Sei sempre stato a vendere sui social?

È probabile che tu abbia letto un post sul blog, ti sia iscritto a un webinar o abbia partecipato a una conferenza che ha celebrato la rivoluzione del "social selling". I sostenitori del movimento di vendita sociale hanno affermato che LinkedIn, Facebook, Twitter e altri siti social hanno segnalato la fine dello stereotipo dei venditori invadenti, disconnessi e affamati di quote, dando origine a una nuova generazione di venditori di relazioni che usano i social media per cercare connessioni invece di transazioni; che condividono risorse preziose invece di promuovere prodotti; che ascoltano invece di parlare.

Sia chiaro che il social selling e il social media marketing sono opposti. Il social selling, solitamente di proprietà dei team di vendita e delle persone, è progettato per identificare e coltivare i lead attraverso un ciclo di vendita completo. Al contrario, il social media marketing è meglio utilizzato quando non è un fattore scatenante per l'azione, ma per il marketing per aiutare a costruire una pipeline B2B e supportare l'abilitazione delle vendite con messaggi e contenuti più ampi.

E sappiamo che la vendita sociale, se eseguita correttamente, funziona. Punto. In effetti, il 78% dei venditori sociali supera di gran lunga i loro colleghi venditori tradizionali. Il problema è che il concetto di social selling è tristemente frainteso .

Molti venditori tendono a pensare al social selling come a una disciplina completamente nuova: "So come vendere nel mondo reale, ma ora ho bisogno di imparare a vendere su Facebook, LinkedIn e Twitter". Ma la semplice verità è che il social selling non è una novità. Gli stessi tratti che determinano se sei un buon venditore offline, essere onesto, disponibile e informativo, sono ciò che rende i venditori di successo nella sfera sociale. I social sono strumenti. Essere un buon venditore è una mentalità.

All'inizio potresti essere intimidito dal concetto di vendita sociale. Comprendere le somiglianze tra la vendita online e la vendita tradizionale ti aiuterà a metterti a tuo agio. È probabile che tu abbia sempre venduto social e non lo sapessi nemmeno.

LinkedIn: come le fiere senza il viaggio

Le fiere sono un enorme investimento di tempo e denaro. Dopo la pandemia, le fiere stanno lentamente tornando, anche se molte hanno restrizioni sul numero di partecipanti e sul protocollo di distanziamento sociale. Anche quando ci arrivi, dopo una media di oltre 400 miglia , i partecipanti trascorrono dalle sei alle otto ore al giorno girovagando in un labirinto di mostre alla ricerca di contatti. I venditori sopportano i giorni estenuanti e le pesanti spese di viaggio fintanto che ogni visita alla fiera si traduce in nuove relazioni forgiate sul pavimento della sala espositiva.

È la stessa capacità di costruire relazioni significative e durature che rende LinkedIn così prezioso per il social selling..

Contrariamente alla credenza popolare, LinkedIn è più di una destinazione in cerca di lavoro. È uno strumento di ricerca incredibilmente approfondito che può essere utilizzato per portare alla luce nuovi potenziali clienti e identificare i punti chiave di ingresso nelle attività a cui ti rivolgi.

Considera come scegli a quali fiere partecipare prima di acquistare un badge. Visiti il ​​sito web della fiera, fai qualche ricerca su chi dovrebbe parlare e quali aziende sono iscritte per esporre, quindi fai un giudizio se pensi che attirerà il tipo di prospettive che stai cercando.

Trovare e connettersi con potenziali clienti su LinkedIn è ancora più semplice. Con una varietà di opzioni di ricerca e profili dettagliati, LinkedIn ti consente di trovare rapidamente le persone con cui vuoi entrare in contatto e semplifica come chiedere connessioni reciproche per fare presentazioni per ampliare la tua rete.

Quando pensi a LinkedIn come a una fiera, i gruppi di LinkedIn sono le feste solo su invito. Proprio come alle feste reali, a nessuno piace un venditore invadente che manda in crash un gruppo LinkedIn. I gruppi non sono un posto dove vendere i tuoi prodotti e servizi. Piuttosto, sono un luogo in cui puoi rispondere a domande, condividere risorse pertinenti e informative e avviare conversazioni. Quando partecipi a queste conversazioni reali, anche se digitali, ti guadagnerai la reputazione di esperto i cui prodotti o servizi meritano attenzione.

Twitter: un'alternativa più calda alle chiamate a freddo

Pensi che quelle chiamate a freddo funzionino? Pensa di nuovo. Secondo il gruppo di ricerca sulle vendite Huthwaite , il 91% delle persone non risponde mai alle chiamate a freddo e, peggio ancora, il 71% le trova fastidiose. Anche i venditori odiano le chiamate a freddo: il 63% dei rappresentanti afferma che è ciò che odia di più del proprio lavoro.

Anche se la chiamata a freddo è un male necessario per riempire il tuo imbuto, non sarebbe bello sapere solo un po' di un potenziale cliente prima di contattarlo? Bene, pensa a Twitter come uno strumento per rendere più calde le chiamate a freddo.

La cosa migliore di Twitter è che non è necessario twittare una sola cosa per iniziare a vederne il valore : tutto ciò che devi fare è iniziare ad "ascoltare". Twitter è lo strumento perfetto per condurre alcune ricerche pre-vendita di base , perché puoi cercare parole chiave e frasi specifiche per identificare i potenziali clienti. Inserire il nome di un concorrente potrebbe suscitare uno sfogo su Twitter da parte di un cliente insoddisfatto che cerca di cambiare. Oppure, potresti scoprire che un potenziale cliente sta restringendo la propria lista e cercando suggerimenti dalla Twittersphere. Potresti anche imbatterti in alcuni dei tuoi clienti che richiedono (o, nei casi più gravi, richiedono) aiuto.

Tieni presente che gli americani più giovani, di età compresa tra 12 e 34 anni, costituiscono una parte considerevole della base di utenti americani di Twitter, mentre gli americani anziani di età superiore ai 55 anni usano Twitter raramente.

Twitter ti consente di trovare e interagire con potenziali clienti in ogni fase del ciclo di vendita e può persino aiutarti a intervenire se un cliente attuale sta attraversando un momento difficile.

Ora, non è meglio che fare una foto al buio con una chiamata a freddo?

Facebook: un modo più amichevole per coltivare i contatti

I potenziali acquirenti non diventano clienti dall'oggi al domani. In effetti, secondo MarketingSherpa , il 79% dei lead di marketing non si converte mai in vendite a causa della mancanza di lead nurturing. Al contrario, secondo il gruppo Annuitas , i lead che sono effettivamente coltivati ​​effettuano acquisti del 47% più grandi rispetto ai lead non coltivati .

Le relazioni sono fondamentali nei cicli di vendita odierni e l'unico modo per costruire tali relazioni è comunicare con gli acquirenti in ogni fase. Telefonate ed e-mail sono stati i due più grandi pilastri che alimentano i contatti tra i rappresentanti di vendita, ma Facebook rappresenta un'opportunità unica per i venditori di entrare in contatto con potenziali clienti e mantenere relazioni nel tempo.

Mentre Facebook è iniziato come un modo per i ragazzi del college e, infine, amici e familiari per tenersi in contatto, si è evoluto fino a diventare un'importante fonte di notizie e informazioni per la maggior parte degli adulti. Un terzo degli americani riceve regolarmente le notizie da Facebook. In altre parole, non è più un tabù condividere informazioni (purché pertinenti e utili) con i tuoi amici di Facebook.

Coltivare i lead su Facebook non è diverso dal nutrirli con una telefonata per il check-in o un'e-mail che include un case study pertinente. Nutrire, utilizzando qualsiasi canale di comunicazione, significa meno chiudere la vendita e più rispondere e porre domande, fornire contenuti di valore e impegnarsi in conversazioni reali . E poiché Facebook è un luogo in cui le persone sono più inclini a condividere ciò che sta accadendo nelle loro vite personali, può portare a connessioni ancora più profonde e significative.

Sei già un professionista della vendita sociale

Il Social Selling non è un concetto nuovo; sta semplicemente prendendo le stesse caratteristiche che rendono le persone brave a vendere alle fiere, alle telefonate e durante tutto il processo di educazione e applicarle attraverso i canali social . Se il tuo obiettivo è fornire informazioni utili e stringere una relazione significativa, vedrai il tuo aumento delle vendite indipendentemente dal fatto che ti incontri di persona in fiera o su LinkedIn, stabilisci un contatto tramite una chiamata a freddo o su Twitter, o nutrire tramite e-mail di follow-up o Facebook. In poche parole: il social selling è vendere.

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Questo blog è stato aggiornato da Lauren Teague, Content and Analytics presso Convince and Convert.