ca o modalitate prin care copiii din facultate și, în cele din urmă, prietenii și familia să păstreze legătura, a evoluat pentru a deveni o sursă importantă de știri și informații pentru majoritatea adulților. O treime dintre americani primesc în mod regulat știrile de pe Facebook. Cu alte cuvinte, nu mai este tabu să distribui informații (cu condiția să fie relevante și utile) cu prietenii tăi de pe Facebook.

Hrănirea clienților potențiali de pe Facebook nu este diferită de hrănirea lor printr-un apel telefonic pentru a vă înregistra sau un e-mail care include un studiu de caz relevant. Încurajarea — folosind orice canal de comunicare — înseamnă mai puțin închiderea vânzării și mai mult despre răspunsul și adresarea întrebărilor, furnizarea de conținut valoros și implicarea în conversații reale . Și pentru că Facebook este un loc în care oamenii sunt mai înclinați să împărtășească ceea ce se întâmplă în viața lor personală, poate duce la conexiuni și mai profunde și mai semnificative.

Ești deja un profesionist al vânzărilor sociale

Social Selling nu este un concept nou; este pur și simplu să ia aceleași trăsături care îi fac pe oameni buni să vândă la târguri comerciale, la apeluri telefonice și pe tot parcursul procesului de educare și să le aplice pe canalele sociale . Dacă scopul tău este de a oferi informații utile și de a crea o relație semnificativă, atunci vei vedea o creștere a vânzărilor, indiferent dacă te întâlnești în persoană la expoziția comercială sau pe LinkedIn, luând contact printr-un apel rece sau pe Twitter, sau hrănirea prin e-mailuri ulterioare sau Facebook. Mai simplu spus: vânzarea socială înseamnă vânzare.

Obțineți mai mult conținut ca acesta, plus cea mai BUNĂ educație de marketing, complet gratuit. Primiți buletinul nostru informativ ON prin e-mail.

Acest blog a fost actualizat de Lauren Teague, Content and Analytics la Convince and Convert.