ずっとソーシャルセリングを行ってきましたか?

ブログ記事を読んだり、ウェビナーに参加したり、「ソーシャル セリング」革命を祝う会議に参加したりしたことがあるでしょう。 ソーシャル セリング運動の支持者は、LinkedIn、Facebook、Twitter、およびその他のソーシャル サイトが、押し付けがましく、つながりがなく、ノルマに飢えた営業担当者というステレオタイプに終止符を打ち、ソーシャルメディアを使用して、トランザクションの代わりに接続を求めます。 製品をプッシュするのではなく、貴重なリソースを共有する人。 話す代わりに聞く人。

ソーシャル セリングとソーシャル メディア マーケティングは相反するものであることを明確にしましょう。 ソーシャル セリングは通常、セールス チームと人々が所有し、完全なセールス サイクルを通じてリードを特定して育成するように設計されています。 逆に、ソーシャル メディア マーケティングは、アクションのトリガーではなく、マーケティングが B2B パイプラインの構築を支援し、より幅広いメッセージとコンテンツで販売を可能にするのに役立つ場合に最適です。

そして、ソーシャルセリングが正しく行われた場合、機能することを私たちは知っています。 完全停止。 実際、ソーシャルセールス担当者の 78% は、従来のセールス担当者よりも優れたパフォーマンスを発揮しています。 問題は、ソーシャル セリングの概念がひどく誤解されていることです。

多くの営業担当者は、ソーシャル セリングをまったく新しい分野と考える傾向があります。 しかし、単純な真実は、ソーシャル セリングは新しいものではないということです。 あなたがオフラインで優れた営業担当者であるかどうかを決定するのと同じ特性 (正直で、役に立ち、有益である) が、営業担当者がソーシャル領域で成功する要因です。 ソーシャルメディアはツールです。 良い販売員であることは考え方です。

最初は、ソーシャル セリングの概念に戸惑うかもしれません。 オンライン販売と従来の販売の類似点を理解すると、安心できます。 おそらく、あなたはずっとソーシャルセリングをしてきましたが、それを知らなかったのでしょう。

LinkedIn: 旅行のない見本市のように

展示会は、時間とお金の膨大な投資です。 パンデミック後、展示会はゆっくりと再開されていますが、多くの展示会では参加者数と社会的距離のプロトコルに制限があります. 平均400 マイルを超えてそこに着いたとしても、出席者は毎日 6 時間から 8 時間かけて、手がかりを求めて迷路のような展示物をうろつきます。 売り手は、見本市への訪問のたびに展示ホールのフロアで新しい関係が築かれている限り、過酷な日々と多額の旅費を我慢します.

LinkedIn がソーシャル セリングにおいて非常に価値のあるものになっているのは、有意義で長期的な関係を構築する能力と同じです。

一般に信じられていることとは反対に、LinkedIn は単なる就職先ではありません。 これは、新しい見込み客を発掘し、ターゲットとするビジネスへの参入の重要なポイントを特定するために使用できる、非常に詳細な調査ツールです。

バッジを購入する前に、参加する見本市をどのように選択するかを検討してください。 見本市のウェブサイトにアクセスし、誰が講演する予定で、どの企業が出展に署名しているかを調査し、探しているタイプの見込み客を引き付けると思われるかどうかを判断します.

LinkedIn で見込み客を見つけてつながることはさらに簡単です。 さまざまな検索オプションと詳細なプロファイルを備えたLinkedIn を使用すると、つながりたい人をすばやく見つけることができ、相互のつながりを求めて紹介を行う方法が簡素化され、ネットワークが広がります。

LinkedIn を見本市と考えると、 LinkedIn グループは招待制の二次会です。 実際のパーティーと同じように、強引なセールスマンが LinkedIn グループを破壊するのを好む人はいません。 グループは、製品やサービスを宣伝する場所ではありません。 むしろ、質問に答えたり、関連する有益なリソースを共有したり、会話に参加したりできる場所です。 デジタルではありますが、これらの実際の会話に参加すると、注目に値する製品やサービスを提供する専門家としての評判を得ることができます。

Twitter: コールド コールに代わる温かみのある代替手段

それらのコールドコールが機能していると思いますか? もう一度考えてみて。 販売調査グループHuthwaiteによると、91% の人が勧誘電話に応答せず、さらに悪いことに、71% の人が迷惑電話だと感じています。 営業担当者でさえ勧誘電話を嫌います。営業担当者の 63% が、自分の仕事でそれが最も嫌だと言っています。

セールス コールがファネルを埋めるために必要な悪であるとしても、見込み客に連絡する前に見込み客について少しだけ知っておくとよいと思いませんか? Twitterは、コールド コールを暖かくするためのツールだと考えてください。

Twitter の最も優れた点は、その価値を理解するために何かをツイートする必要がないことです。「耳を傾ける」だけでよいのです。 Twitter は、特定のキーワードやフレーズを検索して見込み客を特定できるため、販売前の基本的な調査を実施するのに最適なツールです。 競合他社の名前を差し込むと、乗り換えを検討している不幸な顧客から Twitter で暴言が出るかもしれません。 または、見込み客が候補リストを絞り込んで、Twittersphere からの提案を探していることに気付くかもしれません。 自分の顧客が助けを求めている (または、より深刻な場合には要求している) ことに出くわすことさえあるかもしれません。

12 歳から 34 歳の若いアメリカ人は、アメリカの Twitter ユーザー ベースのかなりの部分を占めていますが、55 歳以上の年配のアメリカ人はほとんど Twitter を使用していません。

Twitter を使用すると、販売サイクルのあらゆる段階で見込み客を見つけて関与することができ、現在の顧客が苦労している場合に介入することさえできます.

さて、それは、暗闇の中で冷たい電話でショットを撮るよりも良いことではありませんか?

Facebook: 見込み客を育成するためのよりフレンドリーな方法

潜在的な買い手は、一晩で顧客になるわけではありません。 実際、 MarketingSherpaによると、マーケティング リードの 79% は、リード ナーチャリングが不足しているため、決して売上につながりません。 逆に、 The Annuitas Groupによると、効果的に育成された見込み客は、育成されていない見込み客よりも 47% 多く購入します。

今日の販売サイクルでは関係が重要であり、これらの関係を構築する唯一の方法は、すべての段階でバイヤーとコミュニケーションを取ることです。 電話と電子メールは、営業担当者の間でリードナーチャリングの 2 つの最大の主力でしたが、 Facebook は、営業担当者が見込み客とつながり、長期にわたって関係を維持するためのユニークな機会を提供します。

Facebook は、大学生や、最終的には友人や家族が連絡を取り合うための手段として始まりましたが、大多数の大人にとってニュースや情報の重要な情報源に発展しました。 アメリカ人の 3 分の 1 は定期的に Facebook からニュースを入手しています。 つまり、Facebook の友達と情報を共有することはもはやタブーではありません (関連性があり、役立つものであれば)。

Facebook で見込み客を育成することは、チェックインのための電話や関連するケース スタディを含むメールで見込み客を育成することと同じです。 コミュニケーション チャネルを問わず、ナーチャリングとは、販売を成立させることではなく、質問に答えて質問すること、価値のあるコンテンツを提供すること、実際の会話に参加することです。 また、Facebook は人々が私生活で起こっていることを共有する傾向がある場所であるため、より深く、より有意義なつながりにつながる可能性があります。

あなたはすでにソーシャル セリングのプロです

ソーシャル セリングは新しい概念ではありません。 見本市や電話での販売、育成プロセス全体で人々を上手に売り込むのと同じ特性を取り入れて、ソーシャル チャネル全体に適用するだけです。 あなたの目標が有益な情報を提供し、有意義な関係を築くことである場合、トレード ショー フロアで対面で会うか、LinkedIn で直接会うか、コールド コールまたは Twitter で連絡を取るかに関係なく、売り上げが急増することがわかります。または、フォローアップ メールや Facebook を通じて育成します。 簡単に言えば、ソーシャル セリングはセリングです。

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このブログは、Convince and Convert の Content and Analytics 担当 Lauren Teague によって更新されました。