Вы все время занимались социальными продажами?

Скорее всего, вы читали сообщение в блоге, участвовали в вебинаре или посещали конференцию, посвященную революции «социальных продаж». Сторонники движения за социальные продажи утверждали, что LinkedIn, Facebook, Twitter и другие социальные сети положили конец стереотипу назойливых, отстраненных, жадных до квот продавцов, породив новое поколение продавцов, ориентированных на отношения , которые используют социальные сети для искать связи вместо транзакций; которые делятся ценными ресурсами вместо того, чтобы продвигать продукты; кто слушает, а не говорит.

Давайте проясним, что социальные продажи и маркетинг в социальных сетях — противоположности. Социальные продажи, обычно принадлежащие отделам продаж и людям, предназначены для выявления и взращивания потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж. И наоборот, маркетинг в социальных сетях лучше всего использовать, когда он используется не как триггер к действию, а для маркетинга, чтобы помочь построить конвейер B2B и поддержать продажи с более широкими сообщениями и контентом.

И мы знаем, что социальные продажи, если все сделано правильно, работают. Полная остановка. На самом деле, 78% социальных продавцов значительно превосходят своих традиционных коллег по продажам. Проблема в том, что концепция социальных продаж понимается крайне неправильно .

Многие продавцы склонны считать социальные продажи совершенно новой дисциплиной: «Я знаю, как продавать в реальном мире, но теперь мне нужно научиться продавать на Facebook, LinkedIn и Twitter». Но простая истина заключается в том, что социальные продажи не новы. Те же качества, которые определяют, хороший ли вы продавец в оффлайне, — честность, готовность помочь и информативность, — делают продавцов успешными в социальной сфере. Социальные сети — это инструменты. Быть хорошим продавцом — это образ мышления.

Сначала вас может напугать концепция социальных продаж. Понимание сходства между онлайн-продажами и традиционными продажами поможет вам расслабиться. Скорее всего, вы все время занимались социальными продажами и даже не знали об этом.

LinkedIn: как торговые выставки без путешествий

Выставки — это огромные инвестиции времени и денег. Постпандемические выставки постепенно возвращаются, хотя многие из них имеют ограничения по количеству участников и протоколу социального дистанцирования. Даже когда вы доберетесь туда, проехав в среднем более 400 миль , посетители тратят от шести до восьми часов каждый день, блуждая по лабиринту экспонатов в поисках зацепок. Продавцы мирятся с изнурительными днями и огромными командировочными расходами до тех пор, пока каждое посещение выставки приводит к новым отношениям, завязываемым на полу выставочного зала.

Именно способность строить значимые и долгосрочные отношения делает LinkedIn столь ценным для социальных продаж.

Вопреки распространенному мнению, LinkedIn — это больше, чем место для поиска работы. Это невероятно глубокий исследовательский инструмент, который можно использовать для выявления новых потенциальных клиентов и определения ключевых точек входа в бизнес, на который вы ориентируетесь.

Подумайте, как вы выбираете, какие выставки посетить, прежде чем покупать значок. Вы посещаете веб-сайт торговой выставки, проводите небольшое исследование о том, кто должен выступить с докладом и какие компании подписали контракт на выставку, а затем принимаете решение, если вы думаете, что это привлечет потенциальных клиентов, которых вы ищете.

Находить и связываться с потенциальными клиентами в LinkedIn стало еще проще. Благодаря разнообразным параметрам поиска и подробным профилям LinkedIn позволяет вам быстро находить людей, с которыми вы хотите связаться, и упрощает процесс запроса общих знакомых, чтобы представить их для расширения вашей сети.

Когда вы думаете о LinkedIn как о торговой выставке, то группы LinkedIn — это афтерпати только по приглашению. Как и на настоящих вечеринках, никому не нравятся назойливые продавцы, разбивающие группу LinkedIn. Группы — это не место для продажи ваших товаров и услуг. Скорее, это место, где вы можете отвечать на вопросы, делиться актуальными и информативными ресурсами и участвовать в беседах. Когда вы участвуете в этих реальных, хотя и цифровых, беседах, вы зарабатываете репутацию эксперта, на чьи продукты или услуги стоит обратить внимание.

Twitter: более теплая альтернатива холодным звонкам

Думаете, эти холодные звонки работают? Подумайте еще раз. По данным исследовательской группы Huthwaite , 91% людей никогда не отвечают на холодные звонки и, что еще хуже, 71% считают их раздражающими. Даже продавцы ненавидят холодные звонки: 63 процента торговых представителей говорят, что это то, что они больше всего ненавидят в своей работе.

Даже если холодные звонки являются необходимым злом для заполнения вашей воронки, разве не было бы неплохо немного узнать о потенциальном клиенте, прежде чем связаться с ним? Что ж, подумайте о Твиттере как об инструменте для того, чтобы сделать холодные звонки более теплыми.

Лучшее в Твиттере то, что вам не нужно твитить что-то одно, чтобы увидеть его ценность — все, что вам нужно сделать, это начать «слушать». Twitter — идеальный инструмент для проведения базовых предпродажных исследований , потому что вы можете искать по определенным ключевым словам и фразам, чтобы выявить потенциальных клиентов. Включение имени конкурента может вызвать разглагольствования в Твиттере от недовольного клиента, который хочет переключиться. Или вы можете обнаружить, что потенциальный клиент сужает свой короткий список и ищет предложения из Twittersphere. Вы можете даже наткнуться на некоторых из ваших клиентов, которые просят (или, в более тяжелых случаях, требуют) помощи.

Имейте в виду , что молодые американцы в возрасте от 12 до 34 лет составляют значительную часть американской пользовательской базы Twitter, в то время как пожилые американцы старше 55 лет редко пользуются Twitter.

Twitter позволяет вам находить и взаимодействовать с потенциальными клиентами на каждом этапе цикла продаж и даже может помочь вам вмешаться, если текущий клиент испытывает трудности.

Теперь, разве это не лучше, чем сделать снимок в темноте во время холодного звонка?

Facebook: более дружелюбный способ взращивания лидов

Потенциальные покупатели не становятся клиентами в одночасье. На самом деле, по данным MarketingSherpa , 79% маркетинговых лидов никогда не конвертируются в продажи из-за отсутствия воспитания лидов. И наоборот, по данным The Annuitas Group , лиды, которые эффективно взращиваются, совершают на 47% больше покупок, чем не взращиваемые лиды .

Отношения имеют решающее значение в современных циклах продаж, и единственный способ построить эти отношения — это общаться с покупателями на каждом этапе. Телефонные звонки и электронная почта были двумя главными источниками привлечения потенциальных клиентов среди торговых представителей, но Facebook предоставляет продавцам уникальную возможность общаться с потенциальными клиентами и поддерживать отношения с течением времени.

В то время как Facebook начинался как способ поддерживать связь для студентов и, в конечном итоге, друзей и семьи, он превратился в важный источник новостей и информации для большинства взрослых. Треть американцев регулярно получают новости из Facebook. Другими словами, делиться информацией (при условии, что она актуальна и полезна) со своими друзьями на Facebook больше не является табу.

Воспитание лидов на Facebook ничем не отличается от взращивания их по телефону, чтобы зарегистрироваться, или по электронной почте, которая включает в себя соответствующее тематическое исследование. Воспитание — использование любого канала связи — заключается не столько в закрытии сделки, сколько в ответах и ​​вопросах, предоставлении ценного контента и участии в реальных беседах . А поскольку Facebook — это место, где люди более склонны делиться тем, что происходит в их личной жизни, это может привести к еще более глубоким и значимым связям.

Вы уже профессионал в области социальных продаж

Социальные продажи — не новая концепция; это просто взятие тех же качеств, которые делают людей успешными в продажах на выставках, по телефону и в процессе воспитания, и применение их в социальных сетях . Если ваша цель состоит в том, чтобы предоставить полезную информацию и наладить содержательные отношения, то вы увидите скачок продаж независимо от того, встречаетесь ли вы лично на выставочной площадке или в LinkedIn, устанавливаете контакт посредством холодного звонка или в Twitter, или воспитание через последующие электронные письма или Facebook. Проще говоря: социальные продажи — это продажи.

Получите больше такого контента, а также самое ЛУЧШЕЕ обучение маркетингу совершенно бесплатно. Получайте нашу новостную рассылку ON по электронной почте.

Этот блог был обновлен Лорен Тиг, Content and Analytics в Convince and Convert.