Co to jest dystrybucja numeryczna w FMCG: 5 najlepszych wskaźników KPI, które pozwolą lepiej sprzedawać produkt

Ponad połowa wszystkich wydatków konsumenckich jest przeznaczana na FMCG (szybko rotujące produkty konsumenckie). Bardzo ważne jest, aby osoby, które chcą skutecznie sprzedawać produkty FMCG, skoncentrowały się na właściwych kluczowych wskaźnikach wydajności i śledziły swoje postępy. W tym blogu wyjaśniliśmy, czym jest dystrybucja liczbowa w FMCG i przygotowaliśmy przydatną listę najważniejszych wskaźników KPI, które należy wziąć pod uwagę przy ocenie wyników Twojej marki.

Co to jest dystrybucja numeryczna w FMCG?

Procent rozkładu można wyrazić na dwa sposoby: rozkład liczbowy i rozkład ważony. Kiedy analizujemy te dwie zmienne razem, dają one wgląd w stan dystrybucji produktów w sieci. Ponadto oferuje wgląd w umiejscowienie kanału dystrybucji produktu w porównaniu z jego konkurentami.

1. Procent dystrybucji liczbowej

Detaliści, którzy sprzedają produkty FMCG na określonym obszarze, są reprezentowani przez ten odsetek. Aby określić wartość, podziel liczbę sprzedawców detalicznych dystrybuujących produkt przez całkowitą liczbę sklepów w strefie. Wynik to procent, który jest pomnożony przez 100.

Im wyższy procent dystrybucji liczbowej, tym większe prawdopodobieństwo, że produkt zostanie znaleziony w sklepach detalicznych. Jednak dla głębszej analizy powinniśmy porównać te informacje z konkurencją. Marki, które selektywnie dystrybuują swoje produkty, będą miały niższy procentowy procent dystrybucji, ale niekoniecznie oznacza to, że ich sprzedaż byłaby niższa — zależy to od zastosowanego podejścia.

2. Ważony procent dystrybucji

Aby obliczyć ten procent, porównaj obrót ze sprzedaży kategorii produktów z obrotem sklepów, które sprzedają ten produkt. Możesz obliczyć go globalnie lub lokalnie w oparciu o konkretny obszar. Po pomnożeniu liczby przez 100 obliczany jest procent.
Mądrze jest, aby marki umieszczały swoje produkty w sklepach, które generują wyższy procent obrotów ze sprzedaży z kategorii, do których należą ich produkty. Chodzi o inteligentne lokowanie produktu w branży FMCG, aby sprzedawać więcej.

Bardzo ważne jest, aby porównać wartości procentowe dla rozkładu liczbowego i ważonego po ich ustaleniu. Aby uzyskać optymalny rozkład, procent rozkładu ważonego musi być wyższy niż procent rozkładu liczbowego. Na przykład, jeśli masz rozkład ważony 90% i rozkład liczbowy 10%, Twój produkt jest dostępny tylko w 10% sklepów w danym regionie, które oferują tę konkretną kategorię produktów. Mimo że Twój produkt jest obecnie dostępny tylko w 10% całego asortymentu produktów, Twoja marka ma obecnie 90% wskaźnik penetracji rynku, co czyni Cię liderem rynku w swoim regionie. To idealne środowisko do efektywnej sprzedaży FMCG.

Zbadaj, jakie zmienne rynkowe powodują, że niektóre obszary POS odnoszą taki sukces — czy wiek i typ konsumenta są czynnikami decydującymi? Czy to możliwe, że ma to coś wspólnego z natężeniem ruchu pieszego w punkcie sprzedaży? Dzięki technologii Location Intelligence możesz odkryć to wszystko i wiele więcej, a następnie odtworzyć te dokładne warunki i zlokalizować nowe obszary POS, które spełniają Twoje kryteria sukcesu w różnych lokalizacjach.

Coś jest nie tak, jeśli Twój liczbowy wskaźnik dystrybucji jest wyższy niż nominalny wskaźnik dystrybucji. Rozważ następujący scenariusz: Twój produkt jest dystrybuowany liczbowo w 80% wszystkich firm POS, które oferują towary typu Twojej marki. Z drugiej strony rozkład ważony wynosi 20%. Oznacza to, że Twoja marka jest dystrybuowana do różnych sklepów oferujących Twoją kategorię produktów, ale obroty ze sprzedaży Twojej marki stanowią tylko 20% całkowitej sprzedaży kategorii produktów w danej lokalizacji. Jeden z następujących czynników może być odpowiedzialny za niepowodzenie planu dystrybucji:

• Niska siła przetargowa u sprzedawców
• Niewłaściwe zarządzanie Salesforce
• Nierentowne lokalizacje punktów sprzedaży
• Promocja sprzedaży, która jest nieskuteczna

Marki mogą lepiej ocenić wydajność swojej strategii dystrybucji, porównując te dwa kluczowe wskaźniki wydajności i przypisując precyzyjne cele swoim pracownikom sprzedaży jako sposób na efektywne wykorzystanie zasobów i zwiększenie przychodów poprzez porównanie tych dwóch kluczowych wskaźników wydajności.

3. Wskaźnik penetracji produktu

Ta liczba reprezentuje procent gospodarstw domowych, osób fizycznych lub klientów, którzy kupują określony przedmiot. Liczba osób, które kupują produkt podzielona przez całkowitą liczbę osób w danej lokalizacji jest równa tej liczbie. Procent oblicza się, mnożąc tę ​​liczbę przez 100.

Wskaźnik penetracji produktu jest często używany do oceny sukcesu kampanii marketingowej lub promocji. Przyjrzano się również, aby zobaczyć, jak duży potencjalny rynek jest jeszcze do zgarnięcia.

Udział w rynku do sprzedaży w FMCG

Wartość udziału rynkowego marki i jej produktów na rynku jest ważnym kluczowym wskaźnikiem wydajności, który ocenia jej ogólny sukces. Proporcja ta jest obliczana poprzez podzielenie obrotów ze sprzedaży firmy przez całkowity obrót sektora. Właściwy procent jest następnie obliczany przez pomnożenie tej liczby przez 100.

4. Dystrybucja udziału w rynku

Chociaż ogólny udział w rynku jest znaczny, ważniejszy jest rozkład udziału w rynku. Ta statystyka informuje, jaki udział w rynku ma firma na poziomie dystrybucji. Aby obliczyć wartość procentową, najpierw przelicz udział w rynku i procenty dystrybucji ważonej na ułamki dziesiętne. Następnie pomnóż przez 100, aby uzyskać wartość procentową, dzieląc wartość dziesiętną udziału w rynku przez wartość dziesiętną rozkładu ważonego.

Na przykład, jeśli marka ma 5% udziału w rynku, ale sprzedaje tylko w 10% sklepów sprzedających daną kategorię produktów, równanie będzie wyglądać tak:

Zgodnie z tym równaniem, dystrybuowany udział produktu w rynku wyniósłby 50%. Oznacza to, że penetracja rynku w tych punktach sprzedaży, w których mój produkt jest dostępny, wynosi 50%. Rozproszony udział w rynku to kontekstowy wskaźnik KPI, który można wykorzystać do zapewnienia dogłębnej analizy potencjału rynkowego produktu — i zachęcenia zespołów sprzedażowych do znalezienia nowych lokalizacji POS porównywalnych z tymi w przyszłości, aby uzyskać większy udział w rynku.

5. Udział w Portfelu

Udział w portfelu (SOW) to wskaźnik, który pozwala menedżerom zobaczyć, ile zyskują od konkretnych klientów. Służy do określenia, na ile są lojalni i oddani marce. Aby uzyskać ten wskaźnik, podziel całkowitą kwotę wydaną przez klientów na Twój produkt przez całkowitą kwotę wydaną na kategorię produktu, a następnie pomnóż przez 100, aby uzyskać wartość procentową.

Gdy udział w portfelu marki wynosi 80%, oznacza to, że klienci są cztery razy na pięć razy lojalni wobec konkretnego produktu marki, jeśli kupowane ilości są takie same. W ten sposób wielu ekspertów z branży FMCG może ocenić lojalność wobec marki swoich produktów i sprzedawać bardziej konsekwentnie.

Wniosek

Dystrybucja, pozycjonowanie, obrót i lojalność to wszystkie kluczowe wskaźniki wydajności, które można wykorzystać do oceny, czy występują jakiekolwiek nieprawidłowości w asortymencie produktów marki FMCG oraz do oceny sukcesu. Wyniki tych analiz mogą być dobrym punktem wyjścia dla dyrektorów FMCG, którzy chcą lepiej zrozumieć działanie swoich produktów i zoptymalizować swoją strategię. Na rynku pojawiają się jednak nowe technologie, takie jak Location Intelligence, które mogą przyspieszyć ten proces.

Rozwiązania Location Intelligence mogą zaoferować listę najskuteczniejszych obszarów POS w Twojej marce, jeśli zostanie stwierdzona różnica między liczbowymi a ważonymi wartościami procentowymi dystrybucji. Następnie możesz dowiedzieć się, czy elementy społeczno-ekonomiczne lub ekonomiczne wpływają na procent sukcesu tych lokalizacji punktów sprzedaży. Pomoże to w zidentyfikowaniu obszarów problemów i efektywnym rozmieszczeniu sił sprzedaży, unikając wydawania zasobów na nieefektywne obszary POS.

Podobnie, jeśli wskaźniki penetracji produktów w punktach sprzedaży, w których umieszczany jest Twój produkt, są wyjątkowo wysokie, technologia Location Intelligence może pomóc w zidentyfikowaniu dodatkowych obszarów POS, które spełniają te same cechy rynkowe (wiek, dochody, ruch uliczny itp. ). W rezultacie zespoły sprzedaży będą miały większy kierunek taktyczny, co pozwoli im określić, które potencjalne regiony POS przyniosą największe zyski i odpowiednio rozwinąć swoje sieci dystrybucji.

Zalety smart big data są liczne, a wiele firm FMCG zaczyna dostrzegać lukratywny potencjał tej technologii.