Apa itu Distribusi Numerik di FMCG: 5 KPI Terbaik untuk Memasarkan Produk Anda dengan Lebih Baik

Lebih dari separuh pengeluaran konsumen dihabiskan untuk FMCG (produk konsumen yang bergerak cepat). Sangat penting bagi individu yang ingin menjual FMCG secara efektif untuk fokus pada indikator kinerja utama yang benar dan melacak kemajuan mereka. Di blog ini, kami telah menjelaskan apa itu distribusi numerik di FMCG dan menyusun daftar KPI paling penting yang perlu dipertimbangkan saat mengevaluasi kinerja merek Anda.

Apa itu Distribusi Numerik di FMCG?

Ada dua cara untuk menyatakan persentase distribusi: distribusi numerik dan tertimbang. Ketika kami menganalisis kedua variabel ini bersama-sama, mereka memberikan wawasan tentang keadaan distribusi produk dalam jaringan. Selain itu, ia menawarkan wawasan tentang penempatan saluran distribusi produk dibandingkan dengan pesaingnya.

1. Persentase Distribusi Numerik

Pengecer yang menjual produk FMCG di area tertentu diwakili oleh persentase ini. Untuk menentukan nilainya, bagi jumlah pengecer yang mendistribusikan produk dengan total jumlah toko di zona tersebut. Hasilnya adalah persentase, yang dikalikan dengan 100.

Semakin tinggi persentase distribusi numerik, semakin besar kemungkinan suatu produk ditemukan di pengecer. Meskipun demikian, untuk analisis yang lebih mendalam, kita harus membandingkan informasi ini dengan kompetisi. Merek yang mendistribusikan produknya secara selektif akan memiliki persentase distribusi numerik yang lebih rendah, tetapi ini tidak berarti bahwa penjualan mereka akan lebih rendah—tergantung pada pendekatan yang digunakan.

2. Persentase Distribusi Tertimbang

Untuk menghitung persentase ini, bandingkan omset penjualan suatu kategori produk dengan toko yang menjual produk tersebut. Anda dapat menghitungnya secara global atau lokal berdasarkan area tertentu. Setelah mengalikan angka dengan 100, persentase dihitung.
Adalah bijaksana bagi merek untuk menempatkan produk mereka di toko yang menghasilkan persentase lebih tinggi dari omset penjualan mereka dari kategori di mana produk mereka jatuh. Ini semua tentang penempatan produk cerdas di industri FMCG untuk menjual lebih banyak.

Sangat penting untuk membandingkan persentase untuk distribusi numerik dan tertimbang setelah ditentukan. Untuk mencapai distribusi yang optimal, persentase distribusi tertimbang harus lebih tinggi dari persentase distribusi numerik. Misalnya, jika Anda memiliki distribusi tertimbang 90% dan distribusi numerik 10%, produk Anda hanya tersedia di 10% toko di wilayah tertentu yang menjual kategori produk khusus ini. Meskipun produk Anda saat ini hanya tersedia di 10% dari keseluruhan dunia produk, merek Anda saat ini memiliki tingkat penetrasi pasar 90%, menjadikan Anda pemimpin pasar di wilayah Anda. Ini adalah lingkungan yang ideal untuk penjualan FMCG yang efektif.

Selidiki variabel pasar apa pun yang menyebabkan area POS tertentu begitu sukses—apakah faktor usia dan tipe konsumen penting? Mungkinkah jumlah lalu lintas pejalan kaki yang diterima situs tempat penjualan ada hubungannya dengan itu? Dengan teknologi Kecerdasan Lokasi, Anda dapat menemukan semua ini dan lebih banyak lagi, kemudian mereproduksi kondisi yang tepat tersebut dan menemukan area POS baru yang memenuhi kriteria keberhasilan Anda di lokasi yang berbeda.

Ada yang salah jika tingkat distribusi numerik Anda lebih tinggi dari tingkat distribusi terukur Anda. Pertimbangkan skenario berikut: produk Anda didistribusikan secara numerik di 80% dari semua bisnis POS yang menawarkan jenis barang merek Anda. Distribusi tertimbang Anda, di sisi lain, adalah 20%. Ini menandakan bahwa merek Anda mendistribusikan ke berbagai toko yang menawarkan kategori produk Anda, tetapi omset penjualan merek Anda hanya menyumbang 20% ​​dari total penjualan kategori produk di lokasi tertentu. Salah satu faktor berikut dapat menjadi penyebab kegagalan rencana distribusi:

• Daya tawar rendah dengan pengecer
• Salah urus tenaga penjualan
• Lokasi point-of-sale yang tidak menguntungkan
• Promosi penjualan yang tidak efektif

Merek dapat menilai kinerja strategi distribusi mereka dengan lebih baik dengan membandingkan kedua KPI ini dan menetapkan tujuan yang tepat kepada staf penjualan mereka sebagai cara untuk menggunakan sumber daya secara efisien dan meningkatkan pendapatan dengan membandingkan kedua KPI ini.

3. Tingkat Penetrasi Produk

Angka ini mewakili persentase rumah tangga, individu, atau pelanggan yang membeli barang tertentu. Jumlah orang yang membeli produk dibagi dengan jumlah total orang di lokasi tertentu sama dengan angka ini. Persentase dihitung dengan mengalikan angka ini dengan 100.

Tingkat penetrasi produk sering digunakan untuk menilai keberhasilan kampanye pemasaran atau promosi. Ini juga dilihat untuk melihat berapa banyak pasar prospektif yang masih bisa diperebutkan.

Pangsa Pasar untuk Dijual di Fmcg

Nilai pangsa pasar suatu merek dan produknya di pasar merupakan indikator kinerja utama yang penting yang menilai keberhasilannya secara keseluruhan. Proporsi ini dihitung dengan membagi omset penjualan perusahaan dengan omset seluruh sektor. Persentase yang tepat kemudian dihitung dengan mengalikan angka ini dengan 100.

4. Distribusi Pangsa Pasar

Sementara pangsa pasar secara keseluruhan signifikan, distribusi pangsa pasar lebih penting. Statistik ini memberi tahu Anda berapa banyak pangsa pasar perusahaan yang dimilikinya di tingkat distribusi. Untuk menghitung persentase, konversikan pangsa pasar dan persentase distribusi tertimbang ke desimal terlebih dahulu. Kemudian kalikan dengan 100 untuk mendapatkan persentase dengan membagi nilai desimal pangsa pasar dengan nilai desimal distribusi tertimbang.

Misalnya, jika sebuah merek memiliki pangsa pasar 5% tetapi hanya dijual di 10% toko yang menjual kategori produk, persamaannya adalah:

Menurut persamaan ini, pangsa pasar terdistribusi produk akan menjadi 50%. Ini menandakan bahwa penetrasi pasar untuk tempat-tempat penjualan di mana produk saya tersedia adalah 50%. Pangsa pasar terdistribusi adalah KPI kontekstual yang dapat digunakan untuk memberikan analisis mendalam tentang potensi pasar produk—dan mendorong tim penjualan untuk menemukan lokasi POS baru yang sebanding dengan lokasi di masa depan untuk mendapatkan lebih banyak pangsa pasar.

5. Berbagi Dompet

Share of wallet (SOW) adalah metrik yang memungkinkan manajer untuk melihat berapa banyak bisnis yang mereka dapatkan dari klien tertentu. Ini digunakan untuk menentukan seberapa setia dan berkomitmen mereka terhadap merek. Untuk mendapatkan metrik ini, bagi jumlah total yang dibelanjakan pelanggan untuk produk Anda dengan jumlah total yang dibelanjakan untuk kategori produk, lalu kalikan dengan 100 untuk mendapatkan persentase.

Ketika pangsa dompet suatu merek mencapai 80%, itu menandakan bahwa pelanggan empat dari lima kali setia pada produk spesifik merek ketika jumlah yang dibeli konsisten. Ini adalah berapa banyak ahli dalam bisnis FMCG yang dapat mengukur loyalitas merek untuk produk mereka dan menjual lebih konsisten.

Kesimpulan

Distribusi, penentuan posisi, pergantian, dan loyalitas adalah semua KPI yang dapat digunakan untuk menilai apakah ada ketidakberesan dalam bauran produk merek FMCG dan untuk mengukur keberhasilan. Temuan analisis ini mungkin menjadi awal yang baik bagi eksekutif FMCG yang ingin lebih memahami kinerja produk mereka dan mengoptimalkan strategi mereka. Namun, ada teknologi baru di pasar, seperti Kecerdasan Lokasi, yang dapat membantu mempercepat proses ini.

Solusi Kecerdasan Lokasi dapat menawarkan daftar area POS berkinerja terbaik yang dimiliki merek Anda jika ditemukan perbedaan antara persentase distribusi numerik dan tertimbang. Kemudian Anda dapat mengetahui apakah elemen sosial ekonomi atau ekonomi memengaruhi persentase keberhasilan lokasi titik penjualan tersebut. Ini akan membantu Anda dalam mengidentifikasi wilayah masalah dan secara efisien menyebarkan tenaga penjualan Anda, menghindari pengeluaran sumber daya pada area POS yang tidak efektif.

Demikian pula, jika tingkat penetrasi produk untuk situs point-of-sale tempat produk Anda ditempatkan sangat kuat, teknologi Location Intelligence dapat membantu Anda mengidentifikasi area POS tambahan yang memenuhi karakteristik pasar yang sama (usia, pendapatan, lalu lintas pejalan kaki, dll. ). Akibatnya, tim penjualan Anda akan memiliki arahan taktis yang lebih besar, memungkinkan mereka untuk menentukan wilayah POS potensial mana yang akan menghasilkan pengembalian terbesar dan mengembangkan jaringan distribusi mereka sesuai dengan itu.

Keuntungan dari data besar pintar sangat banyak, dan banyak perusahaan FMCG mulai mengenali potensi yang menguntungkan dari teknologi ini.