Her Zaman Sosyal Satış Yaptınız mı?

Bir blog yazısı okudunuz, bir web seminerine katıldınız veya “sosyal satış” devrimini kutlayan bir konferansa katıldınız. Sosyal satış hareketinin destekçileri, LinkedIn, Facebook, Twitter ve diğer sosyal sitelerin saldırgan, bağlantısız, kotaya aç satış görevlileri klişesine bir son verdiğini ve sosyal medyayı kullanan yeni bir ilişki-önce satıcı türünün ortaya çıkmasına neden olduğunu iddia etti. işlemler yerine bağlantılar arayın; ürünleri zorlamak yerine değerli kaynakları paylaşan; konuşmak yerine dinleyen.

Sosyal satış ve sosyal medya pazarlamasının zıt kavramlar olduğunu açıklığa kavuşturalım. Genellikle satış ekiplerine ve insanlara ait olan sosyal satış, eksiksiz bir satış döngüsü boyunca olası satışları belirlemek ve beslemek için tasarlanmıştır. Tersine, sosyal medya pazarlaması en iyi, eylem için bir tetikleyici olmadığında, ancak Pazarlama için bir B2B boru hattı oluşturmaya ve daha geniş mesajlar ve içerikle satış etkinleştirmeyi desteklemeye yardımcı olduğunda kullanılır.

Ve sosyal satışın doğru yapıldığında işe yaradığını biliyoruz. Tam durak. Aslında, sosyal satış görevlilerinin yüzde 78'i, geleneksel satış yapan meslektaşlarından güçlü bir şekilde daha iyi performans gösteriyor. Sorun, sosyal satış kavramının ne yazık ki yanlış anlaşılmasıdır .

Birçok satış elemanı sosyal satışı tamamen yeni bir disiplin olarak düşünme eğilimindedir: "Gerçek dünyada nasıl satış yapacağımı biliyorum ama şimdi Facebook, LinkedIn ve Twitter'da nasıl satış yapılacağını öğrenmem gerekiyor." Ancak basit gerçek şu ki, sosyal satış yeni değil. Çevrimdışı olarak iyi bir satış elemanı olup olmadığınızı belirleyen aynı özellikler (dürüst, yardımsever ve bilgilendirici olmak), satış görevlilerini sosyal alanda başarılı yapan şeydir. Sosyal medya araçlardır. İyi bir satış elemanı olmak bir zihniyettir.

İlk başta sosyal satış kavramı sizi korkutabilir. Çevrimiçi satış ile geleneksel satış arasındaki benzerlikleri anlamak, sizi rahatlatmaya yardımcı olacaktır. Muhtemelen, başından beri sosyal satış yaptınız ve bunun farkında bile değildiniz.

LinkedIn: Seyahat Olmadan Fuarlar Gibi

Fuarlar, zaman ve para açısından büyük bir yatırımdır. Pandemi sonrası ticaret fuarları yavaş yavaş geri dönüyor, ancak birçoğunun katılımcı sayısı ve sosyal mesafe protokolü konusunda kısıtlamaları var. Oraya vardığınızda bile, ortalama 400 milden sonra , katılımcılar her gün altı ila sekiz saatini bir sergi labirentinde dolambaçlı yol bulmak için harcarlar. Satıcılar, her fuar ziyareti sergi salonu zemininde yeni ilişkilerle sonuçlandığı sürece yorucu günlere ve ağır seyahat masraflarına katlanır.

LinkedIn'i sosyal satış için bu kadar değerli kılan, anlamlı, uzun süreli ilişkiler kurma yeteneğinin aynısıdır.

Popüler inanışın aksine, LinkedIn bir iş arama hedefinden daha fazlasıdır. Yeni umutları ortaya çıkarmak ve hedeflediğiniz işletmelere girişin kilit noktalarını belirlemek için kullanılabilecek inanılmaz derecede derin bir araştırma aracıdır.

Bir rozet satın almadan önce hangi ticari fuarlara katılacağınızı nasıl seçeceğinizi düşünün. Ticaret fuarının web sitesini ziyaret ediyorsunuz, kimin konuşma yapacağı ve hangi şirketlerin sergilemek için imza attığı konusunda biraz araştırma yapıyorsunuz ve ardından, aradığınız türden potansiyel müşterileri çekeceğini düşünüyorsanız, bir karar çağrısı yapıyorsunuz.

LinkedIn'de potansiyel müşterileri bulmak ve onlarla bağlantı kurmak daha da kolay. LinkedIn, çeşitli arama seçenekleri ve ayrıntılı profiller ile bağlantı kurmak istediğiniz kişileri hızlı bir şekilde bulmanızı sağlar ve ağınızı genişletmek için tanıtım yapmak için karşılıklı bağlantı istemeyi basitleştirir.

LinkedIn'i bir ticaret fuarı olarak düşündüğünüzde, LinkedIn Grupları yalnızca partilerden sonra davetlidir. Tıpkı gerçek partilerde olduğu gibi, kimse bir LinkedIn Grubunu çökerten saldırgan bir satıcıdan hoşlanmaz. Gruplar, ürün ve hizmetlerinizi pazarlamak için bir yer değildir. Bunun yerine, soruları yanıtlayabileceğiniz, ilgili ve bilgilendirici kaynakları paylaşabileceğiniz ve sohbetlere katılabileceğiniz bir yerdir. Dijital de olsa bu gerçek sohbetlere katıldığınızda, ürünleri veya hizmetleri dikkate alınmaya değer bir uzman olarak itibar kazanacaksınız.

Twitter: Soğuk Aramalara Daha Sıcak Bir Alternatif

Bu soğuk aramaların işe yaradığını mı düşünüyorsun? Tekrar düşün. Satış araştırma grubu Huthwaite'e göre , insanların yüzde 91'i soğuk aramalara asla cevap vermiyor ve daha da kötüsü yüzde 71'i onları rahatsız edici buluyor. Satış görevlileri bile soğuk aramalardan nefret ediyor: Temsilcilerin yüzde 63'ü işlerinde en çok nefret ettikleri şeyin bu olduğunu söylüyor.

Soğuk arama, huninizi doldurmak için gerekli bir kötülük olsa bile, onlara ulaşmadan önce bir potansiyel müşteri hakkında biraz bilgi sahibi olmak güzel olmaz mıydı? Peki, Twitter'ı soğuk aramaları daha sıcak hale getirmek için bir araç olarak düşünün.

Twitter ile ilgili en iyi şey , değerini görmeye başlamak için tek bir şeyi tweetlemenize gerek olmamasıdır - tek yapmanız gereken “dinlemeye” başlamak. Twitter, bazı temel satış öncesi araştırmaları yürütmek için mükemmel bir araçtır çünkü potansiyel müşterileri belirlemek için belirli anahtar kelimeleri ve kelime öbeklerini arayabilirsiniz. Bir rakibin adını girmek, geçiş yapmak isteyen mutsuz bir müşteriden Twitter'da rant gelmesine neden olabilir. Veya bir potansiyel müşterinin kısa listesini daralttığını ve Twitterküresinden öneriler aradığını görebilirsiniz. Hatta bazı müşterilerinizin yardım talep ettiğine (veya daha ciddi durumlarda talep ettiğine) rastlayabilirsiniz.

12-34 yaş arası genç Amerikalıların Amerikan Twitter kullanıcı tabanının oldukça büyük bir bölümünü oluşturduğunu, 55 yaş üstü kıdemli Amerikalıların ise nadiren Twitter kullandığını unutmayın .

Twitter, satış döngüsünün her aşamasında potansiyel müşterileri bulmanızı ve onlarla etkileşim kurmanızı sağlar ve hatta mevcut bir müşteri zor zamanlar geçiriyorsa müdahale etmenize yardımcı olabilir.

Bu, karanlıkta soğuk bir telefon görüşmesi yapmaktan daha iyi değil mi?

Facebook: Potansiyel Müşterileri Beslemenin Dostça Bir Yolu

Potansiyel alıcılar bir gecede müşteri olmazlar. Aslında, MarketingSherpa'ya göre , pazarlama potansiyellerinin yüzde 79'u, kurşun besleme eksikliği nedeniyle asla satışa dönüşmüyor. Tersine, The Annuitas Group'a göre, etkin bir şekilde beslenen müşteri adayları, yetiştirilmeyen müşteri adaylarından yüzde 47 daha fazla satın alma yapıyor .

İlişkiler, günümüzün satış döngülerinde kritik öneme sahiptir ve bu ilişkileri kurmanın tek yolu, her aşamada alıcılarla iletişim kurmaktır. Telefon görüşmeleri ve e-posta, satış temsilcileri arasında en büyük iki destek kaynağı olmuştur, ancak Facebook, satış görevlilerinin potansiyel müşterilerle bağlantı kurması ve zaman içinde ilişkileri sürdürmesi için benzersiz bir fırsat sunuyor.

Facebook, üniversiteli çocukların ve nihayetinde arkadaşların ve ailelerin iletişimde kalmasının bir yolu olarak ortaya çıkarken, yetişkinlerin çoğunluğu için önemli bir haber ve bilgi kaynağı haline geldi. Amerikalıların üçte biri haberlerini düzenli olarak Facebook'tan alıyor. Başka bir deyişle, Facebook arkadaşlarınızla bilgi paylaşmak (ilgili ve yararlı olması koşuluyla) artık tabu değil.

Facebook'ta potansiyel müşterileri beslemek, onları check-in için bir telefon görüşmesi veya ilgili bir vaka çalışmasını içeren bir e-posta ile beslemekten farklı değildir. Herhangi bir iletişim kanalını kullanarak beslemek , satışı kapatmaktan çok, soruları yanıtlamak ve sormak, değerli içerik sağlamak ve gerçek sohbetlere katılmakla ilgilidir . Facebook, insanların özel hayatlarında olup bitenleri paylaşmaya daha meyilli olduğu bir yer olduğu için, daha da derin, daha anlamlı bağlantılara yol açabilir.

Zaten Sosyal Satış Uzmanısınız

Sosyal Satış yeni bir kavram değildir; insanları ticaret fuarlarında , telefon görüşmelerinde ve yetiştirme sürecinde iyi satış yapan aynı özellikleri alıp sosyal kanallarda uygulamaktır . Amacınız faydalı bilgiler sağlamak ve anlamlı bir ilişki kurmaksa, fuar alanında veya LinkedIn'de yüz yüze buluşuyor olsanız da, soğuk arama veya Twitter üzerinden iletişim kuruyor olsanız da satışlarınızın arttığını göreceksiniz. veya takip e-postaları veya Facebook aracılığıyla beslenme. Basitçe söylemek gerekirse: sosyal satış satıştır.

Bunun gibi daha fazla içeriğin yanı sıra EN İYİ pazarlama eğitimini tamamen ücretsiz alın. ON e-posta bültenimizi alın .

Bu blog, Convince and Convert'te Content and Analytics'ten Lauren Teague tarafından güncellendi.