Czy przez cały czas prowadziłeś sprzedaż społecznościową?

Możliwe, że przeczytałeś post na blogu, dołączyłeś do webinaru lub uczestniczyłeś w konferencji, która celebrowała rewolucję „sprzedaży społecznościowej”. Zwolennicy ruchu sprzedaży społecznościowej twierdzili, że LinkedIn, Facebook, Twitter i inne serwisy społecznościowe zasygnalizowały koniec stereotypu nachalnych, odłączonych, żądnych limitów sprzedawców, co dało początek nowej rasie sprzedawców, którzy stawiają na pierwszym miejscu relacje, którzy wykorzystują media społecznościowe do szukaj połączeń zamiast transakcji; którzy dzielą się cennymi zasobami zamiast sprzedawać produkty; którzy słuchają zamiast mówić.

Wyjaśnijmy, że sprzedaż społecznościowa i marketing w mediach społecznościowych to przeciwieństwa. Sprzedaż społecznościowa, zwykle należąca do zespołów sprzedażowych i osób, ma na celu identyfikowanie i pielęgnowanie potencjalnych klientów w całym cyklu sprzedaży. I odwrotnie, marketing w mediach społecznościowych najlepiej jest stosować, gdy nie jest wyzwalaczem do działania, ale marketingiem, aby pomóc w budowaniu potoku B2B i wspieraniu sprzedaży za pomocą szerszych komunikatów i treści.

I wiemy, że sprzedaż społecznościowa, jeśli jest prowadzona prawidłowo, działa. Kropka. W rzeczywistości 78 procent sprzedawców społecznościowych znacznie przewyższa swoich tradycyjnych sprzedawców. Problem polega na tym, że koncepcja sprzedaży społecznościowej jest żałośnie źle rozumiana .

Wielu sprzedawców myśli o sprzedaży społecznościowej jako o zupełnie nowej dyscyplinie: „Wiem, jak sprzedawać w prawdziwym świecie, ale teraz muszę nauczyć się sprzedawać na Facebooku, LinkedIn i Twitterze”. Ale prosta prawda jest taka, że ​​sprzedaż społecznościowa nie jest nowa. Te same cechy, które decydują o tym, czy jesteś dobrym sprzedawcą offline — bycie uczciwym, pomocnym i dobrze poinformowanym — sprawiają, że sprzedawcy odnoszą sukcesy w sferze społecznej. Media społecznościowe to narzędzia. Bycie dobrym sprzedawcą to sposób myślenia.

Na początku możesz być onieśmielony koncepcją sprzedaży społecznościowej. Zrozumienie podobieństw między sprzedażą online a sprzedażą tradycyjną pomoże Ci się uspokoić. Są szanse, że przez cały czas prowadziłeś sprzedaż społecznościową i nawet o tym nie wiedziałeś.

LinkedIn: jak targi bez podróży

Targi to ogromna inwestycja czasu i pieniędzy. Po pandemii targi powoli powracają, chociaż wiele z nich ma ograniczenia dotyczące liczby uczestników i protokołu dystansu społecznego. Nawet po dotarciu na miejsce, po przejechaniu średnio ponad 400 mil , uczestnicy spędzają od sześciu do ośmiu godzin dziennie wędrując przez labirynt eksponatów w poszukiwaniu śladów. Sprzedawcy znoszą wyczerpujące dni i wysokie koszty podróży, o ile każda wizyta na targach owocuje nowymi relacjami nawiązywanymi na podłodze hali wystawienniczej.

To ta sama umiejętność budowania znaczących, długotrwałych relacji, która sprawia, że ​​LinkedIn jest tak cenny w sprzedaży społecznościowej.

Wbrew powszechnemu przekonaniu, LinkedIn to coś więcej niż miejsce poszukiwania pracy. To niezwykle głębokie narzędzie badawcze, które można wykorzystać do odkrywania nowych perspektyw i identyfikowania kluczowych punktów wejścia do firm, na które kierujesz reklamy.

Przed zakupem odznaki zastanów się, w jaki sposób wybierasz targi, w których chcesz wziąć udział. Odwiedzasz witrynę targów, robisz rozeznanie, kto ma przemawiać i które firmy są zarejestrowane na wystawę, a następnie dokonujesz wezwania do osądu, jeśli uważasz, że przyciągnie to rodzaj perspektyw, których szukasz.

Znajdowanie i łączenie się z potencjalnymi klientami na LinkedIn jest jeszcze łatwiejsze. Dzięki różnorodnym opcjom wyszukiwania i szczegółowym profilom, LinkedIn umożliwia szybkie znajdowanie osób, z którymi chcesz się połączyć, i upraszcza proszenie o wzajemne kontakty w celu wprowadzenia w celu poszerzenia Twojej sieci.

Kiedy myślisz o LinkedIn jako o targach, wtedy grupy LinkedIn są imprezami, na które można tylko zaprosić. Podobnie jak na prawdziwych imprezach, nikt nie lubi nachalnego sprzedawcy rozbijającego grupę LinkedIn. Grupy nie są miejscem, w którym można sprzedawać swoje produkty i usługi. Są raczej miejscem, w którym możesz odpowiadać na pytania, udostępniać istotne i informacyjne zasoby oraz prowadzić rozmowy. Gdy weźmiesz udział w tych prawdziwych, choć cyfrowych, rozmowach, zyskasz reputację eksperta, na którego produkty lub usługi warto zwrócić uwagę.

Twitter: cieplejsza alternatywa dla zimnych połączeń

Myślisz, że te zimne telefony działają? Pomyśl jeszcze raz. Według grupy badawczej Huthwaite zajmującej się sprzedażą , 91 procent ludzi nigdy nie odpowiada na zimne telefony, a co gorsza, 71 procent uważa je za irytujące. Nawet sprzedawcy nienawidzą zimnych telefonów: 63 procent przedstawicieli mówi, że tego najbardziej nienawidzą w swojej pracy.

Nawet jeśli dzwonienie na zimno jest złem koniecznym do wypełnienia lejka, czy nie byłoby miło wiedzieć choć trochę o potencjalnym kliencie przed skontaktowaniem się z nim? Pomyśl o Twitterze jako o narzędziu do ocieplania zimnych połączeń.

Najlepszą rzeczą w Twitterze jest to, że nie musisz tweetować niczego, aby zobaczyć jego wartość — wystarczy zacząć „słuchać”. Twitter to doskonałe narzędzie do przeprowadzania podstawowych badań przedsprzedażowych , ponieważ możesz wyszukiwać określone słowa kluczowe i frazy w celu identyfikacji potencjalnych klientów. Podanie nazwy konkurenta może wywołać złośliwość na Twitterze niezadowolonego klienta, który chce dokonać zmiany. Lub może się okazać, że potencjalny klient zawęża swoją krótką listę i szuka sugestii z Twittersphere. Możesz nawet natknąć się na niektórych swoich klientów, którzy proszą (lub, w cięższych przypadkach, domagają się) pomocy.

Należy pamiętać , że młodsi Amerykanie w wieku 12-34 lat stanowią znaczną część amerykańskiej bazy użytkowników Twittera, podczas gdy starsi Amerykanie w wieku powyżej 55 lat rzadko korzystają z Twittera.

Twitter umożliwia znajdowanie potencjalnych klientów i kontaktowanie się z nimi na każdym etapie cyklu sprzedaży, a nawet pomaga interweniować, jeśli obecny klient ma trudności.

Czy nie jest to lepsze niż oddanie strzału w ciemności podczas zimnej rozmowy?

Facebook: bardziej przyjazny sposób na pielęgnowanie leadów

Potencjalni nabywcy nie stają się klientami z dnia na dzień. W rzeczywistości, według MarketingSherpa , 79 procent leadów marketingowych nigdy nie przekształca się w sprzedaż z powodu braku lead nurturingu. I odwrotnie, leady, które są skutecznie pielęgnowane, dokonują o 47 procent większych zakupów niż leady nie pielęgnowane, według The Annuitas Group .

Relacje mają kluczowe znaczenie w dzisiejszych cyklach sprzedaży, a jedynym sposobem ich budowania jest komunikowanie się z kupującymi na każdym etapie. Rozmowy telefoniczne i e-maile to dwa największe filary lead nurturingu wśród przedstawicieli handlowych, ale Facebook daje handlowcom wyjątkową okazję do nawiązania kontaktu z potencjalnymi klientami i utrzymywania relacji z biegiem czasu.

Chociaż Facebook zaczął jako sposób na utrzymywanie kontaktu dla dzieci z college'u, a ostatecznie dla przyjaciół i rodziny, stał się ważnym źródłem wiadomości i informacji dla większości dorosłych. Jedna trzecia Amerykanów regularnie otrzymuje wiadomości z Facebooka. Innymi słowy, udostępnianie informacji (pod warunkiem, że jest to istotne i przydatne) znajomym na Facebooku, nie jest już tematem tabu.

Pielęgnowanie leadów na Facebooku nie różni się niczym od pielęgnowania ich podczas rozmowy telefonicznej w celu zameldowania lub e-maila zawierającego odpowiednie studium przypadku. Pielęgnowanie — z wykorzystaniem dowolnego kanału komunikacji — to nie tyle zamykanie sprzedaży, co odpowiadanie i zadawanie pytań, dostarczanie wartościowych treści i angażowanie się w prawdziwe rozmowy . A ponieważ Facebook jest miejscem, w którym ludzie są bardziej skłonni do dzielenia się tym, co dzieje się w ich życiu osobistym, może to prowadzić do jeszcze głębszych, bardziej znaczących połączeń.

Jesteś już specjalistą od sprzedaży społecznościowej

Sprzedaż społecznościowa nie jest nową koncepcją; to po prostu wykorzystanie tych samych cech, które sprawiają, że ludzie są dobrzy w sprzedaży na targach, w rozmowach telefonicznych oraz w całym procesie pielęgnowania i stosowania ich w kanałach społecznościowych . Jeśli Twoim celem jest dostarczenie przydatnych informacji i nawiązanie konstruktywnej relacji, zauważysz wzrost sprzedaży niezależnie od tego, czy spotykasz się osobiście na targach, czy na LinkedIn, nawiązując kontakt przez zimną rozmowę lub na Twitterze, lub pielęgnowanie poprzez kolejne e-maile lub Facebook. Mówiąc najprościej: sprzedaż społecznościowa to sprzedaż.

Uzyskaj więcej takich treści, a także NAJLEPSZĄ edukację marketingową, całkowicie za darmo. Pobierz nasz biuletyn e-mailowy ON .

Ten blog został zaktualizowany przez Lauren Teague, Content and Analytics w Convince and Convert.