วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดขาเข้า B2B ที่ทรงพลัง

การตลาดมีการเปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา ลองนึกย้อนกลับไปเมื่อสิบปีที่แล้ว: สิ่งต่างๆ เช่น การตลาดผ่านโซเชียลมีเดียและ การตลาดเนื้อหา ยังอยู่ในช่วงเริ่มต้นเมื่อเทียบกับทุกวันนี้ มีกี่คนที่เคยได้ยินคำว่า 'ผู้มีอิทธิพล' แต่คนเดียวไม่รู้ว่ามันหมายถึงอะไร?

วันนี้การตลาดเป็นธุรกิจที่ซับซ้อนมากขึ้น ในการเริ่มต้น เรารู้จักผู้บริโภคมากขึ้น เนื่องจากเรามีข้อมูลมากขึ้น ทำให้เราเห็นภาพการเดินทางของผู้ซื้ออย่างละเอียดตั้งแต่ต้นจนจบ สิ่งนี้ทำให้การกำหนดแคมเปญการตลาดที่มีประสิทธิภาพตรงไปตรงมามากขึ้น ทำให้มั่นใจได้ว่ามีการเสนอต่อผู้ชมที่เหมาะสม ตลอดจนติดตามประสิทธิภาพโดยรวมเมื่อเปิดตัวแล้ว

การตลาดแบบ B2B ก็เปลี่ยนแปลงอย่างมากในช่วงเวลาอันสั้นเช่นกัน สิ่งนี้มีข้อดีอย่างแท้จริงสำหรับธุรกิจต่างๆ โดยเฉพาะผู้ที่ทุ่มแคมเปญการตลาดดิจิทัลเพื่อส่งมอบสินค้า ด้วยการช่วยคิดเชิงกลยุทธ์และจินตนาการเล็กน้อย นักการตลาดสามารถไปได้ไกล

อีกสิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: การสร้างโอกาสในการ ขาย เป็นรากฐานที่สำคัญของความสำเร็จเมื่อพูดถึง การตลาดแบบ B2B กล่าวโดยสรุปคือกระบวนการเปลี่ยนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าให้เป็นลูกค้า การสร้างโอกาสในการขายที่มีประสิทธิภาพและประสิทธิผล ตลอดจนการเสริมสร้างขวัญและกำลังใจให้กับทีมขายของคุณ และขับเคลื่อนการเติบโตของรายได้ที่ยั่งยืน ยังสามารถช่วยให้วงจรการขายของคุณได้รับการกระตุ้นอย่างทันท่วงที

อย่างไรก็ตาม การผลักดันการสร้างโอกาสในการขายนั้นต้องการให้นักการตลาด B2B พิจารณาภาพรวมและตรวจสอบองค์ประกอบพื้นฐานที่สุดของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า การตลาดขาเข้าได้รับการยอมรับอย่างกว้างขวางจากบริษัท B2B แต่ในขณะเดียวกัน นักการตลาดจำเป็นต้องสามารถพิสูจน์ได้ว่าพวกเขาให้ผลตอบแทนจากการลงทุนอย่างแท้จริง

ดังนั้นในคู่มือนี้ เราจะให้รายละเอียดเกี่ยวกับวิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดแบบอินบาวด์แบบ B2B ที่ตรงใจและให้ผลลัพธ์ เราจะเริ่มต้นด้วยการให้คำจำกัดความสั้นๆ ของการตลาดขาเข้าแบบ B2B สำรวจว่ามันอาจช่วยให้คุณเติบโตทางธุรกิจได้อย่างไร และวิเคราะห์รายละเอียดเพิ่มเติมว่ามีประสิทธิภาพเพียงใดในเรื่องนั้น

เมื่อทำเสร็จแล้ว เราจะเปรียบเทียบการตลาดขาเข้ากับการตลาดเนื้อหา จากนั้นเราจะพิจารณากระบวนการซื้อ B2B สมัยใหม่อย่างใกล้ชิดยิ่งขึ้น หลังจากนั้น เราจะหารือเกี่ยวกับสิ่งที่ต้องทำเพื่อเริ่มกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B แบบออร์แกนิก ก่อนที่จะแสดงเคล็ดลับและกลเม็ดยอดนิยม 9 ข้อเพื่อช่วยให้คุณพัฒนากลยุทธ์ไปอีกขั้น

วิธีสร้างกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ที่ทรงพลัง

เพื่อช่วยให้คุณค้นหาบิตที่ต้องการได้อย่างรวดเร็ว เราได้แยกโพสต์นี้ออกเป็นหมวดหมู่ต่างๆ ใช้ลิงก์ด้านล่างเพื่อข้ามไปยังส่วนที่ต้องการ

• การตลาดขาเข้าแบบ B2B คืออะไร?
• การตลาดขาเข้าใช้ได้กับ B2B หรือไม่?
• การตลาดขาเข้ากับการตลาดเนื้อหา
• ทำความเข้าใจกับกระบวนการซื้อ B2B สมัยใหม่
• คุณจะเริ่มต้นกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ได้อย่างไร
• เคล็ดลับและคำแนะนำ 9 ข้อเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ของคุณ

จองคำปรึกษา

การตลาดขาเข้าแบบ B2B คืออะไร?

กล่าวโดยสรุปแล้ว การตลาดขาเข้า—ตามชื่อที่สื่อความหมาย—เกี่ยวข้องกับการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าช่วยเหลือในการค้นหาบริษัทของคุณผ่านการสร้างเนื้อหาคุณภาพสูง ที่น่าสนใจ และมีความเกี่ยวข้อง ด้วยวิธีนี้ คุณจะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ก่อนที่พวกเขาจะอยู่ในขั้นตอนการซื้อจริงในเส้นทางของผู้ซื้อ ซึ่งอาจทำให้พวกเขาได้รู้จักกับสิ่งที่พวกเขาไม่เคยพิจารณามาก่อน

วัตถุประสงค์ของการตลาดขาเข้าแบบ B2B คือการสร้างการรับรู้ถึงแบรนด์ผ่านเนื้อหาที่เกี่ยวข้องกับความต้องการและความสนใจของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า สิ่งนี้ส่งเสริมความรู้สึกเชิงบวกต่อแบรนด์ของคุณ และเอื้ออำนวยต่อผู้บริโภคที่มีต่อแบรนด์ของคุณ เนื้อหานี้—ซึ่งอาจอยู่ในรูปแบบต่างๆ ได้ เช่น บล็อก อินโฟกราฟิก สมุดปกขาว หรือ กรณีศึกษา —มอบสิ่งที่น่าสนใจและลึกซึ้งให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้มีส่วนร่วมด้วย

เพื่อดึงดูดลูกค้าเหล่านี้ให้ก้าวไปอีกขั้นในเส้นทางของผู้ซื้อ โดยก้าวไปอีกขั้นตามช่องทางการขาย คุณควรใช้คำกระตุ้นการตัดสินใจ (CTA) อย่างรอบคอบและมีกลยุทธ์ การผสมผสานระหว่าง CTA ที่มีประสิทธิภาพกับกลยุทธ์เนื้อหาที่เกี่ยวข้องและชาญฉลาดสามารถดึงดูดลูกค้า รวมถึงผู้มีอำนาจตัดสินใจหลัก ให้ตรวจสอบข้อเสนอของคุณเพิ่มเติม

การตลาดขาเข้าทำให้ธุรกิจมีวิธีที่ยอดเยี่ยมในการมีส่วนร่วมกับลูกค้า ทุกวันนี้ การมีส่วนร่วมของลูกค้ามีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการดึงดูดลูกค้าใหม่ ด้วยการให้เนื้อหาที่ดีแก่ลูกค้า ตั้งแต่แลนดิ้งเพจและจดหมายข่าวทางอีเมล ไปจนถึงการสัมมนาผ่านเว็บและชิ้นส่วนผู้นำทางความคิด คุณจะสามารถสร้างฐานลูกค้าที่ภักดีและมีส่วนร่วมได้

วิธีทำให้ธุรกิจเติบโตด้วยการตลาดขาเข้าแบบ B2B

ดังที่เราเพิ่งพูดคุยกัน การประสบความสำเร็จกับการตลาดขาเข้านั้น คุณจะต้องนำเสนอเนื้อหาที่มีคุณค่าอย่างสม่ำเสมอ ประเภทของเนื้อหาที่เกี่ยวข้องอาจแตกต่างกันไปอย่างมาก เราเพิ่งแสดงรายการเนื้อหาที่เป็นลายลักษณ์อักษรและภาพบางส่วนที่คุณอาจให้ไว้ แต่อาจรวมถึงพอดแคสต์ที่มีผู้นำทางความคิด เป็นต้น

วัตถุประสงค์หลักของแนวทางการตลาดขาเข้าของคุณคือการสร้างความไว้วางใจ ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าจะคอยดูอย่างใกล้ชิดเพื่อดูว่าพวกเขาสามารถไว้วางใจธุรกิจของคุณได้หรือไม่ และธุรกิจของคุณมีความเชี่ยวชาญจริง ๆ อย่างที่ควรจะเป็นหรือไม่ เนื้อหาที่คุณให้จะช่วยได้มากในการช่วยตัดสินใจว่าพวกเขาจะจริงจังกับธุรกิจของคุณหรือไม่

นอกจากการมีกลยุทธ์ด้านเนื้อหาที่มั่นคงและการส่งข้อความที่เฉียบคมแล้ว คุณต้องตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนตั้งแต่เริ่มต้นกลยุทธ์การตลาดเนื้อหาของคุณ พร้อมกับเมตริกที่เหมาะสมในการวัดความสำเร็จ (หรืออื่นๆ) เริ่มต้นด้วยเป้าหมายรายได้ของคุณและทำงานจากที่นั่นเพื่อพิจารณาว่ากลยุทธ์ทางการตลาดของคุณสามารถช่วยให้คุณบรรลุเป้าหมายได้อย่างไร

การตลาดขาเข้าและลูกค้าสัมพันธ์

ในสภาพแวดล้อมทางธุรกิจในปัจจุบัน ลูกค้ามีความต้องการมากกว่าที่เคยเป็นมา ความจริงที่ว่ามีทางเลือกมากมายให้พวกเขามีอำนาจมาก (และทุกธุรกิจตระหนักดีถึงผลเสียหายที่ รีวิวแย่ๆ สามารถทำได้) นี่คือเหตุผลที่คุณต้องทุ่มเทเวลา ความคิด และความพยายามอย่างแท้จริงเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งและยั่งยืนกับลูกค้าของคุณ สิ่งนี้ควรเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าของคุณ

แน่นอนว่ามีเนื้อหามากมายในฟิลด์ที่กำหนดและในเรื่องใดก็ตาม การยืนห่างจากฝูงชนและนำเสนอเนื้อหาที่ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าพบว่ามีประโยชน์และน่าสนใจอย่างแท้จริงอาจเป็นเรื่องยากมาก แต่สำหรับธุรกิจที่ประสบความสำเร็จในเรื่องนี้ ผลตอบแทนนั้นสามารถสร้างรายได้มหาศาลอย่างแน่นอน

เราได้กล่าวถึงวิธีที่ความคาดหวังของลูกค้าเปลี่ยนแปลงไปในช่วงทศวรรษที่ผ่านมา สิ่งนี้มีผลกระทบอย่างมากต่อการตลาดเนื้อหาเช่นกัน ลูกค้าคาดหวังมากขึ้นเรื่อย ๆ ว่าแบรนด์และธุรกิจจะจัดหาเนื้อหาที่มีคุณภาพอย่างสม่ำเสมอ ผู้ที่ไม่น่าจะสูญเสียกำหนดเอง เนื้อหาไม่ว่าจะเป็นลายลักษณ์อักษร ภาพ หรือเสียง สามารถมีผลกระทบอย่างมากต่อกระบวนการตัดสินใจของผู้ซื้อ B2B

การตลาดขาเข้าใช้ได้กับ B2B หรือไม่?

การตลาดขาเข้าสามารถมีประสิทธิภาพสูงในการสร้างโอกาสในการขายและเพิ่มอัตราการแปลงสำหรับบริษัท B2B ไม่จำเป็นต้องพูด ธุรกิจต่างๆ ได้นำกลยุทธ์ทางการตลาดมาใช้มากมาย รวมถึง การเพิ่มประสิทธิภาพเครื่องมือค้นหา (SEO) และการจ่ายต่อคลิก (PPC) เพื่อช่วยให้พวกเขารวบรวมความได้เปรียบในตลาด การตลาดขาเข้ากำลังประสบความสำเร็จเป็นพิเศษ

ข้อได้เปรียบที่สำคัญอย่างหนึ่งของการตลาดขาเข้าคือสามารถช่วยให้ลูกค้าที่คาดหวังเอาชนะความเฉยเมยที่พวกเขาอาจมีเกี่ยวกับการซื้อ ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้ในคู่มือนี้ อาจเป็นเรื่องยากสำหรับผู้ซื้อ โดยเฉพาะอย่างยิ่งในขั้นเริ่มต้นเหล่านั้น ในการพิจารณาว่าธุรกิจเป็นธุรกิจทั้งหมดหรือไม่ สิ่งนี้สามารถขัดขวางการตัดสินใจซื้อได้

ในทางกลับกัน การตลาดขาเข้าเป็นวิธีที่ดีสำหรับธุรกิจในการถ่ายทอดความเข้าใจที่เชื่อถือได้ในสาขาเฉพาะของตน เมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าเห็นสิ่งนี้ จะช่วยให้พวกเขามั่นใจได้ว่าธุรกิจที่เป็นปัญหานั้นเป็นของแท้และข้อมูลรับรองที่ระบุนั้นมีความน่าเชื่อถือ ซึ่งสิ่งนี้จะช่วยผลักดันการสร้างความสนใจในตัวสินค้าได้

แน่นอนว่ามีประโยชน์อื่น ๆ สำหรับการตลาดขาเข้าแบบ B2B โดยเฉพาะอย่างยิ่ง การตลาดขาเข้าช่วยให้บริษัทสามารถกำหนดกลุ่มเป้าหมายเฉพาะได้ ซึ่งจะช่วยประหยัดทรัพยากรที่สามารถนำไปใช้ที่อื่นได้ นอกจากนี้ ขาเข้าไม่เพียงแต่สร้างลีดโดยทั่วไปเท่านั้น แต่ยังสร้างลีดที่มีคุณภาพโดยเฉพาะอีกด้วย กล่าวอีกนัยหนึ่งคือคนที่จริงจังกับการตัดสินใจซื้อ

กลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ที่ผ่านการคิดมาอย่างดีสามารถช่วยให้ธุรกิจของคุณส่งข้อความที่สอดคล้อง ชัดเจน และลึกซึ้งซึ่งช่วยให้ธุรกิจยืนหยัดเหนือคู่แข่งได้ นี่คือเหตุผลที่ธุรกิจจำนวนมากยอมรับการตลาดขาเข้าแล้ว

แหล่งข้อมูล

การตลาดขาเข้ากับการตลาดเนื้อหา

คุณคงเคยเห็นคำว่า 'การตลาดขาเข้า' และ 'การตลาดเนื้อหา' ใช้คู่กันอย่างไม่ต้องสงสัย และคุณอาจสับสนเล็กน้อยว่าจริง ๆ แล้วความแตกต่างระหว่างคำเหล่านี้คืออะไร แน่นอนว่ามีคำจำกัดความและการใช้คำทั้งสองที่แตกต่างกัน ซึ่งไม่ได้ช่วยให้ชัดเจนขึ้น

อย่างไรก็ตาม เราชอบที่จะมองแบบนี้: การตลาดขาเข้าครอบคลุมแนวทางเชิงกลยุทธ์ที่กว้างขึ้นสำหรับความพยายามทางการตลาด ในขณะที่การตลาดเนื้อหาเป็นกลยุทธ์มากกว่า การตลาดขาเข้าครอบคลุมเทคนิคการตลาดดิจิทัลที่หลากหลาย รวมถึง SEO, PPC, การตลาดผ่านอีเมล และอื่นๆ การตลาดเนื้อหามีข้อจำกัดมากกว่า และหมายถึงการสร้างและเผยแพร่เนื้อหา เช่น บล็อก วิดีโอ และ โพสต์ บนโซเชียลมีเดีย โดยเฉพาะ

เหตุใดการตลาดภายนอกเพียงอย่างเดียวจึงไม่เพียงพอ

คุณอาจเคยอ่านเกี่ยวกับการตลาดขาออก และบางทีคุณอาจสงสัยว่าอะไรคือความแตกต่างระหว่างสิ่งนั้นกับการตลาดขาเข้า โดยสรุป การตลาดขาออกเกี่ยวข้องกับการผลักดันการส่งข้อความไปยังลูกค้าและลูกค้าในอนาคตอย่างแข็งขัน รวมถึงการสัมมนา การตลาดทางโทรศัพท์ และงานแสดงสินค้า เป็นต้น

มีเหตุผลหลายประการที่ธุรกิจต่างๆ หันหลังให้กับการตลาดขาออกหรือพยายามเสริมด้วยการให้ความสำคัญกับการตลาดขาเข้ามากขึ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง มันมีราคาแพง และให้ผลตอบแทนจากการลงทุนที่ต่ำกว่าการตลาดขาเข้าอย่างมาก นอกจากนี้ยังมีข้อบ่งชี้ว่าการตลาดภายนอกมีประสิทธิภาพน้อยลง

โดยพื้นฐานแล้ววัตถุประสงค์ของการตลาดขาออกคือการสร้างโอกาสในการขายโดยการกระจายแคมเปญให้กว้างขวางที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ อย่างไรก็ตาม นี่เป็นวิธีการที่ไม่แน่ชัดในการทำสิ่งต่างๆ และสัดส่วนของโอกาสในการขายที่สร้างขึ้นมีแนวโน้มที่จะค่อนข้างต่ำ นอกจากนี้ ผู้คนยังถูกโจมตีด้วยสื่อการตลาดมากมายในทุกวันนี้ หลายคนเพิ่งเรียนรู้วิธีปรับแต่ง ไม่ว่าจะผ่านสิ่งต่างๆ เช่น การกรองสแปมหรือเพียงแค่เพิกเฉยก็ตาม

เมื่อคำนึงถึงสิ่งเหล่านี้ เป็นที่ชัดเจนว่านักการตลาด B2B จำเป็นต้องพัฒนาวิธีการที่ช่วยให้พวกเขาสามารถกำหนดเป้าหมายเฉพาะกลุ่มได้ ROI มีแนวโน้มที่จะสูงขึ้นอย่างมากหากคุณเข้าถึงผู้คนที่น่าจะสนใจในสิ่งที่ธุรกิจของคุณนำเสนอ และคุณมีโอกาสมากขึ้นในการดูแลลีดที่มีคุณสมบัติเหมาะสม

ทำความเข้าใจกับกระบวนการซื้อ B2B สมัยใหม่

ในการเปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายให้เป็นลูกค้า สิ่งสำคัญคือต้องมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับกระบวนการซื้อแบบ B2B สิ่งนี้มีการเปลี่ยนแปลงตลอดเวลาและเปลี่ยนแปลงตามความต้องการของธุรกิจที่เปลี่ยนแปลงไป เมื่อคุณเข้าใจเส้นทางของผู้ซื้อ B2B อย่างมั่นคงแล้ว คุณจะเข้าใจความคิดของพวกเขาดีขึ้นมาก และคุณจะสามารถวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์ของคุณเองตามนั้น

สิ่งหนึ่งที่ชัดเจน: การขายอย่างหนักไม่ได้ส่งมอบสินค้าอีกต่อไป แท้จริงแล้ว วิธีการเร่งรัดในการขายสามารถก่อให้เกิดผลในทางตรงข้าม ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าแปลกแยก และชักนำให้พวกเขาเปลี่ยนรูปแบบไปจากที่อื่น มาดูกระบวนการซื้อ B2B สมัยใหม่และขั้นตอนที่เกี่ยวข้องกันให้ละเอียดยิ่งขึ้น

การรับรู้

ขั้นตอนแรกในกระบวนการซื้อ B2B คือขั้นตอนการรับรู้ กล่าวอีกนัยหนึ่งคือผู้ซื้อทราบว่าพวกเขามีปัญหาหรือความต้องการและกำลังมองหาวิธีแก้ไข ในขั้นตอนนี้ของกระบวนการ พวกเขามักจะมองหาแหล่งข้อมูลและข้อมูลที่จะช่วยให้พวกเขาเข้าถึงจุดต่ำสุดของปัญหาและแนะนำให้พวกเขารู้จักวิธีแก้ปัญหาที่เป็นไปได้

กล่าวอีกนัยหนึ่ง ในขั้นการรับรู้ ผู้ซื้อกำลังมองหาความท้าทายที่อยู่ตรงหน้าพวกเขาและชั่งน้ำหนักว่ามันคุ้มค่าที่จะลงทุนในผลิตภัณฑ์หรือบริการที่จะช่วยพวกเขาหรือไม่ พวกเขาจะพิจารณาด้วยว่าจะจัดลำดับความสำคัญของเรื่องนี้หรือไม่

การพิจารณา

ขั้นตอนต่อไปในกระบวนการซื้อแบบ B2B คือขั้นตอนการพิจารณา เมื่อถึงจุดนี้ ผู้ซื้อจะมุ่งเน้นไปที่ปัญหาหรือความท้าทายที่อยู่ตรงหน้าพวกเขา และจะมีความคิดที่ดีเกี่ยวกับประเภทของโซลูชันที่พวกเขากำลังมองหา ดังนั้น ในขั้นตอนนี้ พวกเขาจะต้องค้นคว้าตัวเลือกต่างๆ ที่มี และมองหาตัวเลือกที่เหมาะกับความต้องการและงบประมาณของพวกเขามากที่สุด

เมื่อถึงเวลาที่ผู้ซื้อมาถึงขั้นตอนการพิจารณา พวกเขาจะมองหาแหล่งข้อมูลเพื่อช่วยในการตัดสินใจว่าผลิตภัณฑ์หรือบริการใดสามารถช่วยพวกเขาจัดการกับปัญหาที่เกิดขึ้นได้ โดยไม่ทำให้เกิดช่องโหว่ทางการเงิน

การตัดสินใจ

เมื่อถึงขั้นตอนต่อไป - ขั้นตอนการตัดสินใจ - ผู้ซื้อจะตัดสินใจว่าจะใช้แนวทางใดในการแก้ไขปัญหาที่เกี่ยวข้องกับพวกเขา สิ่งที่พวกเขาต้องทำตอนนี้คือดำเนินการผ่านตัวเลือกที่เกี่ยวข้องที่มีให้ และเลือกตัวเลือกที่ดีที่สุด—ทำการตัดสินใจซื้อขั้นสุดท้าย

ผู้ซื้อจำนวนมากจะทราบถึงข้อดีและข้อเสียของผู้ขายและโซลูชันต่างๆ ในตลาด พวกเขาจะมองหาเนื้อหาที่ช่วยในการตัดสินใจขั้นสุดท้าย โดยโน้มน้าวใจว่าโซลูชันใดโซลูชันหนึ่งคือโซลูชันที่เหมาะสมสำหรับพวกเขา

วิธีการสำหรับการตลาดขาเข้า B2B

เมื่อเข้าใจขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ B2B คุณควรอยู่ในตำแหน่งที่แข็งแกร่งกว่ามากในการนำเสนอเนื้อหาประเภทที่จะช่วยให้ลูกค้าที่คาดหวังสามารถแก้ปัญหาหรือปัญหาใดๆ ก็ตามที่พวกเขาอาจมี คุณควรพัฒนาเนื้อหาที่ปรับให้เหมาะกับแต่ละขั้นตอนของการเดินทางนั้น ซึ่งจะทำให้ผู้ซื้อได้รับคำแนะนำอย่างอ่อนโยนตลอดช่องทางการขาย

มีสี่ขั้นตอนหลักในกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ของ Hubspot ซึ่งสอดคล้องกับการเดินทางของผู้ซื้อ: ดึงดูด แปลง ปิด และความสุข ขั้นตอนดึงดูดเกี่ยวข้องกับการสร้างเนื้อหาที่จะดึงดูดผู้เยี่ยมชมมายังไซต์ของคุณ ตอบคำถามสำคัญ การเขียนบล็อกยังคงเป็นวิธีหนึ่งที่มีประสิทธิภาพ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อใช้ ร่วม กับการกำหนดเป้าหมาย SEO สำหรับการ จัดอันดับ SEO ที่สูงขึ้น

ในขั้นตอน 'แปลง' คุณควรมองหาข้อมูลติดต่อของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า อย่างไรก็ตาม คุณจะต้องเสนอบางอย่างสำหรับปัญหาของพวกเขา ดังนั้น ลองนึกถึงเอกสารไวท์เปเปอร์ การสัมมนาผ่านเว็บ ebooks กรณีศึกษา และอื่นๆ ขั้นตอนต่อไป—ระยะ 'ปิด'—ต้องการเนื้อหาที่สอดคล้องกับขั้นตอนสุดท้ายของการเดินทางของผู้ซื้อ พร้อมข้อความส่วนบุคคลเพื่อส่งเสริมความสัมพันธ์ที่เฟื่องฟูกับลูกค้าที่คาดหวัง

ขั้นตอน 'ความสุข' เกิดขึ้นหลังจากการซื้อครั้งแรก และเกี่ยวข้องกับการรักษาความสัมพันธ์อันแน่นแฟ้นกับลูกค้าอย่างต่อเนื่อง ให้ลูกค้าปัจจุบันอยู่ในวงด้วยเนื้อหาปกติ เช่น บล็อกโพสต์และการสนทนาบนโซเชียลมีเดีย ส่งอีเมลสรุปให้พวกเขาทราบอย่างสม่ำเสมอเพื่อให้พวกเขาทำงานได้อย่างรวดเร็ว แต่ระวังอย่าโจมตีพวกเขา

คุณจะเริ่มต้นกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ได้อย่างไร

ในส่วนนี้ เราจะมาดูกันว่าคุณจะเริ่มต้นกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B แบบออร์แกนิกได้อย่างไร ประเด็นสำคัญที่ต้องจำไว้ในที่นี้คือการตลาดขาเข้าไม่จำเป็นต้องให้คุณเสียเงิน เสียเงินไปกับการจัดกิจกรรมในชีวิตจริง หรือ PPC และ Google AdWords เนื้อหาที่น่าสนใจและมีความเกี่ยวข้องกลับมีค่าเป็นทองคำ

กำหนดเป้าหมายการตลาดขาเข้า B2B

ก่อนอื่น กลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ของคุณจะต้องกำหนดเป้าหมายที่ชัดเจนและบรรลุผลได้ เป้าหมายเหล่านี้ต้องเป็นจริง ไม่จำเป็นต้องยิงให้ถึงดวงจันทร์ วัดได้และอิงจากการประเมินตำแหน่งที่คุณมีอยู่อย่างถี่ถ้วน เป้าหมายของคุณควรมีความเฉพาะเจาะจง โดยให้คุณมีเมตริกที่ชัดเจนเพื่อกำหนดเป้าหมายและวัดความสำเร็จของคุณ ยิ่งเป้าหมายของคุณเป็นรูปธรรมมากเท่าไหร่ ความสำเร็จสูงสุดของคุณก็จะยิ่งเป็นไปได้มากขึ้นเท่านั้น

เข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของคุณ

ความเข้าใจโดยละเอียดเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณเป็นสิ่งที่ขาดไม่ได้สำหรับการตลาดขาเข้า คุณต้องมีความคิดที่ดีว่าผู้ชมของคุณกำลังมองหาอะไรในขั้นตอนต่างๆ ของเส้นทางของผู้ซื้อ และสิ่งที่จะตอบสนองในเชิงบวก มีหลายวิธีที่คุณสามารถเพิ่มพูนความรู้ของคุณเกี่ยวกับกลุ่มเป้าหมายของคุณให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

ออกแบบโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ

ธุรกิจจำนวนมากออกแบบโปรไฟล์ลูกค้าและตัวตนของผู้ซื้อเพื่อช่วยให้พวกเขาเข้าใจลูกค้าที่มีอยู่และลูกค้าในอนาคตได้ดียิ่งขึ้น เราจะพูดถึงบุคลิกของผู้ซื้อในภายหลัง แต่เริ่มต้นด้วยโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติ คุณกำลังพยายามกำหนดเป้าหมาย บริษัท B2B ประเภทใด พวกเขาน่าจะมองหาอะไร โปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติอาจเป็นแบบฝึกหัดที่มีประโยชน์มากในการทำความเข้าใจให้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น

พัฒนาบุคลิกภาพผู้ซื้อของคุณ

ในทำนองเดียวกัน การพัฒนาบุคลิกภาพของผู้ซื้อที่เป็นสมมุติฐานก็มีประโยชน์เช่นกัน ใครจะเป็นผู้ตัดสินใจขั้นสุดท้ายว่าจะซื้อสินค้าหรือบริการของคุณหรือไม่? สิ่งเหล่านี้สามารถแยกออกได้เป็นสองประเภท: ผู้มีอำนาจตัดสินใจและผู้กระทำ ผู้มีอำนาจตัดสินใจคือผู้ที่เกี่ยวข้องกับกลยุทธ์โดยรวมมากกว่า ในขณะที่ผู้ดำเนินการคือบุคคลที่มีแนวโน้มที่จะรับผิดชอบต่อการใช้ผลิตภัณฑ์ใดผลิตภัณฑ์หนึ่งในแต่ละวัน

สร้างบุคลิกของผู้ซื้อสำหรับแต่ละหมวดหมู่เหล่านี้และคิดว่าลักษณะทั่วไปและจุดบอดของพวกเขาคืออะไร รวมถึงสิ่งที่พวกเขาอาจมองหาและทำไมพวกเขาถึงต้องการมัน

ทำการวิจัยระดับบัญชี

คุณควรทำการวิจัยอย่างละเอียดในระดับบัญชีด้วย ดูว่าเกิดอะไรขึ้นกับบัญชีลูกค้าของคุณ ตรวจสอบพื้นที่ต่างๆ เช่น ข่าวบริษัทและรายงานอุตสาหกรรม โพสต์บนโซเชียลมีเดีย การตรวจสอบเนื้อหา และอื่นๆ สิ่งนี้จะช่วยให้คุณสร้างข้อความที่เหมาะกับความต้องการเฉพาะของพวกเขาได้ดียิ่งขึ้น

ดำเนินการวิจัยผู้ซื้อ

นอกจากนี้ คุณควรดำเนินการวิจัยผู้ซื้อด้วย เพื่อช่วยให้คุณเข้าใจชัดเจนขึ้นว่าผู้ซื้อกำลังมองหาอะไรในทุกขั้นตอนของการเดินทาง สิ่งสำคัญคือต้องตระหนักถึงความคาดหวังของผู้ซื้อและการเปลี่ยนแปลงเหล่านี้อย่างไร โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ผู้ซื้อไม่คาดหวังว่าจะถูกโจมตี—พวกเขาต้องการปล่อยให้ทำการวิจัยของตนเองและควบคุมกระบวนการ

สร้างเนื้อหาที่น่าสนใจ

นี่อาจดูเหมือนเป็นประเด็นที่ชัดเจน แต่ควรค่าแก่การเน้นย้ำจริงๆ เนื้อหาของคุณต้องเชื่อถือได้และมีส่วนร่วม มีเนื้อหามากมายอยู่ที่นั่น และมันไม่ดีเลยที่จะสำรอกสิ่งเดียวกันกับที่คนอื่นๆ กำลังทำอยู่ออกมา คุณต้องหาวิธีทำให้เนื้อหาของคุณโดดเด่นจากฝูง

ปรับเปลี่ยนเนื้อหาเพื่อการเผยแพร่สูงสุด

ที่กล่าวว่า หากคุณกำลังสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยม คุณก็จำเป็นต้องใช้ประโยชน์จากมันอย่างเต็มที่เช่นกัน วิธีหนึ่งในการทำเช่นนี้และการเผยแพร่เนื้อหาต่อผู้ชมในวงกว้างคือการนำเนื้อหานั้นกลับมาใช้ใหม่ มีหลายวิธีที่คุณสามารถทำได้ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถใช้บล็อกโพสต์เป็นพื้นฐานของการสนทนาเกี่ยวกับพอดแคสต์ หรือเปลี่ยนคำนิยมให้เป็นเนื้อหาโซเชียลมีเดียที่แชร์ได้

ส่งมอบผลงานที่สม่ำเสมอเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ

เพื่อให้โดนใจลูกค้าและทำให้พวกเขามีส่วนร่วมกับธุรกิจของคุณต่อไป ผลงานของคุณต้องสอดคล้องกัน สอดคล้องกัน กล่าวคือ มีมากกว่าหนึ่งวิธี: ไม่เพียงในแง่ของปริมาณเนื้อหาที่คุณเผยแพร่เท่านั้น แต่ยังคำนึงถึงคุณภาพของเนื้อหาด้วย เนื้อหาต้องดี มีข้อมูลเชิงลึก และเชื่อถือได้อย่างสม่ำเสมอ ไม่เช่นนั้นลูกค้าจะปิด

สร้างความสัมพันธ์ที่แท้จริงผ่านเนื้อหา

ดังที่เราได้เน้นย้ำตลอดคู่มือนี้ การเผยแพร่เนื้อหาเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมในการเสริมสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและยาวนานกับลูกค้า ความภักดีที่ยั่งยืนแบบนี้เป็นสิ่งที่หายากมากขึ้นในธุรกิจ แต่อาจเป็นความแตกต่างระหว่างความสำเร็จและความล้มเหลว คุณควรดูเนื้อหาของคุณในแง่นี้เสมอ และคำนึงถึงวัตถุประสงค์นี้

สร้างชื่อเสียงให้กับแบรนด์ของคุณ

ผู้ซื้อ B2B กำลังมองหาการรับประกันว่าแบรนด์ใดแบรนด์หนึ่งน่าเชื่อถือและเป็นของแท้ ดังนั้นเนื้อหาของคุณจึงเป็นวิธีที่สำคัญในการสร้างชื่อเสียงของแบรนด์และให้ความมั่นใจกับผู้ซื้อที่พวกเขากำลังมองหา ใช้เนื้อหาของคุณเพื่อแสดงความเชี่ยวชาญและแสดงความสามารถและอำนาจที่คุณมีภายในทีมของคุณ

เพิ่มวงจรชีวิตลูกค้าทั้งหมดให้สูงสุด

ควรสร้างเนื้อหาโดยคำนึงถึงวงจรชีวิตของลูกค้า ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกไปจนถึงผู้ซื้อที่ภักดีในระยะยาว เนื้อหาของคุณควรเกี่ยวข้องกับผู้ซื้อในช่วงต่างๆ ของวงจรชีวิตมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ รวมถึงลูกค้าใหม่และลูกค้าเก่า ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าที่มีความหวัง และลูกค้าที่สูญเสียไป

วิเคราะห์ช่องทางการตลาดทั้งหมด

เป็นสิ่งหนึ่งที่ใช้กลยุทธ์การตลาดขาเข้า แต่เป็นอีกสิ่งหนึ่งที่จะอนุมานได้ว่าใช้งานได้จริงหรือไม่ คุณต้องใช้วิธีการที่ขับเคลื่อนด้วยข้อมูลอย่างมั่นคงเมื่อวิเคราะห์ความสำเร็จ (หรืออื่นๆ) ของกลยุทธ์ของคุณ ซึ่งหมายความว่าคุณต้องลงทุนในเครื่องมือที่เหมาะสม ตั้งแต่ระบบการตลาดอัตโนมัติไปจนถึงซอฟต์แวร์การติดตามเนื้อหา เครื่องมือเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกโดยละเอียดแก่คุณเพื่อช่วยคุณวิเคราะห์ผลลัพธ์

เน้นกระบวนการและพื้นฐาน

สุดท้าย คุณต้องหลีกเลี่ยงการเพิกเฉยต่อกระบวนการ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเวิร์กโฟลว์มีความสอดคล้องและโปร่งใส และมีความสมดุลที่เหมาะสมระหว่างอัตราที่คุณเลิกใช้เนื้อหาและการควบคุมคุณภาพของคุณ (เครื่องมือการจัดการโครงการมีประโยชน์มากที่นี่) นอกจากนี้ อย่าลืมแจ้งให้พันธมิตรหรือลูกค้าทราบเมื่อมีส่วนในเนื้อหา และแนะนำให้พวกเขาอาจต้องการแบ่งปันบนช่องของตนเอง

เคล็ดลับและคำแนะนำ 9 ข้อเพื่อสนับสนุนกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแบบ B2B ของคุณ

ตอนนี้เราได้กล่าวถึงฐานสำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าแล้ว เราจำเป็นต้องดูว่าคุณจะดำเนินกลยุทธ์ดังกล่าวอย่างไรให้ประสบความสำเร็จ ต่อไปนี้เป็นเคล็ดลับและกลเม็ดที่ดีที่สุด 9 ข้อที่จะช่วยคุณไปพร้อมกัน

1. บล็อก

บล็อกเป็นรากฐานที่สำคัญของกลยุทธ์การตลาดขาเข้า และเป็นสิ่งสำคัญในการดึงดูดการเข้าชมมายังไซต์ของคุณ โพสต์ของคุณต้องมีโครงสร้างที่ดี เขียนดี และเจาะลึก รวมทั้งควรโพสต์เป็นประจำ: อย่างน้อยหนึ่งรายการต่อสัปดาห์ ตามอุดมคติ อย่างไรก็ตามจงอดทน โดยปกติจะใช้เวลาระหว่าง 12 ถึง 18 เดือนกว่าที่บล็อกโพสต์จะเกิดผลและกระตุ้นการเติบโตของการเข้าชมแบบทวีคูณ

2. เนื้อหาวิดีโอ

เนื้อหาวิดีโอเติบโตอย่างรวดเร็วในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมา ดังนั้นเนื้อหาวิดีโอจึงกลายเป็นศูนย์กลางของกลยุทธ์การตลาดขาเข้าด้วยเช่นกัน เนื้อหานี้สามารถมีได้หลายรูปแบบ ตั้งแต่การสาธิตผลิตภัณฑ์และวิดีโอบล็อกไปจนถึงคำรับรองจากลูกค้า อย่างไรก็ตาม ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณนำเสนอได้อย่างถูกต้องเนื่องจากผู้ชมอาจให้อภัยไม่ได้ วิดีโอของคุณต้องดูเป็นมืออาชีพ

3. การตลาดทางอีเมล

การตลาดผ่านอีเมล ยังคงมีความสำคัญต่อกลยุทธ์การตลาดขาเข้าที่แข็งแกร่ง การอัปเดตทางอีเมลเป็นประจำนั้นดีมากสำหรับการรักษาลูกค้าที่มีอยู่ให้มีส่วนร่วม อัปเดตพวกเขาเกี่ยวกับเนื้อหาล่าสุดของคุณ การดูแลรายชื่อผู้ติดต่อแต่ละรายยังช่วยให้คุณสามารถส่งเนื้อหาเป้าหมายไปยังกลุ่มเฉพาะของฐานลูกค้าของคุณ

4. ระบบการตลาดอัตโนมัติ

ธุรกิจจำนวนมากขึ้นเรื่อยๆ กำลังใช้ประโยชน์จากระบบอัตโนมัติทางการตลาด สิ่งนี้มีข้อดีหลายประการ โดยเฉพาะอย่างยิ่ง ช่วยประหยัดเวลาและความพยายามที่ไม่จำเป็นของทีมขาย ช่วยให้พวกเขามีสมาธิกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าที่อบอุ่นซึ่งได้รับการฝึกฝนมาแล้วด้วยความช่วยเหลือจากเนื้อหา ในทางกลับกัน เนื้อหานี้ได้รับการกำหนดเป้าหมายที่แม่นยำยิ่งขึ้น ดังนั้นจึงให้ผลลัพธ์ที่ดีกว่า

5. นำเวิร์กโฟลว์การเลี้ยงดู

การทำการตลาดอัตโนมัติด้วย เครื่องมือการตลาดดิจิทัล ยังสามารถช่วยให้ธุรกิจต่างๆ ดำเนินการอัตโนมัติและปรับขนาดเวิร์กโฟลว์การดูแลลูกค้าเป้าหมายได้ ดังนั้นเนื้อหาจึงได้รับการโปรโมตตามการเดินทางของผู้ซื้อ ตัวอย่างเช่น คุณสามารถเพิ่มผู้ซื้อที่เข้าชมหน้าการกำหนดราคาของคุณในเวิร์กโฟลว์ จากนั้นจึงจัดหาเนื้อหาที่เกี่ยวข้องเพื่อสนับสนุนพวกเขาในขั้นตอนต่างๆ ของช่องทางผู้ซื้อ

6. SEO

เราต้องไม่ลืม SEO และ การตลาด ผ่าน เครื่องมือค้นหา สิ่งนี้ยังคงเป็นเสาหลักของการตลาดขาเข้า การวิจัยคำหลัก อย่างถี่ถ้วน สามารถช่วยให้คุณเข้าใจว่าผู้ใช้กำลังมองหาอะไร ทำให้คุณสามารถกำหนดเป้าหมายพวกเขาด้วยเนื้อหาที่ปรับแต่งมาอย่างดี หากไม่มีการวิจัยคีย์เวิร์ดที่ดี การทำความเข้าใจว่าเนื้อหาประเภทใดจะเป็นที่สนใจและเข้าถึงลีดได้ยากขึ้นมาก

7. โปรแกรมเสียงจากลูกค้า

โปรแกรมเสียงจากลูกค้า (VOC) สามารถช่วยให้คุณเรียนรู้เกี่ยวกับลูกค้าที่มีอยู่และดึงดูดลูกค้าใหม่ แน่นอนว่าคำรับรองจากลูกค้าเป็นวิธีการที่พิสูจน์แล้วว่าปลอดภัยสำหรับธุรกิจใหม่ ด้วยโปรแกรม VOC คุณสามารถเรียกร้องคำรับรองที่น่าสนใจ รวมทั้งถามลูกค้าของคุณ—ไม่ว่าจะโดยการติดต่อเป็นรายบุคคลหรือโดยการเชิญให้กรอกแบบสำรวจ—คำถามที่เกี่ยวข้องเกี่ยวกับประสบการณ์ของพวกเขา

8. การส่งเสริมเนื้อหา

การสร้างเนื้อหาที่ยอดเยี่ยมเป็นสิ่งที่ดีและดี แต่คุณต้องรู้วิธีโปรโมตด้วย ก่อนที่คุณจะเริ่มโปรโมตและเผยแพร่เนื้อหาของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณรู้จักผู้ชมของคุณอย่างใกล้ชิด พิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดที่พวกเขามีส่วนร่วมและแบ่งปัน และพวกเขาพบเนื้อหานั้นจากที่ใด

นอกจากนี้ อย่าพึ่งพาโอกาสในการขายเพื่อค้นหาเนื้อหาของคุณบน Google (สำคัญพอๆ กับ กลยุทธ์ SEO ) โปรโมตบนโซเชียลมีเดีย และพิจารณาว่าเนื้อหาประเภทใดที่ใช้งานได้บนไซต์โซเชียลต่างๆ สิ่งที่ใช้งานได้บน Twitter อาจทำงานได้ไม่ดีนักบน LinkedIn เป็นต้น

9. การสร้างเนื้อหาขั้นสูง

เนื้อหาขั้นสูงมักหมายถึงเนื้อหาที่เจาะลึกในหัวข้อที่เฉพาะเจาะจงมากกว่าบล็อกโพสต์ เป็นต้น เนื้อหานี้มีหลายรูปแบบ รวมถึงเอกสารรายงาน กรณีศึกษา คู่มือวิธีใช้ eBook และอื่นๆ เนื้อหาขั้นสูงนั้นมีประโยชน์ไม่เพียงแต่สำหรับการสร้างโอกาสในการขายใหม่เท่านั้น แต่ยังรวมถึงการผลักดันโอกาสในการขายที่มีอยู่ให้มากขึ้นตามช่องทางการขาย

คุณควรมองหาการผลิตเนื้อหาขั้นสูงประมาณหนึ่งชิ้นทุกเดือน นี่เป็นวิธีที่มีประโยชน์มากในการแสดงความเชี่ยวชาญและความสามารถพิเศษของธุรกิจของคุณ โดยเน้นย้ำถึงข้อมูลรับรองต่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

Accelerate ได้รับแรงผลักดันจากความหลงใหลใน การตลาดเนื้อหา และ SEO ที่นำโดยข้อมูล เราสามารถช่วยคุณเชื่อมต่อกับผู้ชมของคุณผ่านเนื้อหาที่ยั่งยืนซึ่งให้ผลลัพธ์ระยะยาว เรียนรู้เพิ่มเติมเกี่ยวกับสิ่งที่เราสามารถทำได้เพื่อธุรกิจของคุณ - จองคำปรึกษา วันนี้

นิค บราวน์

นิค บราวน์เป็นผู้ก่อตั้งและซีอีโอของ Accelerator Agency ซึ่งเป็นเอเจนซี่ SaaS SEO Nick ได้เปิดตัวธุรกิจออนไลน์ที่ประสบความสำเร็จมากมาย เขียนหนังสือให้กับ Forbes ตีพิมพ์หนังสือ และเติบโตอย่างรวดเร็วจากเอเจนซี่ในสหราชอาณาจักรสู่บริษัทที่ตอนนี้ดำเนินการทั่วสหรัฐอเมริกา APAC และ EMEA และมีพนักงาน 160 คน ครั้งหนึ่งเขาเคยถูกกอริลลาภูเขาพุ่งเข้าใส่