Avez-vous toujours été Social Selling ?

Il y a de fortes chances que vous ayez lu un article de blog, participé à un webinaire ou assisté à une conférence célébrant la révolution de la "vente sociale". Les partisans du mouvement de vente sociale ont affirmé que LinkedIn, Facebook, Twitter et d'autres sites sociaux marquaient la fin du stéréotype des vendeurs insistants, déconnectés et avides de quotas, donnant naissance à une nouvelle race de vendeurs axés sur les relations qui utilisent les médias sociaux pour rechercher des connexions au lieu de transactions ; qui partagent des ressources précieuses au lieu de pousser des produits ; qui écoutent au lieu de parler.

Soyons clairs : la vente sociale et le marketing des médias sociaux sont opposés. La vente sociale, généralement détenue par des équipes de vente et des personnes, est conçue pour identifier et entretenir des prospects tout au long d'un cycle de vente complet. À l'inverse, le marketing des médias sociaux est mieux utilisé lorsqu'il n'est pas un déclencheur d'action, mais pour que le marketing aide à créer un pipeline B2B et à soutenir l'activation des ventes avec des messages et un contenu plus larges.

Et nous savons que la vente sociale, lorsqu'elle est effectuée correctement, fonctionne. Arrêt complet. En fait, 78 % des vendeurs sociaux surpassent nettement leurs pairs vendeurs traditionnels. Le problème est que le concept de vente sociale est terriblement mal compris .

De nombreux vendeurs ont tendance à considérer la vente sociale comme une discipline entièrement nouvelle : "Je sais comment vendre dans le monde réel, mais maintenant je dois apprendre à vendre sur Facebook, LinkedIn et Twitter." Mais la simple vérité est que la vente sociale n'est pas nouvelle. Les mêmes caractéristiques qui déterminent si vous êtes un bon vendeur hors ligne (être honnête, serviable et informatif) sont ce qui fait le succès des vendeurs dans la sphère sociale. Les réseaux sociaux sont des outils. Être un bon vendeur est un état d'esprit.

Vous pouvez être intimidé au début par le concept de vente sociale. Comprendre les similitudes entre la vente en ligne et la vente traditionnelle vous aidera à vous mettre à l'aise. Il y a de fortes chances que vous ayez toujours pratiqué la vente sociale et que vous ne le sachiez même pas.

LinkedIn : Aimez les salons professionnels sans vous déplacer

Les salons professionnels représentent un énorme investissement en temps et en argent. Après la pandémie, les salons commerciaux reviennent lentement, bien que beaucoup aient des restrictions sur le nombre de participants et le protocole de distanciation sociale. Même lorsque vous y arrivez, après une moyenne de plus de 400 miles , les participants passent six à huit heures par jour à parcourir un labyrinthe d'expositions à la recherche de pistes. Les vendeurs supportent les journées exténuantes et les frais de déplacement élevés tant que chaque visite au salon se traduit par de nouvelles relations forgées sur le sol du hall d'exposition.

C'est cette même capacité à établir des relations significatives et durables qui rend LinkedIn si précieux pour la vente sociale.

Contrairement à la croyance populaire, LinkedIn est plus qu'une destination de recherche d'emploi. C'est un outil de recherche incroyablement approfondi qui peut être utilisé pour découvrir de nouveaux prospects et identifier les points d'entrée clés dans les entreprises que vous ciblez.

Réfléchissez à la manière dont vous sélectionnez les salons auxquels vous souhaitez assister avant d'acheter un badge. Vous visitez le site Web du salon, faites des recherches sur les personnes qui doivent prendre la parole et sur les entreprises qui sont invitées à exposer, puis vous décidez si vous pensez que cela attirera le type de prospects que vous recherchez.

Trouver et se connecter avec des prospects sur LinkedIn est encore plus facile. Avec une variété d'options de recherche et de profils détaillés, LinkedIn vous permet de trouver rapidement les personnes avec lesquelles vous souhaitez vous connecter et simplifie la façon de demander à des connexions mutuelles de faire des présentations pour élargir votre réseau.

Lorsque vous considérez LinkedIn comme un salon professionnel, les groupes LinkedIn sont les après-parties sur invitation uniquement. Tout comme dans les vraies fêtes, personne n'aime qu'un vendeur insistant plante un groupe LinkedIn. Les groupes ne sont pas un endroit pour vendre vos produits et services. Il s'agit plutôt d'un endroit où vous pouvez répondre à des questions, partager des ressources pertinentes et informatives et engager des conversations. Lorsque vous participez à ces conversations réelles, bien que numériques, vous acquerrez une réputation d'expert dont les produits ou services méritent qu'on s'y attarde.

Twitter : une alternative plus chaleureuse aux appels à froid

Vous pensez que ces appels à froid fonctionnent ? Détrompez-vous. Selon le groupe de recherche sur les ventes Huthwaite , 91 % des personnes ne répondent jamais aux appels à froid et, pire encore, 71 % les trouvent ennuyeux. Même les vendeurs détestent les appels à froid : 63 % des commerciaux déclarent que c'est ce qu'ils détestent le plus dans leur travail.

Même si le démarchage téléphonique est un mal nécessaire pour remplir votre entonnoir, ne serait-il pas agréable d'en savoir un peu plus sur un prospect avant de le contacter ? Eh bien, pensez à Twitter comme un outil pour rendre les appels à froid plus chaleureux.

La meilleure chose à propos de Twitter est que vous n'avez pas besoin de tweeter une seule chose pour commencer à voir sa valeur - tout ce que vous avez à faire est de commencer à "écouter". Twitter est l'outil idéal pour effectuer des recherches de base avant-vente , car vous pouvez rechercher des mots-clés et des expressions spécifiques pour identifier les prospects. Brancher le nom d'un concurrent peut entraîner une diatribe Twitter d'un client mécontent qui cherche à changer. Ou, vous pourriez constater qu'un prospect réduit sa liste restreinte et recherche des suggestions de la Twittersphere. Vous pouvez même tomber sur certains de vos propres clients demandant (ou, dans les cas les plus graves, exigeant) de l'aide.

Gardez à l'esprit que les jeunes Américains, âgés de 12 à 34 ans, représentent une part importante de la base d'utilisateurs américains de Twitter, tandis que les Américains âgés de plus de 55 ans utilisent rarement Twitter.

Twitter vous permet de trouver et d'interagir avec des prospects à chaque étape du cycle de vente, et peut même vous aider à intervenir si un client actuel traverse une période difficile.

N'est-ce pas mieux que de prendre une photo dans le noir lors d'un appel à froid ?

Facebook : une façon plus conviviale de nourrir les prospects

Les acheteurs potentiels ne deviennent pas des clients du jour au lendemain. En fait, selon MarketingSherpa , 79 % des prospects marketing ne se convertissent jamais en ventes en raison d'un manque de maturation des prospects. À l'inverse, les prospects qui sont efficacement nourris effectuent des achats 47 % plus importants que les prospects non nourris, selon The Annuitas Group .

Les relations sont essentielles dans les cycles de vente d'aujourd'hui, et la seule façon de construire ces relations est de communiquer avec les acheteurs à chaque étape. Les appels téléphoniques et les e-mails ont été les deux piliers les plus importants pour nourrir les prospects parmi les commerciaux, mais Facebook offre aux commerciaux une opportunité unique de se connecter avec des prospects et de maintenir des relations au fil du temps.

Alors que Facebook a commencé comme un moyen pour les étudiants et, éventuellement, les amis et la famille de rester en contact, il a évolué pour devenir une source importante de nouvelles et d'informations pour la majorité des adultes. Un tiers des Américains s'informent régulièrement sur Facebook. En d'autres termes, il n'est plus tabou de partager des informations (à condition qu'elles soient pertinentes et utiles) avec vos amis Facebook.

Nourrir les prospects sur Facebook n'est pas différent que de les nourrir lors d'un appel téléphonique pour s'enregistrer ou d'un e-mail contenant une étude de cas pertinente. Le nurturing, en utilisant n'importe quel canal de communication, consiste moins à conclure la vente qu'à répondre et à poser des questions, à fournir un contenu précieux et à s'engager dans de vraies conversations . Et parce que Facebook est un endroit où les gens sont plus enclins à partager ce qui se passe dans leur vie personnelle, cela peut conduire à des connexions encore plus profondes et plus significatives.

Vous êtes déjà un pro du Social Selling

Le Social Selling n'est pas un nouveau concept ; il s'agit simplement de prendre les mêmes caractéristiques qui rendent les gens bons à vendre lors de salons professionnels, lors d'appels téléphoniques et tout au long du processus de maturation et de les appliquer sur les réseaux sociaux . Si votre objectif est de fournir des informations utiles et de forger une relation significative, alors vous verrez vos ventes augmenter, que vous vous rencontriez en personne sur le salon ou sur LinkedIn, que vous preniez contact par un appel à froid ou sur Twitter, ou nourrir par le biais d'e-mails de suivi ou de Facebook. En termes simples : la vente sociale, c'est vendre.

Obtenez plus de contenu comme celui-ci, ainsi que la MEILLEURE formation en marketing, totalement gratuite. Recevez notre newsletter par e-mail ON .

Ce blog a été mis à jour par Lauren Teague, Content and Analytics chez Convince and Convert.