您一直在进行社交销售吗？

您可能已经阅读过博客文章、参加过网络研讨会或参加过庆祝“社交销售”革命的会议。 社交销售运动的支持者声称，LinkedIn、Facebook、Twitter 和其他社交网站标志着对咄咄逼人、不连贯、渴望配额的销售人员的刻板印象的终结，从而产生了一种新的关系至上的卖家，他们使用社交媒体寻求连接而不是交易； 分享有价值的资源而不是推销产品； 谁听而不是说。

让我们明确一点，社交销售和社交媒体营销是对立的。 社交销售通常由销售团队和人员拥有，旨在通过完整的销售周期识别和培养潜在客户。 相反，社交媒体营销最好在不是触发行动的情况下使用，而是让营销帮助建立 B2B 管道并通过更广泛的信息和内容支持销售支持。

我们知道，如果做得好，社交销售是有效的。 句号。 事实上，78% 的社交销售人员的表现明显优于他们的传统销售同行。 问题是社会销售的概念被严重误解了。

许多销售人员倾向于将社交销售视为一门全新的学科：“我知道如何在现实世界中销售，但现在我需要学习如何在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 上进行销售。” 但简单的事实是，社交销售并不新鲜。 决定你是否是一名优秀的线下销售人员的相同特征——诚实、乐于助人、信息丰富——是销售人员在社交领域取得成功的原因。 社交媒体是工具。 做一个好的销售员是一种心态。

一开始您可能会被社交销售的概念吓倒。 了解在线销售和传统销售之间的相似之处将有助于让您放心。 很有可能，您一直在进行社交销售，而您甚至都不知道。

LinkedIn：就像没有旅行的贸易展览

贸易展览是对时间和金钱的巨大投资。 大流行后，贸易展览正在慢慢恢复，尽管许多展览对参加人数和社交距离协议都有限制。 即使您到达那里，在平均400 多英里之后，与会者每天也要花 6 到 8 个小时在迷宫般的展品中寻找线索。 只要每次贸易展参观都能在展厅地板上建立新的关系，卖家就可以忍受艰苦的日子和高昂的旅行费用。

正是这种建立有意义、持久关系的能力使 LinkedIn 对于社交销售如此有价值。

与流行的看法相反，LinkedIn 不仅仅是一个求职目的地。 这是一个非常深入的研究工具，可用于发掘新的潜在客户并确定进入您目标业务的关键点。

在购买徽章之前，请考虑如何选择参加哪些贸易展览。 您访问贸易展览网站，对谁将发言以及哪些公司签约参展进行一些研究，然后判断您是否认为它会吸引您正在寻找的潜在客户类型。

在 LinkedIn 上查找和联系潜在客户更加容易。 凭借各种搜索选项和详细的个人资料， LinkedIn 使您能够快速找到您想要联系的人，并简化如何要求相互联系以进行介绍以扩大您的网络。

当您将 LinkedIn 视为一个贸易展览时， LinkedIn 群组是仅受邀参加的派对。 就像在真正的聚会上一样，没有人喜欢一个咄咄逼人的推销员破坏 LinkedIn 群组。 群组不是兜售您的产品和服务的地方。 相反，它们是您可以回答问题、分享相关和信息丰富的资源以及进行对话的地方。 当您参与这些真实的（尽管是数字的）对话时，您将获得产品或服务值得关注的专家的声誉。

Twitter：冷电话的更温暖的选择

认为那些冷电话有效吗？ 再想想。 根据销售研究小组Huthwaite的说法，91% 的人从不回应陌生电话，更糟糕的是，71% 的人觉得电话很烦人。 甚至销售人员也讨厌打来电话：63% 的销售代表说这是他们最讨厌工作的地方。

即使冷电话是填补你漏斗的必要之恶，在接触潜在客户之前了解一下他们不是很好吗？ 好吧，将 Twitter 视为一种使冷电话更加温暖的工具。

Twitter 最棒的地方在于，您无需发布任何内容即可开始看到它的价值——您需要做的就是开始“倾听”。 Twitter 是进行一些基本售前研究的完美工具，因为您可以搜索特定的关键字和短语来识别潜在客户。 插入竞争对手的名字可能会引起不满意的客户在 Twitter 上的咆哮，他们希望做出改变。 或者，您可能会发现潜在客户正在缩小他们的候选名单并从 Twittersphere 中寻找建议。 您甚至可能会偶然发现自己的一些客户要求（或者，在更严重的情况下，要求）帮助。

请记住，12-34 岁的年轻美国人在美国 Twitter 用户群中占相当大的一部分，而 55 岁以上的美国老年人很少使用 Twitter。

Twitter 使您能够在销售周期的每个阶段找到潜在客户并与之互动，甚至可以在当前客户遇到困难时帮助您进行干预。

现在，这不是比在黑暗中打个冷电话更好吗？

Facebook：培养潜在客户的更友好方式

潜在买家不会在一夜之间成为客户。 事实上，根据MarketingSherpa的说法，由于缺乏潜在客户培育，79% 的营销线索从未转化为销售。 相反，根据Annuitas Group 的数据，经过有效培养的潜在客户的购买量比未培养的潜在客户多 47% 。

关系在当今的销售周期中至关重要，而建立这些关系的唯一方法是在每个阶段与买家进行沟通。 电话和电子邮件一直是销售代表的两大主要培养支柱，但Facebook 为销售人员提供了一个独特的机会，可以与潜在客户建立联系并随着时间的推移保持关系。

虽然 Facebook 最初是作为大学生以及最终与朋友和家人保持联系的一种方式，但它已经发展成为大多数成年人的重要新闻和信息来源。 三分之一的美国人定期从 Facebook 获取新闻。 换句话说，与您的 Facebook 朋友分享信息（只要信息相关且有用）不再是禁忌。

在 Facebook 上培养潜在客户与通过电话签到或包含相关案例研究的电子邮件来培养他们没有什么不同。 培养——使用任何沟通渠道——与其说是完成销售，不如说是回答和提出问题、提供有价值的内容和参与真正的对话。 由于 Facebook 是一个人们更倾向于分享个人生活中发生的事情的地方，它可以带来更深入、更有意义的联系。

您已经是社交销售专家

社交销售不是一个新概念。 它只是采用使人们擅长在贸易展览、电话中以及在整个培养过程中进行销售的相同特征，并将其应用于社交渠道。 如果您的目标是提供有用的信息并建立有意义的关系，那么无论您是在展会现场还是在 LinkedIn 上亲自会面，通过冷电话还是在 Twitter 上进行联系，您都会看到您的销售额飙升，或通过后续电子邮件或 Facebook 进行培养。 简单地说：社交销售就是销售。

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此博客由 Convince and Convert 的内容和分析部门的 Lauren Teague 更新。