FMCG의 수치 분포란 무엇인가요? 제품을 더 잘 마케팅하기 위한 5가지 최고의 KPI

모든 소비자 지출의 절반 이상이 FMCG(빠르게 움직이는 소비자 제품)에 지출됩니다. FMCG를 효과적으로 판매하려는 개인이 올바른 핵심 성과 지표에 집중하고 진행 상황을 추적하는 것이 중요합니다. 이 블로그에서는 FMCG의 숫자 분포가 무엇인지 설명하고 브랜드 성과를 평가할 때 고려해야 할 가장 중요한 KPI의 편리한 목록을 작성했습니다.

FMCG의 수치 분포란 무엇입니까?

분포의 백분율을 표현하는 방법에는 숫자 분포와 가중 분포의 두 가지가 있습니다. 이 두 변수를 함께 분석하면 네트워크 내의 제품 유통 상태에 대한 통찰력을 제공합니다. 또한 경쟁 제품과 비교하여 제품의 유통 채널 배치에 대한 통찰력을 제공합니다.

1. 수치 분포 비율

특정 지역에서 FMCG 제품을 판매하는 소매업체는 이 비율로 표시됩니다. 값을 결정하려면 제품을 배포하는 소매업체 수를 해당 구역의 총 매장 수로 나눕니다. 결과는 100을 곱한 백분율입니다.

숫자 분포 %가 높을수록 제품이 소매점에서 발견될 가능성이 높아집니다. 그럼에도 불구하고 보다 심층적인 분석을 위해 이 정보를 경쟁업체와 비교해야 합니다. 제품을 선택적으로 유통하는 브랜드는 수치적 유통 비율이 더 낮지만 이것이 반드시 판매가 더 낮다는 것을 의미하지는 않습니다. 이는 사용되는 접근 방식에 따라 다릅니다.

2. 가중 분포 비율

이 비율을 계산하려면 제품 범주의 매출 회전율을 해당 제품을 판매하는 상점의 매출 회전율과 비교하십시오. 특정 영역을 기준으로 글로벌 또는 로컬로 계산할 수 있습니다. 숫자에 100을 곱한 후 백분율이 계산됩니다.
브랜드는 제품이 속하는 카테고리에서 매출 회전율이 더 높은 매장에 제품을 배치하는 것이 좋습니다. 더 많이 판매하기 위해 FMCG 업계에서 현명한 제품 배치에 관한 모든 것입니다.

일단 결정되면 숫자 분포와 가중 분포 모두에 대한 백분율을 비교하는 것이 중요합니다. 최적의 분포를 얻으려면 가중 분포 백분율이 숫자 분포 백분율보다 높아야 합니다. 예를 들어 가중 분포가 90%이고 수치 분포가 10%인 경우 해당 제품은 이 특정 범주의 제품을 취급하는 특정 지역의 10% 매장에서만 사용할 수 있습니다. 귀하의 제품은 현재 전체 제품 유니버스의 10%에서만 사용 가능하지만 귀하의 브랜드는 현재 90%의 시장 침투율을 가지고 있어 귀하를 해당 지역의 시장 리더로 만들고 있습니다. 효과적인 FMCG 판매를 위한 이상적인 환경입니다.

특정 POS 영역을 매우 성공적으로 만드는 시장 변수가 무엇이든 조사하십시오. 소비자 연령과 유형이 중요한 요소입니까? POS 사이트가 받는 유동인구의 양이 이것과 관련이 있을 수 있습니까? 위치 인텔리전스 기술을 사용하면 이 모든 것 이상을 발견한 다음 정확한 조건을 재현하고 다양한 위치에서 성공 기준을 충족하는 새로운 POS 영역을 찾을 수 있습니다.

수치 분포 비율이 정격 분포 비율보다 높으면 문제가 있는 것입니다. 다음 시나리오를 고려하십시오. 귀하의 제품은 귀하의 브랜드 제품 유형을 제공하는 모든 POS 비즈니스의 80%에 수치적으로 분포되어 있습니다. 반면 가중치 분포는 20%입니다. 이는 귀하의 브랜드가 귀하의 제품 카테고리를 제공하는 다양한 상점에 ​​유통되지만 귀하의 브랜드 매출 회전율은 주어진 위치에서 전체 제품 카테고리 매출의 20%만 차지한다는 것을 의미합니다. 다음 요인 중 하나가 분배 계획 실패의 원인일 수 있습니다.

• 소매업체와의 낮은 교섭력
• Salesforce의 잘못된 관리
• 수익성이 없는 POS 위치
• 효과가 없는 판촉

브랜드는 이 두 KPI를 비교하고 이 두 KPI를 비교하여 자원을 효율적으로 사용하고 수익을 개선하는 방법으로 영업 직원에게 정확한 목표를 할당함으로써 유통 전략의 성과를 더 잘 평가할 수 있습니다.

3. 제품 침투율

이 수치는 특정 품목을 구매한 가구, 개인 또는 고객의 비율을 나타냅니다. 제품을 구매한 사람의 수를 특정 위치의 전체 사람 수로 나눈 값은 이 수치와 같습니다. 백분율은 이 숫자에 100을 곱하여 계산됩니다.

제품 보급률은 마케팅 캠페인이나 판촉의 성공 여부를 평가하는 데 자주 사용됩니다. 또한 잠재 시장이 아직 얼마만큼 남아 있는지 살펴봅니다.

Fmcg에서 판매할 시장 점유율

시장에서 브랜드와 제품의 시장 점유율 가치는 전반적인 성공을 평가하는 중요한 핵심 성과 지표입니다. 이 비율은 회사의 매출 회전율을 해당 부문의 전체 회전율로 나누어 계산합니다. 그런 다음 이 수치에 100을 곱하여 올바른 백분율을 계산합니다.

4. 시장 점유율 분포

전체 시장 점유율도 중요하지만 시장 점유율 분포가 더 중요합니다. 이 통계는 유통 수준에서 회사의 시장 점유율이 얼마인지 알려줍니다. 백분율을 계산하려면 먼저 시장 점유율과 가중 분포 백분율을 소수로 변환합니다. 그런 다음 100을 곱하여 시장 점유율 십진수 값을 가중 분포 십진수 값으로 나누어 백분율을 구합니다.

예를 들어, 브랜드의 시장 점유율이 5%이지만 제품 범주를 판매하는 매장의 10%에서만 판매하는 경우 방정식은 다음과 같습니다.

이 방정식에 따르면 제품의 유통 시장 점유율은 50%가 됩니다. 이것은 내 제품을 사용할 수 있는 POS 장소의 시장 침투율이 50%임을 의미합니다. 분산된 시장 점유율은 제품의 시장 잠재력에 대한 심층 분석을 제공하는 데 사용할 수 있는 상황별 KPI이며, 영업 팀이 더 많은 시장 점유율을 확보하기 위해 미래의 POS 위치와 유사한 새로운 POS 위치를 찾도록 유도합니다.

5. 지갑 점유율

SOW(지갑 점유율)는 관리자가 특정 고객으로부터 얼마나 많은 비즈니스를 얻는지 확인할 수 있는 메트릭입니다. 브랜드에 대한 충성도와 헌신도를 결정하는 데 사용됩니다. 이 메트릭을 얻으려면 제품에 대해 고객이 지출한 총 금액을 제품 범주에 대해 지출한 총 금액으로 나눈 다음 100을 곱하여 백분율을 구하십시오.

브랜드의 지갑 점유율이 80%일 때, 구매한 수량이 일정할 때 고객이 브랜드의 특정 제품에 대한 충성도가 5배 중 4배라는 것을 의미합니다. 이것은 FMCG 비즈니스의 많은 전문가가 제품에 대한 브랜드 충성도를 측정하고 보다 일관되게 판매할 수 있는 방법입니다.

결론

유통, 포지셔닝, 회전율 및 충성도는 모두 FMCG 브랜드의 제품 구성에 불규칙성이 있는지 평가하고 성공을 측정하는 데 사용할 수 있는 모든 KPI입니다. 이러한 분석 결과는 제품의 성능을 더 잘 이해하고 전략을 최적화하려는 FMCG 경영진에게 좋은 출발점이 될 수 있습니다. 그러나 이 프로세스의 속도를 높이는 데 도움이 될 수 있는 위치 인텔리전스와 같은 시장에 새로운 기술이 있습니다.

위치 인텔리전스 솔루션은 숫자 분포 비율과 가중치 분포 비율 간에 차이가 발견되는 경우 브랜드가 보유한 최고의 POS 영역 목록을 제공할 수 있습니다. 그런 다음 사회경제적 또는 경제적 요소가 POS 위치의 성공률에 영향을 미치는지 파악할 수 있습니다. 이는 문제 지역을 식별하고 영업 인력을 효율적으로 배치하는 데 도움이 되며, 비효율적인 POS 영역에 리소스를 지출하지 않도록 합니다.

마찬가지로, 제품이 배치된 POS 사이트의 제품 보급률이 매우 높은 경우 위치 인텔리전스 기술은 동일한 시장 특성(연령, 소득, 방문 트래픽 등)을 충족하는 추가 POS 영역을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. ). 결과적으로 영업 팀은 더 큰 전술적 방향을 갖게 되어 가장 큰 수익을 낼 수 있는 잠재적 POS 지역을 결정하고 그에 따라 유통 네트워크를 확장할 수 있습니다.

스마트 빅 데이터의 장점은 무수히 많으며 많은 FMCG 회사는 이 기술의 수익성 있는 잠재력을 인식하기 시작했습니다.