당신은 내내 소셜 셀링을 해왔습니까?

블로그 게시물을 읽었거나 웹 세미나에 참가했거나 "소셜 판매" 혁명을 기념하는 컨퍼런스에 참석했을 가능성이 있습니다. 소셜 판매 운동의 지지자들은 LinkedIn, Facebook, Twitter 및 기타 소셜 사이트가 강박적이고 단절되고 할당량에 굶주린 판매원의 고정 관념을 종식시키고 소셜 미디어를 사용 하는 새로운 유형의 관계 우선 판매자 를 발생시켰다고 주장했습니다. 거래 대신 연결을 찾으십시오. 제품을 밀어붙이는 대신 귀중한 자원을 공유하는 사람 말 대신 듣는 사람.

소셜 판매와 소셜 미디어 마케팅은 반대라는 점을 분명히 합시다. 일반적으로 영업 팀과 직원이 소유하는 소셜 판매는 전체 영업 주기를 통해 리드를 식별하고 육성하도록 설계되었습니다. 반대로 소셜 미디어 마케팅은 행동의 계기가 아니라 마케팅이 B2B 파이프라인을 구축하고 더 광범위한 메시지와 콘텐츠로 영업 지원을 지원하는 데 가장 잘 사용됩니다.

그리고 우리는 소셜 판매가 올바르게 수행될 때 효과가 있다는 것을 알고 있습니다. 마침표. 실제로 소셜 영업 사원의 78%가 기존 영업 동료를 훨씬 능가합니다. 문제는 사회적 판매의 개념이 잘못 이해되고 있다는 것 입니다.

많은 영업 사원은 소셜 판매를 완전히 새로운 분야로 생각하는 경향이 있습니다. "나는 실제 세계에서 판매하는 방법을 알고 있지만 이제 Facebook, LinkedIn 및 Twitter에서 판매하는 방법을 배워야 합니다." 그러나 단순한 진실은 사회적 판매가 새로운 것이 아니라는 것입니다. 당신이 오프라인에서 좋은 영업 사원인지를 결정짓는 동일한 특성(정직하고, 도움이 되며, 정보를 제공하는)이 영업 사원을 사회적 영역에서 성공하게 만드는 요인입니다. 소셜 미디어는 도구입니다. 좋은 영업 사원이 되는 것은 마음가짐입니다.

소셜 판매라는 개념에 처음에는 겁이 날 수 있습니다. 온라인 판매와 기존 판매의 유사점을 이해하면 마음을 편하게 하는 데 도움이 됩니다. 당신은 줄곧 소셜 셀링을 해왔지만 그것을 몰랐을 가능성이 있습니다 .

LinkedIn: 여행 없이 무역 박람회를 좋아하십시오

무역 박람회는 시간과 돈에 대한 막대한 투자입니다. 많은 사람들이 참석자 수와 사회적 거리 프로토콜에 대한 제한이 있지만 팬데믹 이후 무역 박람회가 천천히 돌아오고 있습니다. 평균 400마일 이상을 이동한 후에도 참석자들은 리드를 찾기 위해 미로 같은 전시품을 헤매며 매일 6~8시간을 보냅니다. 각 무역 박람회 방문이 전시장 바닥에서 새로운 관계를 형성하는 한 판매자는 힘든 날과 막대한 여행 경비를 참습니다.

의미 있고 오래 지속되는 관계를 구축하는 바로 그 능력이 LinkedIn을 소셜 판매에 매우 가치 있게 만드는 것입니다.

일반적인 믿음과 달리 LinkedIn은 구직 대상이 아닙니다. 새로운 잠재 고객을 발굴하고 목표로 하는 비즈니스에 대한 주요 진입점을 식별하는 데 사용할 수 있는 매우 심층적인 조사 도구입니다.

배지를 구입하기 전에 참석할 무역 박람회를 선택하는 방법을 고려하십시오. 무역 박람회 웹사이트를 방문하여 누가 연설할 예정이고 어떤 회사가 전시에 참여하는지 조사한 다음 찾고 있는 유형의 잠재 고객을 끌어들일 것이라고 생각하는지 판단합니다.

LinkedIn에서 잠재 고객을 찾고 연결하는 것이 훨씬 쉽습니다. 다양한 검색 옵션과 자세한 프로필을 통해 LinkedIn을 사용하면 연결하고 싶은 사람을 빠르게 찾을 수 있으며 네트워크를 넓히기 위해 소개를 하기 위해 상호 연결을 요청하는 방법을 간소화할 수 있습니다.

LinkedIn을 무역 박람회로 생각할 때 LinkedIn 그룹 은 파티 후 초대 전용입니다. 실제 파티와 마찬가지로 아무도 LinkedIn 그룹을 망치는 성급한 세일즈맨을 좋아하지 않습니다. 그룹은 제품과 서비스를 판매하는 곳이 아닙니다. 오히려 질문에 답하고 관련 정보를 제공하는 리소스를 공유하며 대화에 참여할 수 있는 곳입니다. 디지털이기는 하지만 이러한 실제 대화에 참여하면 관심을 기울일 가치가 있는 제품이나 서비스를 제공하는 전문가라는 평판을 얻게 됩니다.

Twitter: 콜드 콜에 대한 따뜻한 대안

그 콜드 콜이 효과가 있다고 생각합니까? 다시 생각 해봐. 판매 조사 그룹 Huthwaite 에 따르면 91%의 사람들이 콜드 콜에 응답하지 않으며, 심지어 71%가 콜드 콜을 성가시게 생각합니다. 영업 사원조차도 콜드 콜을 싫어합니다. 담당자의 63%가 콜드 콜이 업무에서 가장 싫다고 말합니다.

콜드 콜이 퍼널을 채우는 데 필요악이더라도 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재 고객에 대해 조금이라도 아는 것이 좋지 않을까요? 음, 트위터를 콜드 콜을 따뜻하게 만드는 도구로 생각하십시오.

Twitter의 가장 좋은 점은 가치 를 보기 위해 트윗을 할 필요가 없다는 것 입니다. "듣기"만 시작하면 됩니다. Twitter는 잠재 고객을 식별하기 위해 특정 키워드와 구문을 검색할 수 있기 때문에 기본적인 사전 판매 조사를 수행하는 데 완벽한 도구입니다 . 경쟁사 이름을 입력하면 전환을 원하는 불만스러운 고객이 트위터에서 욕설을 퍼부을 수 있습니다. 또는 잠재 고객이 후보자 목록을 좁히고 Twittersphere에서 제안을 찾고 있음을 알 수 있습니다. 도움을 요청하는(또는 더 심각한 경우에는 요구하는) 고객이 있을 수도 있습니다.

12-34 세의 젊은 미국인 은 미국 트위터 사용자 기반의 상당한 부분을 구성하는 반면 55세 이상의 미국인은 거의 트위터를 사용하지 않습니다.

Twitter를 사용하면 판매 주기의 모든 단계에서 잠재 고객을 찾고 참여할 수 있으며 현재 고객이 어려움을 겪고 있는 경우 개입하는 데 도움이 될 수도 있습니다.

이제 어둠 속에서 콜드 콜을 하는 것보다 낫지 않습니까?

Facebook: 리드를 육성하는 보다 친근한 방법

잠재 구매자는 하루아침에 고객이 되지 않습니다. 실제로 MarketingSherpa 에 따르면 마케팅 리드의 79%는 리드 육성 부족으로 인해 판매로 전환되지 않습니다. 반대로 Annuitas Group 에 따르면 효과적으로 육성된 리드는 육성되지 않은 리드보다 47% 더 많이 구매 합니다.

오늘날의 판매 주기에서 관계는 매우 중요하며 이러한 관계를 구축하는 유일한 방법은 모든 단계에서 구매자와 소통하는 것입니다. 전화 통화와 이메일은 영업 담당자들 사이에서 가장 중요한 두 가지 핵심 육성 수단이었지만 Facebook은 영업 사원이 시간이 지남에 따라 잠재 고객과 연결하고 관계를 유지할 수 있는 독특한 기회를 제공합니다.

Facebook은 대학생, 그리고 결국에는 친구와 가족이 연락할 수 있는 방법으로 시작했지만 대다수의 성인에게 중요한 뉴스와 정보 소스가 되었습니다. 미국인의 3분의 1은 정기적으로 Facebook에서 뉴스를 받습니다. 다시 말해, Facebook 친구들과 정보를 공유하는 것이 더 이상 금기 사항이 아닙니다(관련성이 있고 유용하다면).

Facebook에서 리드를 육성하는 것은 체크인을 위한 전화 통화나 관련 사례 연구가 포함된 이메일을 통해 리드를 육성하는 것과 다르지 않습니다. 모든 커뮤니케이션 채널을 사용하여 육성하는 것은 판매를 종료하는 것이 아니라 질문에 답하고 질문하고, 가치 있는 콘텐츠를 제공하고, 실제 대화 에 참여하는 것 입니다. 그리고 Facebook은 사람들이 개인 생활에서 일어나는 일을 더 많이 공유하는 곳이기 때문에 더 깊고 의미 있는 관계로 이어질 수 있습니다.

당신은 이미 소셜 셀링 프로입니다

소셜 판매는 새로운 개념이 아닙니다. 그것은 단순히 사람들이 무역 박람회, 전화 통화 및 육성 프로세스 전반에 걸쳐 판매를 잘하게 만드는 동일한 특성을 취하고 이를 소셜 채널에 적용하는 것 입니다. 유용한 정보를 제공하고 의미 있는 관계를 구축하는 것이 목표라면 무역 박람회장에서 직접 만나든 LinkedIn에서 만나든, 콜드 콜이나 트위터를 통해 연락하든 상관없이 매출이 급증할 것입니다. 또는 후속 이메일이나 Facebook을 통한 양육. 간단히 말해서 소셜 판매는 판매입니다.

이와 같은 더 많은 콘텐츠와 최고의 마케팅 교육을 완전 무료로 받으십시오. ON 이메일 뉴스레터 를 받으십시오 .

이 블로그는 Convince and Convert의 컨텐츠 및 분석인 Lauren Teague가 업데이트했습니다.