Sudahkah Anda Melakukan Social Selling Selama Ini?

Kemungkinan Anda telah membaca posting blog, bergabung dengan webinar, atau menghadiri konferensi yang merayakan revolusi "penjualan sosial". Pendukung gerakan penjualan sosial mengklaim bahwa LinkedIn, Facebook, Twitter, dan situs sosial lainnya menandakan berakhirnya stereotip tenaga penjual yang memaksa, terputus, haus kuota, yang memunculkan generasi baru penjual yang mengutamakan hubungan yang menggunakan media sosial untuk mencari koneksi alih-alih transaksi; yang berbagi sumber daya berharga alih-alih mendorong produk; yang mendengarkan daripada berbicara.

Mari kita perjelas bahwa penjualan sosial dan pemasaran media sosial berlawanan. Penjualan sosial, biasanya dimiliki oleh tim dan orang penjualan, dirancang untuk mengidentifikasi dan memelihara prospek melalui siklus penjualan yang lengkap. Sebaliknya, pemasaran media sosial paling baik digunakan ketika bukan pemicu tindakan, tetapi untuk Pemasaran untuk membantu membangun saluran B2B dan mendukung pemberdayaan penjualan dengan pesan dan konten yang lebih luas.

Dan kita tahu bahwa penjualan sosial, jika dilakukan dengan benar, akan berhasil. Titik. Faktanya, 78 persen tenaga penjualan sosial sangat mengungguli rekan penjualan tradisional mereka. Masalahnya adalah konsep penjualan sosial sangat disalahpahami .

Banyak tenaga penjualan cenderung menganggap penjualan sosial sebagai disiplin yang sama sekali baru: "Saya tahu cara menjual di dunia nyata, tetapi sekarang saya perlu belajar cara menjual di Facebook, LinkedIn, dan Twitter." Tetapi kebenaran sederhananya adalah bahwa penjualan sosial bukanlah hal baru. Ciri-ciri yang sama yang menentukan apakah Anda seorang penjual offline yang baik—jujur, suka membantu, dan informatif—adalah apa yang membuat tenaga penjual sukses di bidang sosial. Media sosial adalah alat. Menjadi penjual yang baik adalah pola pikir.

Anda mungkin terintimidasi pada awalnya dengan konsep penjualan sosial. Memahami kesamaan antara penjualan online dan penjualan tradisional akan membantu Anda merasa nyaman. Kemungkinannya adalah, Anda telah melakukan penjualan sosial selama ini dan Anda bahkan tidak mengetahuinya.

LinkedIn: Suka Pameran Dagang Tanpa Perjalanan

Pameran dagang adalah investasi besar-besaran dalam waktu dan uang. Pasca-pandemi, pameran dagang perlahan kembali, meskipun banyak yang membatasi jumlah peserta dan protokol jarak sosial. Bahkan ketika Anda sampai di sana, setelah rata-rata lebih dari 400 mil , peserta menghabiskan enam sampai delapan jam setiap hari berkelok-kelok melalui labirin pameran untuk mencari petunjuk. Penjual bertahan dengan hari-hari yang melelahkan dan biaya perjalanan yang besar selama setiap kunjungan pameran dagang menghasilkan hubungan baru yang ditempa di lantai ruang pameran.

Kemampuan yang sama untuk membangun hubungan yang bermakna dan bertahan lama itulah yang membuat LinkedIn sangat berharga untuk penjualan sosial..

Berlawanan dengan kepercayaan populer, LinkedIn lebih dari sekadar tujuan mencari pekerjaan. Ini adalah alat penelitian yang sangat mendalam yang dapat digunakan untuk menggali prospek baru dan mengidentifikasi titik masuk utama ke bisnis yang Anda targetkan.

Pertimbangkan bagaimana Anda memilih pameran dagang mana yang akan dihadiri sebelum membeli lencana. Anda mengunjungi situs web pameran dagang, melakukan riset tentang siapa yang dijadwalkan untuk berbicara dan perusahaan mana yang menandatangani untuk pameran, dan kemudian membuat penilaian jika Anda pikir itu akan menarik jenis prospek yang Anda cari.

Menemukan dan terhubung dengan prospek di LinkedIn bahkan lebih mudah. Dengan berbagai opsi pencarian dan profil terperinci, LinkedIn memungkinkan Anda menemukan orang yang ingin Anda hubungi dengan cepat dan menyederhanakan cara meminta koneksi timbal balik untuk membuat perkenalan guna memperluas jaringan Anda.

Ketika Anda menganggap LinkedIn sebagai pameran dagang, maka Grup LinkedIn adalah undangan khusus setelah pesta. Sama seperti di pesta nyata, tidak ada yang suka salesman yang memaksa menabrak Grup LinkedIn. Grup bukanlah tempat untuk menjajakan produk dan layanan Anda. Sebaliknya, mereka adalah tempat di mana Anda dapat menjawab pertanyaan, berbagi sumber daya yang relevan dan informatif, dan terlibat dalam percakapan. Saat Anda berpartisipasi dalam percakapan nyata—meskipun digital—ini, Anda akan mendapatkan reputasi sebagai pakar yang produk atau layanannya patut diperhatikan.

Twitter: Alternatif Lebih Hangat untuk Panggilan Dingin

Pikirkan panggilan dingin itu berfungsi? Pikirkan lagi. Menurut kelompok riset penjualan Huthwaite , 91 persen orang tidak pernah menanggapi panggilan dingin dan, lebih buruk lagi, 71 persen menganggapnya mengganggu. Bahkan tenaga penjualan membenci panggilan dingin: 63 persen perwakilan mengatakan itu yang paling mereka benci tentang pekerjaan mereka.

Bahkan jika panggilan dingin adalah kejahatan yang diperlukan untuk mengisi saluran Anda, bukankah lebih baik untuk mengetahui sedikit tentang prospek sebelum menjangkau mereka? Nah, pikirkan Twitter sebagai alat untuk membuat panggilan dingin menjadi lebih hangat.

Hal terbaik tentang Twitter adalah Anda tidak perlu men-tweet satu hal pun untuk mulai melihat nilainya — yang perlu Anda lakukan hanyalah mulai "mendengarkan". Twitter adalah alat yang sempurna untuk melakukan beberapa riset pra-penjualan dasar , karena Anda dapat mencari kata kunci dan frasa tertentu untuk mengidentifikasi prospek. Memasukkan nama pesaing mungkin menghasilkan kata-kata kasar Twitter dari pelanggan yang tidak senang yang ingin beralih. Atau, Anda mungkin menemukan bahwa seorang prospek sedang mempersempit daftar pendek mereka dan mencari saran dari Twittersphere. Anda bahkan mungkin tersandung pada beberapa pelanggan Anda sendiri yang meminta (atau, dalam kasus yang lebih parah, menuntut) bantuan.

Ingatlah orang Amerika yang lebih muda, usia 12-34 tahun, merupakan bagian yang cukup besar dari basis pengguna Twitter Amerika, sementara orang Amerika senior yang berusia di atas 55 tahun jarang menggunakan Twitter.

Twitter memungkinkan Anda untuk menemukan dan terlibat dengan prospek di setiap tahap siklus penjualan, dan bahkan dapat membantu Anda campur tangan jika pelanggan saat ini mengalami kesulitan.

Sekarang, bukankah itu lebih baik daripada mengambil gambar dalam kegelapan pada panggilan telepon yang dingin?

Facebook: Cara yang Lebih Ramah untuk Memelihara Pemimpin

Pembeli potensial tidak menjadi pelanggan dalam semalam. Faktanya, menurut MarketingSherpa , 79 persen prospek pemasaran tidak pernah dikonversi menjadi penjualan karena kurangnya pemeliharaan timbal. Sebaliknya, prospek yang dipelihara secara efektif membuat pembelian 47 persen lebih besar daripada prospek yang tidak dipelihara, menurut The Annuitas Group .

Hubungan sangat penting dalam siklus penjualan saat ini, dan satu-satunya cara untuk membangun hubungan tersebut adalah dengan berkomunikasi dengan pembeli di setiap tahap. Panggilan telepon dan email telah menjadi dua andalan pemeliharaan utama terbesar di antara tenaga penjualan, tetapi Facebook menghadirkan peluang unik bagi tenaga penjualan untuk terhubung dengan prospek dan mempertahankan hubungan dari waktu ke waktu.

Sementara Facebook dimulai sebagai cara untuk anak-anak kuliah dan, akhirnya, teman dan keluarga untuk tetap berhubungan, telah berkembang menjadi sumber berita dan informasi penting bagi sebagian besar orang dewasa. Sepertiga orang Amerika secara teratur mendapatkan berita mereka dari Facebook. Dengan kata lain, tidak lagi tabu untuk berbagi informasi (asalkan relevan dan bermanfaat) dengan teman-teman Facebook Anda.

Memelihara prospek di Facebook tidak berbeda dengan memelihara mereka melalui panggilan telepon untuk check-in atau email yang menyertakan studi kasus yang relevan. Memelihara—menggunakan saluran komunikasi apa pun—bukan sekadar menutup penjualan, dan lebih banyak lagi tentang menjawab dan mengajukan pertanyaan, menyediakan konten yang berharga, dan terlibat dalam percakapan nyata . Dan karena Facebook adalah tempat di mana orang-orang lebih cenderung untuk berbagi apa yang terjadi dalam kehidupan pribadi mereka, itu dapat mengarah pada hubungan yang lebih dalam dan lebih bermakna.

Anda Sudah Menjadi Ahli Penjualan Sosial

Penjualan Sosial bukanlah konsep baru; itu hanya mengambil sifat yang sama yang membuat orang pandai menjual di pameran dagang, melalui panggilan telepon, dan selama proses pengasuhan dan menerapkannya di seluruh saluran sosial . Jika tujuan Anda adalah untuk memberikan informasi yang berguna dan menjalin hubungan yang bermakna, maka Anda akan melihat lonjakan penjualan Anda terlepas dari apakah Anda bertemu langsung di lantai pameran dagang atau di LinkedIn, melakukan kontak melalui telepon biasa atau di Twitter, atau memelihara melalui email tindak lanjut atau Facebook. Sederhananya: penjualan sosial adalah penjualan.

Dapatkan lebih banyak konten seperti ini, ditambah pendidikan pemasaran TERBAIK, benar-benar gratis. Dapatkan buletin email AKTIF kami.

Blog ini telah diperbarui oleh Lauren Teague, Content and Analytics di Convince and Convert.