您一直在進行社交銷售嗎？

您可能已經閱讀過博客文章、參加過網絡研討會或參加過慶祝“社交銷售”革命的會議。 社交銷售運動的支持者聲稱，LinkedIn、Facebook、Twitter 和其他社交網站標誌著對咄咄逼人、不連貫、渴望配額的銷售人員的刻板印象的終結，從而產生了一種新的關係至上的賣家，他們使用社交媒體尋求連接而不是交易； 分享有價值的資源而不是推銷產品； 誰聽而不是說。

讓我們明確一點，社交銷售和社交媒體營銷是對立的。 社交銷售通常由銷售團隊和人員擁有，旨在通過完整的銷售週期識別和培養潛在客戶。 相反，社交媒體營銷最好在不是觸發行動的情況下使用，而是讓營銷幫助建立 B2B 管道並通過更廣泛的信息和內容支持銷售支持。

我們知道，如果做得好，社交銷售是有效的。 句號。 事實上，78% 的社交銷售人員的表現明顯優於他們的傳統銷售同行。 問題是社會銷售的概念被嚴重誤解了。

許多銷售人員傾向於將社交銷售視為一門全新的學科：“我知道如何在現實世界中銷售，但現在我需要學習如何在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 上進行銷售。” 但簡單的事實是，社交銷售並不新鮮。 決定你是否是一名優秀的線下銷售人員的相同特徵——誠實、樂於助人、信息豐富——是銷售人員在社交領域取得成功的原因。 社交媒體是工具。 做一個好的銷售員是一種心態。

一開始您可能會被社交銷售的概念嚇倒。 了解在線銷售和傳統銷售之間的相似之處將有助於讓您放心。 很有可能，您一直在進行社交銷售，而您甚至都不知道。

LinkedIn：就像沒有旅行的貿易展覽

貿易展覽是對時間和金錢的巨大投資。 大流行後，貿易展覽正在慢慢恢復，儘管許多展覽對參加人數和社交距離協議都有限制。 即使您到達那裡，在平均400 多英里之後，與會者每天也要花 6 到 8 個小時在迷宮般的展品中尋找線索。 只要每次貿易展參觀都能在展廳地板上建立新的關係，賣家就可以忍受艱苦的日子和高昂的旅行費用。

正是這種建立有意義、持久關係的能力使 LinkedIn 對於社交銷售如此有價值。

與流行的看法相反，LinkedIn 不僅僅是一個求職目的地。 這是一個非常深入的研究工具，可用於發掘新的潛在客戶並確定進入您目標業務的關鍵點。

在購買徽章之前，請考慮如何選擇參加哪些貿易展覽。 您訪問貿易展覽網站，對誰將發言以及哪些公司簽約參展進行一些研究，然後判斷您是否認為它會吸引您正在尋找的潛在客戶類型。

在 LinkedIn 上查找和聯繫潛在客戶更加容易。 憑藉各種搜索選項和詳細的個人資料， LinkedIn 使您能夠快速找到您想要聯繫的人，並簡化如何要求相互聯繫以進行介紹以擴大您的網絡。

當您將 LinkedIn 視為一個貿易展覽時， LinkedIn 群組是僅受邀參加的派對。 就像在真正的聚會上一樣，沒有人喜歡一個咄咄逼人的推銷員破壞 LinkedIn 群組。 群組不是兜售您的產品和服務的地方。 相反，它們是您可以回答問題、分享相關和信息豐富的資源以及進行對話的地方。 當您參與這些真實的（儘管是數字的）對話時，您將獲得產品或服務值得關注的專家的聲譽。

Twitter：冷電話的更溫暖的選擇

認為那些冷電話有效嗎？ 再想想。 根據銷售研究小組Huthwaite的說法，91% 的人從不回應陌生電話，更糟糕的是，71% 的人覺得電話很煩人。 甚至銷售人員也討厭打來電話：63% 的銷售代表說這是他們最討厭工作的地方。

即使冷電話是填補你漏斗的必要之惡，在接觸潛在客戶之前了解一下他們不是很好嗎？ 好吧，將 Twitter 視為一種使冷電話更加溫暖的工具。

Twitter 最棒的地方在於，您無需發布任何內容即可開始看到它的價值——您需要做的就是開始“傾聽”。 Twitter 是進行一些基本售前研究的完美工具，因為您可以搜索特定的關鍵字和短語來識別潛在客戶。 插入競爭對手的名字可能會引起不滿意的客戶在 Twitter 上的咆哮，他們希望做出改變。 或者，您可能會發現潛在客戶正在縮小他們的候選名單並從 Twittersphere 中尋找建議。 您甚至可能會偶然發現自己的一些客戶要求（或者，在更嚴重的情況下，要求）幫助。

請記住，12-34 歲的年輕美國人在美國 Twitter 用戶群中佔相當大的一部分，而 55 歲以上的美國老年人很少使用 Twitter。

Twitter 使您能夠在銷售週期的每個階段找到潛在客戶並與之互動，甚至可以在當前客戶遇到困難時幫助您進行干預。

現在，這不是比在黑暗中打個冷電話更好嗎？

Facebook：培養潛在客戶的更友好方式

潛在買家不會在一夜之間成為客戶。 事實上，根據MarketingSherpa的說法，由於缺乏潛在客戶培育，79% 的營銷線索從未轉化為銷售。 相反，根據Annuitas Group 的數據，經過有效培養的潛在客戶的購買量比未培養的潛在客戶多 47% 。

關係在當今的銷售週期中至關重要，而建立這些關係的唯一方法是在每個階段與買家進行溝通。 電話和電子郵件一直是銷售代表的兩大主要培養支柱，但Facebook 為銷售人員提供了一個獨特的機會，可以與潛在客戶建立聯繫並隨著時間的推移保持關係。

雖然 Facebook 最初是作為大學生以及最終與朋友和家人保持聯繫的一種方式，但它已經發展成為大多數成年人的重要新聞和信息來源。 三分之一的美國人定期從 Facebook 獲取新聞。 換句話說，與您的 Facebook 朋友分享信息（只要信息相關且有用）不再是禁忌。

在 Facebook 上培養潛在客戶與通過電話簽到或包含相關案例研究的電子郵件來培養他們沒有什麼不同。 培養——使用任何溝通渠道——與其說是完成銷售，不如說是回答和提出問題、提供有價值的內容和參與真正的對話。 由於 Facebook 是一個人們更傾向於分享個人生活中發生的事情的地方，它可以帶來更深入、更有意義的聯繫。

您已經是社交銷售專家

社交銷售不是一個新概念。 它只是採用使人們擅長在貿易展覽、電話中以及在整個培養過程中進行銷售的相同特徵，並將其應用於社交渠道。 如果您的目標是提供有用的信息並建立有意義的關係，那麼無論您是在展會現場還是在 LinkedIn 上親自會面，通過冷電話還是在 Twitter 上進行聯繫，您都會看到您的銷售額飆升，或通過後續電子郵件或 Facebook 進行培養。 簡單地說：社交銷售就是銷售。

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此博客由 Convince and Convert 的內容和分析部門的 Lauren Teague 更新。