FMCG'de Sayısal Dağıtım Nedir: Ürününüzü Daha İyi Pazarlamak için En İyi 5 KPI

Tüm tüketici harcamalarının yarısından fazlası FMCG'ye (hızlı tüketim ürünleri) harcanmaktadır. FMCG'yi etkili bir şekilde satmak isteyen kişiler için doğru temel performans göstergelerine odaklanmak ve ilerlemelerini takip etmek çok önemlidir. Bu blogda, FMCG'de sayısal dağılımın ne olduğunu açıkladık ve markanızın performansını değerlendirirken göz önünde bulundurmanız gereken en kritik KPI'ların kullanışlı bir listesini hazırladık.

FMCG'de Sayısal Dağılım Nedir?

Dağılım yüzdesini ifade etmenin iki yolu vardır: sayısal ve ağırlıklı dağılım. Bu iki değişkeni birlikte analiz ettiğimizde, bir ağ içindeki ürün dağıtımının durumu hakkında fikir veriyorlar. Ayrıca, bir ürünün rakiplerine kıyasla dağıtım kanalı yerleşimi hakkında fikir verir.

1. Sayısal Dağılım Yüzdesi

Belirli bir alanda hızlı tüketim ürünleri satan perakendeciler bu yüzde ile temsil edilmektedir. Değeri belirlemek için ürünü dağıtan perakendecilerin sayısını bölgedeki toplam mağaza sayısına bölün. Sonuç, 100 ile çarpılan bir yüzdedir.

Sayısal dağılım yüzdesi ne kadar yüksek olursa, bir ürünün perakendecilerde bulunma olasılığı o kadar yüksek olur. Bununla birlikte, daha derinlemesine bir analiz için bu bilgiyi rekabetle karşılaştırmamız gerekir. Ürünlerini seçici olarak dağıtan markaların sayısal dağıtım yüzdeleri daha düşük olacaktır, ancak bu, satışlarının mutlaka daha düşük olacağı anlamına gelmez - kullanılan yaklaşıma bağlıdır.

2. Ağırlıklı Dağılım Yüzdesi

Bu yüzdeyi hesaplamak için, bir ürün kategorisinin satış cirosunu, o ürünü satan mağazaların cirosu ile karşılaştırın. Belirli bir alana göre global veya yerel olarak hesaplayabilirsiniz. Sayı 100 ile çarpıldıktan sonra yüzde hesaplanır.
Markaların ürünlerini, ürünlerinin ait olduğu kategorilerden satış cirolarının daha yüksek bir yüzdesini oluşturan mağazalara yerleştirmeleri akıllıca olacaktır. Her şey, daha fazla satmak için FMCG endüstrisinde akıllı ürün yerleştirme ile ilgilidir.

Belirlendikten sonra hem sayısal hem de ağırlıklı dağılımların yüzdelerini karşılaştırmak çok önemlidir. Optimal dağılımı elde etmek için ağırlıklı dağıtım yüzdesi, sayısal dağılım yüzdesinden yüksek olmalıdır. Örneğin, ağırlıklı dağılımınız %90 ve sayısal dağılımınız %10 ise, ürününüz belirli bir bölgedeki bu belirli ürün kategorisini taşıyan mağazaların yalnızca %10'unda bulunur. Ürününüz şu anda toplam ürün evreninin yalnızca %10'unda mevcut olsa da, markanız şu anda %90 pazar penetrasyon oranına sahip ve bu da sizi bölgenizde pazar lideri yapıyor. Bu, etkili FMCG satışları için ideal ortamdır.

Belirli POS alanlarının bu kadar başarılı olmasına neden olan pazar değişkenlerini araştırın - tüketici yaşı ve türü çok önemli faktörler mi? Satış noktası sitesinin aldığı yaya trafiği miktarının bununla bir ilgisi olabilir mi? Location Intelligence teknolojisi ile tüm bunları ve daha fazlasını keşfedebilir, ardından bu kesin koşulları yeniden oluşturabilir ve farklı konumlarda başarı kriterlerinizi karşılayan yeni POS alanları belirleyebilirsiniz.

Sayısal dağıtım oranınız, derecelendirilmiş dağıtım oranınızdan yüksekse bir sorun var demektir. Şu senaryoyu düşünün: ürününüz, markanızın mal türünü sunan tüm POS işletmelerinin %80'ine sayısal olarak dağıtılır. Ağırlıklı dağılımınız ise %20'dir. Bu, markanızın ürün kategorinizi sunan çeşitli mağazalara dağıtım yaptığını, ancak markanızın satış cirosunun belirli bir konumdaki toplam ürün kategorisi satışlarının yalnızca %20'sini oluşturduğunu gösterir. Dağıtım planının başarısızlığından aşağıdaki faktörlerden biri sorumlu olabilir:

• Perakendecilerle düşük pazarlık gücü
• Salesforce'un yanlış yönetimi
• Karlı olmayan satış noktası konumları
• Etkili olmayan satış promosyonu

Markalar, bu iki KPI'yi karşılaştırarak ve kaynakları verimli kullanmanın ve bu iki KPI'yi karşılaştırarak geliri artırmanın bir yolu olarak satış personeline kesin hedefler atayarak dağıtım stratejilerinin performansını daha iyi değerlendirebilir.

3. Ürün Penetrasyon Oranı

Bu rakam, belirli bir ürünü satın alan hanelerin, bireylerin veya müşterilerin yüzdesini temsil eder. Ürünü alan kişi sayısının belirli bir lokasyondaki toplam kişi sayısına bölümü bu rakama eşittir. Yüzde, bu sayının 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır.

Ürün penetrasyon oranı, bir pazarlama kampanyasının veya promosyonun başarısını değerlendirmek için sıklıkla kullanılır. Ayrıca, potansiyel bir pazarın ne kadarının kapmak için hazır olduğuna da bakılıyor.

Fmcg'de Satılacak Pazar Payı

Bir markanın ve ürünlerinin pazardaki pazar payı değeri, genel başarısını değerlendiren önemli bir anahtar performans göstergesidir. Bu oran şirketin satış cirosunun sektör cirosunun tamamına bölünmesiyle bulunur. Doğru yüzde daha sonra bu rakamın 100 ile çarpılmasıyla hesaplanır.

4. Pazar Payı Dağılımı

Genel pazar payı önemli olmakla birlikte, pazar payının dağılımı daha önemlidir. Bu istatistik size bir şirketin dağıtım düzeyinde ne kadar pazar payına sahip olduğunu söyler. Yüzdeyi hesaplamak için önce pazar payını ve ağırlıklı dağıtım yüzdelerini ondalık sayılara dönüştürün. Ardından, pazar payı ondalık değerini ağırlıklı dağıtım ondalık değerine bölerek yüzdeyi elde etmek için 100 ile çarpın.

Örneğin, bir marka %5 pazar payına sahipse ancak ürün kategorisini satan mağazaların yalnızca %10'unda satış yapıyorsa denklem şöyle olur:

Bu denkleme göre ürünün dağıtılan pazar payı %50 olacaktır. Bu, ürünümün bulunduğu satış noktalarının pazar penetrasyonunun %50 olduğu anlamına gelir. Dağıtılmış pazar payı, bir ürünün pazar potansiyelinin derinlemesine bir analizini sağlamak ve satış ekiplerini daha fazla pazar payı kazanmak için gelecektekilerle karşılaştırılabilir yeni POS konumları bulmaya yönlendirmek için kullanılabilecek bağlamsal bir KPI'dır.

5. Cüzdan Payı

Cüzdan payı (SOW), yöneticilerin belirli müşterilerden ne kadar iş aldıklarını görmelerini sağlayan bir ölçümdür. Markaya ne kadar sadık ve bağlı olduklarını belirlemek için kullanılır. Bu ölçümü elde etmek için, müşterilerin ürününüze harcadığı toplam tutarı, ürün kategorisine harcanan toplam tutara bölün ve ardından yüzdeyi elde etmek için 100 ile çarpın.

Bir markanın cüzdan payı %80 olduğunda, satın alınan miktarlar tutarlı olduğunda, müşterilerin markanın belirli ürününe beş kattan dördünün sadık olduğu anlamına gelir. Hızlı Tüketim Ürünleri işinde çalışan pek çok uzman, ürünleri için marka sadakatini ölçebilir ve daha tutarlı satış yapabilir.

Çözüm

Dağıtım, konumlandırma, ciro ve sadakat, bir FMCG markasının ürün karışımında herhangi bir düzensizlik olup olmadığını değerlendirmek ve başarıyı ölçmek için kullanılabilecek KPI'lardır. Bu analizlerin bulguları, ürünlerinin performansını daha iyi anlamak ve stratejilerini optimize etmek isteyen FMCG yöneticileri için iyi bir başlangıç ​​noktası olabilir. Ancak, piyasada Konum İstihbaratı gibi bu süreci hızlandırmaya yardımcı olabilecek yeni teknolojiler var.

Konum Zekası çözümleri, sayısal ve ağırlıklı dağıtım yüzdeleri arasında bir fark bulunması durumunda, markanızın sahip olduğu en iyi performans gösteren POS alanlarının bir listesini size sunabilir. Ardından, bu satış noktası konumlarının başarı yüzdelerini sosyoekonomik veya ekonomik unsurların etkileyip etkilemediğini anlayabilirsiniz. Bu, sorunlu bölgeleri belirlemenize ve etkin olmayan POS alanlarına kaynak harcamaktan kaçınarak satış gücünüzü verimli bir şekilde dağıtmanıza yardımcı olacaktır.

Benzer şekilde, ürününüzün yerleştirildiği satış noktası siteleri için ürün penetrasyon oranları olağanüstü derecede güçlüyse, Konum İstihbarat teknolojisi, aynı pazar özelliklerini (yaş, gelir, yaya trafiği vb.) karşılayan ek POS alanlarını belirlemenize yardımcı olabilir. ). Sonuç olarak, satış ekipleriniz hangi potansiyel POS bölgelerinin en büyük getiriyi sağlayacağını belirlemelerine ve dağıtım ağlarını buna göre büyütmelerine olanak tanıyan daha fazla taktiksel yöne sahip olacaktır.

Akıllı büyük verinin avantajları çoktur ve birçok FMCG şirketi bu teknolojinin kazançlı potansiyelini fark etmeye başlamıştır.