Haben Sie die ganze Zeit Social Selling betrieben?

Wahrscheinlich haben Sie einen Blogbeitrag gelesen, an einem Webinar teilgenommen oder an einer Konferenz teilgenommen, auf der die Revolution des „Social Selling“ gefeiert wurde. Unterstützer der Social-Selling-Bewegung behaupteten, dass LinkedIn, Facebook, Twitter und andere soziale Websites ein Ende des Stereotyps von aufdringlichen, unverbundenen, quotenhungrigen Verkäufern signalisierten und eine neue Art von Beziehungs-Erstverkäufern hervorbrachten , die soziale Medien nutzen suchen Sie Verbindungen statt Transaktionen; die wertvolle Ressourcen teilen, anstatt Produkte voranzutreiben; die zuhören statt zu reden.

Lassen Sie uns klarstellen, dass Social Selling und Social Media Marketing Gegensätze sind. Social Selling, das in der Regel im Besitz von Vertriebsteams und -mitarbeitern ist, dient dazu, Leads über einen vollständigen Verkaufszyklus hinweg zu identifizieren und zu pflegen. Umgekehrt wird Social-Media-Marketing am besten eingesetzt, wenn es kein Auslöser für Maßnahmen ist, sondern für das Marketing, um beim Aufbau einer B2B-Pipeline zu helfen und die Verkaufsförderung mit breiteren Botschaften und Inhalten zu unterstützen.

Und wir wissen, dass Social Selling funktioniert, wenn es richtig gemacht wird. Punkt. Tatsächlich übertreffen 78 Prozent der Social Sales-Mitarbeiter ihre traditionellen Vertriebskollegen deutlich. Das Problem ist, dass das Konzept des Social Selling kläglich missverstanden wird .

Viele Verkäufer halten Social Selling für eine völlig neue Disziplin: „Ich weiß, wie man in der realen Welt verkauft, aber jetzt muss ich lernen, wie man auf Facebook, LinkedIn und Twitter verkauft.“ Aber die einfache Wahrheit ist, dass Social Selling nichts Neues ist. Dieselben Eigenschaften, die bestimmen, ob Sie offline ein guter Verkäufer sind – ehrlich, hilfsbereit und informativ – sind es, die Verkäufer im sozialen Bereich erfolgreich machen. Soziale Medien sind Werkzeuge. Ein guter Verkäufer zu sein, ist eine Denkweise.

Das Konzept des Social Selling mag Sie zunächst einschüchtern. Das Verständnis der Ähnlichkeiten zwischen dem Online-Verkauf und dem traditionellen Verkauf wird Ihnen helfen, sich zu beruhigen. Die Chancen stehen gut, dass Sie die ganze Zeit Social Selling betrieben haben und es nicht einmal wussten.

LinkedIn: Wie Messen ohne Reisen

Messen sind eine enorme Investition in Zeit und Geld. Nach der Pandemie kehren die Messen langsam zurück, obwohl viele Einschränkungen hinsichtlich der Teilnehmerzahl und des Protokolls zur sozialen Distanzierung haben. Selbst wenn Sie dort ankommen, verbringen die Teilnehmer nach durchschnittlich über 400 Meilen jeden Tag sechs bis acht Stunden damit, sich auf der Suche nach Hinweisen durch ein Labyrinth von Exponaten zu schlängeln. Verkäufer nehmen die anstrengenden Tage und hohen Reisekosten in Kauf, solange jeder Messebesuch zu neuen Beziehungen führt, die auf dem Boden der Ausstellungshalle geknüpft werden.

Es ist dieselbe Fähigkeit, bedeutungsvolle, dauerhafte Beziehungen aufzubauen, die LinkedIn so wertvoll für das Social Selling macht.

Entgegen der landläufigen Meinung ist LinkedIn mehr als nur ein Ziel für die Jobsuche. Es ist ein unglaublich tiefes Recherchetool, mit dem Sie neue Interessenten ausfindig machen und wichtige Einstiegspunkte in die Unternehmen identifizieren können, auf die Sie abzielen.

Überlegen Sie vor dem Kauf eines Abzeichens, wie Sie die Messen auswählen, an denen Sie teilnehmen möchten. Sie besuchen die Website der Messe, recherchieren, wer als Redner vorgesehen ist und welche Unternehmen angemeldet sind, um auszustellen, und führen dann ein Urteilsgespräch, wenn Sie glauben, dass es die Art von Interessenten anzieht, nach denen Sie suchen.

Das Finden und Verbinden mit potenziellen Kunden auf LinkedIn ist noch einfacher. Mit einer Vielzahl von Suchoptionen und detaillierten Profilen ermöglicht Ihnen LinkedIn, schnell die Personen zu finden, mit denen Sie in Kontakt treten möchten, und vereinfacht es, gegenseitige Kontakte zu bitten, sich vorzustellen, um Ihr Netzwerk zu erweitern.

Wenn Sie sich LinkedIn als Messe vorstellen, dann sind LinkedIn-Gruppen die After-Partys nur mit Einladung. Genau wie auf echten Partys mag niemand einen aufdringlichen Verkäufer, der eine LinkedIn-Gruppe zum Absturz bringt. Gruppen sind kein Ort, um Ihre Produkte und Dienstleistungen zu verkaufen. Sie sind vielmehr ein Ort, an dem Sie Fragen beantworten, relevante und informative Ressourcen teilen und sich an Gesprächen beteiligen können. Wenn Sie an diesen realen – wenn auch digitalen – Gesprächen teilnehmen, erwerben Sie sich einen Ruf als Experte, dessen Produkte oder Dienstleistungen es wert sind, beachtet zu werden.

Twitter: Eine wärmere Alternative zu Kaltakquise

Glauben Sie, dass diese Kaltakquise funktioniert? Denk nochmal. Laut der Verkaufsforschungsgruppe Huthwaite reagieren 91 Prozent der Menschen nie auf Kaltakquise und, noch schlimmer, 71 Prozent finden sie lästig. Sogar Verkäufer hassen Kaltakquise: 63 Prozent der Vertriebsmitarbeiter sagen, dass sie dies an ihrem Job am meisten hassen.

Selbst wenn Kaltakquise ein notwendiges Übel ist, um Ihren Trichter zu füllen, wäre es nicht schön, nur ein wenig über einen potenziellen Kunden zu wissen, bevor Sie sich an ihn wenden? Stellen Sie sich Twitter als ein Tool vor, um Kaltakquise wärmer zu machen.

Das Beste an Twitter ist, dass Sie nichts twittern müssen, um seinen Wert zu sehen – alles, was Sie tun müssen, ist, „zuzuhören“. Twitter ist das perfekte Tool für die Durchführung einiger grundlegender Pre-Sales-Recherchen , da Sie nach bestimmten Schlüsselwörtern und Ausdrücken suchen können, um potenzielle Kunden zu identifizieren. Das Einfügen des Namens eines Konkurrenten könnte zu einem Twitter-Rant eines unzufriedenen Kunden führen, der einen Wechsel vornehmen möchte. Oder Sie stellen möglicherweise fest, dass ein potenzieller Kunde seine Auswahlliste eingrenzt und nach Vorschlägen aus der Twittersphere sucht. Sie können sogar auf einige Ihrer eigenen Kunden stoßen, die um Hilfe bitten (oder in schwerwiegenderen Fällen um Hilfe bitten).

Denken Sie daran, dass jüngere Amerikaner im Alter von 12 bis 34 Jahren einen beträchtlichen Teil der amerikanischen Twitter-Nutzerbasis ausmachen, während ältere Amerikaner über 55 selten Twitter verwenden.

Twitter ermöglicht es Ihnen, in jeder Phase des Verkaufszyklus Interessenten zu finden und mit ihnen in Kontakt zu treten, und kann Ihnen sogar dabei helfen, einzugreifen, wenn ein bestehender Kunde Schwierigkeiten hat.

Nun, ist das nicht besser, als bei einem Kaltakquise im Dunkeln zu tappen?

Facebook: Eine freundlichere Art, Leads zu pflegen

Potenzielle Käufer werden nicht über Nacht zu Kunden. Tatsächlich werden laut MarketingSherpa 79 Prozent der Marketing-Leads aufgrund mangelnder Lead-Pflege nie in Verkäufe umgewandelt. Umgekehrt tätigen Leads, die effektiv gepflegt werden, laut The Annuitas Group 47 Prozent mehr Käufe als nicht gepflegte Leads .

Beziehungen sind in den heutigen Verkaufszyklen von entscheidender Bedeutung, und der einzige Weg, diese Beziehungen aufzubauen, besteht darin, in jeder Phase mit Käufern zu kommunizieren. Telefonanrufe und E-Mail waren die beiden größten Säulen der Lead-Pflege unter Vertriebsmitarbeitern, aber Facebook bietet Vertriebsmitarbeitern eine einzigartige Gelegenheit, sich mit potenziellen Kunden zu verbinden und Beziehungen im Laufe der Zeit aufrechtzuerhalten.

Während Facebook als Möglichkeit für College-Kids und schließlich Freunde und Familie begann, in Kontakt zu bleiben, hat es sich zu einer wichtigen Quelle für Nachrichten und Informationen für die Mehrheit der Erwachsenen entwickelt. Ein Drittel der Amerikaner bezieht seine Nachrichten regelmäßig über Facebook. Mit anderen Worten, es ist kein Tabu mehr, Informationen (sofern sie relevant und nützlich sind) mit Ihren Facebook-Freunden zu teilen.

Die Pflege von Leads auf Facebook unterscheidet sich nicht von der Pflege bei einem Telefonanruf oder einer E-Mail, die eine relevante Fallstudie enthält. Bei der Pflege – über einen beliebigen Kommunikationskanal – geht es weniger darum, den Verkauf abzuschließen, als vielmehr darum, Fragen zu beantworten und zu stellen, wertvolle Inhalte bereitzustellen und echte Gespräche zu führen . Und da Facebook ein Ort ist, an dem Menschen eher dazu neigen, mitzuteilen, was in ihrem Privatleben passiert, kann es zu noch tieferen, bedeutungsvolleren Verbindungen führen.

Sie sind bereits ein Social-Selling-Profi

Social Selling ist kein neues Konzept; Es geht einfach darum, die gleichen Eigenschaften zu übernehmen, die Menschen beim Verkaufen auf Messen, bei Telefonaten und während des gesamten Pflegeprozesses gut machen, und sie in allen sozialen Kanälen anzuwenden . Wenn es Ihr Ziel ist, nützliche Informationen zu liefern und eine sinnvolle Beziehung aufzubauen, dann werden Sie Ihren Umsatz steigern, unabhängig davon, ob Sie sich persönlich auf der Messe oder auf LinkedIn treffen, Kontakt über eine Kaltakquise oder auf Twitter aufnehmen, oder Pflege durch Follow-up-E-Mails oder Facebook. Einfach gesagt: Social Selling ist Verkaufen.

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Dieser Blog wurde von Lauren Teague, Content and Analytics bei Convince and Convert, aktualisiert.