การกระจายตัวเลขใน FMCG คืออะไร: 5 KPI ที่ดีที่สุดในการทำตลาดผลิตภัณฑ์ของคุณให้ดีขึ้น

มากกว่าครึ่งหนึ่งของค่าใช้จ่ายผู้บริโภคทั้งหมดใช้จ่ายไปกับ FMCG (สินค้าอุปโภคบริโภคที่เคลื่อนไหวเร็ว) เป็นสิ่งสำคัญสำหรับผู้ที่ต้องการขาย FMCG อย่างมีประสิทธิภาพเพื่อมุ่งเน้นไปที่ตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพหลักที่ถูกต้องและติดตามความคืบหน้า ในบล็อกนี้ เราได้อธิบายการแจกแจงตัวเลขใน FMCG และรวบรวมรายการ KPI ที่สำคัญที่สุดที่ควรพิจารณาเมื่อประเมินประสิทธิภาพของแบรนด์ของคุณ

การกระจายตัวเลขใน FMCG คืออะไร?

มีสองวิธีในการแสดงเปอร์เซ็นต์ของการแจกแจง: การแจกแจงแบบตัวเลขและแบบถ่วงน้ำหนัก เมื่อเราวิเคราะห์ตัวแปรทั้งสองนี้ร่วมกัน ตัวแปรเหล่านี้จะให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับสถานะของการกระจายผลิตภัณฑ์ภายในเครือข่าย นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับตำแหน่งช่องทางการจัดจำหน่ายของผลิตภัณฑ์เมื่อเปรียบเทียบกับคู่แข่ง

1. เปอร์เซ็นต์การแจกแจงเป็นตัวเลข

ผู้ค้าปลีกที่ขายผลิตภัณฑ์ FMCG ในพื้นที่เฉพาะจะแสดงด้วยเปอร์เซ็นต์นี้ ในการกำหนดมูลค่า ให้แบ่งจำนวนร้านค้าปลีกที่จำหน่ายผลิตภัณฑ์ด้วยจำนวนร้านค้าทั้งหมดในโซน ผลลัพธ์คือเปอร์เซ็นต์ซึ่งคูณด้วย 100

ยิ่ง % การกระจายเป็นตัวเลขสูง ก็ยิ่งมีโอกาสพบผลิตภัณฑ์ในร้านค้าปลีกมากขึ้น อย่างไรก็ตาม สำหรับการวิเคราะห์เชิงลึกมากขึ้น เราควรเปรียบเทียบข้อมูลนี้กับการแข่งขัน แบรนด์ที่เลือกจัดจำหน่ายผลิตภัณฑ์ของตนจะมีเปอร์เซ็นต์การจำหน่ายเป็นตัวเลขที่ต่ำกว่า แต่ไม่ได้หมายความว่ายอดขายของตนจะลดลงเสมอไป ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับแนวทางที่ใช้

2. เปอร์เซ็นต์การกระจายแบบถ่วงน้ำหนัก

ในการคำนวณเปอร์เซ็นต์นี้ ให้เปรียบเทียบมูลค่าการซื้อขายของประเภทสินค้ากับของร้านค้าที่ขายสินค้านั้น คุณสามารถคำนวณได้ทั่วโลกหรือในพื้นที่ตามพื้นที่เฉพาะ หลังจากคูณตัวเลขด้วย 100 เปอร์เซ็นต์จะถูกคำนวณ
เป็นการดีที่แบรนด์จะวางผลิตภัณฑ์ของตนในร้านค้าที่สร้างเปอร์เซ็นต์ยอดขายที่สูงขึ้นจากหมวดหมู่ที่ผลิตภัณฑ์ของตนตก มันคือทั้งหมดที่เกี่ยวกับการจัดวางผลิตภัณฑ์อัจฉริยะในอุตสาหกรรม FMCG เพื่อขายให้มากขึ้น

การเปรียบเทียบเปอร์เซ็นต์สำหรับทั้งการแจกแจงแบบตัวเลขและการแจกแจงแบบถ่วงน้ำหนักเป็นสิ่งสำคัญเมื่อพิจารณาแล้ว เพื่อให้ได้การกระจายที่เหมาะสม เปอร์เซ็นต์การกระจายแบบถ่วงน้ำหนักต้องสูงกว่าเปอร์เซ็นต์การกระจายแบบตัวเลข ตัวอย่างเช่น หากคุณมีการกระจายแบบถ่วงน้ำหนัก 90% และการกระจายแบบตัวเลข 10% ผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีจำหน่ายเฉพาะใน 10% ของร้านค้าในบางภูมิภาคที่มีผลิตภัณฑ์ประเภทนี้เท่านั้น แม้ว่าผลิตภัณฑ์ของคุณจะมีจำหน่ายใน 10% ของผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในปัจจุบัน แต่แบรนด์ของคุณมีอัตราการเจาะตลาด 90% ทำให้คุณเป็นผู้นำตลาดในภูมิภาคของคุณ นี่คือสภาพแวดล้อมในอุดมคติสำหรับการขาย FMCG อย่างมีประสิทธิภาพ

ตรวจสอบตัวแปรของตลาดใด ๆ ที่ทำให้พื้นที่ POS ประสบความสำเร็จ - อายุและประเภทของผู้บริโภคเป็นปัจจัยสำคัญหรือไม่? เป็นไปได้ไหมว่าปริมาณการเข้าชมที่ไซต์ ณ จุดขาย ณ จุดขายได้รับมีส่วนเกี่ยวข้องกับเรื่องนี้? ด้วยเทคโนโลยี Location Intelligence คุณจะค้นพบทั้งหมดนี้และอื่นๆ อีกมากมาย จากนั้นจึงสร้างเงื่อนไขที่แม่นยำเหล่านั้นขึ้นมาใหม่ และค้นหาพื้นที่ POS ใหม่ที่ตรงตามเกณฑ์ความสำเร็จของคุณในสถานที่ต่างๆ

มีบางอย่างผิดปกติหากอัตราการแจกแจงตัวเลขของคุณสูงกว่าอัตราการแจกแจงที่ให้คะแนน พิจารณาสถานการณ์ต่อไปนี้: ผลิตภัณฑ์ของคุณมีการกระจายเป็นตัวเลขในธุรกิจ POS ทั้งหมด 80% ที่นำเสนอประเภทสินค้าของแบรนด์ของคุณ ในทางกลับกัน การแจกแจงแบบถ่วงน้ำหนักของคุณคือ 20% นี่หมายความว่าแบรนด์ของคุณจัดจำหน่ายไปยังร้านค้าต่างๆ ที่เสนอหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ยอดขายของแบรนด์ของคุณคิดเป็นเพียง 20% ของยอดขายหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ทั้งหมดในสถานที่ที่กำหนด หนึ่งในปัจจัยต่อไปนี้อาจเป็นโทษสำหรับความล้มเหลวของแผนการจัดจำหน่าย:

• อำนาจต่อรองต่ำกับผู้ค้าปลีก
• การจัดการ Salesforce ผิดพลาด
• จุดขายหน้าร้านที่ไม่ทำกำไร
• การส่งเสริมการขายที่ไม่ได้ผล

แบรนด์อาจประเมินประสิทธิภาพของกลยุทธ์การจัดจำหน่ายได้ดีขึ้นโดยการเปรียบเทียบ KPI ทั้งสองนี้และกำหนดวัตถุประสงค์ที่ชัดเจนให้กับพนักงานขายของตนเพื่อใช้ทรัพยากรอย่างมีประสิทธิภาพและเพิ่มรายได้โดยการเปรียบเทียบ KPI ทั้งสองนี้

3. อัตราการเจาะผลิตภัณฑ์

ตัวเลขนี้แสดงเปอร์เซ็นต์ของครัวเรือน บุคคล หรือลูกค้าที่ซื้อรายการใดรายการหนึ่ง จำนวนผู้ที่ซื้อสินค้าหารด้วยจำนวนคนทั้งหมดในสถานที่หนึ่งๆ เท่ากับตัวเลขนี้ เปอร์เซ็นต์คำนวณโดยการคูณตัวเลขนี้ด้วย 100

อัตราการเจาะผลิตภัณฑ์มักใช้เพื่อประเมินความสำเร็จของแคมเปญการตลาดหรือการส่งเสริมการขาย นอกจากนี้ยังมีการพิจารณาเพื่อดูว่าตลาดที่คาดหวังยังคงมีอยู่มากน้อยเพียงใด

ส่วนแบ่งการตลาดที่จะขายในFmcg

มูลค่าส่วนแบ่งการตลาดของแบรนด์และผลิตภัณฑ์ในตลาดเป็นตัวบ่งชี้ประสิทธิภาพที่สำคัญที่ประเมินความสำเร็จโดยรวม สัดส่วนนี้คำนวณโดยการหารยอดขายของบริษัทด้วยมูลค่าการซื้อขายทั้งหมดของภาคส่วน เปอร์เซ็นต์ที่ถูกต้องจะคำนวณโดยการคูณตัวเลขนี้ด้วย 100

4. การกระจายส่วนแบ่งการตลาด

แม้ว่าส่วนแบ่งการตลาดโดยรวมจะมีนัยสำคัญ แต่การกระจายส่วนแบ่งการตลาดก็มีความสำคัญมากกว่า สถิตินี้บอกคุณว่าส่วนแบ่งการตลาดของบริษัทมีที่ระดับการกระจายเท่าใด ในการคำนวณเปอร์เซ็นต์ ให้แปลงส่วนแบ่งการตลาดและเปอร์เซ็นต์การกระจายแบบถ่วงน้ำหนักให้เป็นทศนิยมก่อน จากนั้นคูณด้วย 100 เพื่อให้ได้เปอร์เซ็นต์โดยการหารค่าทศนิยมส่วนแบ่งการตลาดด้วยค่าทศนิยมแบบถ่วงน้ำหนัก

ตัวอย่างเช่น หากแบรนด์มีส่วนแบ่งการตลาด 5% แต่ขายเพียง 10% ของร้านค้าที่ขายหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ สมการจะเป็นดังนี้:

ตามสมการนี้ ส่วนแบ่งการตลาดแบบกระจายของผลิตภัณฑ์จะเท่ากับ 50% นี่หมายความว่าการเจาะตลาดสำหรับจุดขายเหล่านั้นที่ผลิตภัณฑ์ของฉันมีจำหน่ายคือ 50% ส่วนแบ่งการตลาดแบบกระจายเป็น KPI เชิงบริบทที่อาจใช้ในการวิเคราะห์เชิงลึกเกี่ยวกับศักยภาพทางการตลาดของผลิตภัณฑ์ และผลักดันทีมขายให้ค้นหาตำแหน่ง POS ใหม่ที่เทียบได้กับสถานที่ในอนาคตเพื่อรับส่วนแบ่งการตลาดมากขึ้น

5. ส่วนแบ่งของ Wallet

Share of wallet (SOW) เป็นตัวชี้วัดที่ช่วยให้ผู้จัดการสามารถดูธุรกิจที่พวกเขาได้รับจากลูกค้าเฉพาะรายได้มากน้อยเพียงใด ใช้เพื่อกำหนดความภักดีและความมุ่งมั่นที่มีต่อแบรนด์ เพื่อให้ได้เมตริกนี้ ให้หารยอดรวมที่ลูกค้าใช้ไปกับผลิตภัณฑ์ของคุณด้วยยอดรวมที่ใช้ในหมวดหมู่ผลิตภัณฑ์ จากนั้นคูณด้วย 100 เพื่อให้ได้เปอร์เซ็นต์

เมื่อส่วนแบ่งกระเป๋าสตางค์ของแบรนด์อยู่ที่ 80% แสดงว่าลูกค้าภักดีต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะของแบรนด์สี่ในห้าเท่าเมื่อปริมาณที่ซื้อมีความสม่ำเสมอ นี่คือจำนวนผู้เชี่ยวชาญในธุรกิจ FMCG ที่สามารถวัดความภักดีต่อตราสินค้าสำหรับผลิตภัณฑ์ของตนและขายได้อย่างสม่ำเสมอมากขึ้น

บทสรุป

การกระจาย การวางตำแหน่ง การหมุนเวียน และความภักดีเป็น KPI ทั้งหมดที่อาจใช้ในการประเมินว่ามีความผิดปกติใดๆ ในกลุ่มผลิตภัณฑ์ของแบรนด์ FMCG และเพื่อวัดความสำเร็จหรือไม่ ผลการวิเคราะห์เหล่านี้อาจเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีสำหรับผู้บริหาร FMCG ที่ต้องการทำความเข้าใจประสิทธิภาพของผลิตภัณฑ์ให้ดียิ่งขึ้นและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสม อย่างไรก็ตาม มีเทคโนโลยีใหม่ๆ ในตลาด เช่น Location Intelligence ที่สามารถช่วยเร่งกระบวนการนี้ได้

โซลูชัน Location Intelligence สามารถเสนอรายการพื้นที่ POS ที่มีประสิทธิภาพดีที่สุดให้กับแบรนด์ของคุณ หากพบความแตกต่างระหว่างเปอร์เซ็นต์การกระจายแบบตัวเลขและแบบถ่วงน้ำหนัก จากนั้น คุณจะทราบได้ว่าองค์ประกอบทางเศรษฐกิจและสังคมหรือเศรษฐกิจมีอิทธิพลต่อเปอร์เซ็นต์ความสำเร็จของสถานที่ขาย ณ จุดขายเหล่านั้นหรือไม่ สิ่งนี้จะช่วยคุณในการระบุภูมิภาคของปัญหาและปรับใช้ทีมขายของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ หลีกเลี่ยงการใช้ทรัพยากรในพื้นที่ POS ที่ไม่มีประสิทธิภาพ

ในทำนองเดียวกัน หากอัตราการเจาะตลาดผลิตภัณฑ์สำหรับไซต์ ณ จุดขายซึ่งวางผลิตภัณฑ์ของคุณมีความแข็งแกร่งเป็นพิเศษ เทคโนโลยี Location Intelligence สามารถช่วยคุณในการระบุพื้นที่ POS เพิ่มเติมที่ตรงตามลักษณะตลาดที่เหมือนกัน (อายุ รายได้ ปริมาณการเข้าชม ฯลฯ ). ด้วยเหตุนี้ ทีมขายของคุณจะมีทิศทางทางยุทธวิธีมากขึ้น ซึ่งช่วยให้พวกเขาสามารถกำหนดได้ว่าภูมิภาคใดของ POS ที่เป็นไปได้จะให้ผลตอบแทนมากที่สุดและขยายเครือข่ายการจัดจำหน่ายตามนั้น

ข้อดีของ Smart Big Data มีมากมาย และบริษัท FMCG หลายแห่งเริ่มตระหนักถึงศักยภาพที่ร่ำรวยของเทคโนโลยีนี้