¿Has estado haciendo ventas sociales todo el tiempo?

Lo más probable es que haya leído una publicación de blog, se haya unido a un seminario web o haya asistido a una conferencia que celebró la revolución de la "venta social". Los partidarios del movimiento de venta social afirmaron que LinkedIn, Facebook, Twitter y otros sitios sociales marcaron el fin del estereotipo de vendedores agresivos, desconectados y hambrientos de cuotas, lo que dio lugar a una nueva generación de primeros vendedores de relaciones que usan las redes sociales para buscar conexiones en lugar de transacciones; que comparten recursos valiosos en lugar de impulsar productos; que escuchan en lugar de hablar.

Dejemos claro que la venta social y el marketing en redes sociales son opuestos. La venta social, generalmente propiedad de equipos y personas de ventas, está diseñada para identificar y nutrir clientes potenciales a través de un ciclo de ventas completo. Por el contrario, el marketing en redes sociales se usa mejor cuando no es un desencadenante de la acción, sino que el marketing ayuda a construir una canalización B2B y respalda la habilitación de ventas con mensajes y contenido más amplios.

Y sabemos que la venta social, cuando se hace correctamente, funciona. Punto final. De hecho, el 78 por ciento de los vendedores sociales superan con creces a sus compañeros de ventas tradicionales. El problema es que lamentablemente se malinterpreta el concepto de venta social .

Muchos vendedores tienden a pensar en las ventas sociales como una disciplina completamente nueva: “Sé cómo vender en el mundo real, pero ahora necesito aprender a vender en Facebook, LinkedIn y Twitter”. Pero la simple verdad es que la venta social no es nueva. Los mismos rasgos que determinan si eres un buen vendedor fuera de línea (ser honesto, útil e informativo) son los que hacen que los vendedores tengan éxito en la esfera social. Las redes sociales son herramientas. Ser un buen vendedor es una mentalidad.

Puede sentirse intimidado al principio por el concepto de venta social. Comprender las similitudes entre la venta en línea y la venta tradicional lo ayudará a sentirse cómodo. Lo más probable es que hayas estado vendiendo en redes sociales todo el tiempo y ni siquiera lo sabías.

LinkedIn: como ferias comerciales sin viajar

Las ferias comerciales son una inversión masiva en tiempo y dinero. Las ferias comerciales posteriores a la pandemia están regresando lentamente, aunque muchas tienen restricciones en la cantidad de asistentes y el protocolo de distanciamiento social. Incluso cuando llega allí, después de un promedio de más de 400 millas , los asistentes pasan de seis a ocho horas cada día deambulando por un laberinto de exhibiciones en busca de clientes potenciales. Los vendedores soportan los días agotadores y los altos gastos de viaje, siempre y cuando cada visita a la feria comercial dé como resultado nuevas relaciones forjadas en el piso de la sala de exhibición.

Es esa misma capacidad de construir relaciones significativas y duraderas lo que hace que LinkedIn sea tan valioso para la venta social.

Contrariamente a la creencia popular, LinkedIn es más que un destino de búsqueda de empleo. Es una herramienta de investigación increíblemente profunda que se puede utilizar para descubrir nuevos prospectos e identificar puntos clave de entrada a los negocios a los que se dirige.

Considere cómo selecciona a qué ferias comerciales asistir antes de comprar una insignia. Usted visita el sitio web de la feria comercial, investiga un poco sobre quién está programado para hablar y qué compañías están firmadas para exhibir, y luego toma una decisión si cree que atraerá el tipo de prospectos que está buscando.

Encontrar y conectarse con prospectos en LinkedIn es aún más fácil. Con una variedad de opciones de búsqueda y perfiles detallados, LinkedIn le permite encontrar rápidamente a las personas con las que desea conectarse y simplifica cómo solicitar conexiones mutuas para hacer presentaciones para ampliar su red.

Cuando piensas en LinkedIn como una feria comercial, entonces los Grupos de LinkedIn son las fiestas posteriores solo por invitación. Al igual que en las fiestas reales, a nadie le gusta que un vendedor insistente bloquee un grupo de LinkedIn. Los grupos no son un lugar para promocionar sus productos y servicios. Más bien, son un lugar donde puede responder preguntas, compartir recursos relevantes e informativos y participar en conversaciones. Cuando participe en estas conversaciones reales, aunque digitales, se ganará la reputación de ser un experto cuyos productos o servicios merecen atención.

Twitter: una alternativa más cálida a las llamadas en frío

¿Crees que esas llamadas en frío están funcionando? Piensa otra vez. Según el grupo de investigación de ventas Huthwaite , el 91 % de las personas nunca responde a las llamadas en frío y, lo que es peor, el 71 % las encuentra molestas. Incluso los vendedores odian las llamadas en frío: el 63 por ciento de los representantes dicen que es lo que más odian de sus trabajos.

Incluso si las llamadas en frío son un mal necesario para llenar su embudo, ¿no sería bueno saber un poco sobre un prospecto antes de comunicarse con él? Bueno, piensa en Twitter como una herramienta para hacer que las llamadas frías sean más cálidas.

Lo mejor de Twitter es que no necesita twittear nada para comenzar a ver su valor ; todo lo que necesita hacer es comenzar a "escuchar". Twitter es la herramienta perfecta para realizar una investigación básica previa a la venta , ya que puede buscar palabras clave y frases específicas para identificar prospectos. Ingresar el nombre de un competidor podría generar una diatriba en Twitter de un cliente descontento que busca hacer un cambio. O bien, es posible que descubras que un cliente potencial está reduciendo su lista de preseleccionados y buscando sugerencias de la Twitteresfera. Incluso puede toparse con algunos de sus propios clientes solicitando (o, en casos más graves, exigiendo) ayuda.

Tenga en cuenta que los estadounidenses más jóvenes, de 12 a 34 años, constituyen una parte considerable de la base de usuarios estadounidenses de Twitter, mientras que los estadounidenses mayores de 55 años rara vez usan Twitter.

Twitter le permite encontrar prospectos e interactuar con ellos en cada etapa del ciclo de ventas, e incluso puede ayudarlo a intervenir si un cliente actual está pasando por un momento difícil.

Ahora, ¿no es eso mejor que tomar una foto en la oscuridad en una llamada en frío?

Facebook: una forma más amigable de nutrir clientes potenciales

Los compradores potenciales no se convierten en clientes de la noche a la mañana. De hecho, según MarketingSherpa , el 79 por ciento de los clientes potenciales de marketing nunca se convierten en ventas debido a la falta de nutrición de clientes potenciales. Por el contrario, los clientes potenciales que se cultivan de manera efectiva realizan compras un 47 % más grandes que los clientes potenciales que no se nutren, según The Annuitas Group .

Las relaciones son fundamentales en los ciclos de ventas actuales y la única forma de construir esas relaciones es comunicándose con los compradores en cada etapa. Las llamadas telefónicas y el correo electrónico han sido los dos pilares más importantes para la crianza de clientes potenciales entre los representantes de ventas, pero Facebook presenta una oportunidad única para que los vendedores se conecten con prospectos y mantengan relaciones a lo largo del tiempo.

Si bien Facebook comenzó como una forma para que los estudiantes universitarios y, finalmente, los amigos y la familia se mantuvieran en contacto, ha evolucionado hasta convertirse en una importante fuente de noticias e información para la mayoría de los adultos. Un tercio de los estadounidenses recibe regularmente sus noticias de Facebook. En otras palabras, ya no es un tabú compartir información (siempre que sea relevante y útil) con tus amigos de Facebook.

Nutrir clientes potenciales en Facebook no es diferente a hacerlo con una llamada telefónica para registrarse o un correo electrónico que incluye un estudio de caso relevante. Nutrir, usando cualquier canal de comunicación, se trata menos de cerrar la venta y más de responder y hacer preguntas, proporcionar contenido valioso y participar en conversaciones reales . Y debido a que Facebook es un lugar donde las personas están más dispuestas a compartir lo que sucede en sus vidas personales, puede generar conexiones aún más profundas y significativas.

Ya eres un profesional de las ventas sociales

Social Selling no es un concepto nuevo; simplemente se trata de tomar las mismas características que hacen que las personas sean buenas para vender en ferias comerciales, en llamadas telefónicas y durante todo el proceso de crianza y aplicarlas en los canales sociales . Si su objetivo es proporcionar información útil y forjar una relación significativa, verá un aumento en las ventas, independientemente de si se reúnen en persona en el piso de la feria comercial o en LinkedIn, haciendo contacto a través de una llamada en frío o en Twitter. o nutrir a través de correos electrónicos de seguimiento o Facebook. En pocas palabras: la venta social es vender.

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Este blog fue actualizado por Lauren Teague, Content and Analytics en Convince and Convert.